隨著商業(yè)的發(fā)展,，KA在快速消費(fèi)品以及日化用品等行業(yè)占有的市場(chǎng)銷售份額越來(lái)越大,。由于KA能集中群體性的目標(biāo)消費(fèi)群體,，促使得各大品牌商都爭(zhēng)相入駐,，以至于任何一個(gè)從事本行業(yè)的制造商都不得不規(guī)劃大量的資源去支持和管理KA的銷售，以在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì),，獲取利潤(rùn)和市場(chǎng)份額,。

雖然鋪貨KA被眾多企業(yè)列入發(fā)展計(jì)劃，但并非所有企業(yè)和產(chǎn)品都適合進(jìn)軍KA,。并且,，進(jìn)軍KA并非看似的那么簡(jiǎn)單，需要廠家業(yè)務(wù)做很多前提工作,。

你的產(chǎn)品是否適合進(jìn)入KA

雖然KA發(fā)展迅猛,，給零售渠道帶來(lái)強(qiáng)烈沖擊，但并不是所有的企業(yè),、產(chǎn)品都適合進(jìn)入,。在廠家業(yè)務(wù)準(zhǔn)備開(kāi)拓一個(gè)KA市場(chǎng)時(shí)，需要事先考慮以下條件：

產(chǎn)品是否合適

消費(fèi)品通常分為三大類：奢侈性商品,；選擇性商品,；日用消費(fèi)品。其中日用消費(fèi)品又可再細(xì)分為：定期購(gòu)買,、沖動(dòng)性購(gòu)買,、急用購(gòu)買品等。按照消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,，KA的定位及消費(fèi)環(huán)境最適合布局定期購(gòu)買和沖動(dòng)性購(gòu)買的快速消費(fèi)品,。奢侈性商品一般不適合在KA進(jìn)行銷售，相比之下,，通過(guò)品牌專賣店的形式更為適合,。家電產(chǎn)品等選擇性商品通常會(huì)以專業(yè)性的連鎖超市為主，如國(guó)美,、蘇寧等,，以KA為輔。

值得一提的是,，并不是所有的日用消費(fèi)品都適合在KA進(jìn)行銷售,。如果產(chǎn)品的定位非常高端，就不適合在KA銷售了,。相反,，如果定位非常低端,，比如針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，也不適合在KA進(jìn)行銷售,。因此,，最適合在KA大賣場(chǎng)進(jìn)行銷售的是那些定位在城市市場(chǎng)大眾消費(fèi)的快速日用消費(fèi)品。

對(duì)于產(chǎn)品類別較多的廠家,，在進(jìn)軍KA市場(chǎng)前,，要先在產(chǎn)品庫(kù)里挑一挑，看看有沒(méi)有適合KA賣場(chǎng)環(huán)境的產(chǎn)品,。對(duì)于一些靈活的廠家,，可以對(duì)產(chǎn)品定位和產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。若自己的產(chǎn)品不適合在KA大賣場(chǎng)進(jìn)行銷售,，那廠家業(yè)務(wù)就要及時(shí)尋找其他的銷售渠道,，避免盲目對(duì)KA進(jìn)行鋪貨，最后竹籃打水一場(chǎng)空,。

產(chǎn)品配送能力,、公司實(shí)力能否滿足KA需求

美國(guó)零售巨頭沃爾瑪之所以能夠發(fā)展到如此程度，一方面得益于他的全球配送系統(tǒng),。目前國(guó)內(nèi)的很多大型連鎖超市并沒(méi)有建立自己的產(chǎn)品配送中心,，多數(shù)產(chǎn)品需要廠家自己配送。

廠家業(yè)務(wù)在決定開(kāi)發(fā)一個(gè)KA渠道時(shí),，自己公司的產(chǎn)品配送能力也是必須考慮的事項(xiàng)之一,。如果公司并沒(méi)有在你所轄區(qū)域建立銷售分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品配送需要靠當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商解決,，那就要與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)好,。對(duì)于經(jīng)銷商與其他銷售渠道之間的沖突、相互之間的信息溝通的問(wèn)題要提前約定協(xié)商,。

除了產(chǎn)品配送問(wèn)題,，廠家業(yè)務(wù)還需要考慮自己公司的資金實(shí)力。目前多數(shù)KA大賣場(chǎng)實(shí)行賬期結(jié)算,，通常一個(gè)賬期為2～3個(gè)月,。因此，廠家業(yè)務(wù)需要考慮自己的公司能否承受這個(gè)賬期的負(fù)擔(dān),。雖然現(xiàn)在有的中小企業(yè)采取和經(jīng)銷商共同承擔(dān)的方式，但是如果量做得比較大,，還是需要有相當(dāng)資金實(shí)力的,。

綜上所述，合適的產(chǎn)品,、有保證的配送能力,、相對(duì)充裕的資金是進(jìn)入超市大賣場(chǎng)首先需要考慮的三個(gè)條件,。

進(jìn)軍KA前的準(zhǔn)備工作

具備了以上三個(gè)條件，在進(jìn)軍KA市場(chǎng)時(shí),，廠家業(yè)務(wù)還需要做一些準(zhǔn)備工作,。由于連鎖超市大賣場(chǎng)點(diǎn)多面廣，銷售量大,，投入也大,，所以事先一定要做充分的準(zhǔn)備工作，不能打無(wú)準(zhǔn)備之仗,。

1．市場(chǎng)調(diào)查

最簡(jiǎn)便可靠的方法是,，先了解一下同行業(yè)的競(jìng)品是否有進(jìn)入的。如果已經(jīng)有競(jìng)品進(jìn)入了這個(gè)KA市場(chǎng),，要調(diào)查一下他們的經(jīng)營(yíng)狀況怎么樣,？有哪些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)？

2．預(yù)測(cè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和銷售費(fèi)用

在進(jìn)軍KA市場(chǎng)前,，對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)進(jìn)行預(yù)測(cè),，對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行測(cè)算非常重要。很多廠家會(huì)對(duì)KA大賣場(chǎng)定位為大客戶,，實(shí)行單獨(dú)核算,，并派專人負(fù)責(zé)。因此,，廠家業(yè)務(wù)需要綜合自己公司的具體情況,，考慮以下問(wèn)題：

（1）每個(gè)單店預(yù)計(jì)年銷售額是多少？總銷售額是多少,？

（2）怎么定價(jià),，有多少毛利空間？

（3）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用是多少,？包括固定費(fèi)用（如進(jìn)店費(fèi),、店慶費(fèi)、無(wú)條件返利等）和可變費(fèi)用（如新品費(fèi),、堆頭費(fèi),、DM費(fèi)等）；

（4）是采取直營(yíng)還是經(jīng)銷,，如果經(jīng)銷,，經(jīng)銷商需要多少毛利空間？

（5）廠家的營(yíng)銷費(fèi)用,、經(jīng)銷商費(fèi)用和賣場(chǎng)費(fèi)用各是多少,？毛利空間是否足夠分配？

（6）盈虧臨界點(diǎn)測(cè)算,，單店銷售額,、總和銷售額達(dá)到多少是盈虧零界點(diǎn),？

（7）公司是否有能力達(dá)到這樣的銷售額？或者達(dá)到這樣的銷售額需要多長(zhǎng)時(shí)間,？

（8）如果短期內(nèi)會(huì)虧損,，是否符合公司的長(zhǎng)期整體發(fā)展戰(zhàn)略？

只有在上述問(wèn)題有了比較明確的答案之后,，才能決定是否進(jìn)入,。

3．是否會(huì)引起渠道沖突

一些KA賣場(chǎng)會(huì)對(duì)進(jìn)場(chǎng)的產(chǎn)品實(shí)行低價(jià)格銷售，并且會(huì)定期舉辦降價(jià)促銷等活動(dòng),。因此,，廠家業(yè)務(wù)需要考慮由此引發(fā)的與其他渠道的沖突。如果將相同的產(chǎn)品也提供給其他渠道,，尤其是目前中國(guó)市場(chǎng)的傳統(tǒng)百貨業(yè),，就極有可能引起其他零售終端的不滿，惡化渠道關(guān)系,，所以需要事先防范,。

為防止出現(xiàn)以上渠道沖突，廠家業(yè)務(wù)可以做以下工作：

（1）對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí),。即分割出一部分產(chǎn)品為連鎖超市大賣場(chǎng)專供產(chǎn)品,，這也是目前廠家最常用的方法之一；

（2）對(duì)品牌進(jìn)行分級(jí),�,？梢韵蚬�司申��(qǐng)，由公司專門注冊(cè)一個(gè)品牌專供連鎖超市大賣場(chǎng),，這對(duì)于消費(fèi)者品牌關(guān)注度不高的產(chǎn)品較為可行,；

（3）加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通和市場(chǎng)價(jià)格管理，但是在目前中國(guó)市場(chǎng)情況下,，廠家對(duì)零售價(jià)格控制的話語(yǔ)權(quán)較弱,。

當(dāng)廠家業(yè)務(wù)收到公司開(kāi)發(fā)KA市場(chǎng)的指令時(shí)，不要好大喜功盲目對(duì)KA進(jìn)行鋪貨,。通過(guò)對(duì)公司實(shí)力及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等綜合考慮,，給公司提供實(shí)時(shí)有效的市場(chǎng)資料，再?zèng)Q定要不要開(kāi)發(fā)KA,�,！�

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。