隨著一線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，三四線市場(chǎng)愈發(fā)引起小體量廠家的關(guān)注,，尤其是各行業(yè)中的二三線品牌,，往往把三四線市場(chǎng)作為主攻方向。他們成功突破一線品牌的封鎖,，讓區(qū)域性市場(chǎng)成為一線品牌進(jìn)駐的“盲區(qū)”,，而自身卻老百姓熟知的主流品牌，收獲了廣泛的市場(chǎng)基礎(chǔ),。對(duì)于具有悠久歷史,、區(qū)域性消費(fèi)較明顯的酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，其情況也非常明顯,。

文中的A酒是一家以釀酒為主業(yè),，年銷售約1億元的區(qū)域性酒類品牌。其市場(chǎng)策略是主攻三四線市場(chǎng),。在短短1、2年的時(shí)間里，其經(jīng)銷商就在該區(qū)域做到了上千萬(wàn)的業(yè)績(jī),，可謂是成功的標(biāo)桿,。以下我們通過解剖該品牌成功的原因，探究其發(fā)展脈絡(luò),，希望給經(jīng)銷商們些許參考,。

眾所周知，華東市場(chǎng)歷來(lái)是各酒水品牌的必爭(zhēng)之地,。要面對(duì)國(guó)內(nèi)大大小小的白酒品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力,，同時(shí)要應(yīng)對(duì)進(jìn)口酒對(duì)市場(chǎng)的強(qiáng)烈沖擊。

A白酒品牌的市場(chǎng)現(xiàn)狀是進(jìn)駐華東市場(chǎng)已1年多,，在華東地區(qū)的周邊幾個(gè)城市培育了較好的市場(chǎng)基礎(chǔ),，有穩(wěn)定的消費(fèi)群體。

市場(chǎng)覆蓋范圍是：以B市為核心及周邊5市為基礎(chǔ)市場(chǎng),；以C市為輔助的5區(qū),、2市為戰(zhàn)略市場(chǎng)；加上周邊2市的滲透市場(chǎng)為補(bǔ)充,。

    那么,，A品牌怎樣在365天成為區(qū)域銷售之王？回答是不同的時(shí)間段,，有不同的市場(chǎng)策略和打法,。

市場(chǎng)導(dǎo)入期：有膽有識(shí)有定位

第一，要有做區(qū)域第一的豪氣與膽識(shí),。

A品牌在進(jìn)駐華東市場(chǎng)時(shí),，就明白一個(gè)道理，要想成為區(qū)域市場(chǎng)上行業(yè)產(chǎn)品銷售的佼佼者,，一定要有強(qiáng)烈的稱霸意識(shí),、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，并且快速而有效地付諸行動(dòng),。

作為經(jīng)銷商,，要有主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，敢于“惹禍”,、敢于打破傳統(tǒng)和敢于創(chuàng)造傳奇,，同時(shí)，還要把品牌做響,、把門店做靚,、把銷售做深、把關(guān)系做寬做久做牢,、把服務(wù)做精,。只有全方位地展開主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng),，事事做在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面，做到消費(fèi)者的心窩里,，讓消費(fèi)者對(duì)品牌的高度認(rèn)可,，對(duì)產(chǎn)品的高度信任，對(duì)服務(wù)的全程滿意,，銷售才會(huì)真正的“水漲船高”,，為打造銷售冠軍奠定扎實(shí)基礎(chǔ)。

 第二,，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行詳實(shí)規(guī)劃,。

區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃是對(duì)品牌區(qū)域市場(chǎng)操作策略的整體安排，有無(wú)規(guī)劃能力是區(qū)域銷售能否取得突破的關(guān)鍵,。

A品牌廠家及經(jīng)銷商對(duì)華東區(qū)域市場(chǎng)做了詳細(xì)的市場(chǎng)規(guī)劃,，其根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣等宏觀因素,，準(zhǔn)確判斷了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)潛力,，再根據(jù)其它品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的操作情況，確定了自身品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的進(jìn)入策略,。

A品牌認(rèn)為：如果高端品牌發(fā)展良好,，則說(shuō)明當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有了一定的品牌消費(fèi)概念，可采取各個(gè)跟進(jìn),，局部突破,，整體超越的策略；如果當(dāng)?shù)馗叨似放撇僮鞑患�,，則市場(chǎng)機(jī)會(huì)更大,，可直接采取第一定位的策略，直接以區(qū)域第一品牌構(gòu)建市場(chǎng),。

第三,，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行品牌定位。

A品牌根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的不同,，對(duì)品牌進(jìn)行差異化定位,，是不對(duì)稱營(yíng)銷的一種策略和手段。過去白酒在濃香型和醬香型兩極世界中,，很多差異化的產(chǎn)品被埋沒,，企業(yè)盲目地跟隨大品牌進(jìn)行訴求迷失了自己，也讓產(chǎn)品迷失了自己,。在此種同質(zhì)化的品牌營(yíng)銷中,，在無(wú)法讓人信服的文化營(yíng)銷中，只有實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品不對(duì)稱營(yíng)銷,，才能讓企業(yè)找到新的啟動(dòng)器,，也讓消費(fèi)者找到買點(diǎn),。

洋河藍(lán)色經(jīng)典綿柔型白酒品類的差異化成功，可作為眾多白酒品牌學(xué)習(xí)的榜樣,。A品牌的差異性定位是以完全突破性的創(chuàng)新,，走在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)前列,，做開啟高檔白酒市場(chǎng)的成功者,。在“洋河大曲”、“西鳳酒”,、“汾酒”等老牌名酒的掀起做高端白酒的風(fēng)潮時(shí),，A品牌撿起高端白酒升級(jí)后留下的中檔市場(chǎng)，成就自己的規(guī)模效應(yīng),。

在產(chǎn)品品質(zhì)方面,，A品牌從產(chǎn)品的口感度數(shù)、口味,、色澤,、飲用方式、命名,、容量等方面出發(fā),，比如把白酒做成30度左右，增加多種口味白酒,，口感調(diào)節(jié)得更為溫順入喉,，考慮什么樣的顏色對(duì)年輕消費(fèi)者具有一定的誘惑，同時(shí)結(jié)合工藝考慮,。通過偷換概念或者增加產(chǎn)品的內(nèi)涵及外延,，調(diào)整口味等方式，A品牌可進(jìn)入更多渠道,，覆蓋更多消費(fèi)人群,。

市場(chǎng)發(fā)展期：品牌、產(chǎn)品和消費(fèi)體驗(yàn)缺一不可

第一,、打造一個(gè)“魔力”十足的專賣店,。

專賣店作為品牌和產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的窗口，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)的陣地,，其重要性怎么強(qiáng)調(diào)都不過分,。

專賣店建設(shè)是一個(gè)精細(xì)的系統(tǒng)工程，專賣店建設(shè)的成功與否直接關(guān)系到品牌,、產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的形象及購(gòu)買意向,，對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的操作是否成功都有決定性的意義。A品牌把在華東市場(chǎng)的專賣店做的大氣,、精致,，給消費(fèi)者吃了一顆購(gòu)買A品牌產(chǎn)品的“定位丸”,，可謂做得非常成功。

在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，成功的專賣店必須把品牌,、產(chǎn)品、消費(fèi)體驗(yàn)三個(gè)因素進(jìn)行充分合理的規(guī)劃,，才能達(dá)到提升業(yè)績(jī)的目的,。

品牌文化、品牌實(shí)力,、品牌榮譽(yù)都是建立消費(fèi)信任,、拉動(dòng)銷售最有效的工具，在專賣店中必須給品牌留出足夠的展示空間,；產(chǎn)品當(dāng)然是主角,，要通過單品展示、店中店等多種方式,，并配合畫冊(cè),、折頁(yè)、標(biāo)貼,、透明貼紙等多種銷售輔助工具進(jìn)行立體展示,。

消費(fèi)者體驗(yàn)是什么？所謂消費(fèi)者體驗(yàn)是通過對(duì)品牌文化,、品牌主張,、品質(zhì)品位等全方位的體驗(yàn)，引導(dǎo)一種適合現(xiàn)代人喝酒的生活方式,。這需要在專賣店中給消費(fèi)者提供一個(gè)足夠的體驗(yàn)空間,，并且通過品牌文化形象、配飾等的綜合展示來(lái)達(dá)到體驗(yàn)的目的,。只有合理處理好品牌,、產(chǎn)品、消費(fèi)體驗(yàn)三者關(guān)系的專賣店,，才真正具備吸引消費(fèi),、提升業(yè)績(jī)的“魔力”。

第二,、用心經(jīng)營(yíng)品牌,。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和消費(fèi)的不斷升級(jí)，品牌對(duì)銷售的拉動(dòng)力越來(lái)越大,。挖掘利用好品牌的優(yōu)勢(shì)可起到事半功倍的效果,。不用好這個(gè)資源是巨大的浪費(fèi)。經(jīng)銷商要做好品牌在所在區(qū)域市場(chǎng)的落地滲透,，做好從行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌到區(qū)域一流品牌的轉(zhuǎn)換,。

這就需要規(guī)劃,，需要投入，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精確分析,，需要深入判斷市場(chǎng)潛力,，真正運(yùn)用好品牌資源，規(guī)劃好品牌傳播,、品牌滲透,、品牌操作系統(tǒng)等內(nèi)容，把品牌傳播深入到每一個(gè)銷售環(huán)節(jié),，每一個(gè)觸點(diǎn)中,。

用品牌提升產(chǎn)品的附加值,，不靠?jī)r(jià)格取勝,，而靠運(yùn)作體系與品牌價(jià)值取勝。A品牌通過關(guān)注當(dāng)?shù)氐拇鬅狳c(diǎn),，借勢(shì)大事件,，樹立了做大品牌的品牌傳播思路，通過廠家和經(jīng)銷商通力合作,，成功運(yùn)營(yíng)了品牌,。

A廠家認(rèn)為：品牌的發(fā)展，是通過廠家與經(jīng)銷商齊心協(xié)力的配合,，一心一意的協(xié)作與執(zhí)著的精神取得的,。從經(jīng)銷商接受廠家授權(quán)之日起，雙方就成為緊密聯(lián)結(jié)的合作伙伴,，成為共同面對(duì)市場(chǎng)的主體,，成為共擔(dān)責(zé)任、共同成長(zhǎng)的戰(zhàn)略合作伙伴,。所以在面對(duì)問題時(shí),，需共進(jìn)退。

市場(chǎng)成熟期：打造服務(wù)品牌,，占據(jù)主要市場(chǎng)

第一,，公司化運(yùn)作，團(tuán)隊(duì)致勝,。

A品牌對(duì)自己的經(jīng)銷商要求是必須公司化運(yùn)作,。因?yàn)樽龅贸晒Φ慕?jīng)銷商，都有其專業(yè)的銷售隊(duì)伍,，以公司化運(yùn)作進(jìn)行規(guī)范管理,，如價(jià)格體系的管理，人員的管理,，銷售過程的管理,。

有了專業(yè)的銷售隊(duì)伍,，才能做好規(guī)范的店面銷售，才能做好分銷體系的管理,，才能更好地拓展餐飲,、商超等其它渠道，才能對(duì)客戶進(jìn)行良好的跟進(jìn)與維護(hù),。

第二,，把服務(wù)做出品牌來(lái)。

在渠道,、市場(chǎng),、品牌都已經(jīng)趨于良好的情況下，良好的服務(wù)對(duì)于酒類產(chǎn)品的銷售至關(guān)重要,。A品牌在此階段可建立統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)中心,，培養(yǎng)經(jīng)銷商在服務(wù)方面的意識(shí)。在服務(wù)方面只要用心很容易超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

總之,，要想成為區(qū)域市場(chǎng)的銷售霸主，服務(wù)工作絕對(duì)要做好——盡最大可能將服務(wù)做成“品牌”,，讓消費(fèi)者稱贊,，銷售業(yè)績(jī)也會(huì)隨之上漲。

第三,，搶占商務(wù)用酒市場(chǎng),。

中國(guó)政務(wù)用酒市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)較強(qiáng)的萎縮，商務(wù)用酒市場(chǎng)自然成為新寵,。比如,，水井坊在商務(wù)用酒市場(chǎng)的一枝獨(dú)秀，其獨(dú)特的渠道定位成就了水井坊,。因此,，搶占商務(wù)用酒市場(chǎng)是A品牌在華東市場(chǎng)的主要運(yùn)作手段。

之所以定位商務(wù)用酒,，是因?yàn)樯虅?wù)酒消費(fèi)具有很大市場(chǎng),，商務(wù)酒消費(fèi)能造就一種和諧的商務(wù)氛圍，消費(fèi)過程中通過相互間的交談,、溝通,，對(duì)生意談成起較大促進(jìn)作用；而且,，通過酒桌上的“文化”交流,，可以在共同利益的基礎(chǔ)上，建立起真正的友誼，筑就文明,、高雅的合作關(guān)系,。

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