現(xiàn)在企業(yè)競爭拼的已經(jīng)不是誰賣的產(chǎn)品多，而是拼誰的商業(yè)理念,、服務(wù)理念和商業(yè)模式最優(yōu),。怎樣找到支點，使服務(wù)業(yè)和制造業(yè)打通,，成了當(dāng)今企業(yè)決勝的利器,。農(nóng)資行業(yè)更是面臨服務(wù)創(chuàng)新這一新命題：有了好產(chǎn)品、好技術(shù),，還要看有沒有更親近農(nóng)民,、更受農(nóng)民歡迎的服務(wù)模式。所以,，建立一套適合農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的服務(wù)模式,，是每個冠龍人的夢想,。從2010～2012年3年期間，河北冠龍和清華大學(xué)共同舉辦了3期農(nóng)化EMBA培訓(xùn)班,，讓每個和冠龍合作的核心經(jīng)銷商都走進(jìn)清華,，接受高等學(xué)府的教育，讓“自強不息 厚德載物”的清華校訓(xùn)提高個人境界,。冠龍意識到：授人以魚不如授人以漁,，提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還要讓經(jīng)銷商思想跟上農(nóng)資市場的變化,，獲得超附加值的服務(wù),。從2010年起，冠龍人提出了經(jīng)銷商星級管理,，年終對經(jīng)銷商進(jìn)行評比,，分成不同星級，次年根據(jù)不同星級提供不同的服務(wù),，將服務(wù)更具體化,。

2013年冠龍人將使用了多年的宣傳口號：致力于成為最優(yōu)秀品牌運營商！改為：致力于成為最優(yōu)秀品牌服務(wù)商,！啟動了“渠道優(yōu)化年”的“心服務(wù)”,，讓服務(wù)從“心”做起。

讓員工發(fā)自內(nèi)心的微笑

十多年前,，農(nóng)藥界的黃埔軍�,！�—瑞德豐提出 “做優(yōu)質(zhì)服務(wù)的典范”。這么多年,，我一直認(rèn)為瑞德豐的推廣員敬業(yè),，每天起得最早，睡得最晚,，推廣地時候站在最前面,。他們完善的培訓(xùn)體系、良好的用人機(jī)制,、優(yōu)秀的企業(yè)文化環(huán)境,，讓每個員工發(fā)自內(nèi)心地去工作。記得桂林鴻盛廖總說過：如果一個企業(yè)的員工說企業(yè)不是的話,，這個企業(yè)肯定有問題,，合作上要小心。其實檢驗一個企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量很簡單：打服務(wù)熱線,。筆者曾經(jīng)打過10多個上市公司的服務(wù)熱線或植保熱線,，要么是無人接聽，要么是沒有服務(wù)可言，一問三不知,。植保熱線解決不了植保問題,、服務(wù)熱線不服務(wù)是行業(yè)的通病,而真正的服務(wù)熱線應(yīng)該是熱情、貼心才對,。

建立“內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量”體系

即解決員工發(fā)自內(nèi)心的服務(wù)意識和工作動力,！讓員工每天都發(fā)自內(nèi)心的燦爛微笑。服務(wù)利潤鏈思想認(rèn)為：利潤增長,、經(jīng)銷商滿意度和忠誠度,、提供給經(jīng)銷商的產(chǎn)品和服務(wù)的價值與員工能力、滿意度,、忠誠度和生產(chǎn)力之間存在直接而顯著的關(guān)系,。即經(jīng)銷商的忠誠度決定企業(yè)利潤，經(jīng)銷商的滿意度直接影響經(jīng)銷商的忠誠度,，企業(yè)提供的服務(wù)價值 ( 服務(wù)內(nèi)容加過程) 決定了經(jīng)銷商的滿意度,，企業(yè)內(nèi)部員工的滿意度和忠誠度決定了服務(wù)價值。簡言之,，經(jīng)銷商的滿意度最終是由員工的滿意度決定的,。重視并真正贏得員工的滿意和忠誠，促使企業(yè)建立科學(xué),、合理的服務(wù)體系,，從而提高企業(yè)的營銷效率和效益，提升服務(wù)質(zhì)量,，增強競爭優(yōu)勢；另外,，可以在企業(yè)中樹立先進(jìn)的服務(wù)營銷理念,，優(yōu)化和完善企業(yè)的營銷方式，明確經(jīng)銷商忠誠與企業(yè)盈利能力間的關(guān)系,，將有助于企業(yè)把營銷管理的重點從追求市場份額的規(guī)模轉(zhuǎn)移到追求市場份額的質(zhì)量上來,，從而達(dá)到經(jīng)銷商滿意、培育經(jīng)銷商忠誠的目標(biāo),。

讓客戶露出贊美的微笑

經(jīng)常聽到經(jīng)銷商說某某公司的業(yè)務(wù)員真實在,，天天下鄉(xiāng)。其實我們業(yè)務(wù)員解決的是經(jīng)銷商的庫存轉(zhuǎn)移及消化問題,，提到服務(wù)大家就會想到外企,。早幾年是做外企的產(chǎn)品服務(wù)好，讓很多經(jīng)銷商多選擇了外企的產(chǎn)品,，新的化合物,、新的推廣方向都是從外企借鑒的，外企都是先投入，產(chǎn)品上市之前就做試驗示范和推廣,，經(jīng)銷商更多的是做好物流就可以了,。但是外企優(yōu)越的時代已經(jīng)一去不復(fù)返。目前中國農(nóng)資市場需要的是解決經(jīng)銷商持續(xù)盈利模式最后一公里的問題,，這個“最后一公里路”很難走,，需要解決的是農(nóng)資+農(nóng)技的服務(wù)問題。如何讓服務(wù)落到實處,？如何做實實在在的服務(wù),？如何持續(xù)地做好服務(wù)？如何提供免費的服務(wù),？是每個企業(yè)當(dāng)前所思考的,。

用“心”關(guān)懷經(jīng)銷商

目前個別優(yōu)秀的企業(yè)已經(jīng)培訓(xùn)到經(jīng)銷商的老婆，讓經(jīng)銷商老婆去學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀和理財?shù)�,。�?jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己的老婆變了,，會感到這個企業(yè)提供的超值服務(wù)好，從而增加對這個企業(yè)的好感和信任,。我們經(jīng)常聽到某區(qū)域經(jīng)理和客戶關(guān)系很鐵的案例,，其實，沒有人會拒絕別人的關(guān)心,。所以,，讓業(yè)務(wù)員發(fā)自內(nèi)心的去關(guān)心經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商成長,，經(jīng)銷商就可以從我們的言行舉止中感覺出來,。當(dāng)經(jīng)銷商被我們打動、感動的時候,，經(jīng)銷商的回報要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其經(jīng)銷的產(chǎn)品,。和經(jīng)銷商建立互相關(guān)心的感情關(guān)系會讓銷售工作一帆風(fēng)順。

用“心”幫助農(nóng)民

我們只有站在農(nóng)民的角度去策劃產(chǎn)品,，這個產(chǎn)品才能賣好,，只有做農(nóng)民喜歡的服務(wù)，才是有效服務(wù),。農(nóng)資市場的最終服務(wù)客戶端是“農(nóng)民”,，只有讓農(nóng)民增產(chǎn)增收才能在市場競爭中處于不敗之地。目前很多企業(yè)做作物的整套解決方案,，在基地和種植大戶中推廣,，得到認(rèn)可后，老百姓就會找套餐和技術(shù),。目前很多企業(yè)也開始專注做核心作物市場,，提供專家技術(shù)服務(wù)，幫助農(nóng)民解決“疼點”問題。最重要的是,，“讓農(nóng)民利益最大化”才是企業(yè)與經(jīng)銷商鎖定市場份額的“萬金油”,，企業(yè)與經(jīng)銷商也只有不斷創(chuàng)新服務(wù)模式、不斷拓展服務(wù)層面,，才能在農(nóng)資行業(yè)繼續(xù)生存與發(fā)展,。

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