不知道你有沒有這樣的經(jīng)歷？——在談話的時候,，對方好像總是要澄清和反駁你說的每一件事,，你說了一件事，他就會立刻說一件比你說的更震撼的事情,，或者你說了一個觀點,，對方就立刻說出不同的意見，最終導(dǎo)致討論無法進行下去,。

這種情況在現(xiàn)實生活中出現(xiàn)得比我們想象的更頻繁,。當(dāng)有人說三文魚刺身非常美味的時候，身邊的某個同事會說：“的確很美味,，但是會有寄生蟲,。”當(dāng)有人說今天北京的天氣真好的時候,，身邊總是會有人說：“是挺好的,，可惜維持不了多久�,！庇幸淮�,，我的一個稍微年長的女性朋友來我家，看著我凌亂的廚房,，她立刻給出建議“你應(yīng)該多準(zhǔn)備一些收納盒子,，把雜物分門別類地收拾起來。要不下周我來幫你收拾吧,！”我本能地說：“不用了,，其實我對整潔的要求沒有那么高,。”這些現(xiàn)象都稱為逆反,。

什么是逆反

逆反可不僅僅是青春期獨有的心理表現(xiàn),，每個人都或多或少地存在逆反心理。逆反心理在心理學(xué)上又叫控制心理,，它是指行為主體按照特定的標(biāo)準(zhǔn)或社會規(guī)范對人們進行引導(dǎo)和控制時，對方產(chǎn)生的反向心理活動。也可以說是人們由于受某種原因的影響而產(chǎn)生對某事物(內(nèi)容和形式)持對立,、抵觸,、反對態(tài)度的心理狀態(tài)。

當(dāng)人們走進電影院觀看3D電影,，當(dāng)屏幕上的汽車翻著跟斗向我們砸過來,，幾乎所有的人都會情不自禁地向后退，這是一種心理反射,。在我們做這個動作的時候我們的大腦來不及分析和判斷這輛汽車是不是真地要砸過來,。同樣的道理，逆反是一種情感的反射,，當(dāng)人們逆反的時候,，他們并不是有意識地反駁對方。

一天,，我跟一個朋友去逛街,，我看見了一條純棉的白睡衣，對她說：“我覺得穿純棉的白睡衣最舒服了,，很容易平靜下來,。”她說：“純棉的也許確實舒服,，但是太容易起皺了,，而且還容易變黃，打理起來非常困難,�,！蔽覀兘又�溜達，大概過了一兩個小時,，我在另一家商場看見一條淡粉色的純棉睡裙,，于是，我想到了逆反這個現(xiàn)象,，我打算試試,。我遺憾地說：“這件裙子真漂亮，可惜是個樣子貨,，會很難打理,。”結(jié)果她說：“也還好啦,，純棉的會非常舒服的,，現(xiàn)在家里條件好了，也不會太容易弄臟的,�,！庇谑俏腋吒吲d興地買下了這個睡衣。其實,，我跟這個朋友關(guān)系很好,，又是在給我自己買睡衣,，按照常理來說她完全沒有必要挑我的毛病，她也不可能故意讓我買不到睡衣,，她這樣說話完全是逆反的天性在作怪,。

逆反從何而來

逆反行為的出現(xiàn)并不一定是有人期待發(fā)生分歧或者是故意與對方為難。大多數(shù)人發(fā)生逆反行為的時候往往還心存善意,，希望跟對方建立更好的關(guān)系,。很多人在逆反的時候內(nèi)心其實是希望能夠給對話增加價值。每個人都希望自己受到別人的重視和尊重,，都希望能夠在別人心里成為一個有價值的人,。但是如果總是附和別人，就好像自己是個沒有個性的復(fù)讀機,。沒人希望這樣,。比如，如果有人在談?wù)摗斑@臺筆記本真是酷斃了,�,！倍�我只是說：“是的，它真棒,�,！蹦俏业脑捰惺裁匆饬x呢？我給這次談話增加了什么價值呢,？沒有,，我沒有給這次談話增加任何價值。甚至對方可能根本不會注意到我說了這句話,。因為我沒有提供任何新的見解和額外的信息,。所以，當(dāng)人們內(nèi)心渴望獲得重視或者體現(xiàn)自我價值的時候,，他就會一直尋找機會,，在別人的談話中插入一些信息。

如果是親密的朋友之間發(fā)生這種情況也許還沒什么,，要是銷售人員在客戶面前出現(xiàn)這種行為,，那簡直是災(zāi)難性的行為。尤其是一些年輕的銷售人員,，為了避免客戶輕視自己,，贏得客戶的重視，更容易出現(xiàn)逆反的行為,。

我曾經(jīng)經(jīng)常和一名年輕的工程師搭檔去見客戶,。這位工程師的技術(shù)水平還是非常不錯的。但是當(dāng)我們跟客戶溝通的時候,，他經(jīng)常出現(xiàn)逆反行為,。

一次,，客戶說想要通過將內(nèi)網(wǎng)和外網(wǎng)使用不同服務(wù)器的方法來增加系統(tǒng)的安全性,。

這名工程師說：“簡單地講,，內(nèi)外網(wǎng)服務(wù)器分開并不能解決安全的問題，只要存在著信息傳遞就會帶來安全威脅,�,！�

客戶說：“你說的有道理，我們打算加強防火墻的設(shè)置來最大可能地規(guī)避信息安全的風(fēng)險,�,！�

工程師繼續(xù)說：“加強防火墻也不是百分之百安全�,！�

客戶嘆了一口氣,，說：“那你覺得應(yīng)該怎么辦呢？”

工程師想了一想,，說：“其實只要不是完全的物理隔離就不能完全避免信息安全隱患,。”

客戶看了看他,，說：“我們的業(yè)務(wù)不能將內(nèi)外網(wǎng)完全隔離,，這個問題我們還是回去好好想一想吧�,！比缓缶妥吡�,。后來客戶向我抱怨，說：“你們的工程師怎么那么難溝通呢,？”

我不禁責(zé)怪工程師,，為什么要嗆著客戶說話呢。工程師說：“我是專業(yè)技術(shù)人員,，我就是要體現(xiàn)我的專業(yè),。”結(jié)果,，他不但沒有贏得客戶尊重,，還失去了客戶的信任。

在人們相處過程中,，我們本能地覺得意見與我們一致的是盟友,，意見相左的是敵人。所以,，并不僅僅是銷售人員的逆反行為會給銷售進程帶來災(zāi)難,，客戶的逆反行為也會大大影響銷售進程，或者使合約告吹,。因為這些逆反行為大大疏遠了你跟客戶的關(guān)系,。

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