如今的時(shí)代,，什么不跟漲價(jià)聯(lián)系起來,，還真是OUT了�,？墒菍τ诟�賣場合作的企業(yè)來說,，想要在賣場里漲價(jià)可真還沒那么容易，不亞于一場攻堅(jiān)戰(zhàn),。

為了以適宜的價(jià)格體系應(yīng)對市場,，迎接旺季到來，春節(jié)前A企業(yè)總部下達(dá)全面調(diào)整價(jià)格的指令,，各大賣場的價(jià)格也相繼進(jìn)入調(diào)整過程,。然而，以大潤發(fā)為代表的一些強(qiáng)勢大賣場卻一直堅(jiān)持不調(diào)價(jià),。小李系A企業(yè)華中市場的銷售代表,，正好負(fù)責(zé)大潤發(fā)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)往來。面對大潤發(fā)單方面對企業(yè)調(diào)價(jià)的拒不執(zhí)行,，小李十分頭疼,。畢竟，大潤發(fā)系統(tǒng)的銷售占了公司很大的份額,。而且,，自己作為大潤發(fā)的業(yè)務(wù)代表，為了疏通與賣場的客情,，前期花了不少力氣,。為了不影響企業(yè)與該賣場的繼續(xù)合作，小李一方面想辦法積極與該賣場采購和采購部負(fù)責(zé)人溝通此事,，一方面仍繼續(xù)按原價(jià)供貨,。可每次采購的回復(fù)都是模棱兩可,，眼看年關(guān)就要過去了,，該調(diào)的價(jià)格仍未調(diào)上來,，對整個(gè)市場價(jià)格也造成沖擊,，其他的業(yè)務(wù)人員對小李怨聲載道。春節(jié)過后,，小李接到了企業(yè)的解聘書......

其實(shí),，許多做過大賣場的業(yè)務(wù)員都有過類似小李的遭遇。正是因?yàn)樾±畹幕嫉没际�,，最終讓公司陷于被動(dòng),。而導(dǎo)致企業(yè)調(diào)價(jià)行動(dòng)陷于被動(dòng)的根本原因,，除了一些小利益團(tuán)體的鼠目寸光外，更多是由于他們錯(cuò)誤地估計(jì)了自己的合作對手,。其實(shí),，若單純從實(shí)力上看，很多企業(yè)自然比不過大賣場,，難免會(huì)處于弱勢地位,。正是這種力量上的懸殊，讓許多供應(yīng)商極度地不自信,。他們往往過于看重某一塊“銷售陣地”對自身的重要性,，卻忽略了局部利益之于全局利益的意義，并一味委曲求全,，來保護(hù)這來之不易的局部利益,。

其實(shí)，作為弱勢方的供應(yīng)商在與大賣場談?wù){(diào)價(jià)這件事上,，一定要把握自己的原則,。該讓步的地方讓步，不該讓步的地方寸步不讓,。生活中的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：一個(gè)連自己都不能自保的人,，是根本不可能保護(hù)他人的。對于供應(yīng)商來說,，以低毛利甚至負(fù)毛利來換取與大賣場的合作,，是不現(xiàn)實(shí)，也是長久不了的,。

案例中,，正由于小李試圖以委曲求全的方式來達(dá)到一個(gè)所謂完滿的結(jié)局，才一步步讓自己陷于被動(dòng)之中,。其實(shí),，對于任何銷售機(jī)構(gòu)來說，調(diào)價(jià)都不是兒戲,，而是一件十分嚴(yán)肅的事情,。因此，在調(diào)價(jià)這件事上,，是沒有退路可談的,。供應(yīng)商在與賣場談?wù){(diào)價(jià)這件事時(shí)，首先要讓賣場了解到價(jià)是必須調(diào)的,，調(diào)價(jià)以外的事是可以“談”的,。因此，供應(yīng)商應(yīng)想盡一切辦法讓“調(diào)價(jià)”這個(gè)動(dòng)作變得嚴(yán)肅正式,。具體說來,，供應(yīng)商可以通過以下方法來增強(qiáng)調(diào)價(jià)的權(quán)威性和嚴(yán)肅性,。

1.提前正式書面通知

對于組織來說，衡量一件事重要與否的一個(gè)前提,，就是看這件事是否具備完善的操作程序,。就像每次國家做出一個(gè)重大決定前，一定要通過嚴(yán)密的組織程序和傳媒來讓所有公眾了解這件事,。其目的除了讓目標(biāo)受眾對此事知曉外,，更重要的是讓其明白政府的決心和信心。從某種意義上講,，后者比前者更為重要,。對于供應(yīng)商來說，在做出調(diào)價(jià)舉動(dòng)前首先要全面預(yù)估調(diào)價(jià)可能對各渠道產(chǎn)生哪些影響,，并盡可能完善調(diào)價(jià)操作方案,。要對涉及調(diào)價(jià)的相關(guān)機(jī)構(gòu)提前做出書面通知。在書面通知的下達(dá)方式上盡可能顯得正式,，視同商務(wù)文件處理,。這樣，能夠體現(xiàn)供應(yīng)商對賣場的尊重,，同時(shí)也能夠讓賣場看到供應(yīng)商調(diào)價(jià)是有周密部署的,。切忌采取口頭通知調(diào)價(jià)，一來是對賣場的不尊重,；二來也顯得不正式,。賣場自然也就不會(huì)當(dāng)成一回事，拖你沒商量,。

2.設(shè)計(jì)其他利益方式來彌補(bǔ)賣場的損失

畢竟,，賣場價(jià)格上調(diào)會(huì)在短期內(nèi)給市場銷售造成一定影響。賣場自然會(huì)對此事產(chǎn)生抵觸情緒,，這也很好理解,。因此，供應(yīng)商應(yīng)在提出價(jià)格上調(diào)前,，就要設(shè)計(jì)好一些吸引賣場的利益形式,。要讓賣場知道，調(diào)價(jià)是必須的,，但調(diào)價(jià)以外的事卻是可以談的,。比如，調(diào)價(jià)前給一批特價(jià)貨,；加大促銷和品牌宣傳的力度,；出臺(tái)大規(guī)模的推廣方案,；定制促銷,，等等,。而這些，都是能夠給賣場帶來利益的,。畢竟,，作為商業(yè)機(jī)構(gòu)，賣場總歸是想多撈一把的,，有便宜占誰不高興呢,？

3.通過周邊中小賣場的先行調(diào)價(jià)來說服大賣場

在調(diào)價(jià)這件事上，有兩種操作方法,。一種是確定調(diào)價(jià)時(shí)間,，同步調(diào)價(jià)。所有賣場在該時(shí)間內(nèi)一起價(jià)格上調(diào),。還有一種是采取先在中小賣場上調(diào)價(jià)格后,，再來以此說服大賣場調(diào)價(jià)。從根本上講,，這兩種調(diào)價(jià)方法都是可行的,。前者更適合那些強(qiáng)勢的供應(yīng)商，因?yàn)槠鋵�賣場的控制力強(qiáng),，賣場的配合度自然會(huì)好一些,；而后者則適用于常規(guī)企業(yè)來操作調(diào)價(jià)。

4.在調(diào)價(jià)這件事上,，要拿出“壯士斷腕”的勇氣

在面對一些大賣場的刁難時(shí),，為了保全自己的大局，供應(yīng)商有時(shí)候要拿出壯士斷腕的勇氣來,。在給予其一定操作周期后,，如仍不調(diào)價(jià)，可通過“斷貨”來給大賣場施壓,。要知道,，調(diào)價(jià)是原則上的事，是沒有商量余地的,。這其實(shí),，也是一種以退為進(jìn)的做法。在被迫犧牲自己利益的前提下“斷貨”,，可以讓賣場看到供應(yīng)商調(diào)價(jià)的決心,。面對那些不調(diào)價(jià)的頑固大賣場，這也是唯一有效的做法,。

上面的幾點(diǎn)細(xì)節(jié)是從技術(shù)操作層面來分析的,，我們知道事在人為，對于賣場采購而言，其實(shí)只要是大勢所趨,，調(diào)價(jià)不是能不能的問題,，而是愿不愿意配合的問題，所以,，跟采購的溝通和平�,？颓榈木S護(hù)也是非常重要的�,！�

（編輯：袁航[email protected]）

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