活動的吸引力

如何轟炸消費者,？

除了在店鋪頁面上爭取廣告位，還有一種方式,，是讓你的產(chǎn)品出現(xiàn)在各種活動頁面上,。

但這也并不是砸錢這么簡單。

“雖然我們自己也開了天貓旗艦店,，但我們旗艦店的銷量只控制在所有線上銷量的15%，更多的是鼓勵我們的經(jīng)銷商來做一些活動,�,！编嵶訔髡f，“在線上做營銷,，我們更多的是利用經(jīng)銷商的資源,，他們比我們更懂�,！�

這也在他的經(jīng)銷商張孝武那里得到了印證,，“我們有專門的推廣人員，他們很有經(jīng)驗,，花很少的錢,，就可以想辦法把很多品牌在各個地方推上去做廣告。我們對廠家的依賴不大,，所以可以推這個品牌,，也可以推那個品牌，客戶看的一方面是品牌的知名度,，另外一方面,，也是看店家的名氣�,！�

如何真正利用好這些經(jīng)銷商的資源,，才是最重要的。

比如,，為了爭取店鋪主頁推廣,，會給經(jīng)銷商一個暢銷產(chǎn)品的補貼（非暢銷產(chǎn)品當(dāng)然是不行的），如果經(jīng)銷商不接受產(chǎn)品,，會考慮現(xiàn)金補貼,，或者其它如直通車等的營銷費用補貼,；邀請經(jīng)銷商來參加聚劃算活動，品牌商提供產(chǎn)品或者費用支持,，而不是自己去做,。

鉆石展位、直通車等淘寶營銷工具,，價格很貴,，通常都是由品牌商來積極邀請，與經(jīng)銷商分攤費用與產(chǎn)品支持,。這樣,，出現(xiàn)在活動頁面上既有品牌名又有店鋪名，雙方都會獲益,。

“我們有時候鼓勵A店來做,，有時候鼓勵B店來做�,！�

這種和經(jīng)銷商往返的溝通,，還有一種目的，就是建立與經(jīng)銷商之間的粘度,。一方面,，建立起感情，讓經(jīng)銷商感覺到你更加重視他,；另一方面,，自己的品牌名出現(xiàn)在不同的大賣家的推薦中，對消費者的影響很大,。

這種對消費者的影響又反過來影響經(jīng)銷商,。“我們現(xiàn)在也主要做‘親親我’幾款主力產(chǎn)品,，因為他在線上已經(jīng)做得比較火了,。”張孝武說,，“算是引流商品,。”

與經(jīng)銷商的深入溝通,，要做得細致,。

九陽電商負責(zé)人葉勇談到與線上線下經(jīng)銷商合作過程中的感受時說，“線下相對比較成熟,，看重利益多一些,，只要你給他帶來利益，他不會管廠家派來的人看著順不順眼,。線上就不一樣了,，他們更看重跟他們對接的那個人,，合作得不開心，就不干了,�,！�

在線上，很多經(jīng)銷商都很年輕,，財富積累得也快,，所以他們就更不成熟，更真性情,？

其實未必,。他們比較隨性，很重要的原因是：在線上,，他們找到一個好產(chǎn)品不難,。就算不從你這里拿貨，他還有各種渠道找來同等地位的產(chǎn)品,，加之對自己運營能力的自信,，打造一個爆款也不是難事。

鄭子楓說,，“我們要讓他們知道，雖然我們不能成為他們最賺錢的品牌,，我們一定要成為他們賺錢最容易的品牌,。”

比如,，策劃某次促銷,，將促銷方案規(guī)劃詳細，連促銷圖片也準備好,，經(jīng)銷商們只需要做簡單的配合即可,。

積極考慮他們的建議，比如,，有經(jīng)銷商反映,，做哪幾個產(chǎn)品的組合包裝更受消費者歡迎，雖然廠家多了一道工序,，但也確實非常受消費者歡迎,。

此外鄭子楓還透露，很多網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的運營能力和推廣能力都很強,，如果經(jīng)銷商能把寶貝做到比較靠前,，廠家會給他們一些獎勵。這也是其中一種方式,，廠家自己不一定要做爆款,，也不一定要支持網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商讓他們做爆款,，而是要充分運用好這些經(jīng)銷商的運營能力。

這些支持,，就是廠家的成本,。鄭子楓做了一個比較，雖然線上渠道入門門檻低,，但是加上這些線上營銷成本,，基本與做線下渠道持平。

宣揚你的“品牌思維”

有的廠家可能會將營銷成本讓利給渠道,。

劉先生認為,，“黃飛紅”做的活動相對少一些，但是產(chǎn)品不錯,，剛上線時,，相對于其他產(chǎn)品性價比高，當(dāng)時網(wǎng)店也能獲得比較好的利潤,。

現(xiàn)在因為“黃飛紅”品牌重視線下渠道,，價格上漲，而且對線上線下價格體系管理得很嚴格,，劉先生透露如今做“黃飛紅”不賺錢,，算是引流商品。他現(xiàn)在仍然在全網(wǎng)搜尋比較有成長性的品牌,，就是那些產(chǎn)品力和利潤都不錯的商品,。

但是他還是仍然將“黃飛紅”放在首頁推薦上。

“我主推‘黃飛紅’,，是看重這個公司的品牌思維和品牌營銷能力,。”劉先生說,。他舉例,，在歐洲杯期間，他代理的175個品牌,，1000多個單品中,，“黃飛紅”是唯一一個主動找到他，在他的主頁上做主題推廣的,。這不是依賴于淘寶,、天貓的活動，是結(jié)合熱點事件自己策劃的活動,。

同時,，“黃飛紅”將頁面主推的“廣告費”轉(zhuǎn)換成贈品，回饋給店家�,！斑@個贈品,，不是其他品牌的那種試吃裝什么的，他比正品還要精美,，他甚至做了一個鐵盒,，紅色包裝，像餅干一樣,，價值得在100元左右,，這樣的贈品一下子就給了我們好幾百盒�,！眲⑾壬�說,。這樣的產(chǎn)品作為買贈商品送出去的時候，一方面體現(xiàn)‘黃飛紅’的品牌,，另一方面也能體現(xiàn)我們店的品牌,。

是的，網(wǎng)店也要網(wǎng)店的品牌,。這萬馬奔騰的線上市場,，各個網(wǎng)店都在開發(fā)自己的生存之道，如何體現(xiàn)差異性和品質(zhì)化服務(wù),，各個網(wǎng)店都很在意自己的店鋪形象,。

所以，他們也更加在意產(chǎn)品的品質(zhì),，這是線上對口碑敏感的消費者逆向培養(yǎng)出來的,。

品牌商看重網(wǎng)上“傳播快”，那他同樣需要接受線上“傳播快”的挑戰(zhàn),，因為“傳播快”也是消費者的福利啊,！長期對產(chǎn)品認知懵懂的消費者,，如今接受產(chǎn)品信息越來越便捷，隨時隨地手機便可查出你這個品牌的家底,。同時,，他們也更愿意相信其他消費者的推薦。店家們對僅僅一條差評就能折損多少銷售都有所感受,，更何況一條轉(zhuǎn)發(fā)上千的微博了,。

劉先生提到的“品牌思維”中，有很重要的一部分就是“品質(zhì)思維”,�,！昂芏嗥放贫疾蛔屇闳�參觀工廠的，要么也就是做到開門迎賓。但是‘黃飛紅’在廠區(qū)里專門做了一個吊橋,，設(shè)計好參觀路線,，就怕你不來參觀，還有專門的人來拍照,�,！�

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