為什么是屈臣氏,？

如果沒有一個大牌親爹，對新品牌來講,，資金和人力上的緊張是再正常不過的事了,。通常他們都會選擇一個快速便捷的成長方式，先積累一定的基礎(chǔ),。

在Henry看來,，屈臣氏就是一個比較便捷又有效率的渠道。

“除了定位相符合,，我們還考慮到屈臣氏的品牌影響力,。比如在其他傳統(tǒng)渠道，有人會問你這是什么品牌,？但是在屈臣氏,，他就更愿意去嘗試。以我們現(xiàn)有的基礎(chǔ)來看,，更適合于在這個渠道里面發(fā)展,。”

Henry所在的公司,，玻兒彩妝,，從2009年剛開始做中國大陸市場，就決定了要做屈臣氏渠道,，但直到2011年才完成談判,。

哪哪都要差異化

為了在這一日化連鎖大佬中爭得一塊立足之地,，Henry既要考慮到自己的品牌定位與屈臣氏的相同之處（見圖1），要考慮到與現(xiàn)有品牌互補(bǔ)——當(dāng)時屈臣氏的彩妝已經(jīng)有美寶蓮,、蜜絲佛陀等知名品牌,，還要考慮價格定位——屈臣氏有一個很成功的自有品牌Collagen（骨膠原）——價格在80-100區(qū)間，也是屈臣氏當(dāng)中銷量最好的產(chǎn)品,。

于是,，Henry在此價格區(qū)間當(dāng)中，做了詳細(xì)的比對,，找出價格空白點(diǎn)（如圖2）,。

除此之外，你可能還要準(zhǔn)備一些比較感性的表達(dá),。比如,，為了體現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)，可以用一些科學(xué)實(shí)驗(yàn)與競品來做比較,；為了證明“純天然”的概念,，有時候甚至直接吃掉自己的產(chǎn)品（前提是你自己得知道能不能吃）。

在包裝上,，屈臣氏還有很多具體的要求：文字的大小一個字至少1.5mm,，產(chǎn)品描述表述也不能含糊，比如,，“抗汗”就必須有醫(yī)學(xué)資料證明,。

之后，屈臣氏還會派專門的人員來驗(yàn)工廠,，有幾家工廠,，都是一家一家來驗(yàn)。

當(dāng)然,，并不是你的品質(zhì)高尚,，屈臣氏就會接受你。你還要給他：利潤,。

大牌資金很雄厚,，一直打廣告，有很高的知名度,，把價格拉起來,，但是給渠道的利潤非常低，美寶蓮的供貨價通常在7.5折,。一方面,，沒有大牌，你就開不起這店,，另一方面,，大牌也是一個價格標(biāo)桿。比如美寶蓮?fù)�一款睫毛��,，一家店賣80塊,，另外一家店雖然拿貨價就78塊，但就賣70塊,，給消費(fèi)者一個低價印象,，雖然這根本就沒得賺。

而一般的彩妝,，給渠道的供貨價格在3~4折,，比較有利潤空間，所以渠道上就會搭配著做,，先用大牌把顧客引進(jìn)來,，再來推別的東西。這就是新品牌的機(jī)會,。

老店與新店

進(jìn)店談成之后,，對哪一家店，進(jìn)還是不進(jìn),，品牌商可以選擇,。

選店是非常重要的，因?yàn)橐坏�決定進(jìn)駐某家店之后,，就需要不小的投入,。就算是撤店，也是相當(dāng)大一部分損失,。新品牌沒有那么多資本犯錯,。

選店這種事情，交給誰來做比較放心,？

Henry認(rèn)為交給誰都不放心,。

“最直接的就是有經(jīng)驗(yàn)的人去當(dāng)?shù)乜矗�但這非常依賴于這個人的主觀判斷力,，這就不是可復(fù)制的,。如果你有3~4個人看店不錯，要讓他們?nèi)ト珖�看��,，這肯定耗時又耗精力,。我們希望能標(biāo)準(zhǔn)化�,！�

為了讓可操作性更強(qiáng),，就需要制定一個詳細(xì)的流程，有一些參數(shù)可以供參考,。一家店處在什么樣的商圈,？周邊都是什么樣的店,？幾點(diǎn)鐘到幾點(diǎn)鐘客流量多少？旁邊的柜臺比如美寶蓮,，月銷售量,、日銷售量是多少？所配備的人員數(shù)量是多少,？柜臺寬度是多少,？

這些參數(shù)是經(jīng)驗(yàn)不那么足的人也能通過走訪市場獲得的，通常需要3~7天,，不停地去了解,，最后評定要不要進(jìn)這家店。

老店中還有美寶蓮這些品牌作為參考標(biāo)準(zhǔn),，進(jìn)入新店,，風(fēng)險更大。

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