由于工作性質(zhì)的原因,，很多人會(huì)經(jīng)常跟我談合作,，有些人談一次就成功了，有些人談了很多次也沒(méi)有進(jìn)展,，原因何在,？我想問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)是基于“利己”去談還是基于“利他”去談。只有把這個(gè)問(wèn)題想清楚了,，才能提高合作談判的成功率,。對(duì)于那些經(jīng)常與客戶談業(yè)務(wù)、與上下游企業(yè)談聯(lián)盟,、與各種社會(huì)資源談戰(zhàn)略合作的人來(lái)說(shuō),，理解“利他”的重要性是開(kāi)啟合作伙伴心門(mén)的關(guān)鍵。

如果一個(gè)人基于“利他”的理念去談合作,，他的出發(fā)點(diǎn)是讓對(duì)方獲利,，站在對(duì)方的立場(chǎng)上去思考問(wèn)題，沿著對(duì)方的語(yǔ)境往前走,，告訴對(duì)方一個(gè)美好的合作前景,，即通過(guò)這種合作，對(duì)方能得到什么利益,，尤其是相對(duì)于其他選擇，這個(gè)合作方案有什么不可替代的獨(dú)到價(jià)值,。另外,，談合作不能僅僅是感性地談，必須有理性的數(shù)據(jù)分析,、有清晰的合作方案,、有詳細(xì)的回報(bào)分析，讓對(duì)方通過(guò)數(shù)據(jù)分析感受到實(shí)實(shí)在在的價(jià)值,，從而達(dá)到讓對(duì)方心動(dòng)的目的,。形象地說(shuō)，談判的時(shí)候最好帶著兩樣?xùn)|西：一個(gè)計(jì)算器,，一本故事書(shū),，前者是給對(duì)方算賬，以理服人,，后者是用有參照意義的成功案例做背書(shū),，打消對(duì)方的顧慮。

如果一個(gè)人基于“利己”的理念去談合作,，他的出發(fā)點(diǎn)是讓自己獲利,，站在自己的立場(chǎng)上去思考問(wèn)題，通過(guò)利用別人的資源、利用別人的智慧來(lái)達(dá)成自己的目的,，希望別人幫助自己,，希望對(duì)方做善事，而不考慮對(duì)方是否愿意這樣做,。這種思維模式指導(dǎo)下的談判往往無(wú)疾而終,，因?yàn)殡p方只能停留在宏觀的愿望層面來(lái)談合作，始終處于“務(wù)虛”的狀態(tài),，難以推進(jìn),。由于對(duì)方看不到具體的計(jì)劃，沒(méi)有詳細(xì)的數(shù)據(jù),，不知道做這樣一個(gè)善事對(duì)自己有什么好處,，肯定不會(huì)心動(dòng)，就算沒(méi)有馬上婉言謝絕,，也很難達(dá)成實(shí)質(zhì)性的合作意向,。

當(dāng)然，要想合作成功,，一定要做好準(zhǔn)備工作,尤其是跟重要的合作伙伴談判,，必須有備而來(lái)，在見(jiàn)面談之前把素材準(zhǔn)備好,，并且要下功夫深入了解對(duì)方目前的現(xiàn)狀如何,，對(duì)方最關(guān)心什么，最在乎什么,，最想得到什么,，目前最急需解決的問(wèn)題是什么；如果能談成合作,，對(duì)方能看到的那幅前景畫(huà)面是什么,，是否有足夠的誘惑力和吸引力。我堅(jiān)信一個(gè)能給對(duì)方描述未來(lái)前景畫(huà)面的人往往很容易成功,，因?yàn)檫@幅畫(huà)面會(huì)激發(fā)共鳴,，讓對(duì)方看到未來(lái)，從而引導(dǎo)對(duì)方邁出實(shí)質(zhì)性的一步,。在這個(gè)世界上,，沒(méi)有人會(huì)拒絕別人的幫助。

 除此之外,，要想合作成功,，還要清楚地告訴對(duì)方，如果簽訂合作協(xié)議,，需要對(duì)方做出哪些具體的承諾,，做出哪些努力,，需要提供什么，具體的合作時(shí)間表是什么,，雙方的投入分別是什么,，讓對(duì)方清楚地知道底線是什么，看看自己有沒(méi)有時(shí)間,、有沒(méi)有能力,、有沒(méi)有動(dòng)力去做這件事。不要一開(kāi)始的時(shí)候把事情說(shuō)得很簡(jiǎn)單,，為了促成合作,，刻意隱瞞一些信息，或者設(shè)一個(gè)局把對(duì)方先拖下水,，讓對(duì)方進(jìn)來(lái)以后騎虎難下,，這種玩法騙得了一時(shí)，卻騙不了一世,。所以千萬(wàn)不要自作聰明,，否則自己的路會(huì)越走越窄。

（高建華：北京匯智卓越企業(yè)管理咨詢公司首席顧問(wèn)）

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