目前，雖然一些有實(shí)力的黃酒品牌奮力做促銷,，但取得的市場效果有限,，黃酒產(chǎn)值在整個(gè)酒水領(lǐng)域的占比僅為2.1%，究其原因是整個(gè)行業(yè)的促銷工作存在著誤區(qū),，這也是造成黃酒高價(jià)值,，低價(jià)格的主要原因之一。

那么,，黃酒促銷工作該怎么做,？在促銷工作開始前，“首先要有市場認(rèn)同的品牌定位,，其次是以中高端單品帶動(dòng)整個(gè)品牌,，然后圍繞渠道和目標(biāo)消費(fèi)群展開”。

我們先來看兩個(gè)案例,。

雪花：“讓市場認(rèn)同我的品牌”

華潤雪花成立于1994年,，10年后雪花啤酒就從一個(gè)區(qū)域性的單一工廠，發(fā)展成為行業(yè)中的知名企業(yè),，2004開始它統(tǒng)一中國啤酒市場的征程,。營銷工作的第一年雪花啤酒與消費(fèi)者溝通的核心是“暢享成長”，但是在年輕人群體中成長是個(gè)沉重的話題,，同時(shí)也缺乏直觀的感受和品牌聯(lián)想,，品牌定位比較模糊，因此造成市場產(chǎn)品銷量不動(dòng),，各渠道雪花啤酒滯銷嚴(yán)重的情況,。

在全國征程的第1年受阻后，雪花調(diào)整了策略,，2005年推出新的品牌主張“雪花啤酒,，勇闖天涯”， 一個(gè)積極進(jìn)取,、敢于拼搏,，有闖勁的品牌形象，得到了全國消費(fèi)者的普遍喜愛,，所倡導(dǎo)的勇闖天涯的品牌精神更是引起了當(dāng)代年輕人的強(qiáng)烈共鳴,。

圍繞這一主張，雪花啤酒開始了國內(nèi)啤酒品牌最大規(guī)模,、最廣區(qū)域的品牌推廣活動(dòng)：圍繞全國重點(diǎn)院校周邊的飯店招募大學(xué)生志愿者,，參加雪花啤酒勇闖天涯“雅魯藏布大峽谷”探索活動(dòng)，以及“共攀長征之巔”活動(dòng),，這兩項(xiàng)活動(dòng)到2010年共舉辦了6屆,。

雪花啤酒,，不僅以“勇闖天涯”的挑戰(zhàn)和創(chuàng)新精神自勵(lì)、自強(qiáng),，更用實(shí)際行動(dòng),，成為各大新聞媒體報(bào)道的熱點(diǎn)，將雪花啤酒的品牌價(jià)值傳播到了神州大地的每一寸疆土與消費(fèi)者心中,。銷量至2006開始至今穩(wěn)居霸主地位,。

世界營銷實(shí)戰(zhàn)大師米爾頓•科特勒曾向公眾表示：“一個(gè)成功的品牌，在品牌與消費(fèi)者之間創(chuàng)造一個(gè)持續(xù),、一致并具有情感價(jià)值的故事非常重要,，而這在當(dāng)時(shí)許多啤酒企業(yè)的品牌建設(shè)中很少得到體現(xiàn)�,！�

從當(dāng)代到未來的商業(yè)競爭,，尤其是酒類行業(yè)的競爭，最終的利器必將是品牌——是差異化十足的個(gè)性品牌,。而“雪花啤酒,，勇闖天涯”的系列探索活動(dòng)使得華潤雪花率先實(shí)現(xiàn)了“成為一個(gè)有故事品牌”的標(biāo)桿。

紅花郎：“三渠互動(dòng)”

21世紀(jì)初郎酒陷入了品牌老化的尷尬境地,，2001年郎酒集團(tuán)的銷售額不到3億元,，但到了2011年銷售額突破100億元，高速成長的背后,，是品牌的提升帶動(dòng)了銷售的快速增長,。這十年間以紅花郎單品盤活整個(gè)郎酒系列的品牌策略起到了關(guān)鍵作用，成就了行業(yè)中不可多得的紅花郎現(xiàn)象,。

2004年紅花郎的口號是“醬香典范,，紅花郎”，將自己定位于醬香白酒的標(biāo)桿產(chǎn)品,，這一定位是在茅臺(tái)多年宣教培育的醬香市場基礎(chǔ)上,，因此市場認(rèn)同較高，然后便吹響了進(jìn)軍全國市場的號角,。

一直以來,，名酒在全國市場的拓展，基本上是憑借強(qiáng)大的品牌力,，而區(qū)域名酒則主要通過渠道力搶占市場份額,，掌控餐飲終端，切分市場蛋糕,。白酒競爭逐漸在各個(gè)層面展開,，特別是自帶酒水的普及，使得渠道競爭呈現(xiàn)出多元化。在單一渠道占優(yōu),，難以有效形成消費(fèi)氛圍的情況下,，難以形成市場突破。因此,，短時(shí)間內(nèi)，要在一個(gè)重點(diǎn)區(qū)域市場構(gòu)建起一個(gè)全新的高端,、次高端品牌,，難度極大。

紅花郎除在央視敢于大手筆持續(xù)性前置投入外,，還創(chuàng)新性地將品牌運(yùn)作和終端促銷的方法結(jié)合,，形成獨(dú)特的團(tuán)購渠道、核心酒店渠道,、核心商超煙酒店渠道的“三渠互動(dòng)”促銷模式,。

他們以團(tuán)購渠道與核心酒店渠道作為市場切人點(diǎn)，通過品鑒會(huì),、贈(zèng)酒,、義賣捐贈(zèng)、會(huì)議贊助等多種促銷形式,、培育核心消費(fèi)群體,，通過會(huì)員營銷、顧問營銷等形式服務(wù)于核心領(lǐng)袖消費(fèi)群體,，從而帶動(dòng)高端群體消費(fèi)紅花郎,。

然后，全面建設(shè)以形象展示與價(jià)格標(biāo)桿為主的商超名店,、以奢侈品消費(fèi)為主的名品店,、大型商超的名酒區(qū)或名酒專柜，樹立良好形象,。

正是由于紅花郎以“三渠互動(dòng)”的促銷模式,，將品牌價(jià)值與消費(fèi)者多接觸點(diǎn)的持續(xù)溝通，紅花郎才能高效地建立起高端形象,，有效縮短了市場培育時(shí)間,，從一個(gè)新生品牌快速躋身高端白酒一線陣營。

黃酒營銷四誤區(qū)

在南京,、無錫,、常州、蘇州,、嘉興,、杭州、嘉興，上海等地做完市場調(diào)研后,，可發(fā)現(xiàn)多數(shù)黃酒企業(yè)在促銷工作上,，存在以下誤區(qū)：

1、品牌定位模糊

具體表現(xiàn)有,，第一品牌的口號多樣化,，造成消費(fèi)者對其定位認(rèn)知混亂。第二是只喊口號,，缺少和消費(fèi)者真正有效的溝通,，故難有認(rèn)同感。

2,、鋪進(jìn)渠道就占領(lǐng)了市場

急于發(fā)展的企業(yè)的市場行為偏于浮躁,。有時(shí)候黃酒不得不面對這樣一個(gè)事實(shí)，即新進(jìn)入市場的各類終端都被白酒熏的暈頭轉(zhuǎn)向,，只要是進(jìn)店,，就不得不交各種苛捐雜費(fèi)。在這種事實(shí)情況下,，一些黃酒企業(yè)就以模仿,、殺價(jià)的方式進(jìn)行鋪貨，殊不知你15.5元的產(chǎn)品剛上架,，別人13.5元,、8.5元的就來啦，這種陣地戰(zhàn)的搏殺方式,，就是集體自殺,。

白酒是成熟型酒飲品類，一個(gè)新品牌的入市對于消費(fèi)者來說只是品牌認(rèn)知度和消費(fèi)機(jī)會(huì)的問題,，而對于黃酒來說首先是品類認(rèn)同,，其次是品牌認(rèn)知、消費(fèi)場合,、價(jià)格認(rèn)同等問題,，終端當(dāng)然要進(jìn)，但是,，進(jìn)終端就等于有市場了嗎,？沒有圍繞渠道和目標(biāo)消費(fèi)群展開促銷工作，怎能能贏得消費(fèi)者認(rèn)可,。因?yàn)�,，對于黃酒在新區(qū)域市場來說，如果不能在一定時(shí)間內(nèi)形成一股消費(fèi)該品牌的風(fēng)潮是很難有大的收益,。

3,、中高端產(chǎn)品“不敢亮劍”

目前在禮品消費(fèi)市場,，黃酒仍處于劣勢，造成這種現(xiàn)象的主要原因是黃酒的中高端產(chǎn)品“不敢亮劍”,，目前許多黃酒企業(yè)主推的仍是20元至30元的單品,，比如會(huì)稽山主推的方瓶，商超零售為23元左右,，主推這個(gè)價(jià)位單品,，只會(huì)帶動(dòng)更低價(jià)格的產(chǎn)品，而不是我們常說的“打高立中”,。價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),，是實(shí)力的象征，而整體行業(yè)為了迎合原有的廣大中低消費(fèi)人群,，價(jià)格沒有得到合理的提升，造成了黃酒總體價(jià)格的上升乏力,，也使消費(fèi)者更多的去注重“實(shí)惠”,。殊不知，實(shí)惠就意味著價(jià)廉,，意味著禮品市場的失陷,。

4、未凸顯飲用黃酒的特點(diǎn)

從產(chǎn)品到消費(fèi)過程中的每一個(gè)點(diǎn),，都是構(gòu)成整個(gè)價(jià)值鏈的有效組成部分,。其中的某個(gè)點(diǎn)或某個(gè)部分能夠被放大，則其價(jià)值的認(rèn)同度就會(huì)提高,，如葡萄酒有各式的飲用器皿和飲用禮儀,。

因此，增強(qiáng)飲用黃酒的體驗(yàn)感,，研發(fā)特制酒器,，將是提升黃酒價(jià)值的重要組成部分。目前有些企業(yè)研發(fā)了飲用黃酒的酒杯,，但遺憾的是沒能通過有效的促銷活動(dòng)與消費(fèi)者互動(dòng),，因此讓一壺黃酒的消費(fèi)過程承載更多的趣味及價(jià)值內(nèi)涵，有力于加深消費(fèi)者對于黃酒價(jià)值的認(rèn)同,，更是對黃酒文化的鞏固,。

品類的本質(zhì)不同與消費(fèi)行為的不同，決定了黃酒必需形成獨(dú)具特色的促銷模式,。黃酒的復(fù)興更在于更多區(qū)域的市場接受和發(fā)展,，而促銷工作是夯實(shí)重點(diǎn)市場和開拓新市場的利器。否則復(fù)興就是一句空話,。

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