作為一名業(yè)務(wù)員,，要想順利完成工作任務(wù),，使自己的職業(yè)能力不斷提升，就要學(xué)會(huì)利用好你身邊的市場(chǎng)部,，學(xué)會(huì)借助市場(chǎng)部的專業(yè)能力,，解決銷售過(guò)程中遇到的一些困難與問(wèn)題。

一條繩上的螞蚱

從達(dá)成市場(chǎng)目標(biāo),、取得競(jìng)爭(zhēng)勝利的角度來(lái)說(shuō),，市場(chǎng)部與銷售部可以說(shuō)是一條繩上的螞蚱，雖然分工不同，但目標(biāo)是一致的,，是聯(lián)系非常緊密的兩個(gè)部門,。但因?yàn)閮烧叩穆毮芊止げ煌�，解決問(wèn)題的思考角度不同,，所以在工作中往往又是矛盾較多的兩個(gè)部門,。

銷售部主要是圍繞銷售目標(biāo)的達(dá)成做計(jì)劃分解、落實(shí)與行動(dòng),；市場(chǎng)部主要圍繞企業(yè),、品牌戰(zhàn)略和銷售任務(wù)做分析、規(guī)劃,、方案和工具,。銷售部側(cè)重事務(wù)性、即時(shí)性的工作,；市場(chǎng)部側(cè)重整體性,、可持續(xù)性的工作。

這些工作特點(diǎn)常常導(dǎo)致市場(chǎng)人員和業(yè)務(wù)人員之間因不在一個(gè)頻道上對(duì)話,，而相互指責(zé)抱怨,。銷售人員指責(zé)市場(chǎng)人員紙上談兵，不切實(shí)際,；市場(chǎng)人員則指責(zé)銷售人員鼠目寸光,，撿個(gè)芝麻丟個(gè)西瓜，大家互不買賬,，最終削弱了團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力,。

市場(chǎng)部側(cè)重于思考與規(guī)劃，銷售部側(cè)重于執(zhí)行與落實(shí),，要想把市場(chǎng)做好,，既要發(fā)揮好市場(chǎng)部的規(guī)劃、指導(dǎo),、監(jiān)督作用,，讓市場(chǎng)推廣工作更有成效，又要發(fā)揮好銷售部的市場(chǎng)拓展,、渠道開(kāi)發(fā),、銷售管理工作，讓藍(lán)圖一步一個(gè)腳印地實(shí)現(xiàn),。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),，一個(gè)人或一個(gè)部門很難取得大的勝利成果，所以,，業(yè)務(wù)人員應(yīng)利用身邊市場(chǎng)部門的專業(yè)技能,，虛心聽(tīng)取和尊重他們的專業(yè)意見(jiàn),，讓他們成為你開(kāi)疆拓土、攻城掠地的有力支撐,。

同時(shí),，業(yè)務(wù)人員還要幫助市場(chǎng)部人員了解一線實(shí)際信息，經(jīng)常向他們介紹一線競(jìng)爭(zhēng)情況的實(shí)際困難,，主動(dòng)邀請(qǐng)他們一起下市場(chǎng),，多看競(jìng)品的市場(chǎng)動(dòng)作與表現(xiàn)，與消費(fèi)者,、經(jīng)銷商,、導(dǎo)購(gòu)員多溝通，在一線找靈感,、找思路,，這樣市場(chǎng)部提供的方法與工具才會(huì)更貼近實(shí)際，對(duì)你開(kāi)展工作更有幫助,。

市場(chǎng)部可以幫到你什么

市場(chǎng)部是企業(yè)必備的一個(gè)專業(yè)職能部門,。對(duì)于市場(chǎng)部的職能定義，國(guó)內(nèi)企業(yè)一般有兩個(gè)方向：一個(gè)是側(cè)重于銷售,，類似于銷售部的職能,；另一個(gè)是側(cè)重于策劃，類似于策劃部的職能,。如何界定,，主要看企業(yè)的整體組織架構(gòu)設(shè)計(jì)。本文主要談的是側(cè)重于策劃這一職能的市場(chǎng)部,。

業(yè)務(wù)人員的主要工作是：開(kāi)發(fā)市場(chǎng),、開(kāi)發(fā)渠道、開(kāi)發(fā)終端,，以及市場(chǎng)維護(hù),、銷售促進(jìn),、終端建設(shè),、客情維護(hù)等工作。業(yè)務(wù)人員處于市場(chǎng)一線,，承擔(dān)一定的銷售任務(wù)與工作任務(wù),，隨時(shí)會(huì)遇到來(lái)自市場(chǎng)的各類實(shí)際問(wèn)題，有些自己可以解決,，有些可能一時(shí)無(wú)法解決,。當(dāng)遇到自己及部門內(nèi)部無(wú)法解決的市場(chǎng)問(wèn)題時(shí)，及時(shí)向身邊的市場(chǎng)部求援是一個(gè)可行的辦法,。企業(yè)設(shè)置市場(chǎng)部就是讓其與銷售部一起解決市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中遇到的問(wèn)題,，促進(jìn)市場(chǎng)的不斷成長(zhǎng)。

一個(gè)企業(yè)走向市場(chǎng)必須解決兩大問(wèn)題：一是消費(fèi)者能買得到，二是消費(fèi)者愿意買,。第一個(gè)問(wèn)題是銷售部要解決的問(wèn)題,，第二個(gè)問(wèn)題是市場(chǎng)部要解決的問(wèn)題。先有市場(chǎng),，后有銷售,，在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，第二個(gè)問(wèn)題比第一個(gè)問(wèn)題更為重要,。

在企業(yè)產(chǎn)品走向市場(chǎng)之前,，市場(chǎng)部一般會(huì)從市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng),、品牌,、產(chǎn)品、推廣,、廣告,、渠道等方面做一些整體的策劃和基礎(chǔ)的策劃，奠定企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的基本框架,、策略,、思路和步驟。市場(chǎng)部會(huì)承擔(dān)市場(chǎng)調(diào)查,、市場(chǎng)分析,、營(yíng)銷策劃、廣告?zhèn)鞑�,、銷售促進(jìn),、品牌建設(shè)、推廣工具打造等工作任務(wù),，他們可以給你提供的支持有：一是提供方案,，二是提供工具。當(dāng)你在市場(chǎng)中遇到一些阻礙你工作順利開(kāi)展的障礙,，自己又無(wú)法解決時(shí),，可以把這些問(wèn)題詳細(xì)反饋給市場(chǎng)部，讓他們幫你出出主意,、想想方法,，提供具體的解決方案和相關(guān)的工具。

用好身邊的市場(chǎng)部

現(xiàn)在企業(yè)之間的較量多是營(yíng)銷能力的較量,，市場(chǎng)部如同參謀部,，對(duì)企業(yè)能否打開(kāi)市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)，拓展市場(chǎng)起著舉足輕重的作用。同時(shí),，市場(chǎng)部里聚集的多是有專業(yè)知識(shí)與專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才,，他們對(duì)幫助業(yè)務(wù)人員解決實(shí)際工作困難非常重要,。

現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈,，對(duì)相關(guān)信息的分析,、競(jìng)爭(zhēng)策略與方法的制定的要求也越來(lái)越高,，看得遠(yuǎn),、看得透才能提練出有效的策略與方案,，這些正是市場(chǎng)部的專業(yè)優(yōu)勢(shì)所在。所以業(yè)務(wù)人員在工作中遇到解決不了的問(wèn)題時(shí),，要能放下身段,，謙虛坦誠(chéng)地向他們?nèi)ビ懡蹋瑢で髱椭��?/span>

工作中,，筆者遇到這樣一個(gè)案例：筆者曾服務(wù)一個(gè)似煙非煙健康食品,，這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)了杭州一家酒品超市連鎖的7個(gè)門店，鋪進(jìn)去一個(gè)多月銷售都沒(méi)什么起色,。負(fù)責(zé)這個(gè)渠道的業(yè)務(wù)員找到我,，讓我?guī)退�想想辦法，看看怎么把這幾個(gè)店的銷量弄起來(lái),。

事實(shí)上,，終端建設(shè)與維護(hù)是業(yè)務(wù)人員日常主要工作之一，但同樣一個(gè)終端,，不同的建設(shè)方法會(huì)使終端銷售業(yè)績(jī)相差很遠(yuǎn),。不是你的產(chǎn)品鋪進(jìn)去，放在貨架上就能賣了,，工作做不到位,，放了也是白放，弄不好,，包裝上布滿了灰塵也無(wú)人問(wèn)津,。

我到這幾個(gè)店里里外外觀察了一下，看看有哪些可以利用的終端資源,。這個(gè)酒品超市是杭州本地一家開(kāi)業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)的超市,，店面規(guī)模不大，人流量不大,，店面環(huán)境倒是不錯(cuò),，應(yīng)對(duì)我們品牌形象的提升有支撐。

通過(guò)觀察與調(diào)查我發(fā)現(xiàn),，這是一個(gè)沒(méi)有被相關(guān)競(jìng)品重視的終端，終端的陳列,、展示,、宣傳可以利用的空間很大,，針對(duì)這個(gè)終端的具體情況，我從陳列,、展示,、宣傳三個(gè)方面提出了意見(jiàn)：

陳列：緊靠最暢銷的利群（杭州本地最暢銷的香煙品牌）陳列，借利群的“勢(shì)”走進(jìn)消費(fèi)者的視線,。

展示：在煙柜上放置一個(gè)為產(chǎn)品專制的異型陳列架,，讓產(chǎn)品從競(jìng)品中跳出來(lái)，目標(biāo)人群一掃柜臺(tái)就能看到,。

宣傳：利用店面玻璃櫥窗,，做一張簡(jiǎn)潔的宣傳海報(bào)，把產(chǎn)品的賣點(diǎn)訴求向消費(fèi)者進(jìn)行溝通傳播,。

這三條意見(jiàn)得到營(yíng)銷總經(jīng)理的支持,，馬上得到了落實(shí)。實(shí)施第一天下午,，那個(gè)業(yè)務(wù)員就給我打來(lái)電話,，說(shuō)效果很好，有一家店一天賣了40盒產(chǎn)品,，創(chuàng)該店單品日最高銷售記錄,！一個(gè)月后統(tǒng)計(jì)，這個(gè)渠道的銷售與調(diào)整前的銷售相比,，增長(zhǎng)了幾十倍,。

同樣是這個(gè)產(chǎn)品，在進(jìn)駐杭州一家足浴店時(shí),，應(yīng)負(fù)責(zé)這個(gè)終端的業(yè)務(wù)員之約,，我給他們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)放在足浴店大廳的展架。放置當(dāng)天,，一個(gè)顧客看過(guò)展架上面的宣傳內(nèi)容后,，點(diǎn)名購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)楫?dāng)時(shí)貨還沒(méi)鋪進(jìn)去,，只有部分試用裝產(chǎn)品,，結(jié)果顧客一定要把試用裝全部買走。

好的市場(chǎng)結(jié)果一定是銷售部與市場(chǎng)部共同努力的結(jié)果,，業(yè)務(wù)員在開(kāi)展工作時(shí),，可以多與市場(chǎng)部人員溝通，聽(tīng)聽(tīng)他們對(duì)工作的一些意見(jiàn)和建議,。同樣是貨架陳列,，在什么位置陳列、什么高度陳列,、什么方式陳列都會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生不同的影響,，如果在開(kāi)展這些工作之前聽(tīng)一下市場(chǎng)部的意見(jiàn),，工作可能會(huì)做得更到位、更有效,�,！�

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