三大價(jià)值

當(dāng)一家年銷售接近10億元的電商公司副總裁找我探討怎么重新規(guī)劃和發(fā)展自己的獨(dú)立B2C時(shí),，才發(fā)現(xiàn)他們對(duì)獨(dú)立B2C的理解是如此淺顯，思路是那么的混亂,，定位更是沒辦法清晰表述,。

由于長期寄生于淘寶，整個(gè)公司已經(jīng)基本喪失了如何做B2C的基因,！雖然有了高達(dá)10億元的銷售規(guī)模,，但每天仍然面對(duì)高昂的運(yùn)營和渠道成本，且時(shí)刻與多個(gè)渠道進(jìn)行著博弈,，卻沒有任何主動(dòng)權(quán),。

這些年，他們被獨(dú)立B2C虧損換規(guī)模的做法（如凡客）搞得看不清方向,，完全不知道獨(dú)立B2C對(duì)品牌的發(fā)展核心價(jià)值所在,！

品牌商做獨(dú)立B2C存在著三大核心價(jià)值：

第一，形成渠道動(dòng)態(tài)平衡,。

淘寶,、京東與品牌商的博弈會(huì)永遠(yuǎn)存在,，他們不可能在一個(gè)品類里讓某個(gè)品牌一家獨(dú)大；對(duì)于品牌商來說,，成為品類老大則是永遠(yuǎn)的追求,，這樣的矛盾不可調(diào)和。

如果擁有獨(dú)立的B2C,，就可以與淘寶京東形成動(dòng)態(tài)平衡，再加上CRM系統(tǒng),，他們還敢肆意欺負(fù)你嗎,？

第二，獲得訪問,、注冊(cè),、交易的所有用戶，并建立真正的CRM系統(tǒng),。

你在淘寶,、天貓、京東開店,，如果沒有用戶購買,，根本無法對(duì)訪客、注冊(cè)用戶進(jìn)行分析,，也不可能有他們的資料進(jìn)行二次營銷,，品牌商最終只能擁有交易用戶。

而用戶從哪里來,、為什么沒注冊(cè),、為什么注冊(cè)了、注冊(cè)后為什么沒有買,、用什么手段讓沒注冊(cè)的用戶注冊(cè),、什么時(shí)候給注冊(cè)但沒購買的用戶進(jìn)行營銷、營銷什么內(nèi)容等等,，才是你更應(yīng)該知道的,。這將形成在CRM方面的核心競爭力，只有自己獨(dú)立的B2C才可以得到,！

第三,，系統(tǒng)的擴(kuò)展性。

舉個(gè)簡單的例子,，珠寶企業(yè)和高檔服裝品牌肯定很早就想過C2B（定制）,，但是你別指望淘寶、京東單獨(dú)給你提供個(gè)性化技術(shù),。這種事情,，還是自己的獨(dú)立B2C做起來得心應(yīng)手,。

做官網(wǎng)燒錢嗎？

或許你會(huì)問,，做獨(dú)立B2C,，凡客是個(gè)代表，可是它燒了很多錢,，虧損這么厲害,，這事價(jià)值雖大，但實(shí)在是得不償失,。

實(shí)際上,，對(duì)于許多品牌商，特別是傳統(tǒng)擁有多家線下實(shí)體店的品牌商來說,，要換個(gè)思路來運(yùn)營獨(dú)立B2C,。

首先，現(xiàn)有成熟的B2C系統(tǒng),，授權(quán)費(fèi)用也就是幾萬元,，外加界面?zhèn)�性化再花個(gè)幾千元，10萬元已經(jīng)可以做出擁有會(huì)員系統(tǒng),、促銷系統(tǒng),、廣告管理系統(tǒng)、商品管理系統(tǒng),、促銷管理系統(tǒng)等齊全的B2C商城,。這樣的B2C商城可以支持10億元左右的銷售規(guī)模。

不了解這一點(diǎn)的,，就會(huì)被各種忽悠,，成本10萬元讓你掏300萬元、500萬元我也見過很多,。

其次是流量成本,，現(xiàn)在天貓的入駐費(fèi)用高達(dá)15萬元以上，扣點(diǎn)是5%以上,，淘寶直通車的單個(gè)點(diǎn)擊成本平均在2元以上（還需要是高高手才能做到）,。

淘寶這兩年的發(fā)展入駐商家過多，流量紅利已經(jīng)結(jié)束,，互聯(lián)網(wǎng)上的流量已經(jīng)低于第三方渠道,。天貓店沒有獨(dú)立的技術(shù)接口，品牌商根本無法通過合作的形式獲得更多免費(fèi)資源的支持,，包括導(dǎo)流自己的線下實(shí)體店,。

那你何必到處傳播天貓，把免費(fèi)流量給了天貓？還不如在實(shí)體店宣傳獨(dú)立B2C,，用戶在獨(dú)立B2C注冊(cè),，這樣流量才真正實(shí)現(xiàn)了從線下導(dǎo)流到線上，獲取了實(shí)體店無法管理的“流量”資源,，再通過CRM管理方式,，促成與會(huì)員的交易。

在大電商的戰(zhàn)略中,，官網(wǎng)一定會(huì)對(duì)應(yīng)品牌商自己的CRM數(shù)據(jù)中心,，單純營銷自己的官網(wǎng)，會(huì)給渠道商帶來很大的壓力,，得不償失,。你需要的只是一個(gè)博弈的平臺(tái)，即便獲取了銷量也要交給渠道,。

老子有句話,，特別適合在這里說：夫唯有不爭天下莫能與之爭,。老子是古人,，不是指我。

編后

五年了,，中國傳統(tǒng)企業(yè)的電商之路仍然擰巴,、糾結(jié)，擔(dān)心渠道沖突,，又擔(dān)心跟不上時(shí)代步伐,；想要利潤，還想要地位,。電商操盤人,，更是在水深火熱中，沒有銷量,，老板不滿,，有了銷量，傳統(tǒng)渠道不滿,。

這根本就不是一條光明大道,，這就是死路一條！

但是,，做不好電商的責(zé)任卻全都推給了傳統(tǒng)企業(yè),，說他們沒基因、沒魄力,、沒夢想,。可是,，那些有基因,、有魄力,、有夢想的淘品牌店鋪又做得怎么樣呢？

在一個(gè)只能裝下十個(gè)人的船上,，非要擠上一百個(gè)人,，會(huì)是什么結(jié)果？

為什么不反思這種業(yè)態(tài)根本就不適合你呢,？為什么把別人的趨勢當(dāng)作自己的使命,？為什么非要這樣擰巴地分成線上線下？為什么非要掏出20%的推廣費(fèi),？為什么一定要100%的增長率,？為什么消費(fèi)者不愿意為你這個(gè)品牌等待？為什么消費(fèi)者不回頭……

最后,，暫停推廣費(fèi),，關(guān)起門來，猛烈地問自己：我的“本”是什么�,�,？

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