隨著一線市場競爭的激烈,，三四線市場愈發(fā)引起小體量廠家的關(guān)注,，尤其是各行業(yè)中的二三線品牌，往往把三四線市場作為主攻方向,。他們成功突破一線品牌的封鎖,，讓區(qū)域性市場成為一線品牌進(jìn)駐的“盲區(qū)”，而自身卻老百姓熟知的主流品牌,，收獲了廣泛的市場基礎(chǔ),。對于具有悠久歷史、區(qū)域性消費(fèi)較明顯的酒行業(yè)來說,，其情況也非常明顯,。

文中的A酒是一家以釀酒為主業(yè)，年銷售約1億元的區(qū)域性酒類品牌,。其市場策略是主攻三四線市場,。在短短1、2年的時間里,，其經(jīng)銷商就在該區(qū)域做到了上千萬的業(yè)績,，可謂是成功的標(biāo)桿。以下我們通過解剖該品牌成功的原因,，探究其發(fā)展脈絡(luò),，希望給經(jīng)銷商們些許參考。

眾所周知,，華東市場歷來是各酒水品牌的必爭之地,。要面對國內(nèi)大大小小的白酒品牌的競爭壓力，同時要應(yīng)對進(jìn)口酒對市場的強(qiáng)烈沖擊,。

A白酒品牌的市場現(xiàn)狀是進(jìn)駐華東市場已1年多,，在華東地區(qū)的周邊幾個城市培育了較好的市場基礎(chǔ)，有穩(wěn)定的消費(fèi)群體,。

市場覆蓋范圍是：以B市為核心及周邊5市為基礎(chǔ)市場,；以C市為輔助的5區(qū)、2市為戰(zhàn)略市場,；加上周邊2市的滲透市場為補(bǔ)充,。

    那么，A品牌怎樣在365天成為區(qū)域銷售之王,？回答是不同的時間段,，有不同的市場策略和打法。

市場導(dǎo)入期：有膽有識有定位

第一,，要有做區(qū)域第一的豪氣與膽識,。

A品牌在進(jìn)駐華東市場時,，就明白一個道理，要想成為區(qū)域市場上行業(yè)產(chǎn)品銷售的佼佼者,，一定要有強(qiáng)烈的稱霸意識,、競爭意識，并且快速而有效地付諸行動,。

作為經(jīng)銷商,，要有主動競爭的意識，敢于“惹禍”,、敢于打破傳統(tǒng)和敢于創(chuàng)造傳奇,，同時，還要把品牌做響,、把門店做靚,、把銷售做深、把關(guān)系做寬做久做牢,、把服務(wù)做精,。只有全方位地展開主動競爭，事事做在競爭對手的前面,，做到消費(fèi)者的心窩里,，讓消費(fèi)者對品牌的高度認(rèn)可，對產(chǎn)品的高度信任,，對服務(wù)的全程滿意,，銷售才會真正的“水漲船高”，為打造銷售冠軍奠定扎實基礎(chǔ),。

 第二,，對區(qū)域市場進(jìn)行詳實規(guī)劃。

區(qū)域市場的規(guī)劃是對品牌區(qū)域市場操作策略的整體安排,，有無規(guī)劃能力是區(qū)域銷售能否取得突破的關(guān)鍵,。

A品牌廠家及經(jīng)銷商對華東區(qū)域市場做了詳細(xì)的市場規(guī)劃，其根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣等宏觀因素,，準(zhǔn)確判斷了當(dāng)?shù)氐氖袌鰸摿Γ�再根�?jù)其它品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅牟僮髑闆r,，確定了自身品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅倪M(jìn)入策略。

A品牌認(rèn)為：如果高端品牌發(fā)展良好,，則說明當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有了一定的品牌消費(fèi)概念,，可采取各個跟進(jìn)，局部突破,，整體超越的策略,；如果當(dāng)?shù)馗叨似放撇僮鞑患�,，則市場機(jī)會更大，可直接采取第一定位的策略,，直接以區(qū)域第一品牌構(gòu)建市場,。

第三，根據(jù)區(qū)域市場進(jìn)行品牌定位,。

A品牌根據(jù)區(qū)域市場的不同,，對品牌進(jìn)行差異化定位，是不對稱營銷的一種策略和手段,。過去白酒在濃香型和醬香型兩極世界中,，很多差異化的產(chǎn)品被埋沒，企業(yè)盲目地跟隨大品牌進(jìn)行訴求迷失了自己,，也讓產(chǎn)品迷失了自己,。在此種同質(zhì)化的品牌營銷中，在無法讓人信服的文化營銷中,，只有實實在在的產(chǎn)品不對稱營銷,，才能讓企業(yè)找到新的啟動器，也讓消費(fèi)者找到買點(diǎn),。

洋河藍(lán)色經(jīng)典綿柔型白酒品類的差異化成功,，可作為眾多白酒品牌學(xué)習(xí)的榜樣。A品牌的差異性定位是以完全突破性的創(chuàng)新,，走在價格競爭前列,，做開啟高檔白酒市場的成功者。在“洋河大曲”,、“西鳳酒”,、“汾酒”等老牌名酒的掀起做高端白酒的風(fēng)潮時，A品牌撿起高端白酒升級后留下的中檔市場,，成就自己的規(guī)模效應(yīng),。

在產(chǎn)品品質(zhì)方面，A品牌從產(chǎn)品的口感度數(shù),、口味,、色澤、飲用方式,、命名,、容量等方面出發(fā)，比如把白酒做成30度左右,，增加多種口味白酒,，口感調(diào)節(jié)得更為溫順入喉，考慮什么樣的顏色對年輕消費(fèi)者具有一定的誘惑,，同時結(jié)合工藝考慮,。通過偷換概念或者增加產(chǎn)品的內(nèi)涵及外延,，調(diào)整口味等方式，A品牌可進(jìn)入更多渠道,，覆蓋更多消費(fèi)人群,。

市場發(fā)展期：品牌、產(chǎn)品和消費(fèi)體驗缺一不可

第一,、打造一個“魔力”十足的專賣店,。

專賣店作為品牌和產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的窗口，是與競爭對手爭奪市場的陣地,，其重要性怎么強(qiáng)調(diào)都不過分,。

專賣店建設(shè)是一個精細(xì)的系統(tǒng)工程，專賣店建設(shè)的成功與否直接關(guān)系到品牌,、產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的形象及購買意向,，對一個區(qū)域市場的操作是否成功都有決定性的意義。A品牌把在華東市場的專賣店做的大氣,、精致,，給消費(fèi)者吃了一顆購買A品牌產(chǎn)品的“定位丸”，可謂做得非常成功,。

在體驗經(jīng)濟(jì)時代,，成功的專賣店必須把品牌、產(chǎn)品,、消費(fèi)體驗三個因素進(jìn)行充分合理的規(guī)劃,，才能達(dá)到提升業(yè)績的目的。

品牌文化,、品牌實力,、品牌榮譽(yù)都是建立消費(fèi)信任、拉動銷售最有效的工具,，在專賣店中必須給品牌留出足夠的展示空間,；產(chǎn)品當(dāng)然是主角，要通過單品展示,、店中店等多種方式,，并配合畫冊、折頁,、標(biāo)貼,、透明貼紙等多種銷售輔助工具進(jìn)行立體展示。

消費(fèi)者體驗是什么,？所謂消費(fèi)者體驗是通過對品牌文化,、品牌主張、品質(zhì)品位等全方位的體驗,，引導(dǎo)一種適合現(xiàn)代人喝酒的生活方式,。這需要在專賣店中給消費(fèi)者提供一個足夠的體驗空間，并且通過品牌文化形象,、配飾等的綜合展示來達(dá)到體驗的目的,。只有合理處理好品牌、產(chǎn)品,、消費(fèi)體驗三者關(guān)系的專賣店,，才真正具備吸引消費(fèi)、提升業(yè)績的“魔力”,。

第二,、用心經(jīng)營品牌。

隨著競爭的加劇和消費(fèi)的不斷升級,，品牌對銷售的拉動力越來越大,。挖掘利用好品牌的優(yōu)勢可起到事半功倍的效果。不用好這個資源是巨大的浪費(fèi),。經(jīng)銷商要做好品牌在所在區(qū)域市場的落地滲透,，做好從行業(yè)強(qiáng)勢品牌到區(qū)域一流品牌的轉(zhuǎn)換。

這就需要規(guī)劃,，需要投入,，需要對市場進(jìn)行精確分析，需要深入判斷市場潛力,，真正運(yùn)用好品牌資源,，規(guī)劃好品牌傳播、品牌滲透,、品牌操作系統(tǒng)等內(nèi)容,，把品牌傳播深入到每一個銷售環(huán)節(jié)，每一個觸點(diǎn)中,。

用品牌提升產(chǎn)品的附加值,，不靠價格取勝，而靠運(yùn)作體系與品牌價值取勝,。A品牌通過關(guān)注當(dāng)?shù)氐拇鬅狳c(diǎn),，借勢大事件，樹立了做大品牌的品牌傳播思路,，通過廠家和經(jīng)銷商通力合作,，成功運(yùn)營了品牌。

A廠家認(rèn)為：品牌的發(fā)展,，是通過廠家與經(jīng)銷商齊心協(xié)力的配合,，一心一意的協(xié)作與執(zhí)著的精神取得的。從經(jīng)銷商接受廠家授權(quán)之日起，雙方就成為緊密聯(lián)結(jié)的合作伙伴,，成為共同面對市場的主體,，成為共擔(dān)責(zé)任、共同成長的戰(zhàn)略合作伙伴,。所以在面對問題時,，需共進(jìn)退。

市場成熟期：打造服務(wù)品牌,，占據(jù)主要市場

第一,，公司化運(yùn)作，團(tuán)隊致勝,。

A品牌對自己的經(jīng)銷商要求是必須公司化運(yùn)作,。因為做得成功的經(jīng)銷商，都有其專業(yè)的銷售隊伍,，以公司化運(yùn)作進(jìn)行規(guī)范管理,，如價格體系的管理，人員的管理,，銷售過程的管理,。

有了專業(yè)的銷售隊伍，才能做好規(guī)范的店面銷售,，才能做好分銷體系的管理,，才能更好地拓展餐飲、商超等其它渠道,，才能對客戶進(jìn)行良好的跟進(jìn)與維護(hù),。

第二，把服務(wù)做出品牌來,。

在渠道,、市場、品牌都已經(jīng)趨于良好的情況下,，良好的服務(wù)對于酒類產(chǎn)品的銷售至關(guān)重要,。A品牌在此階段可建立統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)中心，培養(yǎng)經(jīng)銷商在服務(wù)方面的意識,。在服務(wù)方面只要用心很容易超越競爭對手,。

總之，要想成為區(qū)域市場的銷售霸主,，服務(wù)工作絕對要做好——盡最大可能將服務(wù)做成“品牌”,，讓消費(fèi)者稱贊，銷售業(yè)績也會隨之上漲,。

第三,，搶占商務(wù)用酒市場。

中國政務(wù)用酒市場已經(jīng)出現(xiàn)較強(qiáng)的萎縮，商務(wù)用酒市場自然成為新寵,。比如,，水井坊在商務(wù)用酒市場的一枝獨(dú)秀，其獨(dú)特的渠道定位成就了水井坊,。因此,，搶占商務(wù)用酒市場是A品牌在華東市場的主要運(yùn)作手段,。

之所以定位商務(wù)用酒,，是因為商務(wù)酒消費(fèi)具有很大市場，商務(wù)酒消費(fèi)能造就一種和諧的商務(wù)氛圍,，消費(fèi)過程中通過相互間的交談,、溝通，對生意談成起較大促進(jìn)作用,；而且,，通過酒桌上的“文化”交流，可以在共同利益的基礎(chǔ)上,，建立起真正的友誼,，筑就文明、高雅的合作關(guān)系,。

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