調(diào)價(jià)

最近公司重新劃分銷售區(qū)域,，對(duì)于華北區(qū)大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)來(lái)說(shuō)，負(fù)責(zé)的市場(chǎng)版圖又增加了北京市場(chǎng),。

走訪北京市場(chǎng)時(shí),，家樂(lè)福經(jīng)銷商田總向張強(qiáng)透露了一個(gè)信息：華北二區(qū)的沃爾瑪計(jì)劃進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整，原來(lái)陜西,、山西,、河南,、河北、天津等地的沃爾瑪采購(gòu)部全部撤掉,，統(tǒng)一由北京進(jìn)行統(tǒng)采統(tǒng)配,，如此一來(lái)，需要公司明確讓自己全部接手,。

張強(qiáng)也沒(méi)有多想,，告訴田總，如果確實(shí)是超市內(nèi)部的調(diào)整,，該接就接吧,。田總很是感激。

市場(chǎng)注定不會(huì)平靜,。這不,，從北京剛回到石家莊，張強(qiáng)又接到公司的調(diào)價(jià)通知：即日起,，公司產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整,，上漲幅度在20%左右，并附有新的價(jià)格體系文件,，要求各區(qū)域嚴(yán)格按此價(jià)格體系執(zhí)行,。

張強(qiáng)不敢怠慢，在緊急召開(kāi)的華北區(qū)域經(jīng)理會(huì)議上,，張強(qiáng)要求各區(qū)域馬上按公司要求啟動(dòng)調(diào)價(jià)工作,，并給出了相應(yīng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

會(huì)后,，各地的調(diào)價(jià)工作都開(kāi)始了,，經(jīng)銷商溝通，賣場(chǎng)遞調(diào)價(jià)函,，調(diào)整流通渠道價(jià)格體系,，工作顯得有條不紊。

張強(qiáng)預(yù)感到,，這些前期工作看起來(lái)似乎順利推進(jìn),，只因?yàn)檫�沒(méi)有走進(jìn)深水區(qū)。區(qū)域內(nèi)的幾個(gè)大連鎖系統(tǒng)如何反應(yīng),，才是真正的難點(diǎn),。

深水炸彈

慶幸——華北大潤(rùn)發(fā)

華北大潤(rùn)發(fā)的調(diào)價(jià)，是第一個(gè)大挑戰(zhàn),。

這個(gè)系統(tǒng)在華北區(qū)30家門(mén)店,，覆蓋山東、河南,、河北,、北京,、天津五個(gè)區(qū)域，而且每個(gè)門(mén)店在當(dāng)?shù)囟际菙?shù)一數(shù)二,，銷量產(chǎn)出很高,，因此張強(qiáng)非常重視。

既然要調(diào)價(jià),，肯定要牽涉到價(jià)格體系的制定,，一接觸這個(gè)問(wèn)題，張強(qiáng)發(fā)現(xiàn)有麻煩了,。

由于公司產(chǎn)品的價(jià)格體系是按不同城市來(lái)制定的,，像北京、天津等一線城市的零售價(jià)格,，要比二,、三線城市價(jià)格高出15%左右，這也是由于當(dāng)?shù)厍�道費(fèi)用過(guò)高造成的,。但華北大潤(rùn)發(fā)總部在濟(jì)南,，大部分門(mén)店分布于二、三線市場(chǎng),，價(jià)格體系肯定要按二,、三線市場(chǎng)的執(zhí)行，如果這樣的話,，北京,、天津的大潤(rùn)發(fā)門(mén)店價(jià)格勢(shì)必會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)卦斐捎绊憽?/SPAN>

那能否讓大潤(rùn)發(fā)針對(duì)不同門(mén)店采取不同價(jià)格呢？張強(qiáng)很快打消了這一念頭,，這是不可能的事情,。

思前想后，張強(qiáng)決定先不考慮那么多,，既然大潤(rùn)發(fā)的大部分門(mén)店在二,、三線市場(chǎng)，那價(jià)格體系必定是按該類市場(chǎng)價(jià)格體系執(zhí)行,，即便對(duì)一線市場(chǎng)有影響,，也是沒(méi)有辦法的事情了。

謝天謝地,，北京、天津的大潤(rùn)發(fā)門(mén)店并不多,，而且影響力還算有限,。

矛盾——華北沃爾瑪

接過(guò)北京田總的電話，張強(qiáng)覺(jué)得腦子有點(diǎn)不夠用了,。

田總電話里詢問(wèn)沃爾瑪價(jià)格體系的事情,，一開(kāi)始張強(qiáng)還不覺(jué)得有什么問(wèn)題,，但田總說(shuō)的一個(gè)擔(dān)心讓張強(qiáng)突然意識(shí)到了問(wèn)題。

合并后的華北二區(qū)沃爾瑪總部在北京,，是按北京的價(jià)格體系還是按二,、三線城市的價(jià)格體系？

沃爾瑪?shù)那闆r與大潤(rùn)發(fā)剛好相反：整個(gè)華北區(qū)60家門(mén)店,，雖然也是大部分分布于各個(gè)二,、三線城市，但門(mén)店質(zhì)量都不太高,，部分門(mén)店生意甚至慘不忍睹,。

如果按北京價(jià)格體系執(zhí)行，這大部分在二,、三線城市的門(mén)店,，本來(lái)生意就差，價(jià)格又高于其他門(mén)店,，豈不要全線滯銷,？如果按二、三線城市的價(jià)格體系執(zhí)行,，以沃爾瑪在北京的影響力,，勢(shì)必會(huì)影響北京其他系統(tǒng)（如家樂(lè)福、物美等）的價(jià)格體系,。

之前沃爾瑪沒(méi)有合并,，各地價(jià)格都不同，所以這個(gè)問(wèn)題不存在,。但現(xiàn)在系統(tǒng)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)合并,，問(wèn)題一下變得刺眼！

強(qiáng)勢(shì)——西安華潤(rùn)萬(wàn)家

沃爾瑪?shù)氖逻�沒(méi)想明白,，西安華潤(rùn)萬(wàn)家體系也出問(wèn)題了,。

經(jīng)銷商告訴張強(qiáng)，今天華潤(rùn)采購(gòu)明確表態(tài)：這次價(jià)格絕對(duì)不上調(diào),，因?yàn)樵�材料上漲的漲價(jià)理由不充分——據(jù)他們觀察,，目前原材料并未上漲。

張強(qiáng)有些生氣,，這明顯是采購(gòu)的談判策略嘛,！繼續(xù)談就是了。

但經(jīng)銷商張總告訴張強(qiáng)：已經(jīng)談了好幾次,，該想的辦法都想了,，實(shí)在沒(méi)辦法了，要不您來(lái)西安談一次,？

西安華潤(rùn)萬(wàn)家在西安零售市場(chǎng)占據(jù)過(guò)半份額,，采購(gòu)強(qiáng)勢(shì)甚至不講理也在意料之中,，但如果西安華潤(rùn)漲不上去的話，會(huì)直接影響到河南,、天津,、北京的華潤(rùn)系統(tǒng)無(wú)法上漲——該系統(tǒng)雖然沒(méi)有統(tǒng)采，但系統(tǒng)內(nèi)的供價(jià)卻是共享的,。

回調(diào)——河南丹尼斯

河南丹尼斯系統(tǒng)是此次調(diào)價(jià)最先攻下的零售系統(tǒng),，這完全得益于經(jīng)銷商老曹多年積累的客情關(guān)系。但現(xiàn)在也出問(wèn)題了,。

老曹告訴張強(qiáng),，丹尼斯已經(jīng)調(diào)價(jià)一周，但大潤(rùn)發(fā),、華潤(rùn)價(jià)格都未上調(diào),，因此丹尼斯系統(tǒng)決定恢復(fù)原價(jià)，同時(shí)對(duì)老曹進(jìn)行處罰,。

面對(duì)著急上火的老曹,，張強(qiáng)好言相勸，把其他幾個(gè)系統(tǒng)的進(jìn)度,、計(jì)劃都告訴了老曹,，才使他稍稍平靜。但老曹告訴張強(qiáng)：憑關(guān)系,，丹尼斯最多再支撐兩周,，如果其他系統(tǒng)還沒(méi)有調(diào)價(jià)的話，那價(jià)格下調(diào)就不可避免,，而且,，一旦價(jià)格回調(diào)，三個(gè)月之內(nèi)就別想再調(diào)價(jià)了,！另外,，賣場(chǎng)的罰款，公司得給報(bào)了吧,？

張強(qiáng)感覺(jué)頭大如斗,。

待考的算盤(pán)

幾大系統(tǒng)的調(diào)價(jià)工作都面臨挑戰(zhàn)，各系統(tǒng)間盤(pán)根錯(cuò)節(jié)又都很強(qiáng)勢(shì),，稍有不慎,，可能就會(huì)使得價(jià)格體系崩盤(pán)、公司提價(jià)部署夭折,。

面對(duì)這盤(pán)千頭萬(wàn)緒卻又膠著相持的棋,，張強(qiáng)怎么騰挪？

張強(qiáng)以各個(gè)擊破的構(gòu)思，得到了銷售總監(jiān)的認(rèn)可：

渾水摸魚(yú)——華北沃爾瑪

沃爾瑪系統(tǒng)天天平價(jià)的策略人人皆知,，如果按北京價(jià)格體系執(zhí)行，那么多門(mén)店售價(jià)高于當(dāng)?shù)仄渌��?jìng)爭(zhēng)門(mén)店,，首先采購(gòu)這里都過(guò)不去，但根據(jù)目前的情況,，這幾乎是唯一的選擇,。

針對(duì)沃爾瑪合并后的調(diào)價(jià),，張強(qiáng)計(jì)劃亂中取勝，也就是利用其剛剛合并的時(shí)候,，無(wú)暇顧及二,、三線市場(chǎng)價(jià)格，由田總迅速接手,，直接按照北京市場(chǎng)的價(jià)格體系進(jìn)行報(bào)價(jià),，其他城市因高價(jià)可以預(yù)見(jiàn)的銷量下滑,，以及以后采購(gòu)的秋后算賬，也只能暫不管它了,。

 “實(shí)用”當(dāng)先——華北大潤(rùn)發(fā)

大潤(rùn)發(fā)比較棘手，價(jià)格體系倒是其次,，最麻煩的是其調(diào)價(jià)流程：首先要對(duì)區(qū)域內(nèi)所有的門(mén)店展開(kāi)市調(diào)，必須超過(guò)70%的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店已經(jīng)調(diào)價(jià),，才可以接受調(diào)價(jià)申請(qǐng),，然后才是正式啟動(dòng)調(diào)價(jià)流程、調(diào)價(jià)談判等,，這個(gè)時(shí)間，少則1個(gè)月,，多則3個(gè)月。

僅這個(gè)市調(diào)過(guò)程,，就很痛苦。本來(lái)很多系統(tǒng)都在看大潤(rùn)發(fā)的價(jià)格，結(jié)果反過(guò)來(lái)要先讓其他系統(tǒng)調(diào)價(jià)之后來(lái)等著大潤(rùn)發(fā)的市調(diào)，協(xié)調(diào)工作之難可想而知,。

對(duì)此張強(qiáng)的思路是：對(duì)大潤(rùn)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店分別采取不同的方法,，能夠直接調(diào)價(jià)的,，如丹尼斯，就直接進(jìn)行調(diào)價(jià)并想辦法穩(wěn)住,，哪怕給一些其他方面的支持；不同意先于大潤(rùn)發(fā)調(diào)價(jià)的,，或者使用“假價(jià)簽”,，或者門(mén)店斷貨,，總之不能使大潤(rùn)發(fā)市調(diào)時(shí)發(fā)現(xiàn)原價(jià)�,？傊�,，先在市調(diào)程序“過(guò)關(guān)”再說(shuō)。

全區(qū)域梳理一遍后,，張強(qiáng)讓濟(jì)南經(jīng)銷商啟動(dòng)了大潤(rùn)發(fā)的市調(diào)程序,。

借經(jīng)銷商的力量——西安華潤(rùn)萬(wàn)家

西安華潤(rùn)在當(dāng)?shù)貥O為強(qiáng)勢(shì),，也催生出了一批極善于與華潤(rùn)打交道的經(jīng)銷商,，張強(qiáng)知道西安經(jīng)銷商張總就是其中一個(gè)，也知道張總一定有辦法調(diào)價(jià),，之所以給自己出難題,，肯定是想多要一些費(fèi)用。

張強(qiáng)去了一趟西安,，與經(jīng)銷商張總吃飯的席間,，兩人心照不宣，卻也都避而不談,。張強(qiáng)只是無(wú)意中向張總透露此次調(diào)價(jià)的決心,，哪個(gè)系統(tǒng)調(diào)不了，不惜停貨,，不再合作；調(diào)了,，則可以加大支持。張總心領(lǐng)神會(huì),。

三天后，張強(qiáng)接到西安辦事處經(jīng)理的電話,，華潤(rùn)一周后調(diào)價(jià),，但同時(shí)經(jīng)銷商向辦事處遞交了一個(gè)3萬(wàn)元的費(fèi)用申請(qǐng)，說(shuō)是張強(qiáng)答應(yīng)了的,。

無(wú)奈的見(jiàn)招拆招——河南丹尼斯

河南丹尼斯系統(tǒng)價(jià)格已經(jīng)上調(diào)，目前出現(xiàn)的問(wèn)題核心是鄭州大潤(rùn)發(fā)未調(diào)價(jià),，張強(qiáng)將目前大潤(rùn)發(fā)的調(diào)價(jià)進(jìn)度對(duì)老曹講明,，由于所需調(diào)價(jià)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，老曹有些沒(méi)有信心,。

于是張強(qiáng)又告訴老曹，如果確實(shí)大潤(rùn)發(fā)原價(jià)銷售給丹尼斯壓力過(guò)大,，就安排人去大潤(rùn)發(fā)把貨架買空,，由于大潤(rùn)發(fā)是從濟(jì)南統(tǒng)配,，到貨周期在3天左右,，可以爭(zhēng)取一點(diǎn)時(shí)間，買貨的差價(jià),，到價(jià)格正常之后,，按數(shù)量進(jìn)行補(bǔ)貼。

老曹雖不愿意,，但也想不出太好的辦法,，只好答應(yīng)先按此進(jìn)行。

這種見(jiàn)招拆招,，讓人多少有些無(wú)奈,。

懸念

幾大系統(tǒng)梳理一遍，張強(qiáng)才算松了一口氣,。但實(shí)際執(zhí)行結(jié)果如何,，其實(shí)心里還是有些沒(méi)底,。即便全部按照計(jì)劃調(diào)整完成，也肯定會(huì)出現(xiàn)北京,、天津大潤(rùn)發(fā)價(jià)格低于當(dāng)?shù)兀�北京之外的沃爾瑪價(jià)格高于當(dāng)?shù)氐那闆r,，到時(shí)候會(huì)不會(huì)再起波瀾,，張強(qiáng)也只能聽(tīng)天由命了。

翻開(kāi)公司下發(fā)的價(jià)格體系文件,，看著“必須嚴(yán)格執(zhí)行”的要求,，張強(qiáng)不禁一絲苦笑：面對(duì)懸而未決的新價(jià)格體系，每一步都將如履薄冰,！

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