三大價值

當(dāng)一家年銷售接近10億元的電商公司副總裁找我探討怎么重新規(guī)劃和發(fā)展自己的獨立B2C時,，才發(fā)現(xiàn)他們對獨立B2C的理解是如此淺顯,，思路是那么的混亂，定位更是沒辦法清晰表述,。

由于長期寄生于淘寶,，整個公司已經(jīng)基本喪失了如何做B2C的基因！雖然有了高達10億元的銷售規(guī)模,，但每天仍然面對高昂的運營和渠道成本,，且時刻與多個渠道進行著博弈，卻沒有任何主動權(quán),。

這些年,，他們被獨立B2C虧損換規(guī)模的做法（如凡客）搞得看不清方向，完全不知道獨立B2C對品牌的發(fā)展核心價值所在,！

品牌商做獨立B2C存在著三大核心價值：

第一,，形成渠道動態(tài)平衡。

淘寶,、京東與品牌商的博弈會永遠存在,，他們不可能在一個品類里讓某個品牌一家獨大；對于品牌商來說,，成為品類老大則是永遠的追求,，這樣的矛盾不可調(diào)和。

如果擁有獨立的B2C,，就可以與淘寶京東形成動態(tài)平衡,，再加上CRM系統(tǒng)，他們還敢肆意欺負你嗎,？

第二,，獲得訪問、注冊,、交易的所有用戶,，并建立真正的CRM系統(tǒng)。

你在淘寶,、天貓,、京東開店，如果沒有用戶購買,，根本無法對訪客,、注冊用戶進行分析,，也不可能有他們的資料進行二次營銷，品牌商最終只能擁有交易用戶,。

而用戶從哪里來,、為什么沒注冊、為什么注冊了,、注冊后為什么沒有買,、用什么手段讓沒注冊的用戶注冊、什么時候給注冊但沒購買的用戶進行營銷,、營銷什么內(nèi)容等等,，才是你更應(yīng)該知道的。這將形成在CRM方面的核心競爭力,，只有自己獨立的B2C才可以得到,！

第三，系統(tǒng)的擴展性,。

舉個簡單的例子,，珠寶企業(yè)和高檔服裝品牌肯定很早就想過C2B（定制），但是你別指望淘寶,、京東單獨給你提供個性化技術(shù),。這種事情,，還是自己的獨立B2C做起來得心應(yīng)手,。

做官網(wǎng)燒錢嗎？

或許你會問,，做獨立B2C,，凡客是個代表，可是它燒了很多錢,，虧損這么厲害,，這事價值雖大，但實在是得不償失,。

實際上,，對于許多品牌商，特別是傳統(tǒng)擁有多家線下實體店的品牌商來說,，要換個思路來運營獨立B2C,。

首先，現(xiàn)有成熟的B2C系統(tǒng),，授權(quán)費用也就是幾萬元,，外加界面?zhèn)�性化再花個幾千元，10萬元已經(jīng)可以做出擁有會員系統(tǒng),、促銷系統(tǒng),、廣告管理系統(tǒng),、商品管理系統(tǒng)、促銷管理系統(tǒng)等齊全的B2C商城,。這樣的B2C商城可以支持10億元左右的銷售規(guī)模,。

不了解這一點的，就會被各種忽悠,，成本10萬元讓你掏300萬元,、500萬元我也見過很多。

其次是流量成本,，現(xiàn)在天貓的入駐費用高達15萬元以上,，扣點是5%以上，淘寶直通車的單個點擊成本平均在2元以上（還需要是高高手才能做到）,。

淘寶這兩年的發(fā)展入駐商家過多,，流量紅利已經(jīng)結(jié)束，互聯(lián)網(wǎng)上的流量已經(jīng)低于第三方渠道,。天貓店沒有獨立的技術(shù)接口,，品牌商根本無法通過合作的形式獲得更多免費資源的支持，包括導(dǎo)流自己的線下實體店,。

那你何必到處傳播天貓,，把免費流量給了天貓？還不如在實體店宣傳獨立B2C,，用戶在獨立B2C注冊,，這樣流量才真正實現(xiàn)了從線下導(dǎo)流到線上，獲取了實體店無法管理的“流量”資源,，再通過CRM管理方式,，促成與會員的交易。

在大電商的戰(zhàn)略中,，官網(wǎng)一定會對應(yīng)品牌商自己的CRM數(shù)據(jù)中心,，單純營銷自己的官網(wǎng)，會給渠道商帶來很大的壓力,，得不償失,。你需要的只是一個博弈的平臺，即便獲取了銷量也要交給渠道,。

老子有句話,，特別適合在這里說：夫唯有不爭天下莫能與之爭。老子是古人,，不是指我,。

編后

五年了，中國傳統(tǒng)企業(yè)的電商之路仍然擰巴,、糾結(jié),，擔(dān)心渠道沖突,，又擔(dān)心跟不上時代步伐；想要利潤,，還想要地位,。電商操盤人，更是在水深火熱中,，沒有銷量,，老板不滿，有了銷量,，傳統(tǒng)渠道不滿,。

這根本就不是一條光明大道，這就是死路一條,！

但是,，做不好電商的責(zé)任卻全都推給了傳統(tǒng)企業(yè)，說他們沒基因,、沒魄力,、沒夢想�,？墒�,，那些有基因、有魄力,、有夢想的淘品牌店鋪又做得怎么樣呢,？

在一個只能裝下十個人的船上，非要擠上一百個人,，會是什么結(jié)果,？

為什么不反思這種業(yè)態(tài)根本就不適合你呢？為什么把別人的趨勢當(dāng)作自己的使命,？為什么非要這樣擰巴地分成線上線下？為什么非要掏出20%的推廣費,？為什么一定要100%的增長率,？為什么消費者不愿意為你這個品牌等待？為什么消費者不回頭……

最后,，暫停推廣費,，關(guān)起門來，猛烈地問自己：我的“本”是什么�,�,？

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