由于工作性質(zhì)的原因,，很多人會經(jīng)常跟我談合作，有些人談一次就成功了,，有些人談了很多次也沒有進展,，原因何在？我想問題的關(guān)鍵點是基于“利己”去談還是基于“利他”去談,。只有把這個問題想清楚了,，才能提高合作談判的成功率。對于那些經(jīng)常與客戶談業(yè)務(wù),、與上下游企業(yè)談聯(lián)盟,、與各種社會資源談戰(zhàn)略合作的人來說，理解“利他”的重要性是開啟合作伙伴心門的關(guān)鍵,。

如果一個人基于“利他”的理念去談合作,，他的出發(fā)點是讓對方獲利，站在對方的立場上去思考問題,，沿著對方的語境往前走,，告訴對方一個美好的合作前景，即通過這種合作,，對方能得到什么利益,，尤其是相對于其他選擇,，這個合作方案有什么不可替代的獨到價值。另外,，談合作不能僅僅是感性地談,，必須有理性的數(shù)據(jù)分析、有清晰的合作方案,、有詳細(xì)的回報分析,，讓對方通過數(shù)據(jù)分析感受到實實在在的價值，從而達(dá)到讓對方心動的目的,。形象地說,，談判的時候最好帶著兩樣?xùn)|西：一個計算器，一本故事書,，前者是給對方算賬,，以理服人，后者是用有參照意義的成功案例做背書,，打消對方的顧慮,。

如果一個人基于“利己”的理念去談合作，他的出發(fā)點是讓自己獲利,，站在自己的立場上去思考問題,，通過利用別人的資源、利用別人的智慧來達(dá)成自己的目的,，希望別人幫助自己,，希望對方做善事，而不考慮對方是否愿意這樣做,。這種思維模式指導(dǎo)下的談判往往無疾而終,，因為雙方只能停留在宏觀的愿望層面來談合作，始終處于“務(wù)虛”的狀態(tài),，難以推進,。由于對方看不到具體的計劃，沒有詳細(xì)的數(shù)據(jù),，不知道做這樣一個善事對自己有什么好處,，肯定不會心動，就算沒有馬上婉言謝絕,，也很難達(dá)成實質(zhì)性的合作意向,。

當(dāng)然，要想合作成功,，一定要做好準(zhǔn)備工作,尤其是跟重要的合作伙伴談判，必須有備而來,，在見面談之前把素材準(zhǔn)備好,，并且要下功夫深入了解對方目前的現(xiàn)狀如何,，對方最關(guān)心什么，最在乎什么,，最想得到什么,，目前最急需解決的問題是什么；如果能談成合作,，對方能看到的那幅前景畫面是什么,，是否有足夠的誘惑力和吸引力。我堅信一個能給對方描述未來前景畫面的人往往很容易成功,，因為這幅畫面會激發(fā)共鳴,，讓對方看到未來，從而引導(dǎo)對方邁出實質(zhì)性的一步,。在這個世界上,，沒有人會拒絕別人的幫助。

 除此之外,，要想合作成功,，還要清楚地告訴對方，如果簽訂合作協(xié)議,，需要對方做出哪些具體的承諾,，做出哪些努力，需要提供什么,，具體的合作時間表是什么,，雙方的投入分別是什么，讓對方清楚地知道底線是什么,，看看自己有沒有時間,、有沒有能力、有沒有動力去做這件事,。不要一開始的時候把事情說得很簡單,，為了促成合作，刻意隱瞞一些信息,，或者設(shè)一個局把對方先拖下水,，讓對方進來以后騎虎難下，這種玩法騙得了一時,，卻騙不了一世,。所以千萬不要自作聰明，否則自己的路會越走越窄,。

（高建華：北京匯智卓越企業(yè)管理咨詢公司首席顧問）

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。