在政務(wù)消費(fèi)受限,、淡季更淡的狀態(tài)下，如何從商務(wù),、大眾消費(fèi),、喜宴酒方面破局，是當(dāng)下許多白酒企業(yè)關(guān)注的問(wèn)題,。

下面,，我們從三個(gè)方面淺談白酒企業(yè)如何贏在淡季。

面對(duì)淡季市場(chǎng)的靜悄悄,，誰(shuí)能在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面表現(xiàn)更活躍,、更系統(tǒng)、更持續(xù),，誰(shuí)必將成為這個(gè)季節(jié)最大的贏家,。

終端生動(dòng)化建設(shè)

無(wú)論是產(chǎn)品陳列還是促銷(xiāo)海報(bào)、易拉寶,、價(jià)格貼等物料應(yīng)用,，一定要力爭(zhēng)占領(lǐng)終端最優(yōu)位置、最多數(shù)量,、最大規(guī)模,，獨(dú)領(lǐng)終端網(wǎng)點(diǎn)之風(fēng)騷，成為銷(xiāo)售終端的最亮風(fēng)景線,，抓住消費(fèi)者的眼球,。

熱火朝天的路演社區(qū)行

走進(jìn)社區(qū)，走入鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行循環(huán)路演活動(dòng),，不僅能夠促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售,，更能有益于品牌推廣,。以柔和種子酒為例，無(wú)論白酒淡旺季,，其表現(xiàn)都比較活躍,。正因?yàn)槠涫袌?chǎng)活躍度高，才成就了它在許多縣級(jí),、地級(jí)市場(chǎng)的王者地位,。

該品牌喜歡在淡季時(shí)候，聯(lián)合政府部門(mén)的文化單位組織一系列的下鄉(xiāng)文藝演出,、社區(qū)活動(dòng),，同時(shí)結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)贈(zèng)、免費(fèi)品嘗,、有獎(jiǎng)問(wèn)答,、贈(zèng)送小禮品，驚喜抽大獎(jiǎng)等活動(dòng)項(xiàng)目,，吸引消費(fèi)者的互動(dòng)參與,，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知。

不要輕視此類(lèi)活動(dòng),，對(duì)品牌的推廣與大眾消費(fèi)的刺激和吸引力還是比較強(qiáng)大的,。關(guān)鍵點(diǎn)是要選擇好社區(qū)、地點(diǎn),，并且連續(xù)推行，單次,、單一的活動(dòng),，無(wú)法形成由量變到質(zhì)變的過(guò)度。

花樣繁多的有獎(jiǎng)促銷(xiāo)

淡季銷(xiāo)售不僅要做足消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的文章,，更要做好終端網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)推銷(xiāo)的激情,。

如何做好終端網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)推銷(xiāo)的積極性？

許多廠家在淡季時(shí),，針對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)不僅有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策,，更有開(kāi)箱獎(jiǎng)、返箱皮獎(jiǎng),，甚至在箱內(nèi)放置高檔禮品,，來(lái)刺激終端老板多進(jìn)貨、多開(kāi)箱,、多推銷(xiāo),。例如柔和種子酒，就在外箱內(nèi)放置筆記本電腦的獎(jiǎng)票,，來(lái)刺激終端老板主動(dòng)推銷(xiāo),。

針對(duì)消費(fèi)者的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，更是花樣繁多。

如盒內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)：在酒盒放置刮刮卡,，獎(jiǎng)品多為再來(lái)一瓶,、煙、現(xiàn)金,、美元,、電子產(chǎn)品、貴金屬制品,、精美紀(jì)念品,、旅游產(chǎn)品等，形式多種多樣,。針對(duì)消費(fèi)者有獎(jiǎng)銷(xiāo)售一定要注意利用大獎(jiǎng)引爆和100%中獎(jiǎng)率,，使得消費(fèi)者持續(xù)關(guān)注，形成促銷(xiāo)熱點(diǎn)的效果,，才能保證整個(gè)淡季銷(xiāo)售的熱點(diǎn)性與持續(xù)性,。

還有就是銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，這種活動(dòng)多在酒店操作的比較多,。如：幸運(yùn)大抽獎(jiǎng),、砸金蛋、轉(zhuǎn)輪盤(pán)等活動(dòng),。河北味道府在開(kāi)展的“幸運(yùn)一把抓”就是個(gè)很不錯(cuò)的抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)形式,。它將福利彩票搬進(jìn)酒店，一是消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)參與感強(qiáng),；二是透明度高,，消費(fèi)者完全憑著運(yùn)氣參與抽獎(jiǎng)。讓消費(fèi)者在享受美酒的同時(shí),，也能感受中獎(jiǎng)的激情,。山莊老酒在石家莊市場(chǎng)開(kāi)展的“砸金蛋”也是將李詠搬進(jìn)酒店的一種新的形式。

促銷(xiāo)員推銷(xiāo)

許多品牌一旦到了淡季,，多是無(wú)所作為,，更別提派遣促銷(xiāo)人員在終端網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)推銷(xiāo)。其實(shí),，這種想法非常不可取,。在淡季，別人多在休養(yǎng)生息,，唯你狠抓市場(chǎng)銷(xiāo)售與推廣,，就猶如出入在無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)之地，無(wú)論對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售還是對(duì)于品牌推廣,，都是有益而無(wú)害的,。

    不過(guò),，淡季促銷(xiāo)員派遣也有很深的學(xué)問(wèn)，這個(gè)時(shí)候,，一定要把促銷(xiāo)員分派能夠產(chǎn)生效益的終端網(wǎng)點(diǎn),。如大型商超，在商超購(gòu)買(mǎi)白酒的消費(fèi)者,，多是隨機(jī)性比較大的消費(fèi)者,，這個(gè)時(shí)候雖在商超有促銷(xiāo)活動(dòng)，誰(shuí)在商超有促銷(xiāo)員主動(dòng)推薦,，基本上這個(gè)商超的白酒銷(xiāo)量最大的品牌非他莫屬,。

現(xiàn)在自帶酒水很?chē)?yán)重，煙酒店渠道已經(jīng)成為眾品牌必爭(zhēng)之地,，這個(gè)時(shí)候雖能在煙酒店?duì)I銷(xiāo)下足功夫,，誰(shuí)將在煙酒店銷(xiāo)售中勝出。許多品牌對(duì)于煙酒店的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不僅僅限于生動(dòng)化建設(shè),、促銷(xiāo)政策,、客情公關(guān)等簡(jiǎn)單營(yíng)銷(xiāo)方式，而是配置專職促銷(xiāo)人員來(lái)管理核心煙酒店,，不僅幫助終端網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售（散客與團(tuán)購(gòu)客戶）,，同時(shí)監(jiān)督終端網(wǎng)點(diǎn)是否在主銷(xiāo)該品牌。

對(duì)于酒店促銷(xiāo)員的工作,，在白酒銷(xiāo)售的淡季也是一項(xiàng)不可疏忽的工程,。酒店渠道并非像傳說(shuō)中的那般不景氣，只是失去了早幾年的領(lǐng)導(dǎo)者光彩了,。當(dāng)大家不在關(guān)注酒店,，當(dāng)大家在淡季更是放棄的酒店的時(shí)刻，你能?chē)�繞酒店做足促銷(xiāo),、做足促銷(xiāo)員的文章，一定會(huì)大放異彩,。

對(duì)于白酒營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō),，淡季絕對(duì)是不可忽視的季節(jié)。無(wú)亂是暢銷(xiāo)品牌還是新入市的品牌,，都一定要狠抓品牌,、產(chǎn)品在市場(chǎng)上的活躍度，至于銷(xiāo)量的多寡并不能以旺季銷(xiāo)量的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量,，而是把重心放在消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)的頻次上面,，看其頻次否在持續(xù)增加。即使,，你是暢銷(xiāo)品牌,，如果忽視淡季的市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)工作,，可能到了旺季就很容易被淡季市場(chǎng)表現(xiàn)比較活躍的品牌所取代，這是非常危險(xiǎn)的事情,。

狠抓宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)

淡季,，往往多是思想上的淡季，而非市場(chǎng)的真正淡季,。就看你是否擁有敢于突破的營(yíng)銷(xiāo)思維,。宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，不僅能夠刺激銷(xiāo)量,，更能成功啟動(dòng)市場(chǎng)與品牌打造,。

在5-8月份的淡季市場(chǎng)中，恰恰有著兩個(gè)集體消費(fèi)的高峰點(diǎn),，他們就是婚宴市場(chǎng)與升學(xué)宴市場(chǎng),。如果做好了婚宴消費(fèi)和升學(xué)宴消費(fèi)，不僅能夠帶來(lái)巨大產(chǎn)品銷(xiāo)量,，而是對(duì)于品牌的快速起勢(shì)更能起到很強(qiáng)的引領(lǐng)作用,。

某白酒品牌在淡季聯(lián)合酒店、民證部門(mén),、婚慶公司,、喜糖鋪?zhàn)印⑧l(xiāng)下幫辦開(kāi)展的婚宴促銷(xiāo)活動(dòng),，不僅刺激了產(chǎn)品銷(xiāo)售,，而且成為了當(dāng)?shù)鼗閼c用酒的首選品牌。

某弱勢(shì)白酒企業(yè)由于品牌力非常弱,，即使采取一定的促銷(xiāo)手段也很難打動(dòng)消費(fèi)者,，于是這家企業(yè)的業(yè)務(wù)人員從酒店（或朋友、喜糖鋪?zhàn)�,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)幫辦等）獲得結(jié)婚或者壽宴等信息后,，直接帶著酒到辦事主家去，讓主家當(dāng)家的品嘗并告知促銷(xiāo)政策,，許多主家還是能夠被業(yè)務(wù)人員的真誠(chéng)和執(zhí)著感動(dòng),，而選擇這個(gè)品牌。

如果業(yè)務(wù)員夠勤奮,，信息靈通,、并且會(huì)做客情，利用婚慶,、宴席等方式,，連續(xù)三四月在某個(gè)地方攻克20多場(chǎng)婚慶，甚至能夠成功突破一個(gè)點(diǎn)狀小市場(chǎng),。這種啟動(dòng)市場(chǎng)的方法,，們?cè)趯?shí)際操作中經(jīng)常運(yùn)用,。

某白酒品牌從考生考試時(shí)舉行夏日送清涼活動(dòng)，一直到拿到通知書(shū)舉辦謝師宴活動(dòng),，進(jìn)行持續(xù)不斷的開(kāi)展公關(guān)與促銷(xiāo)活動(dòng),，不僅帶來(lái)產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)，而且以此為切入點(diǎn)成功啟動(dòng)了市場(chǎng),。

在淡季,，只有您有“不淡”的心態(tài)，市場(chǎng)到處都銷(xiāo)售的機(jī)會(huì),。有的白酒企業(yè)在淡季充分利用專兼職團(tuán)購(gòu)人員開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶,、會(huì)議用酒、生日宴用酒,、老鄉(xiāng)會(huì)用酒,、協(xié)會(huì)聚會(huì)用酒等，以及要求銷(xiāo)售人員協(xié)助煙酒店,、超市開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶,，都是能夠帶來(lái)不菲的銷(xiāo)量，而且在市場(chǎng)上表現(xiàn)也很活躍,，間接刺激著終端網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售走量,。

不放松客戶關(guān)系建設(shè)

銷(xiāo)量多寡，不僅與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)率有關(guān)系,，更與渠道的占有率有著不可分割的關(guān)系,。渠道的占有率不是渠道覆蓋率，而是根據(jù)產(chǎn)品的定位能夠成功銷(xiāo)售產(chǎn)品,、能夠貢獻(xiàn)銷(xiāo)量的的網(wǎng)點(diǎn),，并非不管大小店、適合不適合都進(jìn)店,。

對(duì)于難以進(jìn)店的客戶或者準(zhǔn)備進(jìn)攻的市場(chǎng),，在淡季有著充分的時(shí)間與精力進(jìn)行謀劃與公關(guān)，做到質(zhì)量與數(shù)量并行,。

然而,，現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)中，許多廠家面對(duì)淡季市場(chǎng),，不是不管不問(wèn)，就是瘋狂招商,。這里的招商實(shí)際上不能稱為招商,，僅僅是招錢(qián)，不管客戶大小,，不管客戶質(zhì)量如何,，不管客戶是否匹配產(chǎn)品,，只要能夠把客戶忽悠打款，就是成功招商,，往往招商變成招傷,，不僅坑害了客戶，而且傷害了市場(chǎng)與品牌,。

還有,，就是許多銷(xiāo)售人員在淡季為了完成任務(wù)，只知道逼迫客戶打款,，不知道幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售,，對(duì)于客戶拜訪、關(guān)心等方面的客情維護(hù)也擱置一邊,，用到客戶時(shí)方才想起,，讓彼此之間的關(guān)系越來(lái)越疏遠(yuǎn)。

其實(shí),，面臨淡季,，一定要加強(qiáng)客戶拜訪，為客戶出謀劃策,，幫助客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),，強(qiáng)化客情關(guān)系，為旺季銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)客情關(guān)系,。

聰明的廠家,，喜歡在淡季時(shí)，策劃一些廠商聯(lián)誼活動(dòng),，不僅能夠向客戶壓貨,，也能增強(qiáng)雙方的合作關(guān)系，如組織酒廠參觀,、名勝旅游,、商家座談等等。

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