不知道你有沒(méi)有這樣的經(jīng)歷？——在談話的時(shí)候,，對(duì)方好像總是要澄清和反駁你說(shuō)的每一件事,，你說(shuō)了一件事,，他就會(huì)立刻說(shuō)一件比你說(shuō)的更震撼的事情，或者你說(shuō)了一個(gè)觀點(diǎn),，對(duì)方就立刻說(shuō)出不同的意見(jiàn),，最終導(dǎo)致討論無(wú)法進(jìn)行下去,。

這種情況在現(xiàn)實(shí)生活中出現(xiàn)得比我們想象的更頻繁,。當(dāng)有人說(shuō)三文魚刺身非常美味的時(shí)候,，身邊的某個(gè)同事會(huì)說(shuō)：“的確很美味,，但是會(huì)有寄生蟲�,！碑�(dāng)有人說(shuō)今天北京的天氣真好的時(shí)候,，身邊總是會(huì)有人說(shuō)：“是挺好的,，可惜維持不了多久,�,！庇幸淮�,，我的一個(gè)稍微年長(zhǎng)的女性朋友來(lái)我家,，看著我凌亂的廚房,，她立刻給出建議“你應(yīng)該多準(zhǔn)備一些收納盒子，把雜物分門別類地收拾起來(lái),。要不下周我來(lái)幫你收拾吧,！”我本能地說(shuō)：“不用了，其實(shí)我對(duì)整潔的要求沒(méi)有那么高,�,！边@些現(xiàn)象都稱為逆反。

什么是逆反

逆反可不僅僅是青春期獨(dú)有的心理表現(xiàn),，每個(gè)人都或多或少地存在逆反心理,。逆反心理在心理學(xué)上又叫控制心理,，它是指行為主體按照特定的標(biāo)準(zhǔn)或社會(huì)規(guī)范對(duì)人們進(jìn)行引導(dǎo)和控制時(shí)，對(duì)方產(chǎn)生的反向心理活動(dòng),。也可以說(shuō)是人們由于受某種原因的影響而產(chǎn)生對(duì)某事物(內(nèi)容和形式)持對(duì)立,、抵觸,、反對(duì)態(tài)度的心理狀態(tài)。

當(dāng)人們走進(jìn)電影院觀看3D電影,，當(dāng)屏幕上的汽車翻著跟斗向我們?cè)疫^(guò)來(lái)，幾乎所有的人都會(huì)情不自禁地向后退,，這是一種心理反射。在我們做這個(gè)動(dòng)作的時(shí)候我們的大腦來(lái)不及分析和判斷這輛汽車是不是真地要砸過(guò)來(lái),。同樣的道理，逆反是一種情感的反射,，當(dāng)人們逆反的時(shí)候,，他們并不是有意識(shí)地反駁對(duì)方,。

一天,，我跟一個(gè)朋友去逛街，我看見(jiàn)了一條純棉的白睡衣,，對(duì)她說(shuō)：“我覺(jué)得穿純棉的白睡衣最舒服了,，很容易平靜下來(lái)�,！彼�說(shuō)：“純棉的也許確實(shí)舒服,，但是太容易起皺了，而且還容易變黃,，打理起來(lái)非常困難,。”我們接著溜達(dá),，大概過(guò)了一兩個(gè)小時(shí),，我在另一家商場(chǎng)看見(jiàn)一條淡粉色的純棉睡裙，于是,，我想到了逆反這個(gè)現(xiàn)象,，我打算試試,。我遺憾地說(shuō)：“這件裙子真漂亮,，可惜是個(gè)樣子貨，會(huì)很難打理,。”結(jié)果她說(shuō)：“也還好啦,，純棉的會(huì)非常舒服的,，現(xiàn)在家里條件好了，也不會(huì)太容易弄臟的,�,！庇谑俏腋吒吲d興地買下了這個(gè)睡衣,。其實(shí)，我跟這個(gè)朋友關(guān)系很好,，又是在給我自己買睡衣,，按照常理來(lái)說(shuō)她完全沒(méi)有必要挑我的毛病,，她也不可能故意讓我買不到睡衣,，她這樣說(shuō)話完全是逆反的天性在作怪。

逆反從何而來(lái)

逆反行為的出現(xiàn)并不一定是有人期待發(fā)生分歧或者是故意與對(duì)方為難,。大多數(shù)人發(fā)生逆反行為的時(shí)候往往還心存善意,，希望跟對(duì)方建立更好的關(guān)系。很多人在逆反的時(shí)候內(nèi)心其實(shí)是希望能夠給對(duì)話增加價(jià)值,。每個(gè)人都希望自己受到別人的重視和尊重,，都希望能夠在別人心里成為一個(gè)有價(jià)值的人。但是如果總是附和別人,，就好像自己是個(gè)沒(méi)有個(gè)性的復(fù)讀機(jī),。沒(méi)人希望這樣。比如,，如果有人在談?wù)摗斑@臺(tái)筆記本真是酷斃了,。”而我只是說(shuō)：“是的,，它真棒,。”那我的話有什么意義呢,？我給這次談話增加了什么價(jià)值呢,？沒(méi)有，我沒(méi)有給這次談話增加任何價(jià)值,。甚至對(duì)方可能根本不會(huì)注意到我說(shuō)了這句話,。因?yàn)槲覜](méi)有提供任何新的見(jiàn)解和額外的信息。所以,，當(dāng)人們內(nèi)心渴望獲得重視或者體現(xiàn)自我價(jià)值的時(shí)候,，他就會(huì)一直尋找機(jī)會(huì)，在別人的談話中插入一些信息,。

如果是親密的朋友之間發(fā)生這種情況也許還沒(méi)什么,，要是銷售人員在客戶面前出現(xiàn)這種行為，那簡(jiǎn)直是災(zāi)難性的行為,。尤其是一些年輕的銷售人員,，為了避免客戶輕視自己,，贏得客戶的重視，更容易出現(xiàn)逆反的行為,。

我曾經(jīng)經(jīng)常和一名年輕的工程師搭檔去見(jiàn)客戶,。這位工程師的技術(shù)水平還是非常不錯(cuò)的。但是當(dāng)我們跟客戶溝通的時(shí)候,，他經(jīng)常出現(xiàn)逆反行為,。

一次，客戶說(shuō)想要通過(guò)將內(nèi)網(wǎng)和外網(wǎng)使用不同服務(wù)器的方法來(lái)增加系統(tǒng)的安全性,。

這名工程師說(shuō)：“簡(jiǎn)單地講,，內(nèi)外網(wǎng)服務(wù)器分開并不能解決安全的問(wèn)題，只要存在著信息傳遞就會(huì)帶來(lái)安全威脅,�,！�

客戶說(shuō)：“你說(shuō)的有道理，我們打算加強(qiáng)防火墻的設(shè)置來(lái)最大可能地規(guī)避信息安全的風(fēng)險(xiǎn),�,！�

工程師繼續(xù)說(shuō)：“加強(qiáng)防火墻也不是百分之百安全�,！�

客戶嘆了一口氣,，說(shuō)：“那你覺(jué)得應(yīng)該怎么辦呢？”

工程師想了一想,，說(shuō)：“其實(shí)只要不是完全的物理隔離就不能完全避免信息安全隱患,。”

客戶看了看他,，說(shuō)：“我們的業(yè)務(wù)不能將內(nèi)外網(wǎng)完全隔離,，這個(gè)問(wèn)題我們還是回去好好想一想吧�,！比缓缶妥吡�,。后來(lái)客戶向我抱怨，說(shuō)：“你們的工程師怎么那么難溝通呢,？”

我不禁責(zé)怪工程師,，為什么要嗆著客戶說(shuō)話呢。工程師說(shuō)：“我是專業(yè)技術(shù)人員,，我就是要體現(xiàn)我的專業(yè),。”結(jié)果,，他不但沒(méi)有贏得客戶尊重,，還失去了客戶的信任。

在人們相處過(guò)程中,，我們本能地覺(jué)得意見(jiàn)與我們一致的是盟友,，意見(jiàn)相左的是敵人,。所以，并不僅僅是銷售人員的逆反行為會(huì)給銷售進(jìn)程帶來(lái)災(zāi)難,，客戶的逆反行為也會(huì)大大影響銷售進(jìn)程,，或者使合約告吹。因?yàn)檫@些逆反行為大大疏遠(yuǎn)了你跟客戶的關(guān)系,。

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