以母嬰店、孕嬰生活館為代表的孕嬰渠道,，已經(jīng)成為一個(gè)獨(dú)立的,、快速擴(kuò)張的銷售渠道。依托這一渠道,，一些嬰幼兒產(chǎn)品品類中的新生品牌脫穎而出,。

對(duì)于多渠道擴(kuò)張的品牌來說，孕嬰渠道的操作手法,，明顯區(qū)別于傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)（包括現(xiàn)代賣場）,。曾經(jīng)的主要玩法，在這里可能大船擱淺,、鎩羽而歸,。

 “單店突破”替代“全面鋪市”

在傳統(tǒng)市場中備受推崇的“產(chǎn)品鋪市率”，在嬰童渠道可能暫時(shí)失靈,，因?yàn)檫@里的產(chǎn)品鋪市率并不等于銷售力,。

由于孕嬰渠道發(fā)展不規(guī)范,，行業(yè)內(nèi)惡性競爭明顯,，盲目追求產(chǎn)品鋪市率，將導(dǎo)致渠道之間的價(jià)格競爭,，從而影響到產(chǎn)品的經(jīng)營毛利,。而孕嬰渠道最為典型的特點(diǎn)就是追求單位產(chǎn)品的經(jīng)營毛利率，所以小規(guī)模的亂價(jià)也可能打擊渠道的經(jīng)營積極性,。

在這個(gè)渠道,，品牌并不是決定產(chǎn)品銷售力的絕對(duì)因素，恰恰相反,，孕嬰店的經(jīng)營者與店員在很大程度上決定了產(chǎn)品的銷售力,，這使得單店突破成為可能。

對(duì)策：

1.合理布點(diǎn),。

企業(yè)在進(jìn)入渠道初始的布局,，已經(jīng)基本上決定了渠道控制和渠道利益保護(hù)是否有力。

那些發(fā)展較快的孕嬰品牌,，往往都摸索出了一套成功的渠道布局經(jīng)驗(yàn),。

比如，某孕嬰奶粉品牌提出了“1+3”的渠道拓展策略,，即在一個(gè)縣內(nèi),，僅在縣城內(nèi)選擇一家孕嬰店進(jìn)行品牌經(jīng)銷（區(qū)域連鎖除外）；縣城外區(qū)域,，僅選擇相互之間沒有渠道沖突的三個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)各開一家孕嬰店,。

2.“費(fèi)用規(guī)劃”替代“狂轟濫炸”,。

在傳統(tǒng)渠道中，產(chǎn)品多通過促銷品的配贈(zèng)與階段性的促銷吸引顧客,。這種“促銷狂轟濫炸”的前提是：顧客消費(fèi)不理性,，與渠道商自身銷售力的欠缺。

而嬰童產(chǎn)品的顧客群相對(duì)更理性,，一刀切的促銷配贈(zèng)效果欠佳,，顯然沒有門店自采更加靈活多變。廠家不如把促銷投入交給孕嬰店去掌控,，自己只提供市場費(fèi)用規(guī)劃,、指導(dǎo)與使用監(jiān)督。

比如：乳品業(yè)在傳統(tǒng)渠道促銷時(shí),，可以“買奶粉送嬰童自行車”,，但是對(duì)于家里已經(jīng)有童車的顧客，吸引力不夠,。促銷投入交由嬰童店去運(yùn)作后,，他們就可以讓贈(zèng)品多選：買奶粉送童裝或送童車，贈(zèng)品可以任選店內(nèi)等價(jià)物品,。

3.“支持投入”替代“費(fèi)用核銷”,。

廠家如果將財(cái)務(wù)費(fèi)用核銷體系引入到孕嬰渠道，讓剛剛起步的孕嬰店去執(zhí)行繁雜的企業(yè)費(fèi)用核銷程序,，會(huì)讓很多客戶望而止步,。

而解決此問題最為簡單的方式就是，將費(fèi)用投入單列市場支持費(fèi)用,，折合成產(chǎn)品,，隨貨配發(fā)，將“嚴(yán)格的費(fèi)用核銷流程”簡化為“支持市場費(fèi)用投入”,，簡單易行,。

 “銷售顧問”替代“人海戰(zhàn)術(shù)”

運(yùn)作傳統(tǒng)銷售渠道的廠家，多采取“人海戰(zhàn)術(shù)”,，通過增設(shè)更多的市場人員服務(wù)于客戶運(yùn)作,，協(xié)助客戶管理終端、實(shí)施活動(dòng)推廣,、進(jìn)行產(chǎn)品推介,，以此來提升銷量。

而在孕嬰渠道,，經(jīng)營者多親力親為,，對(duì)經(jīng)營的參與度較高，店長、店員不缺積極性,，他們所欠缺的是對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的掌握與銷售技巧的掌控,。在這個(gè)新興的渠道，廠家需要持續(xù)重視的是對(duì)他們的培訓(xùn)與銷售指導(dǎo),。而省掉的市場推廣人員投入,，則可以折現(xiàn)成更高的經(jīng)營毛利，刺激渠道的積極性,。

對(duì)策：

1．建立自己的培訓(xùn)隊(duì)伍與促銷督導(dǎo)團(tuán)隊(duì),。

2．持續(xù)培養(yǎng)顧問。

某品牌安排所有營銷線員工參加營養(yǎng)師培訓(xùn),，企業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)員工擁有“公共營養(yǎng)師資格證”,，豐富的營養(yǎng)知識(shí)以及專業(yè)的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，提升了他們?cè)诳蛻魷贤ㄖ械膶�業(yè)度,，客戶相當(dāng)認(rèn)可,。他們還出資定期組織孕嬰店的核心人員參加“營養(yǎng)師資格”認(rèn)證培訓(xùn)，提升了客戶的經(jīng)營能力,。

3．提供客戶體驗(yàn)的方式,。

企業(yè)可以提供工廠參觀、成功市場推廣考察,、“網(wǎng)絡(luò)驗(yàn)證”流程等手段,，構(gòu)建客戶體驗(yàn)手段與體系，增加客戶信任,。

 “客情＋口碑”替代“強(qiáng)攻強(qiáng)守”

孕嬰店不同于傳統(tǒng)零售終端的最大特點(diǎn)就是：單店規(guī)模小,，經(jīng)營品項(xiàng)多,，相互依賴性強(qiáng),。所以，很多孕嬰渠道的經(jīng)營者,，雖然與自身商圈內(nèi)的對(duì)手成為“仇人”,，但是對(duì)于商圈之外的同行卻十分友好，聯(lián)系頻繁,，部分地區(qū)還有選擇地成立了行業(yè)協(xié)會(huì),，經(jīng)常聚會(huì)，探討經(jīng)營問題,，甚至組團(tuán)集采部分產(chǎn)品,。

孕嬰渠道是一個(gè)圈子，交叉聯(lián)系之下又彼此形成了一個(gè)又一個(gè)圈子,。切入一個(gè)圈子,，并在圈子內(nèi)一炮打響，是進(jìn)入孕嬰市場的關(guān)鍵,。

對(duì)策：

1．“合作共贏”取代“各自為政”,。

某運(yùn)作孕嬰渠道的業(yè)務(wù)人員,，經(jīng)常根據(jù)各個(gè)商圈不同的銷售特點(diǎn)，協(xié)助孕嬰店客戶在單店之間互相調(diào)配滯壓產(chǎn)品（包括自己品牌之外的產(chǎn)品）,，加快消化,。

借助這一做法，他與轄區(qū)的所有客戶都建立了良好的合作關(guān)系,。由于經(jīng)銷他的產(chǎn)品沒有后顧之憂,，口碑在圈內(nèi)傳開，他成了當(dāng)?shù)厝ψ觾?nèi)的領(lǐng)袖式人物,。

2．意外利潤撬動(dòng),。

足夠的利潤空間與靈活的市場投入方式，是吸引孕嬰客戶加盟的有效方式,�,？蛻羰侵鹄�的，客戶逐利的同時(shí)更希望獲得額外的利益——占便宜,。

張經(jīng)理是某服裝品牌的區(qū)域市場負(fù)責(zé)人,，他很好地把握了客戶“占便宜”的心理：很多同事在訂貨會(huì)前都要求客戶不要進(jìn)貨，以便于客戶利用訂貨會(huì)囤貨,，他則提前向公司備案,，然后在訂貨會(huì)上私下跟客戶說，如果能達(dá)到某個(gè)更高的訂貨額,，他可以將前期的訂貨一并給予“訂貨會(huì)”上的費(fèi)用支持額度,。這個(gè)做法，很多客戶很“受用”,。

張經(jīng)理還在區(qū)域內(nèi)制定了一個(gè)策略：首批進(jìn)貨客戶給予額外5%的市場費(fèi)用支持,，而他總是在新客戶進(jìn)貨的時(shí)候，以新客戶的名義幫助轄區(qū)內(nèi)的一些“困難戶”進(jìn)一批貨,，進(jìn)而刺激那些愛占便宜的客戶的積極性,。

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