蘇寧云商近日宣布從6月8日起,，全國所有蘇寧門店,、樂購仕門店將與蘇寧易購實現(xiàn)同品同價。對于這家零售商來說,，這意味著什么,？對供應(yīng)商有什么提示？供應(yīng)商應(yīng)當如何思考與應(yīng)對,？

同價,，其實就是低價

首先，大家要注意,，蘇寧所說的是“蘇寧門店,、樂購仕門店將與蘇寧易購實現(xiàn)同品同價”。也就是說,，這里的價格基準是蘇寧易購,。一般情況下，線上價格肯定要低于線下價格,，這就意味著,，相關(guān)商品的價格將就低不就高，執(zhí)行相對低的那個價格,。假設(shè)某單反相機在蘇寧門店標價4988元,，在蘇寧易購標價4788元，那么最終價格將在所有蘇寧渠道調(diào)整為4788元,。

這個改變從“塑造價格形象”來說是必然的,。只有當線上線下同價向“低價”一端滑動，才對蘇寧這個零售品牌的二次創(chuàng)建及其各渠道客流拉動產(chǎn)生實際作用,。

這不是蘇寧一時的沖動,，而是從2012年就開始準備的一個戰(zhàn)略級營銷措施。它體現(xiàn)“云”的內(nèi)核——同步,，即企業(yè)釋放的產(chǎn)品,、價格等信息在各種終端都保持同步,。蘇寧自去年12月就曾透露“線上線下同價將在2013年全面開始，將從一線城市延伸到二,、三線城市，并在逐步進展中完成這一改變,�,！�

但最終選擇6月啟動，可能是要利用一個利好消息,，就是自2012年6月1日起實施的家電節(jié)能補貼政策正好到今年5月31日到期結(jié)束,，市場正缺乏人氣話題，特別適合推出有關(guān)“價格”的傳播內(nèi)容,，將正在缺乏銷售熱點的供應(yīng)商們席卷在內(nèi),。

它預(yù)示新一輪的行業(yè)潮流

如果我們撥開“同價”迷霧，聚焦到關(guān)鍵點“低價”,，就可以發(fā)現(xiàn)：這次線上線下同價,，其實就是想掀起第二輪的特價狂潮。

第一輪特價狂潮是20世紀初,，由蘇寧,、國美、大中,、永樂等家電專業(yè)連鎖強勢發(fā)動的,，當時完全打亂了家電渠道格局，并影響整個家電品牌結(jié)構(gòu),，建立了新的家電江湖,。

十年前國美、蘇寧大打“特價狂潮”牌時,，實質(zhì)與今天類似,。很多業(yè)內(nèi)人都記得一個著名事件：2003年3月3日，國美開始在全國推出“差價賠償”——“消費者在國美購買家電,，只要當天在同地其他商家發(fā)現(xiàn)相同產(chǎn)品有比國美價格還低的,，國美業(yè)務(wù)員確認后，將給予消費者兩倍差價補償,�,！蹦惆选巴�地其他商家發(fā)現(xiàn)相同產(chǎn)品有比國美價格還低”換成“網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)相同產(chǎn)品比實體店價格還低”，就是今天的同價承諾,。

如同第一輪特價狂潮,，這第二輪特價狂潮，實際上也并不容易真正完全籌備到位,。這大概也是蘇寧直到6月才啟動線上線下同價的原因之一,。蘇寧在去年年底,，就宣布將易購的采購、物流都收攏,，與實體店采購,、物流統(tǒng)一在一起，實際上就是通過集團一體化采購來集中采購資源,、加強議價能力,，只有這樣強化一體化后臺，才能使線上線下同價成為可能,。

站在這個角度,，我們都應(yīng)該明白：這一次同價，實際上也可能引發(fā)新的市場調(diào)整,。

供應(yīng)商該怎么辦,？

供應(yīng)商們應(yīng)當如何認識、應(yīng)對這次狂潮,？

首先,，必須要提醒供應(yīng)商注意的是，當前的“線上線下同價”還不太可怕,，短時間內(nèi)尚處于供應(yīng)商可以控制的范圍內(nèi),。

因為無論是對于蘇寧還是其他連鎖，“同價”目前都是一個傳播性相對更強的概念,。供應(yīng)商都知道,，網(wǎng)店和實體店的產(chǎn)品有30%~40%相同就已經(jīng)很不錯了，那么同價也只能是在這個范圍內(nèi),，主推產(chǎn)品也限制在這個范圍內(nèi),。

如果蘇寧想達到60%~80%的線上線下同價，那才是真正的倒逼供應(yīng)鏈,，這仍需要相當?shù)囊欢尾僮鲿r間,。也就是說，盡管蘇寧同價策略推出得很到位,，但目前廠家只能拿出相同比例（30%~40%）的特價產(chǎn)品,，讓它標上網(wǎng)絡(luò)特價，以推動人氣和銷量,。

但是,，凡事不預(yù)則廢。供應(yīng)商必須站在零售發(fā)展角度,，去預(yù)先思考應(yīng)對未來的發(fā)展趨勢,。

基于全球的零售趨勢，如果假設(shè)蘇寧決心做到60%以上的商品同價——這意味著蘇寧云商的全場價格形象和云端同步形象就基本奠定了——那么，它到底會怎樣實現(xiàn),？

我們可以推算,，基本上這些同價產(chǎn)品（其實就是特價產(chǎn)品），會來自如下幾個方面：

1．大型品牌主動放出的特價機,。

盡管這幾年,，整個供應(yīng)商體系都在往高端化發(fā)展，但基礎(chǔ)銷量是誰都不敢丟棄的,。為了應(yīng)對二,、三線品牌的進擊（在家電各個品類都存在一批有競爭力的二、三線品牌）,，一線品牌都備有相應(yīng)的特價機型，搶占相應(yīng)的終端資源和銷量份額,。

這種一線品牌釋放的特價機將繼續(xù)存在,，并將繼續(xù)在主流零售渠道出現(xiàn)。它們將成為蘇寧未來特價形象的一個重要組成部分,。

2．大品牌基于貿(mào)易優(yōu)惠給蘇寧的定制機,。

但大品牌的特價機，畢竟依然不會讓蘇寧完全控制其貨源和定價權(quán),，因此蘇寧必然要尋求更自主,、更有市場刺激力的產(chǎn)品系列。

我們看到,，蘇寧在去年12月底宣布今年要開展同價,，那么，它的準備至少在去年夏季就開始了,。而今年,，蘇寧又準備了將近半年時間，這里留下了充分的提前期,。

也就是說,，如果蘇寧基于其銷售數(shù)據(jù)分析，設(shè)定市場敏感的主流機型,，集中其采購資源進行定向,、定制采購，極有可能獲得真正的低價產(chǎn)品組合,。

尤其對于那些品類多元,、資金周轉(zhuǎn)要求較高、其他融資渠道成本較高的品牌企業(yè)來說,，現(xiàn)金池比較豐裕的第一零售品牌蘇寧,，如果用一個較大的定制采購現(xiàn)金大單“悄然襲來”，的確難以抵擋。

定制機不但讓蘇寧獲得價格優(yōu)勢,，還能讓蘇寧獲得其他零售渠道沒有的特殊機型,。因此，定制機會成為蘇寧未來同價的主力之一,。

3．新晉品牌,，二、三線品牌中的銳意革新者推出的新概念機,。

市場中沒有永恒穩(wěn)定的品牌結(jié)構(gòu),。20個世紀后半期的電視、空調(diào),，21世紀初的冰箱等領(lǐng)域,，都有后來者追上的案例，其中“優(yōu)質(zhì)低價”是典型的成功套路之一（同行們應(yīng)該記得十年前的新飛）,。同時,，國際品牌也時不時以一些小品類商品切入中低價位市場。

因此,，決不能將家電市場看成是穩(wěn)定的鐵板一塊,。我們不能排除一些二、三線品牌,、新晉品牌,，會通過突然推出的新概念機，以實質(zhì)性的“優(yōu)質(zhì)低價”或者“優(yōu)質(zhì)平價”來快速切走較大的市場份額,，進入一線行列,。

對于零售商來說，如果一個二,、三線品牌確定了“市場殺手”的定位,，必然給予相應(yīng)的終端資源支持——別忘了，家電專業(yè)店連鎖本身就是“品類殺手”業(yè)態(tài),。它會竭盡全力去培育行業(yè)內(nèi)的攻擊者,，以維護品牌平衡。

4．蘇寧自有品牌產(chǎn)品,。

這個自有品牌產(chǎn)品,，實際上就是“蘇寧牌”或者“樂購仕牌”，同樣可能由行業(yè)中小型品牌商供應(yīng),，以聯(lián)合獲得相應(yīng)市場份額,。

其實，當前中國的大牌供應(yīng)商應(yīng)該很熟悉這種模式,，因為它們大都有過為海外大型零售連鎖生產(chǎn)自有品牌家電產(chǎn)品的經(jīng)歷,。這一點毋庸贅述,，一定是蘇寧的未來策略之一。只有自有品牌,，才是蘇寧擁有絕對控制權(quán)的渠道產(chǎn)品,。

在上述背景下，品牌商有何選擇,？

這當然要看品牌商自身在行業(yè)中的地位,。

例如二、三線品牌借由定制機,、概念機等,，同樣可以獲得蘇寧的大力度支持。未來,，如果有二,、三線品牌在產(chǎn)能基礎(chǔ)支持下，甚至可以與蘇寧合作推出零售商品牌,。自然,，其中的概念機當然是一個相對較優(yōu)的選擇。

什么叫新概念機,？

在本文討論的范圍內(nèi)，肯定還是低價機或平價機（也就是價格與同類持平的機型）,。能夠契合KA的線上線下同價機,，其實按就低原則，就是這種機型,。

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