為什么是屈臣氏？

如果沒有一個(gè)大牌親爹,，對(duì)新品牌來講,，資金和人力上的緊張是再正常不過的事了。通常他們都會(huì)選擇一個(gè)快速便捷的成長方式,，先積累一定的基礎(chǔ),。

在Henry看來，屈臣氏就是一個(gè)比較便捷又有效率的渠道,。

“除了定位相符合,，我們還考慮到屈臣氏的品牌影響力。比如在其他傳統(tǒng)渠道,，有人會(huì)問你這是什么品牌,？但是在屈臣氏，他就更愿意去嘗試,。以我們現(xiàn)有的基礎(chǔ)來看,，更適合于在這個(gè)渠道里面發(fā)展。”

Henry所在的公司,，玻兒彩妝,，從2009年剛開始做中國大陸市場，就決定了要做屈臣氏渠道,，但直到2011年才完成談判,。

哪哪都要差異化

為了在這一日化連鎖大佬中爭得一塊立足之地，Henry既要考慮到自己的品牌定位與屈臣氏的相同之處（見圖1）,，要考慮到與現(xiàn)有品牌互補(bǔ)——當(dāng)時(shí)屈臣氏的彩妝已經(jīng)有美寶蓮,、蜜絲佛陀等知名品牌，還要考慮價(jià)格定位——屈臣氏有一個(gè)很成功的自有品牌Collagen（骨膠原）——價(jià)格在80-100區(qū)間,，也是屈臣氏當(dāng)中銷量最好的產(chǎn)品,。

于是，Henry在此價(jià)格區(qū)間當(dāng)中,，做了詳細(xì)的比對(duì),，找出價(jià)格空白點(diǎn)（如圖2）。

除此之外,，你可能還要準(zhǔn)備一些比較感性的表達(dá),。比如，為了體現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì),，可以用一些科學(xué)實(shí)驗(yàn)與競品來做比較,；為了證明“純天然”的概念，有時(shí)候甚至直接吃掉自己的產(chǎn)品（前提是你自己得知道能不能吃）,。

在包裝上,，屈臣氏還有很多具體的要求：文字的大小一個(gè)字至少1.5mm，產(chǎn)品描述表述也不能含糊,，比如,，“抗汗”就必須有醫(yī)學(xué)資料證明。

之后,，屈臣氏還會(huì)派專門的人員來驗(yàn)工廠,，有幾家工廠，都是一家一家來驗(yàn),。

當(dāng)然,，并不是你的品質(zhì)高尚，屈臣氏就會(huì)接受你,。你還要給他：利潤,。

大牌資金很雄厚，一直打廣告,，有很高的知名度,，把價(jià)格拉起來,，但是給渠道的利潤非常低，美寶蓮的供貨價(jià)通常在7.5折,。一方面,，沒有大牌，你就開不起這店,，另一方面,，大牌也是一個(gè)價(jià)格標(biāo)桿。比如美寶蓮?fù)�一款睫毛��,，一家店賣80塊,，另外一家店雖然拿貨價(jià)就78塊，但就賣70塊,，給消費(fèi)者一個(gè)低價(jià)印象,，雖然這根本就沒得賺。

而一般的彩妝,，給渠道的供貨價(jià)格在3~4折,，比較有利潤空間,，所以渠道上就會(huì)搭配著做,，先用大牌把顧客引進(jìn)來，再來推別的東西,。這就是新品牌的機(jī)會(huì),。

老店與新店

進(jìn)店談成之后，對(duì)哪一家店,，進(jìn)還是不進(jìn),，品牌商可以選擇。

選店是非常重要的,，因?yàn)橐坏�決定進(jìn)駐某家店之后,，就需要不小的投入。就算是撤店,，也是相當(dāng)大一部分損失,。新品牌沒有那么多資本犯錯(cuò)。

選店這種事情,，交給誰來做比較放心,？

Henry認(rèn)為交給誰都不放心。

“最直接的就是有經(jīng)驗(yàn)的人去當(dāng)?shù)乜�,，但這非常依賴于這個(gè)人的主觀判斷力,，這就不是可復(fù)制的。如果你有3~4個(gè)人看店不錯(cuò),，要讓他們?nèi)ト珖�看��,，這肯定耗時(shí)又耗精力,。我們希望能標(biāo)準(zhǔn)化�,！�

為了讓可操作性更強(qiáng),，就需要制定一個(gè)詳細(xì)的流程，有一些參數(shù)可以供參考,。一家店處在什么樣的商圈,？周邊都是什么樣的店？幾點(diǎn)鐘到幾點(diǎn)鐘客流量多少,？旁邊的柜臺(tái)比如美寶蓮,，月銷售量、日銷售量是多少,？所配備的人員數(shù)量是多少,？柜臺(tái)寬度是多少？

這些參數(shù)是經(jīng)驗(yàn)不那么足的人也能通過走訪市場獲得的,，通常需要3~7天,，不停地去了解，最后評(píng)定要不要進(jìn)這家店,。

老店中還有美寶蓮這些品牌作為參考標(biāo)準(zhǔn),，進(jìn)入新店，風(fēng)險(xiǎn)更大,。

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