調(diào)價(jià)

最近公司重新劃分銷售區(qū)域,，對于華北區(qū)大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)來說,，負(fù)責(zé)的市場版圖又增加了北京市場,。

走訪北京市場時(shí),，家樂福經(jīng)銷商田總向張強(qiáng)透露了一個(gè)信息：華北二區(qū)的沃爾瑪計(jì)劃進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整,，原來陜西、山西,、河南,、河北、天津等地的沃爾瑪采購部全部撤掉,，統(tǒng)一由北京進(jìn)行統(tǒng)采統(tǒng)配,，如此一來，需要公司明確讓自己全部接手,。

張強(qiáng)也沒有多想,，告訴田總，如果確實(shí)是超市內(nèi)部的調(diào)整，該接就接吧,。田總很是感激,。

市場注定不會平靜。這不,，從北京剛回到石家莊,，張強(qiáng)又接到公司的調(diào)價(jià)通知：即日起，公司產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整,，上漲幅度在20%左右,，并附有新的價(jià)格體系文件，要求各區(qū)域嚴(yán)格按此價(jià)格體系執(zhí)行,。

張強(qiáng)不敢怠慢,，在緊急召開的華北區(qū)域經(jīng)理會議上，張強(qiáng)要求各區(qū)域馬上按公司要求啟動調(diào)價(jià)工作,，并給出了相應(yīng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn),。

會后，各地的調(diào)價(jià)工作都開始了,，經(jīng)銷商溝通,，賣場遞調(diào)價(jià)函，調(diào)整流通渠道價(jià)格體系,，工作顯得有條不紊,。

張強(qiáng)預(yù)感到，這些前期工作看起來似乎順利推進(jìn),，只因?yàn)檫�沒有走進(jìn)深水區(qū),。區(qū)域內(nèi)的幾個(gè)大連鎖系統(tǒng)如何反應(yīng)，才是真正的難點(diǎn),。

深水炸彈

慶幸——華北大潤發(fā)

華北大潤發(fā)的調(diào)價(jià),，是第一個(gè)大挑戰(zhàn)。

這個(gè)系統(tǒng)在華北區(qū)30家門店,，覆蓋山東,、河南、河北,、北京,、天津五個(gè)區(qū)域,，而且每個(gè)門店在當(dāng)?shù)囟际菙?shù)一數(shù)二,，銷量產(chǎn)出很高,，因此張強(qiáng)非常重視。

既然要調(diào)價(jià),，肯定要牽涉到價(jià)格體系的制定,，一接觸這個(gè)問題,，張強(qiáng)發(fā)現(xiàn)有麻煩了。

由于公司產(chǎn)品的價(jià)格體系是按不同城市來制定的,，像北京,、天津等一線城市的零售價(jià)格，要比二,、三線城市價(jià)格高出15%左右,，這也是由于當(dāng)?shù)厍�道費(fèi)用過高造成的。但華北大潤發(fā)總部在濟(jì)南,，大部分門店分布于二,、三線市場，價(jià)格體系肯定要按二,、三線市場的執(zhí)行,，如果這樣的話，北京,、天津的大潤發(fā)門店價(jià)格勢必會對當(dāng)?shù)卦斐捎绊憽?/SPAN>

那能否讓大潤發(fā)針對不同門店采取不同價(jià)格呢,？張強(qiáng)很快打消了這一念頭，這是不可能的事情,。

思前想后,，張強(qiáng)決定先不考慮那么多，既然大潤發(fā)的大部分門店在二,、三線市場,，那價(jià)格體系必定是按該類市場價(jià)格體系執(zhí)行，即便對一線市場有影響,，也是沒有辦法的事情了,。

謝天謝地，北京,、天津的大潤發(fā)門店并不多,，而且影響力還算有限。

矛盾——華北沃爾瑪

接過北京田總的電話,，張強(qiáng)覺得腦子有點(diǎn)不夠用了。

田總電話里詢問沃爾瑪價(jià)格體系的事情,，一開始張強(qiáng)還不覺得有什么問題,，但田總說的一個(gè)擔(dān)心讓張強(qiáng)突然意識到了問題。

合并后的華北二區(qū)沃爾瑪總部在北京,，是按北京的價(jià)格體系還是按二,、三線城市的價(jià)格體系？

沃爾瑪?shù)那闆r與大潤發(fā)剛好相反：整個(gè)華北區(qū)60家門店,，雖然也是大部分分布于各個(gè)二,、三線城市,，但門店質(zhì)量都不太高，部分門店生意甚至慘不忍睹,。

如果按北京價(jià)格體系執(zhí)行,，這大部分在二、三線城市的門店,，本來生意就差,，價(jià)格又高于其他門店，豈不要全線滯銷,？如果按二,、三線城市的價(jià)格體系執(zhí)行，以沃爾瑪在北京的影響力,，勢必會影響北京其他系統(tǒng)（如家樂福,、物美等）的價(jià)格體系。

之前沃爾瑪沒有合并,，各地價(jià)格都不同,，所以這個(gè)問題不存在。但現(xiàn)在系統(tǒng)內(nèi)強(qiáng)勢合并,，問題一下變得刺眼,！

強(qiáng)勢——西安華潤萬家

沃爾瑪?shù)氖逻�沒想明白，西安華潤萬家體系也出問題了,。

經(jīng)銷商告訴張強(qiáng),，今天華潤采購明確表態(tài)：這次價(jià)格絕對不上調(diào)，因?yàn)樵�材料上漲的漲價(jià)理由不充分——據(jù)他們觀察,，目前原材料并未上漲,。

張強(qiáng)有些生氣，這明顯是采購的談判策略嘛,！繼續(xù)談就是了,。

但經(jīng)銷商張總告訴張強(qiáng)：已經(jīng)談了好幾次，該想的辦法都想了,，實(shí)在沒辦法了,，要不您來西安談一次？

西安華潤萬家在西安零售市場占據(jù)過半份額,，采購強(qiáng)勢甚至不講理也在意料之中,，但如果西安華潤漲不上去的話，會直接影響到河南,、天津,、北京的華潤系統(tǒng)無法上漲——該系統(tǒng)雖然沒有統(tǒng)采，但系統(tǒng)內(nèi)的供價(jià)卻是共享的,。

回調(diào)——河南丹尼斯

河南丹尼斯系統(tǒng)是此次調(diào)價(jià)最先攻下的零售系統(tǒng),，這完全得益于經(jīng)銷商老曹多年積累的客情關(guān)系,。但現(xiàn)在也出問題了。

老曹告訴張強(qiáng),，丹尼斯已經(jīng)調(diào)價(jià)一周,，但大潤發(fā)、華潤價(jià)格都未上調(diào),，因此丹尼斯系統(tǒng)決定恢復(fù)原價(jià),，同時(shí)對老曹進(jìn)行處罰。

面對著急上火的老曹,，張強(qiáng)好言相勸,，把其他幾個(gè)系統(tǒng)的進(jìn)度、計(jì)劃都告訴了老曹,，才使他稍稍平靜,。但老曹告訴張強(qiáng)：憑關(guān)系，丹尼斯最多再支撐兩周,，如果其他系統(tǒng)還沒有調(diào)價(jià)的話,，那價(jià)格下調(diào)就不可避免，而且,，一旦價(jià)格回調(diào),，三個(gè)月之內(nèi)就別想再調(diào)價(jià)了！另外,，賣場的罰款,，公司得給報(bào)了吧？

張強(qiáng)感覺頭大如斗,。

待考的算盤

幾大系統(tǒng)的調(diào)價(jià)工作都面臨挑戰(zhàn),，各系統(tǒng)間盤根錯(cuò)節(jié)又都很強(qiáng)勢，稍有不慎,，可能就會使得價(jià)格體系崩盤,、公司提價(jià)部署夭折。

面對這盤千頭萬緒卻又膠著相持的棋,，張強(qiáng)怎么騰挪,？

張強(qiáng)以各個(gè)擊破的構(gòu)思，得到了銷售總監(jiān)的認(rèn)可：

渾水摸魚——華北沃爾瑪

沃爾瑪系統(tǒng)天天平價(jià)的策略人人皆知,，如果按北京價(jià)格體系執(zhí)行,，那么多門店售價(jià)高于當(dāng)?shù)仄渌�競爭門店，首先采購這里都過不去,，但根據(jù)目前的情況，這幾乎是唯一的選擇,。

針對沃爾瑪合并后的調(diào)價(jià),，張強(qiáng)計(jì)劃亂中取勝,，也就是利用其剛剛合并的時(shí)候，無暇顧及二,、三線市場價(jià)格,，由田總迅速接手，直接按照北京市場的價(jià)格體系進(jìn)行報(bào)價(jià),，其他城市因高價(jià)可以預(yù)見的銷量下滑,，以及以后采購的秋后算賬，也只能暫不管它了,。

 “實(shí)用”當(dāng)先——華北大潤發(fā)

大潤發(fā)比較棘手,，價(jià)格體系倒是其次，最麻煩的是其調(diào)價(jià)流程：首先要對區(qū)域內(nèi)所有的門店展開市調(diào),，必須超過70%的競爭門店已經(jīng)調(diào)價(jià),，才可以接受調(diào)價(jià)申請，然后才是正式啟動調(diào)價(jià)流程,、調(diào)價(jià)談判等,，這個(gè)時(shí)間，少則1個(gè)月,，多則3個(gè)月,。

僅這個(gè)市調(diào)過程，就很痛苦,。本來很多系統(tǒng)都在看大潤發(fā)的價(jià)格,，結(jié)果反過來要先讓其他系統(tǒng)調(diào)價(jià)之后來等著大潤發(fā)的市調(diào)，協(xié)調(diào)工作之難可想而知,。

對此張強(qiáng)的思路是：對大潤發(fā)的競爭門店分別采取不同的方法,，能夠直接調(diào)價(jià)的，如丹尼斯,，就直接進(jìn)行調(diào)價(jià)并想辦法穩(wěn)住,，哪怕給一些其他方面的支持；不同意先于大潤發(fā)調(diào)價(jià)的,，或者使用“假價(jià)簽”,，或者門店斷貨，總之不能使大潤發(fā)市調(diào)時(shí)發(fā)現(xiàn)原價(jià),�,？傊�，先在市調(diào)程序“過關(guān)”再說,。

全區(qū)域梳理一遍后,，張強(qiáng)讓濟(jì)南經(jīng)銷商啟動了大潤發(fā)的市調(diào)程序。

借經(jīng)銷商的力量——西安華潤萬家

西安華潤在當(dāng)?shù)貥O為強(qiáng)勢,，也催生出了一批極善于與華潤打交道的經(jīng)銷商,，張強(qiáng)知道西安經(jīng)銷商張總就是其中一個(gè),，也知道張總一定有辦法調(diào)價(jià)，之所以給自己出難題,，肯定是想多要一些費(fèi)用,。

張強(qiáng)去了一趟西安，與經(jīng)銷商張總吃飯的席間,，兩人心照不宣,，卻也都避而不談。張強(qiáng)只是無意中向張總透露此次調(diào)價(jià)的決心,，哪個(gè)系統(tǒng)調(diào)不了,，不惜停貨，不再合作,；調(diào)了,，則可以加大支持。張總心領(lǐng)神會,。

三天后,，張強(qiáng)接到西安辦事處經(jīng)理的電話，華潤一周后調(diào)價(jià),，但同時(shí)經(jīng)銷商向辦事處遞交了一個(gè)3萬元的費(fèi)用申請,，說是張強(qiáng)答應(yīng)了的。

無奈的見招拆招——河南丹尼斯

河南丹尼斯系統(tǒng)價(jià)格已經(jīng)上調(diào),，目前出現(xiàn)的問題核心是鄭州大潤發(fā)未調(diào)價(jià),，張強(qiáng)將目前大潤發(fā)的調(diào)價(jià)進(jìn)度對老曹講明，由于所需調(diào)價(jià)時(shí)間過長,，老曹有些沒有信心,。

于是張強(qiáng)又告訴老曹，如果確實(shí)大潤發(fā)原價(jià)銷售給丹尼斯壓力過大,，就安排人去大潤發(fā)把貨架買空,，由于大潤發(fā)是從濟(jì)南統(tǒng)配，到貨周期在3天左右,，可以爭取一點(diǎn)時(shí)間,，買貨的差價(jià)，到價(jià)格正常之后,，按數(shù)量進(jìn)行補(bǔ)貼,。

老曹雖不愿意，但也想不出太好的辦法,，只好答應(yīng)先按此進(jìn)行,。

這種見招拆招，讓人多少有些無奈。

懸念

幾大系統(tǒng)梳理一遍,，張強(qiáng)才算松了一口氣,。但實(shí)際執(zhí)行結(jié)果如何,，其實(shí)心里還是有些沒底,。即便全部按照計(jì)劃調(diào)整完成，也肯定會出現(xiàn)北京,、天津大潤發(fā)價(jià)格低于當(dāng)?shù)�,，北京之外的沃爾瑪價(jià)格高于當(dāng)?shù)氐那闆r，到時(shí)候會不會再起波瀾,，張強(qiáng)也只能聽天由命了,。

翻開公司下發(fā)的價(jià)格體系文件，看著“必須嚴(yán)格執(zhí)行”的要求,，張強(qiáng)不禁一絲苦笑：面對懸而未決的新價(jià)格體系,，每一步都將如履薄冰！

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