以母嬰店,、孕嬰生活館為代表的孕嬰渠道,，已經成為一個獨立的,、快速擴張的銷售渠道,。依托這一渠道,，一些嬰幼兒產品品類中的新生品牌脫穎而出。

對于多渠道擴張的品牌來說,，孕嬰渠道的操作手法,，明顯區(qū)別于傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)（包括現代賣場）,。曾經的主要玩法,，在這里可能大船擱淺、鎩羽而歸,。

 “單店突破”替代“全面鋪市”

在傳統(tǒng)市場中備受推崇的“產品鋪市率”,，在嬰童渠道可能暫時失靈,，因為這里的產品鋪市率并不等于銷售力。

由于孕嬰渠道發(fā)展不規(guī)范,，行業(yè)內惡性競爭明顯,，盲目追求產品鋪市率，將導致渠道之間的價格競爭,，從而影響到產品的經營毛利,。而孕嬰渠道最為典型的特點就是追求單位產品的經營毛利率，所以小規(guī)模的亂價也可能打擊渠道的經營積極性,。

在這個渠道,，品牌并不是決定產品銷售力的絕對因素，恰恰相反,，孕嬰店的經營者與店員在很大程度上決定了產品的銷售力,，這使得單店突破成為可能。

對策：

1.合理布點,。

企業(yè)在進入渠道初始的布局,，已經基本上決定了渠道控制和渠道利益保護是否有力。

那些發(fā)展較快的孕嬰品牌,，往往都摸索出了一套成功的渠道布局經驗,。

比如，某孕嬰奶粉品牌提出了“1+3”的渠道拓展策略,，即在一個縣內,，僅在縣城內選擇一家孕嬰店進行品牌經銷（區(qū)域連鎖除外）；縣城外區(qū)域,，僅選擇相互之間沒有渠道沖突的三個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)各開一家孕嬰店,。

2.“費用規(guī)劃”替代“狂轟濫炸”。

在傳統(tǒng)渠道中,，產品多通過促銷品的配贈與階段性的促銷吸引顧客,。這種“促銷狂轟濫炸”的前提是：顧客消費不理性，與渠道商自身銷售力的欠缺,。

而嬰童產品的顧客群相對更理性,，一刀切的促銷配贈效果欠佳，顯然沒有門店自采更加靈活多變,。廠家不如把促銷投入交給孕嬰店去掌控,，自己只提供市場費用規(guī)劃、指導與使用監(jiān)督,。

比如：乳品業(yè)在傳統(tǒng)渠道促銷時,，可以“買奶粉送嬰童自行車”，但是對于家里已經有童車的顧客,，吸引力不夠,。促銷投入交由嬰童店去運作后,，他們就可以讓贈品多選：買奶粉送童裝或送童車，贈品可以任選店內等價物品,。

3.“支持投入”替代“費用核銷”,。

廠家如果將財務費用核銷體系引入到孕嬰渠道，讓剛剛起步的孕嬰店去執(zhí)行繁雜的企業(yè)費用核銷程序,，會讓很多客戶望而止步,。

而解決此問題最為簡單的方式就是，將費用投入單列市場支持費用,，折合成產品,，隨貨配發(fā)，將“嚴格的費用核銷流程”簡化為“支持市場費用投入”,，簡單易行,。

 “銷售顧問”替代“人海戰(zhàn)術”

運作傳統(tǒng)銷售渠道的廠家，多采取“人海戰(zhàn)術”,，通過增設更多的市場人員服務于客戶運作,，協(xié)助客戶管理終端、實施活動推廣,、進行產品推介,，以此來提升銷量。

而在孕嬰渠道,，經營者多親力親為,，對經營的參與度較高，店長,、店員不缺積極性,，他們所欠缺的是對產品賣點的掌握與銷售技巧的掌控。在這個新興的渠道,，廠家需要持續(xù)重視的是對他們的培訓與銷售指導,。而省掉的市場推廣人員投入，則可以折現成更高的經營毛利,，刺激渠道的積極性,。

對策：

1．建立自己的培訓隊伍與促銷督導團隊。

2．持續(xù)培養(yǎng)顧問,。

某品牌安排所有營銷線員工參加營養(yǎng)師培訓,，企業(yè)內絕大多數員工擁有“公共營養(yǎng)師資格證”，豐富的營養(yǎng)知識以及專業(yè)的業(yè)務素養(yǎng),，提升了他們在客戶溝通中的專業(yè)度,，客戶相當認可。他們還出資定期組織孕嬰店的核心人員參加“營養(yǎng)師資格”認證培訓，提升了客戶的經營能力,。

3．提供客戶體驗的方式,。

企業(yè)可以提供工廠參觀,、成功市場推廣考察,、“網絡驗證”流程等手段，構建客戶體驗手段與體系,，增加客戶信任,。

 “客情＋口碑”替代“強攻強守”

孕嬰店不同于傳統(tǒng)零售終端的最大特點就是：單店規(guī)模小，經營品項多,，相互依賴性強,。所以，很多孕嬰渠道的經營者,，雖然與自身商圈內的對手成為“仇人”,，但是對于商圈之外的同行卻十分友好，聯系頻繁,，部分地區(qū)還有選擇地成立了行業(yè)協(xié)會,，經常聚會，探討經營問題,，甚至組團集采部分產品,。

孕嬰渠道是一個圈子，交叉聯系之下又彼此形成了一個又一個圈子,。切入一個圈子,，并在圈子內一炮打響，是進入孕嬰市場的關鍵,。

對策：

1．“合作共贏”取代“各自為政”,。

某運作孕嬰渠道的業(yè)務人員，經常根據各個商圈不同的銷售特點,，協(xié)助孕嬰店客戶在單店之間互相調配滯壓產品（包括自己品牌之外的產品）,，加快消化。

借助這一做法,，他與轄區(qū)的所有客戶都建立了良好的合作關系,。由于經銷他的產品沒有后顧之憂，口碑在圈內傳開,，他成了當地圈子內的領袖式人物,。

2．意外利潤撬動。

足夠的利潤空間與靈活的市場投入方式,，是吸引孕嬰客戶加盟的有效方式,。客戶是逐利的，客戶逐利的同時更希望獲得額外的利益——占便宜,。

張經理是某服裝品牌的區(qū)域市場負責人,，他很好地把握了客戶“占便宜”的心理：很多同事在訂貨會前都要求客戶不要進貨，以便于客戶利用訂貨會囤貨,，他則提前向公司備案,，然后在訂貨會上私下跟客戶說，如果能達到某個更高的訂貨額,，他可以將前期的訂貨一并給予“訂貨會”上的費用支持額度,。這個做法，很多客戶很“受用”,。

張經理還在區(qū)域內制定了一個策略：首批進貨客戶給予額外5%的市場費用支持,，而他總是在新客戶進貨的時候，以新客戶的名義幫助轄區(qū)內的一些“困難戶”進一批貨,，進而刺激那些愛占便宜的客戶的積極性,。

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