淘寶上的韓都衣舍做得很好,，其中很重要的一點(diǎn)是韓都衣舍的會(huì)員管理做得好。他們有五六百個(gè)會(huì)員QQ群,，管理著幾十萬(wàn)會(huì)員,，在互動(dòng)中，增加了黏性,，了解了消費(fèi)需求,，也帶來(lái)了高價(jià)值的自然流量，成功降低了引流總成本,。

你看,，我們完全可以把目前的“流量購(gòu)買”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤百Y產(chǎn)運(yùn)營(yíng)”,，擺脫淘寶對(duì)我們的無(wú)謂剝削,。

美國(guó)一位營(yíng)銷大師曾提出了“關(guān)鍵客戶管理”的思路：以前企業(yè)習(xí)慣于統(tǒng)計(jì)自己的產(chǎn)品銷量多少，而不是統(tǒng)計(jì)這個(gè)消費(fèi)者買了我多少產(chǎn)品,。因?yàn)槠髽I(yè)是以產(chǎn)品為核心來(lái)管理企業(yè),，而非以顧客為中心。因此,，你要想讓那個(gè)買筆記本的顧客買你的手機(jī),，就要重新?tīng)I(yíng)銷，這就意味著成本,。

而“關(guān)鍵客戶管理”就是以顧客為中心,，思考一個(gè)顧客一生能給我們帶來(lái)多少銷量和利潤(rùn)。這種思路對(duì)于經(jīng)營(yíng)多品牌,、多產(chǎn)品的企業(yè),，尤其是零售商，特別有益,，它會(huì)讓你花費(fèi)最小的營(yíng)銷代價(jià),，完成多品牌多產(chǎn)品之間的跳轉(zhuǎn)。

所以,，顧客才是我們的核心資產(chǎn),，產(chǎn)品成功不代表顧客成功，只有管理顧客成功的企業(yè)才會(huì)基業(yè)長(zhǎng)青,。你去淘寶的目的不是為了獲得銷量,，而是獲得消費(fèi)者，這才是你做電商的最根本意圖,。

更何況,，過(guò)去的客戶是一批一批被滿足的，現(xiàn)在電商時(shí)代的客戶是一個(gè)一個(gè)被滿足,。這是新時(shí)代的營(yíng)銷命題,，而做到一個(gè)一個(gè)被滿足，就必須依賴顧客管理,。

以前的顧客管理是一個(gè)工具,、一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，但現(xiàn)在的顧客管理,，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,，是一個(gè)全方位整合營(yíng)銷資源的大系統(tǒng)，從線上到線下,，從淘寶到全網(wǎng)的全觸點(diǎn)管理,，我們稱之為大電商戰(zhàn)略。

這個(gè)系統(tǒng),，真的可以打破淘寶對(duì)客流的壟斷嗎,？

大電商戰(zhàn)略

第三個(gè)問(wèn)題把條件推向極端：如果現(xiàn)在真的沒(méi)有推廣費(fèi)，你還會(huì)做電商嗎,？這個(gè)項(xiàng)目會(huì)垮嗎,？

善于思考的看官肯定說(shuō)了，在這個(gè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,，沒(méi)有推廣費(fèi)怎么跟對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),？人家的廣告到處飛,，你一點(diǎn)聲音都沒(méi)有，怎么贏,？我們要的是占領(lǐng)一席之地,，是格局爭(zhēng)霸，你只談利潤(rùn),，眼里只有錢,，不要全局，層次太低了,。

前文已經(jīng)說(shuō)過(guò),，淘寶的規(guī)則決定了投入是個(gè)無(wú)底洞，投入的頻率很高,，而每一次的風(fēng)險(xiǎn)都很大,。投入，并不必然給你帶來(lái)更優(yōu)越的江湖地位,。

當(dāng)然,，假設(shè)停掉推廣費(fèi)，也不是真的停掉,，而是逼著你去整合資源,，搭建從線上到線下，從淘寶到全網(wǎng)的全觸點(diǎn)管理體系,。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，微信、微博,、二維碼的廣泛應(yīng)用,，為企業(yè)整合觸點(diǎn)提供了基礎(chǔ)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之所以是對(duì)傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的顛覆,，就在于其靈動(dòng)性,，通過(guò)積分或者串碼把所有觸點(diǎn)的消費(fèi)數(shù)據(jù)累積起來(lái)，更好地洞察消費(fèi)習(xí)慣,，更好地與消費(fèi)者互動(dòng),。

那么客源從哪里來(lái)？

你原先積累的每一個(gè)消費(fèi)者,，都是你的資產(chǎn),，除了他本身的消費(fèi)潛力，他還是一個(gè)口碑傳播的基點(diǎn),；

企業(yè)以及員工的微博及其他社交平臺(tái),，以及傳統(tǒng)的企業(yè)公關(guān)、活動(dòng)及其廣告，這些以前由市場(chǎng)部或品牌部操控的資源,，都要打通,，線上線下的每一場(chǎng)活動(dòng)，都可以累積客源,，包括廣告,；

每一個(gè)包裝盒都是一個(gè)跟消費(fèi)者互動(dòng)的機(jī)會(huì)；

……

這些看似不搭界的消費(fèi)觸點(diǎn),，都可以通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)鏈接起來(lái)，從而打造一個(gè)靈敏的觸點(diǎn)管理體系,。

代運(yùn)營(yíng)商瑞金麟和中糧食品的電商部門就試圖打造這樣一個(gè)體系：利用積分打通各個(gè)平臺(tái)的CRM,，無(wú)論是官網(wǎng)，還是天貓商城,，每個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后都會(huì)得到一些積分,，掃描二維碼或串碼獲得，而他們的信息便積累到中糧的CRM客戶池中,。于是,，消費(fèi)者無(wú)論在哪里買東西，都可以集中統(tǒng)一在一個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行管理,。

原來(lái)的積分都是從屬于淘寶京東等各個(gè)平臺(tái),，數(shù)據(jù)沒(méi)有打通，品牌商可操作的空間有限,，但是現(xiàn)在不一樣了,。積分策略其實(shí)是解放了附著在商品上的消費(fèi)信息元，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析,，這些信息元便成為品牌商的二次營(yíng)銷工具,。

中糧是典型的快消品企業(yè)，每年接觸消費(fèi)者約600億次,，但在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下,，卻沒(méi)有形成會(huì)員黏性，只能依靠持續(xù)的廣告喚起記憶（見(jiàn)圖2）,。

如果能將600億次接觸消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為招募會(huì)員的機(jī)會(huì),，在每個(gè)產(chǎn)品上使用一個(gè)二維碼，消費(fèi)者每接觸一次,，可以掃描二維碼獲得積分,，這樣消費(fèi)者就會(huì)不自覺(jué)地尋找中糧的產(chǎn)品，從而讓對(duì)一個(gè)品牌的好感轉(zhuǎn)化到更多的集團(tuán)品牌上（圖3,、4,、5、6）,。

雖然只是暢想,，但它提供了一種思路,。不管哪個(gè)渠道賣出去的，只要是自己的產(chǎn)品,，都可以統(tǒng)一管理會(huì)員,。以前講究全網(wǎng)營(yíng)銷，淘寶成交,，現(xiàn)在甭管哪兒營(yíng)銷,，甭管哪兒成交，數(shù)據(jù)都在你手中,。

這種思維才真正打開(kāi)了電商的格局,，充分利用了資源，從原來(lái)的“開(kāi)店——推廣——成交”模式,，改成了對(duì)消費(fèi)者的觸點(diǎn)管理,。

花錢買流量的事兒，誰(shuí)不會(huì)辦,？頂多就是個(gè)效率高低的問(wèn)題,，練上幾遍，只要智商正常,，都沒(méi)問(wèn)題,。問(wèn)題是，你怎么把流量變成資產(chǎn),？

有了自己的大電商體系,，你就無(wú)須太依賴淘寶，徹底擺脫了傳統(tǒng)電商的虧損宿命,。

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