對(duì)比

電商行業(yè)目前最大問(wèn)題就是毛利低，流量成本高昂,，同質(zhì)化嚴(yán)重造成忠誠(chéng)度低,，復(fù)購(gòu)率低。對(duì)不少電商來(lái)講,，只要一停止砸廣告,，訂單馬上直線下降。

電商應(yīng)該符合一切商業(yè)基本規(guī)律：有可控的客戶獲取成本（流量成本）,，有合理的毛利和客單價(jià),，有較好的品牌忠誠(chéng)度和客戶回頭率（復(fù)購(gòu)率）。

我們先來(lái)分析下最為人詬病的“流量成本”,。

在淘寶上要得到客流,，主要途徑如下：

1.直通車，就是搜索,；

2.鉆展和聚劃算,，就是廣告；

3.淘寶客,，就是按點(diǎn)擊付費(fèi)的分成模式,，整合長(zhǎng)尾網(wǎng)頁(yè)。

淘寶流量大部分都是競(jìng)拍制的,，而且是動(dòng)態(tài)的,，所以成本越來(lái)越高。

從商業(yè)功能上看,，你向馬云付出的這些費(fèi)用,，就是為了吸引客流而付出的成本,。在傳統(tǒng)零售業(yè)那里，“吸引客流而付出的成本”是房租,。

當(dāng)電商為推廣費(fèi)太貴而頭疼的時(shí)候,，傳統(tǒng)零售業(yè)排名第一重要的是選址，第二是選址,，第三還是選址,。看起來(lái)房租不是很重要的問(wèn)題,，是嗎,？

其實(shí)不然。房租跟選址是一回事,。

所謂選址問(wèn)題,，就是在我付出房租之后，要得到相應(yīng)質(zhì)量的客流,。最貴的房租,，就應(yīng)該對(duì)應(yīng)最好的客流，這樣生意才能成立,。

零售銷售額=客流×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià),。所謂好的客流質(zhì)量，就是客流量大,，潛在的轉(zhuǎn)化率高,，然后每個(gè)客人還都舍得花錢，客單價(jià)高,。

但是,，是不是只有拿到好的客流質(zhì)量才行呢？

不一定,。因?yàn)檫@個(gè)公式是關(guān)于銷售額的,，不是關(guān)于利潤(rùn)的。利潤(rùn)=銷售額-成本,。你還要看成本是多少,。

一般來(lái)說(shuō)，差的客流質(zhì)量,，對(duì)應(yīng)的房租也就低,。銷售額不高，但成本也不高,，也一樣賺錢�,。�

所以,，三流的客流,，對(duì)應(yīng)的則是三流的房租，生意也能成立,。

也就是說(shuō),，一個(gè)合理的生意，就應(yīng)該讓客流的成本保持在合理的比率上,，也就是有可控的客戶獲取成本（流量成本）,。

電商無(wú)論怎樣顛覆傳統(tǒng)，都顛覆不了這種商業(yè)的平衡原則,。但是太多人被“趨勢(shì)論”嚇得心里沒(méi)底了,。

傳統(tǒng)商圈里，一級(jí)商圈房租高得要死,，為什么很多品牌還是排隊(duì)等租,？因?yàn)樗�只要選定了這個(gè)地方，就不愁高質(zhì)量的客流,。房租絕對(duì)值看起來(lái)是很貴,，但是一算投入產(chǎn)出比，非常值,。這個(gè)性價(jià)比甚至要高于三級(jí)商圈,，這就是為什么三四級(jí)商圈的鋪位少人問(wèn)津，而一級(jí)商圈卻擠破頭,。

淘寶系無(wú)論怎么宣傳,，他的邏輯根底就是讓傳統(tǒng)企業(yè)去天貓開店，無(wú)論是叫囂要顛覆傳統(tǒng)業(yè)態(tài)（恐嚇）,，還是大喊“消費(fèi)者在我這里,，速來(lái)”（利誘），或者是大數(shù)據(jù),、支付寶,、大物流這些搖旗吶喊的布局，都是在昭示一件事情：我這里是互聯(lián)網(wǎng)的一級(jí)商圈,。

只不過(guò),，他們沒(méi)有說(shuō)明白，傳統(tǒng)的一級(jí)商圈,，就那么幾個(gè)店鋪,，你搶到了，就意味著合同期內(nèi)你的地位,；但是淘寶沒(méi)有限制,，沒(méi)有限制就意味著沒(méi)有保護(hù)，所有人都有的優(yōu)勢(shì),，就意味著所有人都沒(méi)有優(yōu)勢(shì),，而勝利從來(lái)都是謀取相對(duì)優(yōu)勢(shì),。

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