老村長酒走的中低端白酒路線非常有意思。

中國白酒消費里,，25元以下的白酒消費是占壓倒性的,。但國內(nèi)幾大知名白酒廠家為了提高品牌溢價能力，為了打造品牌知名度,，都瘋狂向高端白酒邁進,。大家的利潤都上去了，低端白酒就成了雞肋,，所以巨頭們在這一市場上都漸行漸遠,。

另外一群中低端白酒制造商主要是地區(qū)性廠商，這些廠商安逸滋潤,，無意向外擴張,，而且產(chǎn)品利潤透明，營銷單一，對下游商家刺激乏力,，看著今年的銷量,，就知道五年后的樣子。

老村長酒其實就是抓住了上面所說的定位的空檔,，實現(xiàn)了迅速崛起,。

第一，不走高端,，堅持把中低端產(chǎn)品作為核心戰(zhàn)略,，甚至連中端產(chǎn)品都很少；第二,，專注縣,、鄉(xiāng)、村三級主力市場,，穩(wěn)扎穩(wěn)打,，一個一個拿下；第三,，不局限做本地品牌,，而是做全國品牌，有野心,。

方向定了,，接下來是就是吸引消費者。老村長酒剛開始的打法就抓住了一點：促銷和贈品,。其實對于縣級以下的市場,，大家對于品牌沒什么概念（隨著市場的培育，這個市場消費者的品牌意識會慢慢增強）,，只要你有促銷,，價格便宜一點，或者有具有吸引力的贈品,，就很容易產(chǎn)生購買,。

老村長酒的贈品花樣繁多，整箱送酒杯,，瓶蓋換禮品,，開瓶送現(xiàn)金，搞活動送毛巾,、襪子,、不銹鋼碗、電飯鍋,、皮帶等,，總之都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)老百姓的必需品。

常年累月的小恩小惠，自然就培養(yǎng)起了深厚的認同感,，再加上電視上頻頻播出的“別把村長不當干部”的廣告，活生生地把老村長酒和縣級以下的人群捆綁到了一起,，似乎這些人不喝老村長酒就對不起自己的身份,。

老村長酒在既有營銷策略的同時，品牌情感上的體現(xiàn)也越來越濃厚,。比如它的門把手廣告上寫的“推心置腹”表示推門,，“拉進距離”表示拉門，都給人留下深刻印象,。

前有消費者認同,，后有產(chǎn)品資源，中間的渠道環(huán)節(jié)就好辦了,。

對于縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商來說,，15元以下的酒，每件(6瓶)能有15~20元的利潤空間,，而且送貨半徑很短,，還有促銷以及贈品在支持，所以大家積極性會很高,。對于小賣部,、蔬菜攤、肉食店和小飯館等終端而言,，每瓶15元的酒有2元左右的利潤,，也是非常不錯的，再加上現(xiàn)金現(xiàn)貨的模式不壓貨,，它們也非常樂意銷售,。

有了利潤吸引還不夠，還要做好終端維護,。首先,，老村長酒對經(jīng)銷商的鋪貨做得特別細致，肉食店,、蔬菜攤,、小賣部、小飯館等能與消費者接觸的點,，基本上都會被它發(fā)展成終端,。

其次，很多小飯館都反映,，相較于其他的酒廠,，老村長酒的業(yè)務(wù)員跑得最勤，再小的店也至少5天就拜訪一次。怎么判斷拜訪過了呢,？老村長酒的策略是向每個小賣部,、飯館發(fā)放周期拜訪表，業(yè)務(wù)員來一次就打個勾,。

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