精品国内自产拍在线观看视频_国产日韩久久久久无码精品_国产亚洲看片在线观看AV_99久久伊人精品综合_国产成人手机在线视频在线观看_日本午夜精品视频一区二区_国产精品亚洲日韩AⅤ在线_亚洲人成激情在线播放_国产篇一级黄色.A一级黄色片免费一级毛片.中国国产一级_A级毛片内射免费视频,亚洲一区日韩高清中文字幕亚洲,国产欧美丝袜在线二蜜芽TV ,久久午夜无码鲁丝片秋霞

銷售與市場網(wǎng)

食用油行業(yè)深度分銷之道

2013-6-24 11:37| 查看: 176998| 評論: 0|原作者: 余盛

摘要: 銷售渠道主要分為廠家直銷和通過經(jīng)銷商分銷兩種,。與直銷相比,經(jīng)銷渠道的主要缺點是廠家對產(chǎn)品售后控制力弱,,市場的溝通協(xié)調(diào)成本大,,對市場變化的反應(yīng)慢,。 為了解決這一缺點,,目前,,在快消品領(lǐng)域,,“深度分銷”的概念 ...

銷售渠道主要分為廠家直銷和通過經(jīng)銷商分銷兩種。與直銷相比,,經(jīng)銷渠道的主要缺點是廠家對產(chǎn)品售后控制力弱,,市場的溝通協(xié)調(diào)成本大,對市場變化的反應(yīng)慢,。

為了解決這一缺點,目前,,在快消品領(lǐng)域,,“深度分銷”的概念非常流行。深度分銷是廠家對于網(wǎng)絡(luò)運作有很深的參與度并占有主導(dǎo)地位的一種分銷模式,。

采用這一模式要想取得成功的前提是廠家自身的營銷資源和能力強,,渠道成員特別是終端成員數(shù)量多、較為分散,。深度分銷是應(yīng)“廠商博弈”而生的,。

為了應(yīng)對越來越激烈的市場競爭,廠家希望經(jīng)銷商能夠精耕細(xì)作市場,。但是,,對經(jīng)銷商來說,再賺錢的品牌也是廠家的,,他們注重短期利益和較低的風(fēng)險,,往往不愿對市場進(jìn)行高投入和長期的培育。

有的廠家誤以為深度分銷就是撇開經(jīng)銷商自建分銷渠道,,于是花費大量的人力,、物力將銷售渠道深入二三級城市以至于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

這樣做雖然能讓廠家更直接了解消費者的需求,,對市場變化做出更快的反應(yīng),,更好地控制價格和防止竄貨,但給廠家的人員配置成本和物流配送成本帶來巨大壓力,,結(jié)果收入和利潤的增長遠(yuǎn)不能彌補費用的開支,。

其實,深度分銷的關(guān)鍵在于理順廠家和渠道成員之間的關(guān)系,。它包括以下要點,。

廠家把控市場、管理質(zhì)量

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)對終端的開發(fā)和日常拜訪工作,。終端開發(fā)要求數(shù)量要多,、成活率要高;日常拜訪要完成終端陳列,、POP張貼,、產(chǎn)品知識的介紹和宣傳,、促銷活動的執(zhí)行和一線市場信息的反饋等工作。

市場管理的關(guān)鍵是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員一定要保證工作質(zhì)量,,所以最好能像寶潔一樣由廠家負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的招聘,、培訓(xùn)和考核,廠家也能借此掌控終端,。

產(chǎn)品毛利在渠道成員間的合理分配

廠家在把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商代理的初期,,一般給經(jīng)銷商較高的毛利率,以彌補市場開發(fā)的費用,。當(dāng)產(chǎn)品打開銷路以后,,廠家必須調(diào)低給予經(jīng)銷商的毛利率,將這部分利潤適當(dāng)?shù)胤峙浣o二批商及銷售終端,,以提高他們的銷售積極性,。

同時,在銷量增加的基礎(chǔ)上,,保證經(jīng)銷商的利潤總額不變,。如果渠道利潤分配不合理,就容易出現(xiàn)“吃肥的經(jīng)銷商不思進(jìn)取,,想賣產(chǎn)品的二批商和終端卻因為沒錢賺而移情別戀”的局面,。

廠家應(yīng)不通過經(jīng)銷商而是直接給二批商返利,這樣可以防止二批商竄貨,、亂價,,保證廠家提供的渠道促銷利益不被經(jīng)銷商截留,廠家的進(jìn)貨及備貨獎勵政策可以直達(dá)終端,,達(dá)到有效掌控二批商的目的,。

 

以華東某市場為例。廠家要求辦事處大力拓展周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,,于是辦事處便召開經(jīng)銷商會議傳達(dá)了這一指示,,經(jīng)銷商也召開了分銷商會議傳達(dá)了這一要求。但是在接下來的一段時間,,沒有分銷商去做這件事情,,問題出在哪里呢?經(jīng)銷商說分銷商不好,,要換掉一些分銷商,,而分銷商說經(jīng)銷商不給支持。后來經(jīng)過調(diào)查,,發(fā)現(xiàn)問題出在渠道成員的責(zé),、權(quán)、利不匹配上,。

經(jīng)銷商有10/箱的利潤空間,,分銷商只有2/箱的利潤空間,,這樣,如果讓分銷商去開發(fā)周邊市場,,就意味著分銷商要承擔(dān)倉儲,、配送、終端理貨,、終端形象維護(hù)的工作,,為此就要專門增加人手,顯然費用支出大于收入,。這部分工作如果讓分銷商承擔(dān),,經(jīng)銷商就要每箱讓利3元給分銷商,也就是保證分銷商每箱有5元的利潤空間,;或者業(yè)務(wù)人員的工資由經(jīng)銷商出,分銷商只負(fù)責(zé)倉儲配送,,分銷商的利潤空間加大到3/箱,。后來辦事處重新調(diào)整了價格體系,把分銷商的利潤空間提高到5/箱,,把經(jīng)銷商的利潤空間縮小到7/箱,,這一調(diào)整發(fā)揮了非常大的作用。第二年,,該廠家的產(chǎn)品在該地區(qū)的銷量同比增長50%,,增長幾乎全部來自周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)。

經(jīng)銷商的職能升級

除了承擔(dān)周轉(zhuǎn)資金之外,,主要專注于渠道開發(fā),、物流配送、訂單處理,、銷售預(yù)測,、渠道維護(hù)、信用管理和客情關(guān)系建設(shè)等專業(yè)職能,。

盡量精減流通環(huán)節(jié)

某沿海省市市場可以分為兩種類型,。

一種是經(jīng)銷商依賴二批商銷售產(chǎn)品的市場,稱為A市場,。

另一種是經(jīng)銷商直接控制終端,,業(yè)務(wù)員拜訪市場頻率高并且直接送貨上門的市場,稱為B市場,。

A市場與B市場有很多不同之處,。

市場管理粗放、銷量提升乏力,。

A市場的銷量雖然在全國位居前茅,,但其實銷售質(zhì)量并不高,。如果將占有市場內(nèi)的人口數(shù)與銷量對比,A市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和B市場相比,。2006年,,筆者曾在A市場走訪農(nóng)貿(mào)市場。

糧油店老板反映說除了偶爾有人來貼一下宣傳物料,,就沒見過業(yè)務(wù)人員來跑市場,。我問糧油店老板:“為什么銷售某品牌的菜籽油?”糧油店老板回答說:“該品牌送貨上門,,同等條件下當(dāng)然盡量推它們的貨,,何況該品牌也不差�,!�

不經(jīng)常聯(lián)絡(luò)感情,,不對市場精耕細(xì)作,糧油店老板自然缺乏對產(chǎn)品的忠誠度,。

高端油種推廣不力,。

A市場在傳統(tǒng)渠道主要鋪的是豆油、菜籽油和調(diào)和油等中低端油種,,鮮見花生油,、玉米油和葵花籽油等高端油種。

B市場的傳統(tǒng)渠道則鋪了不少玉米油,、葵花籽油,、芝麻油等高端油種。為什么呢,?二批商賣油每箱只有幾元錢的賺頭,,他們必須通過貨物的快速、大量周轉(zhuǎn)才能賺到適當(dāng)?shù)睦麧櫋?/span>

貨物要快速,、大量周轉(zhuǎn),,就只能賣已經(jīng)被市場接受了的中低端油種。二批商對銷量小,、收益慢,、需要市場建設(shè)的高端油種是不感興趣的。

渠道環(huán)節(jié)多,,利潤分割多,。

我和A市場糧油店的老板聊天,他們就抱怨說:“你們?yōu)槭裁匆沿浗o二批商呢,?二批商拿貨雖然多,,但他們得靠我們賣貨。你們還不如把貨直接給我們,。多一點錢賺,,我可以保證不賣別的牌子的產(chǎn)品,,只賣你一個品牌�,!�

渠道環(huán)節(jié)多,,廠家給的終端促銷資源,如促銷品及進(jìn)貨獎勵等,,也容易被中間層次截留,。

二批商還是許多市場麻煩事的根源。

由于二批商必須要快速賣貨,,絕對不能積壓資金,。一旦市場不好做,他們就傾向于用低價,、竄貨來走量,。反正市場也不是他們的,他們只重視眼前的進(jìn)銷差價,。這樣一來,,價格體系被竄貨擾亂,正常的市場秩序也被擾亂了,。

當(dāng)然,二批商也有其重要作用,,主要表現(xiàn)在兩個方面:市場開拓初期,,依靠二批商可以迅速走量、打開市場,;渠道難以下沉,,依靠二批商能輻射周邊的空白市場。

對于一個成熟品牌來說,,為了精耕細(xì)作市場,,必須優(yōu)化二批商。成熟期的品牌基本上都開發(fā)到了縣級經(jīng)銷商,,很少有空白市場,。即使有空白市場也可以要求經(jīng)銷商用車銷(車輛流動銷售)解決,用不著批發(fā)市場來輻射,。

在條件許可的情況下,,應(yīng)盡可能取消二批商和批發(fā)市場渠道,經(jīng)銷商直接給終端送貨上門,。如果經(jīng)銷商對市場的服務(wù)不到位,,應(yīng)將其市場切割,將二批商升級為新的經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)這個市場的終端服務(wù)工作,。這樣不僅能增加終端利潤,,還能提高對終端的服務(wù)水平,。

目前,排名前列的小包裝食用油公司都在努力朝“深度分銷”的方向努力,,只是具體做法有差異而已,。

2008年,魯花擁有2100人的營銷團(tuán)隊,,在全國各地建立了61個銷售分公司,,發(fā)展了2026家經(jīng)銷商。益海嘉里則擁有1000人的營銷團(tuán)隊,,在全國各地建立了60個分支機構(gòu),,發(fā)展了635家經(jīng)銷商。

兩相比較可以看出,,魯花傾向于將大城市抓在自己手中,,并且將經(jīng)銷商的區(qū)域劃小,其經(jīng)銷商只相當(dāng)于益海嘉里的二批商,。益海嘉里則由于歷史原因,,在銷售上一直倚重經(jīng)銷商,開展深度分銷工作的難度相對較大,。

益海嘉里的渠道變革方法是分割市場,,每個城市只有一個經(jīng)銷商。如果某個經(jīng)銷商擁有多個城市的市場,,就必須在各個城市單獨設(shè)立公司進(jìn)行管理,,哪個市場達(dá)不到益海嘉里的銷售要求,益海嘉里就會強硬地收回市場并分配給其他做得好的經(jīng)銷商,。


更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。

(作者: 余盛)
責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對: 肖亞超     審核:徐昊晨
免責(zé)聲明:本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,不代表本網(wǎng)觀點,,如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,!
收藏 邀請 分享到  

相關(guān)閱讀

最新評論

驗證碼 換一個

銷售與市場官方網(wǎng)站 ( 豫ICP備19000188號-5

GMT+8, 2024-12-25 22:03 , Processed in 0.037783 second(s), 20 queries .

Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司

© 1994-2021 sysyfmy.com

回頂部