行業(yè)：資源整合,，肥企大轉(zhuǎn)變

一,、家庭農(nóng)場加劇行業(yè)資源整合   

農(nóng)資行業(yè)資源整合（兼并、重組）的必然性已不必多說,，在幾年前國家鼓勵(lì)土地流轉(zhuǎn)之時(shí)已開始了這個(gè)趨勢,。而今年家庭農(nóng)場的突顯，勢必會(huì)加劇土地流轉(zhuǎn)的速度和規(guī)模,，進(jìn)而加速農(nóng)資行業(yè)的資源整合,。

家庭農(nóng)場模式讓種植更具規(guī)模，規(guī)模種植就需要一種更加簡潔,、高效的經(jīng)營方式,，表現(xiàn)在農(nóng)資行業(yè)就是獲取農(nóng)資途徑的一次性和規(guī)模性，以減少人力資金成本等,。具體說,，選購農(nóng)資時(shí)從同一企業(yè)一次性選購化肥、農(nóng)藥和種子等農(nóng)資,，并且購買量是比較大規(guī)模的,，小袋裝的種子與小瓶裝的農(nóng)藥將不符合家庭農(nóng)場種植的需求，桶裝農(nóng)藥和大包裝的種子將會(huì)受到家庭農(nóng)場主的歡迎（注意：這里不是說小包裝的種子和農(nóng)藥會(huì)被淘汰,，因?yàn)檫�有很多家庭個(gè)體戶種植,，只是市場份額會(huì)相對減少）。這樣一來就會(huì)加速農(nóng)資企業(yè)（種子,、化肥,、農(nóng)藥）的整合，促成一體化的生產(chǎn),、經(jīng)營與銷售。

農(nóng)資企業(yè)和植保公司的聯(lián)合或一體化也是農(nóng)資行業(yè)未來的趨勢,。隨著新型農(nóng)資產(chǎn)品的多樣化及功能專一化,，產(chǎn)品的使用更需要相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo)；而種植戶在獲取農(nóng)資供應(yīng)時(shí),，也希望農(nóng)資供應(yīng)商能帶來相應(yīng)的植物保護(hù)和病蟲害解決方案,，這就加速了農(nóng)資流通與植保的聯(lián)合,，促成多功能一體化農(nóng)資企業(yè)的出現(xiàn)。

另外,，因?yàn)榧彝マr(nóng)場的種植規(guī)模比較大,，這讓農(nóng)場主在選購農(nóng)資時(shí)會(huì)更慎重，更傾向于“品牌農(nóng)資”,，傳統(tǒng)的價(jià)格優(yōu)勢會(huì)相對減弱,，這就會(huì)讓有品牌的大企業(yè)和龍頭農(nóng)資企業(yè)更占有市場，而規(guī)模小,、品牌弱勢的企業(yè)生存就會(huì)更加困難,，最后被品牌企業(yè)和龍頭企業(yè)所吞并。

二,、家庭農(nóng)場導(dǎo)致肥企大轉(zhuǎn)變

首先,，針對性需求將改變企業(yè)的生產(chǎn)布局。構(gòu)成家庭農(nóng)場的主體必然是最優(yōu)秀和最具積極性的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者,。由于人均耕種面積的擴(kuò)大,，新技術(shù)對于提升人均收入的作用也將會(huì)更為明顯，家庭農(nóng)場經(jīng)營者會(huì)更加愿意以及善于接受和學(xué)習(xí)新技術(shù),，使用新型高效費(fèi)比化肥的傾向也會(huì)更強(qiáng),。首先測土配方技術(shù)會(huì)得到快速的推廣和發(fā)展。家庭農(nóng)場在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營中的商品化和品牌化發(fā)展傾向?qū)⒘钷r(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)類別在地域上更為集中,，同一地域上測土配方的需求和效率也會(huì)得到提升,。對于化肥企業(yè)而言，產(chǎn)品的同質(zhì)化需求會(huì)相應(yīng)減弱,，廣泛的地域上需求類別會(huì)呈現(xiàn)多樣化趨勢,。這種發(fā)展趨勢最終會(huì)導(dǎo)致復(fù)合肥建廠需要更貼近市場，生產(chǎn)的產(chǎn)品類別也會(huì)更貼近于當(dāng)?shù)厥袌龅男枨�,，跨地區(qū)的產(chǎn)品銷售將會(huì)降低企業(yè)的經(jīng)營效率,。

其次，專業(yè)化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)將促進(jìn)化肥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,。成熟的家庭農(nóng)場是循環(huán)經(jīng)濟(jì)的代表,，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的秸稈和牲畜糞便等有機(jī)廢料的利用率將會(huì)提高，同時(shí)對于耕地質(zhì)量的重視也會(huì)令家庭農(nóng)場在使用化肥時(shí)更傾向于使用低環(huán)境負(fù)擔(dān)的有機(jī)肥料,。這將會(huì)促使化肥企業(yè)和家庭農(nóng)場之間形成循環(huán)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系,，家庭農(nóng)場在作為化肥消費(fèi)群體的同時(shí)也將向化肥企業(yè)提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的有機(jī)廢料。而化肥產(chǎn)品主要是復(fù)合肥產(chǎn)品中,，有機(jī)復(fù)合肥將成為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的主要部分,。另一方面，對于農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的重視也會(huì)讓家庭農(nóng)場在氮磷鉀三大主要肥種外將增加對微量元素復(fù)合肥的需求,。專業(yè)化的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者會(huì)擁有更為成熟和科學(xué)的種植技術(shù)和能力,，而這也會(huì)對化肥生產(chǎn)提出更為確切和高端的要求,。

最后，化肥企業(yè)的銷售必須全程參與到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中,。以歐美發(fā)達(dá)國家的成熟運(yùn)作模式來看,，家庭農(nóng)場的專業(yè)化經(jīng)營需要更多專業(yè)化服務(wù)體系的支持。由于單一家庭農(nóng)場的種植面積擴(kuò)大,，農(nóng)資需求量相對集中,，化肥生產(chǎn)企業(yè)的銷售系統(tǒng)將有條件繞過中間流通環(huán)節(jié)直接接觸最終用戶，因而企業(yè)也有條件和需求轉(zhuǎn)變成化肥產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)供應(yīng)商,。測土配方等服務(wù)也將僅僅是一種基本需求,，化肥企業(yè)通過持續(xù)的跟蹤服務(wù)并保持與農(nóng)民的良好溝通，將是今后提升企業(yè)品牌和信譽(yù)的關(guān)鍵手段,，化肥企業(yè)未來將全程參與到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中,。此外農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展所形成的市場環(huán)境，也將有利于將充斥市場的假冒偽劣產(chǎn)品逐出市場,。

企業(yè)：針對性宣傳,，更專注品牌

和種植大戶及農(nóng)村合作社一樣，家庭農(nóng)場的出現(xiàn)對農(nóng)資企業(yè)的影響表現(xiàn)在多個(gè)層面,，筆者這里只簡單做個(gè)分析：

針對性廣告宣傳,，預(yù)先深入農(nóng)戶心。現(xiàn)在家庭農(nóng)場,、種植大戶和農(nóng)民合作社歸到一起就是一個(gè)相當(dāng)龐大的農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體,，而市場上關(guān)于企業(yè)針對家庭農(nóng)場和種植大戶等群體制作的針對性廣告幾乎沒有。如果這個(gè)時(shí)侯有企業(yè)打出自己的產(chǎn)品是針對家庭農(nóng)場等規(guī)模種植的針對性廣告,，我相信這個(gè)企業(yè)會(huì)在未來幾年更快速,、更有效地深入人心，占領(lǐng)市場,。所謂“先入為主”,，家庭農(nóng)場剛剛出現(xiàn)，這是個(gè)絕好的時(shí)機(jī),，但前提是你的產(chǎn)品要有品牌,，要產(chǎn)生種植效益。

更專注品牌打造,，提升產(chǎn)品影響力,。或許你認(rèn)為品牌打造是個(gè)老話題,，但此時(shí)品牌的打造顯得尤為重要,。前面我已經(jīng)說過家庭農(nóng)場是大規(guī)模的種植，在價(jià)格、服務(wù)和品牌等要素中,，家庭農(nóng)場主、專業(yè)種植大戶等的第一考慮要素一定是品牌,，要知道這關(guān)乎的是幾百畝地的經(jīng)濟(jì)效益,，所以動(dòng)員各方力量來打造產(chǎn)品的品牌是企業(yè)首先應(yīng)該做的事情。未來市場競爭激烈,，農(nóng)化營銷培訓(xùn)師儀海亮說過：“生存比發(fā)展重要,，剩者方能為王�,！倍�能夠讓企業(yè)在未來市場立足的,，我想一定是品牌的力量，所以眼下農(nóng)資企業(yè)第一關(guān)注的不應(yīng)是業(yè)績的提升和銷量的倍增,，而是高瞻遠(yuǎn)矚,，專注于產(chǎn)品品牌的打造，使企業(yè)在市場競爭中先生存,，再謀發(fā)展,。

另外農(nóng)機(jī)企業(yè)走俏，飛防企業(yè)吃香,。家庭農(nóng)場夢最直接地圓了農(nóng)機(jī)和飛防企業(yè)的夢,。規(guī)模化種植的擴(kuò)大,，機(jī)械化的耕作有了更廣闊的天地,，將大大增加農(nóng)機(jī)的市場需求，再加上農(nóng)機(jī)政府補(bǔ)貼政策的支持,，農(nóng)機(jī)又迎來了一個(gè)發(fā)展的黃金期,；而農(nóng)業(yè)種植的高效化趨向以及近年來病蟲草害的不斷加重，更需要飛防來幫忙,，更快更高效地進(jìn)行農(nóng)藥的噴施,，以節(jié)約時(shí)間和人力成本。

渠道商：轉(zhuǎn)型才能成就未來

家庭農(nóng)場時(shí)代的到來,，是一個(gè)轉(zhuǎn)角,。對于農(nóng)資經(jīng)銷商和零售商來說，又是幾家歡喜幾家憂,，不在轉(zhuǎn)角處蛻變,，就在轉(zhuǎn)角處消失。

零售商,，轉(zhuǎn)角處“不成功也可成仁”

其實(shí)近幾年來,，農(nóng)資零售商的日子一直不好過。有些服務(wù)水準(zhǔn)、產(chǎn)品配套不足的零售商已經(jīng)被淘汰,。土地流轉(zhuǎn)和政府采購以及大規(guī)模種植戶的農(nóng)資團(tuán)購等一直在擠壓零售商的生存空間,，這次一號文件“家庭農(nóng)場”的出現(xiàn)對傳統(tǒng)零售商來說無疑是雪上加霜。不過零售商除了“關(guān)門大吉”之外,，誰說不可以絕處逢生,，柳暗花明呢？零售商相比經(jīng)銷商來說,，更接近種植戶,，更貼近農(nóng)民，更容易贏得種植戶的信賴,，如果在此時(shí)能夠籌劃好資金和人力,，在危機(jī)中求變，做好對家庭農(nóng)場和種植大戶的植保和技術(shù)服務(wù),，將會(huì)成為農(nóng)資經(jīng)銷商的有力競爭者,，或許會(huì)在轉(zhuǎn)角后獲得更大的發(fā)展。如果資金技術(shù)缺乏,，經(jīng)營困難,，農(nóng)資之路走不通便可“成仁”，搖身變成種植大戶或家庭農(nóng)場主,，農(nóng)資零售商本就是當(dāng)?shù)氐男∧苋�,，又有多年的生意積累，加之對農(nóng)業(yè)新技術(shù)接觸得多,，指導(dǎo)農(nóng)業(yè)操作的時(shí)間也不短了,，自然是土地流轉(zhuǎn)參與的主力軍，有足夠的先天優(yōu)勢去做規(guī)模種植,，家庭農(nóng)場無疑是其不錯(cuò)的選擇,。

總之，春天的過去還遠(yuǎn)不意味著寒冬的來臨,，農(nóng)資零售商還有很多路徑可走,，關(guān)鍵的是在轉(zhuǎn)角處成功轉(zhuǎn)型。

經(jīng)銷商,，“好服務(wù)+好品牌”就是最大的出路

相比零售商,，經(jīng)銷商經(jīng)營的區(qū)域比較大一些，財(cái)力和人力相對好一些,，并且和廠家的聯(lián)系較為密切,。家庭農(nóng)場的出現(xiàn)，對經(jīng)銷商來說更多的是發(fā)展的機(jī)遇,，需要做的是改善或轉(zhuǎn)變經(jīng)營的方式,，提升自己經(jīng)營的品牌,，更好地服務(wù)好規(guī)模種植者，“好服務(wù)+好品牌”便是未來最大的出路,。

首先,，經(jīng)銷商要建好自己服務(wù)隊(duì)伍。經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變單一的“渠道為王”的思維,，需要將更多的精力轉(zhuǎn)移到服務(wù)和專業(yè)層面上來,。營銷的競爭其實(shí)更多的是知識、技術(shù)和服務(wù)的競爭,。經(jīng)銷商要努力提升自己和團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)。

像家庭農(nóng)場這樣的規(guī)模種植,，最需要的就是高效簡便貼心的服務(wù)和一整套專業(yè),、完整、合理的作物病蟲草害的解決方案,，而不是一個(gè)只提供農(nóng)資的經(jīng)銷商,。

這方面經(jīng)銷商可以轉(zhuǎn)型為植保公司，直接給種植大戶噴藥,，不但提供種子,、化肥和農(nóng)藥等整個(gè)農(nóng)作物生產(chǎn)時(shí)節(jié)的用藥，還要協(xié)助做好栽培管理等一些工作,，就如當(dāng)前美國的一些植保公司模式一樣,。在這個(gè)過程中，現(xiàn)代化的植保機(jī)械也將會(huì)得到充分的利用,。另外,，隨著政府采購力度的加大，經(jīng)銷商要積極尋求和政府合作,，獲得更多的機(jī)會(huì),，提高自己在當(dāng)?shù)氐男б妗?/span>

其次，經(jīng)銷商要經(jīng)營好品牌,。品牌包括服務(wù)品牌和產(chǎn)品品牌,。從某定程度上來說，服務(wù)是一種更具優(yōu)勢的品牌產(chǎn)品,。當(dāng)服務(wù)成為一種品牌植根于客戶思想中,，那么就沒人能奪走你的客戶，而且還會(huì)通過客戶口碑不斷擴(kuò)大自己的客戶群,。產(chǎn)品品牌就是經(jīng)銷商在選擇合作廠家時(shí),，一定要選擇品牌產(chǎn)品廠家。你要知道千百畝的農(nóng)田只能去相信品牌,，經(jīng)銷商在經(jīng)營時(shí)要主推大單品和品牌產(chǎn)品,。

另外，經(jīng)銷商要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。家庭農(nóng)場導(dǎo)致規(guī)模種植結(jié)構(gòu)趨向單一,，所以產(chǎn)品一定要專業(yè)化,，也要對單一作物產(chǎn)品線全面化。當(dāng)然,，經(jīng)銷商的競爭無疑會(huì)更加激烈,，如果無法在農(nóng)資經(jīng)營的競爭中生存，轉(zhuǎn)型做家庭農(nóng)場主或種植大戶也是一個(gè)值得考慮的好出路,。

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