如今的時代,，什么不跟漲價聯(lián)系起來，還真是OUT了,。可是對于跟賣場合作的企業(yè)來說,，想要在賣場里漲價可真還沒那么容易,，不亞于一場攻堅戰(zhàn),。

為了以適宜的價格體系應(yīng)對市場，迎接旺季到來,，春節(jié)前A企業(yè)總部下達全面調(diào)整價格的指令,，各大賣場的價格也相繼進入調(diào)整過程。然而,，以大潤發(fā)為代表的一些強勢大賣場卻一直堅持不調(diào)價,。小李系A企業(yè)華中市場的銷售代表，正好負(fù)責(zé)大潤發(fā)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)往來,。面對大潤發(fā)單方面對企業(yè)調(diào)價的拒不執(zhí)行,，小李十分頭疼。畢竟,，大潤發(fā)系統(tǒng)的銷售占了公司很大的份額,。而且，自己作為大潤發(fā)的業(yè)務(wù)代表,，為了疏通與賣場的客情,，前期花了不少力氣。為了不影響企業(yè)與該賣場的繼續(xù)合作,，小李一方面想辦法積極與該賣場采購和采購部負(fù)責(zé)人溝通此事,，一方面仍繼續(xù)按原價供貨�,？擅看尾少彽幕貜�(fù)都是模棱兩可,，眼看年關(guān)就要過去了，該調(diào)的價格仍未調(diào)上來,，對整個市場價格也造成沖擊,，其他的業(yè)務(wù)人員對小李怨聲載道。春節(jié)過后,，小李接到了企業(yè)的解聘書......

其實,，許多做過大賣場的業(yè)務(wù)員都有過類似小李的遭遇。正是因為小李的患得患失,，最終讓公司陷于被動,。而導(dǎo)致企業(yè)調(diào)價行動陷于被動的根本原因，除了一些小利益團體的鼠目寸光外,，更多是由于他們錯誤地估計了自己的合作對手,。其實，若單純從實力上看,，很多企業(yè)自然比不過大賣場,，難免會處于弱勢地位。正是這種力量上的懸殊,，讓許多供應(yīng)商極度地不自信,。他們往往過于看重某一塊“銷售陣地”對自身的重要性,，卻忽略了局部利益之于全局利益的意義，并一味委曲求全,，來保護這來之不易的局部利益,。

其實，作為弱勢方的供應(yīng)商在與大賣場談?wù){(diào)價這件事上,，一定要把握自己的原則,。該讓步的地方讓步，不該讓步的地方寸步不讓,。生活中的經(jīng)驗告訴我們：一個連自己都不能自保的人,，是根本不可能保護他人的。對于供應(yīng)商來說,，以低毛利甚至負(fù)毛利來換取與大賣場的合作,，是不現(xiàn)實，也是長久不了的,。

案例中,，正由于小李試圖以委曲求全的方式來達到一個所謂完滿的結(jié)局，才一步步讓自己陷于被動之中,。其實,，對于任何銷售機構(gòu)來說，調(diào)價都不是兒戲,，而是一件十分嚴(yán)肅的事情,。因此，在調(diào)價這件事上,，是沒有退路可談的,。供應(yīng)商在與賣場談?wù){(diào)價這件事時，首先要讓賣場了解到價是必須調(diào)的,，調(diào)價以外的事是可以“談”的,。因此，供應(yīng)商應(yīng)想盡一切辦法讓“調(diào)價”這個動作變得嚴(yán)肅正式,。具體說來,，供應(yīng)商可以通過以下方法來增強調(diào)價的權(quán)威性和嚴(yán)肅性。

1.提前正式書面通知

對于組織來說,，衡量一件事重要與否的一個前提,，就是看這件事是否具備完善的操作程序。就像每次國家做出一個重大決定前,，一定要通過嚴(yán)密的組織程序和傳媒來讓所有公眾了解這件事,。其目的除了讓目標(biāo)受眾對此事知曉外，更重要的是讓其明白政府的決心和信心,。從某種意義上講,，后者比前者更為重要,。對于供應(yīng)商來說,，在做出調(diào)價舉動前首先要全面預(yù)估調(diào)價可能對各渠道產(chǎn)生哪些影響,，并盡可能完善調(diào)價操作方案。要對涉及調(diào)價的相關(guān)機構(gòu)提前做出書面通知,。在書面通知的下達方式上盡可能顯得正式,，視同商務(wù)文件處理。這樣,，能夠體現(xiàn)供應(yīng)商對賣場的尊重,，同時也能夠讓賣場看到供應(yīng)商調(diào)價是有周密部署的。切忌采取口頭通知調(diào)價,，一來是對賣場的不尊重,；二來也顯得不正式。賣場自然也就不會當(dāng)成一回事,，拖你沒商量,。

2.設(shè)計其他利益方式來彌補賣場的損失

畢竟，賣場價格上調(diào)會在短期內(nèi)給市場銷售造成一定影響,。賣場自然會對此事產(chǎn)生抵觸情緒,，這也很好理解。因此,，供應(yīng)商應(yīng)在提出價格上調(diào)前,，就要設(shè)計好一些吸引賣場的利益形式。要讓賣場知道,，調(diào)價是必須的,，但調(diào)價以外的事卻是可以談的。比如,，調(diào)價前給一批特價貨,；加大促銷和品牌宣傳的力度；出臺大規(guī)模的推廣方案,；定制促銷,，等等。而這些,，都是能夠給賣場帶來利益的,。畢竟，作為商業(yè)機構(gòu),，賣場總歸是想多撈一把的,，有便宜占誰不高興呢？

3.通過周邊中小賣場的先行調(diào)價來說服大賣場

在調(diào)價這件事上,，有兩種操作方法,。一種是確定調(diào)價時間,，同步調(diào)價。所有賣場在該時間內(nèi)一起價格上調(diào),。還有一種是采取先在中小賣場上調(diào)價格后,，再來以此說服大賣場調(diào)價。從根本上講,，這兩種調(diào)價方法都是可行的,。前者更適合那些強勢的供應(yīng)商，因為其對賣場的控制力強,，賣場的配合度自然會好一些,；而后者則適用于常規(guī)企業(yè)來操作調(diào)價。

4.在調(diào)價這件事上,，要拿出“壯士斷腕”的勇氣

在面對一些大賣場的刁難時,，為了保全自己的大局，供應(yīng)商有時候要拿出壯士斷腕的勇氣來,。在給予其一定操作周期后,，如仍不調(diào)價，可通過“斷貨”來給大賣場施壓,。要知道,，調(diào)價是原則上的事，是沒有商量余地的,。這其實,，也是一種以退為進的做法。在被迫犧牲自己利益的前提下“斷貨”,，可以讓賣場看到供應(yīng)商調(diào)價的決心,。面對那些不調(diào)價的頑固大賣場，這也是唯一有效的做法,。

上面的幾點細(xì)節(jié)是從技術(shù)操作層面來分析的,，我們知道事在人為，對于賣場采購而言,，其實只要是大勢所趨,，調(diào)價不是能不能的問題，而是愿不愿意配合的問題,，所以,，跟采購的溝通和平常客情的維護也是非常重要的,�,！�

（編輯：袁航[email protected]）

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