三四線市場的消費者隨著收入水平的提升,，對于營養(yǎng)健康的需要日益增加,。乳品作為消費品中的營養(yǎng)品，已經(jīng)從城市市場逐漸地蔓延到農(nóng)村市場,，成為很多家庭的日常消費品,。三四線市場，將是一塊巨大的市場,。

對于很多區(qū)域型乳業(yè)來說,，無論從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完整性上，還是營銷的精細化上,，在一線市場都不及全國性的乳品企業(yè),，如果能夠避開激烈的一線市場的競爭，在三四線市場進行精耕細作,，也將會大有可為,。

其實在三四線市場,，很多乳品企業(yè)都在運作,，但依然是相對粗放型的經(jīng)營,，并沒有真正的建立根據(jù)地。筆者認為,，區(qū)域型企業(yè)未來幾年的機會就在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，那么如何快速地在局部市場形成優(yōu)勢呢？

產(chǎn)品要符合三四線市場的需求

三四線市場的消費者開始有消費乳品的觀念,，這僅僅是開始,，企業(yè)需要通過不斷的教育消費者乳品的營養(yǎng)價值，來提升消費者的忠誠度,。

1,、把握消費者心理。一是心理的需要,，主要是滿足其對營養(yǎng),、健康的需求和對面子的需求；二是審美的需要,，從包裝到產(chǎn)品概念,，要有適合這些市場的消費者需要的東西。比如包裝,，需要喜慶的顏色,，比如代言人的選擇，要是他們喜聞樂見的人或形象,。

2,、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。對企業(yè)來說,，不同的產(chǎn)品其在市場的作用也不相同,，低端產(chǎn)品只是切入市場，并不能為企業(yè)帶來更多的利潤,，要想做得更長久,，高附加值產(chǎn)品的推廣必不可少。

3,、產(chǎn)品包裝與價格要能夠和消費需求相符,。農(nóng)村市場送禮的需求很大，在產(chǎn)品的包裝設(shè)計上要做到喜慶,；在包裝物的容量上,，要用較大的包裝，看上去更實惠,，這樣購買者會有面子,；三四線市場也有“高價值”的消費者，他們需要的是和城市市場一樣的產(chǎn)品，比如高端的純奶,。

4,、明確產(chǎn)品職責(zé)。這樣做的目的是為了完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，在市場競爭中,，不同的職責(zé)的產(chǎn)品在營銷的過程中將扮演不同的角色，使之能夠與競爭對手形成差異化,。

如某乳品企業(yè)的高端形象產(chǎn)品有3個,，這三個產(chǎn)品的定位又是不同的，分為利潤產(chǎn)品,，干擾產(chǎn)品和形象產(chǎn)品,，這樣的產(chǎn)品職責(zé)明確，在競爭的過程中,，能夠做到有的放矢,。

終端下沉提升渠道掌控力

要想做好三四線市場，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，企業(yè)需要做好幾項轉(zhuǎn)變：

1,、變?nèi)槠穼Ｙu店為“營銷中心”

乳品專賣店如果只是承擔(dān)終端零售的功能，對于目前的乳品企業(yè)來說,，已經(jīng)遠遠不能滿足發(fā)展的需要,。

要想提升乳品專賣店的價值最大化，就要改變專賣店的功能,，專賣店不僅僅是零售的終端,，也是某個小區(qū)域的營銷中心。這樣的定位有利于專賣店從“零售店”變?yōu)椤盃I銷店”,，公司的產(chǎn)品不僅僅在專賣店里展示,、宣傳、銷售,，也會通過有計劃,、有步驟的營銷策略，走出專賣店,，從“坐商”到“行商”,。

比如，以專賣店為中心,，開展送奶到戶的活動,，把乳品送到消費者的家中（在一定范圍內(nèi)，比如2公里內(nèi)）,，提升消費者的忠誠度,。當(dāng)然,，這樣的轉(zhuǎn)變意味著公司的營銷支持力度將加大，特別是對人力資源的要求會更高,。

2,、宣傳先行，做好社區(qū)營銷 

山東某乳品企業(yè)的社區(qū)活動是這樣做的：

確定活動主題,，設(shè)計相關(guān)物料；

在活動前一周進行選定區(qū)域的第一輪宣傳,，通過海報傳遞即將開展活動的主題,、內(nèi)容、方法,、時間等基礎(chǔ)信息,，激起消費者的期待心理；

在活動前三天進行第二輪的DM單投放,，以加強消費者的印象,；

在活動的當(dāng)天，現(xiàn)場布置有品嘗臺,、遮陽棚,、X展架、條幅等,，制造出一個熱烈的現(xiàn)場氣氛,；

在活動的過程中，積極調(diào)動消費者的參與,，讓他們在參與的過程中了解公司的產(chǎn)品,，了解企業(yè)的產(chǎn)品，只有了解,，才可能產(chǎn)生信任,，產(chǎn)生信任才可能產(chǎn)生購買。

做好宣傳,，品牌影響力就會不斷提升,，在宣傳的過程中進行產(chǎn)品銷售，讓消費者有嘗試性購買的機會,。

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