近些年來,,一方面,,一二線市場競爭非常激烈,高端品牌林立,,資源昂貴,,市場趨于穩(wěn)定和飽和,企業(yè)想在這樣的市場有所作為,,需要耗費幾倍的投入,;而另一方面,隨著經(jīng)濟的發(fā)展,,三四線市場已經(jīng)迅速成長起來,。 如何抓住三四線市場的機會? 產(chǎn)品要變形 逐漸成長起來的三四線市場,,消費者品牌意識逐漸覺醒,,原來簡單、低端的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足人們的需求,。根據(jù)這一情況,,食品企業(yè)應該在產(chǎn)品上迅速做出調(diào)整。 1,、產(chǎn)品貼近三四線市場需求 娃哈哈因為抓住了小城鎮(zhèn)市民希望補充營養(yǎng)而純牛奶價格太高的消費心理,,專門研發(fā)了一款“營養(yǎng)快線”飲料,其中牛奶含量超過30%,果汁中含有大量的水果纖維及豐富的維生素,,味道鮮爽甜美,,營養(yǎng)豐富多樣;很快獲得了城鎮(zhèn)消費者的認可,,在全國三四線市場銷售火爆,。 許多高端企業(yè)在開發(fā)新品時,往往有意無意忽略三四線市場消費者的需求,,認為開發(fā)這樣的產(chǎn)品會影響高端品牌的形象,不利于企業(yè)進軍一線城市,。這樣的顧慮是不必要的,,娃哈哈三四線市場的成功并沒有影響其品牌形象,相反卻大大增強了其品牌知名度和市場占有率,,是一件名利雙收的舉措,。 2、包裝要符合群體審美 三四線城市消費者的文化素質(zhì)和審美情趣雖不及一線城市,,但較之過去已發(fā)生了很大變化,。人們在消費過程中,也不僅僅滿足于食用的需求,,更加注重商品包裝所折射出來的審美價值,、情感價值等,更希望在其中能獲得美的滿足和享受,。 因此,,食品包裝在三四線城市,要“入鄉(xiāng)隨俗”,,避免過于高雅而曲高和寡,,但又不能沒有個性,泯然于眾人,。 3,、合理的價格和出色的口感 大眾化的消費追求的是實惠與安全,許多農(nóng)產(chǎn)品屬于快速消費品,,需求旺盛,,日平均銷售量大是其主要特點;因此,,企業(yè)確定價格體系時,,應該遵循薄利多銷的原則,讓產(chǎn)品走向更多的消費者,。同時,,低端的價格并不意味著低劣的品質(zhì),出色的口感是產(chǎn)品迅速贏得三四線市場的制勝法寶,如康師傅冰紅茶,、達利園蛋黃派,,甚至雪花啤酒等等物美價廉的食品,都很受各地市場歡迎,。 戰(zhàn)略要下沉
品牌要突出 食品企業(yè)的戰(zhàn)略下沉,,根本原因在于三四線城市日益增長的消費力。收入增加直接帶動了消費能力和欲望的增長,,提升了低線市場對品牌的吸引力,。 與此同時,完善的基礎(chǔ)設(shè)施也讓食品企業(yè)的戰(zhàn)略下沉實現(xiàn)可能,。據(jù)悉,,截至2011年,中國高速公路已經(jīng)普及到80%的城鎮(zhèn),,物流成本降低的情況下,,眾多零售商紛紛下沉,如2011年,,沃爾瑪開了43家新店,,65%開在三四線城市;家樂福是30家,,57%在三四線,。零售商下沉必然帶動作為供應商的食品企業(yè)品牌下沉。 總之種種,,讓“下沉”成為眾多食品企業(yè)的共識,,但從真正啟動下沉戰(zhàn)略的那一刻開始,品牌面臨的考驗才真正拉開序幕,。 渠道仍然需要精耕細作,。要想成為三四線市場上的強勢品牌,食品企業(yè)經(jīng)營的重點在于深度營銷的進程化,,銷售渠道的毛細化,,營銷手段的專業(yè)化。 利潤如何分配最合理,?如何讓經(jīng)銷商把更多的利潤回饋給終端,,讓整個鏈條獲益?為了達到效益的最大化,,銷售手段無論怎樣細致都不為過,,大的主流渠道固然重要,細小環(huán)節(jié)同樣不能錯過,。在主攻大利潤的同時,,也萬萬不能忽視細散的銷售,。只有如此,方可以集腋成裘,,將微小的利潤最大化,。 品牌營銷無處不在。正如歐萊雅集團亞太區(qū)總裁卓賽表示,,“我不認可‘低線城市’的說法,,我們發(fā)現(xiàn)在中國二三線城市的消費者很多都很時尚,完全不落后于上�,;蛘弑本┑南M潮流,。” 三四線城市的運作中,,在復雜的渠道供應鏈管理,、地方政策法規(guī)適應、人才短板之外,,面對的消費者是什么樣的群體,他們的媒介接觸習慣如何,,高效率的媒介傳播組合應該是什么,,都是品牌需要解答的問題。 三四線城市的消費者與一二線相比,,同樣會日益關(guān)注品牌,,只是在他們眼中的品牌可能和某個產(chǎn)品是否是大牌明星代言有關(guān),也可能和是否被圈中的意見領(lǐng)袖所食用或提及有關(guān),,并且為了好面子,、滿足虛榮心,他們甚至更容易被品牌所倡導的生活方式或理念打動,,愿意花數(shù)倍于自己收入的費用去購買,。所以,品牌營銷無處不在,,關(guān)鍵看誰能找準需求,。 創(chuàng)新傳播手段 相比一二線城市消費者緊張的、亞歷山大式的生活,,三四線城市消費者有很多他們獨特的慢生活方式,,食品企業(yè)如果簡單把一二線城市的傳播方式在這些地方做簡單復制,必然不會取得預期效果,。企業(yè)必須要深入進來,,親自去了解和發(fā)現(xiàn)這些城市人們的生活習慣和方式,才能找到適合當?shù)氐膫鞑シ绞健?/span> 如三四線城市的人們對廣場活動情有獨鐘,,只要天氣允許,,每個城市的中心廣場都會有成群結(jié)對的人們在跳舞,、聊天、散步,,那么廣場中心的那塊LED屏幕就有很好的廣告效果,; 如三四線城市的網(wǎng)吧仍是年輕消費者聚集的地方,并且形成了一些有影響力的網(wǎng)吧連鎖品牌,,這些網(wǎng)吧的首頁設(shè)置等也會是一個非常不錯的傳播方式,; 甚至還有比如已經(jīng)被一二線城市所拋棄的墻體廣告、條幅廣告,,在很多三四線城市仍然可以大行其道,,以前被農(nóng)藥、化肥所占據(jù),,現(xiàn)在則更多出現(xiàn)了運營商,、汽車、家電的身影…… 事實上還不止這些,,優(yōu)酷土豆集團高級副總裁董亞衛(wèi)認為“2013年二三四線城市正是視頻廣告的價值洼地”,;淘寶無線運營總監(jiān)花生則判斷“隨著智能終端的普及,2013年會是我們平臺用戶下沉的爆發(fā)期”,。 因此,,傳播媒介處于傳統(tǒng)與新興交錯融合期,再加上一下子有眾多品牌涌入三四線城市,,消費者處于對品牌不斷嘗試,、判斷的“盤整期”,這個時期給了企業(yè)建立品牌知名度和忠誠度的最好時機,,將很大程度上決定企業(yè)品牌未來一段時間在該市場的表現(xiàn),。 城鎮(zhèn)化大潮已然來襲,企業(yè)唯有順應潮流,,做好“變形”,,方能傲立潮頭。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。 責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核:徐昊晨 免責聲明:本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,,不代表本網(wǎng)觀點,如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,! |
銷售與市場官方網(wǎng)站 ( 豫ICP備19000188號-5 )
GMT+8, 2024-12-25 21:36 , Processed in 0.035651 second(s), 20 queries .
Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com