另一個(gè)屈臣氏專柜負(fù)責(zé)人則有不同的看法,。他認(rèn)為新店有新店的優(yōu)勢(shì)，更容易爭(zhēng)取到更好的排面,，而且由于大牌們的廣告費(fèi)用高,，對(duì)進(jìn)入新店更謹(jǐn)慎，進(jìn)入之后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更少,。而且因?yàn)槭切碌�,，采�?gòu)的期待也沒有那么高，更容易積累一些客戶資源,。再加上屈臣氏本身有極強(qiáng)的吸客能力,，只要做好店鋪內(nèi)營(yíng)銷，成功的可能性還是很大的,。

這個(gè)說法Henry也同意,，“新店我們也很積極地做。因?yàn)樾缕放七M(jìn)入老店,，位置的選擇性就很少,。特別是好店，有時(shí)候甚至就給你一個(gè)一米的位置,�,！�

爭(zhēng)取不到好的排面，只能靠BA了

 “選好店之后,，如果銷售不好,，我認(rèn)為95%就是銷售人員做得不好�,！�Henry說,。他舉例，在屈臣氏里,，有一個(gè)國(guó)內(nèi)的護(hù)膚品,，品牌知名度很低，產(chǎn)品也不多,，單店月產(chǎn)出卻是10萬(wàn)元,，每一家店都賣得很好,，被稱為屈臣氏里的一個(gè)奇跡。

他們有一個(gè)特點(diǎn),，BA都是在35歲左右的女性,，都有家庭，比較穩(wěn)定,。她們的發(fā)展已經(jīng)局限在這里了,，很積極地去銷售。這個(gè)品牌以沒有底薪,、高提成的方式鼓勵(lì)BA滿場(chǎng)跑去拉客戶,，甚至有一次屈臣氏的總經(jīng)理都被她們拉去買了一樣?xùn)|西。

Henry說,，玻兒有的店比美寶蓮的銷量高,，最重要的一點(diǎn)也是BA給力。

由于產(chǎn)品定位的關(guān)系,，玻兒的BA絕大多數(shù)銷售人員不得不是90后,，這是個(gè)讓人頭痛的群體�,！八齻兘裉旄吲d就好好賣,，不高興就直接走人，工資都不要了,�,！�

因此在招聘的時(shí)候，不得不花一些工夫,。他認(rèn)為有一個(gè)規(guī)律：以綜合素質(zhì)來看,，商超里面的BA要高于屈臣氏，屈臣氏高于一般化妝品店,。而且這些BA只能往下流動(dòng),，不能往上流動(dòng)。讓一個(gè)化妝品店來的人員去超市里面,，一天到晚被商場(chǎng)的人盯著,，要求很多，很多BA就不愿意受這種約束,。如果硬塞到不合適的地方,，流動(dòng)性很大。

怎么樣縮減流動(dòng)成本,？剛開始不給培訓(xùn),，提前準(zhǔn)備一堆資料讓他們回去看，幾天之后考試,，某個(gè)產(chǎn)品有什么特點(diǎn),，賣點(diǎn)是什么,？如果一個(gè)BA連這些都做不到，首先就證明態(tài)度是不合格的,。

通過之后,，才會(huì)有一個(gè)深入的培訓(xùn)。

此外,，屈臣氏有很成熟的BA管理體制規(guī)則，店長(zhǎng)會(huì)管理得很好,，這樣會(huì)給品牌商節(jié)約管理成本,。

之前那位屈臣氏主管對(duì)BA管理頗有心得，“我現(xiàn)在就是直接在屈臣氏里面挖人的,�,！彼�平時(shí)就會(huì)鼓勵(lì)自己的BA帶動(dòng)整個(gè)店面的氣氛，要求他們與店內(nèi)其他品牌BA熟絡(luò),，這樣不僅平時(shí)能相互幫助,，還能隨時(shí)拉攏對(duì)方品牌的BA，安插到新店中,�,！按蟮钠放仆�往給BA的提成不高，我會(huì)給他們7~8點(diǎn)的提成,，又有平時(shí)的關(guān)系,，很容易就拉過來了�,！�

雖然有些不厚道,，但新品牌只能這么精打細(xì)算地來，在店內(nèi)營(yíng)銷上也是如此,。

店內(nèi)營(yíng)銷也要精打細(xì)算地做

屈臣氏有自己詳細(xì),、嚴(yán)格的促銷計(jì)劃。比如,，它把一年分成17個(gè)檔,，每個(gè)檔21天，這是他們經(jīng)過精確地計(jì)算得來的,，認(rèn)為促銷的周期性就只有21天,。當(dāng)某個(gè)檔期覆蓋到了某個(gè)節(jié)日，比如06檔或者07檔的時(shí)候覆蓋三八婦女節(jié),，就會(huì)做一個(gè)相應(yīng)的主題活動(dòng),。

他們覺得這種促銷對(duì)消費(fèi)者是非常合適的，現(xiàn)在也有國(guó)內(nèi)很多公司在效仿,。

這種頻率和整體上的執(zhí)行是優(yōu)勢(shì),，但由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有文化的差異性和經(jīng)濟(jì)的差異性,，甚至季節(jié)的差異性。如果只是簡(jiǎn)單地做標(biāo)準(zhǔn)化的活動(dòng),，不一定能夠適應(yīng)各個(gè)地區(qū)的需求,。

“他會(huì)要求我們先在他的時(shí)間段、主題之下,，自己先去策劃,，再去溝通，看這種方式是否合適,。但是我們自己還會(huì)做一些調(diào)整,，有些調(diào)整我們不一定會(huì)通知他們，我們就在當(dāng)?shù)刈�,�,！?/SPAN>

Henry認(rèn)為最重要的是進(jìn)店促銷，“進(jìn)店之后,，第一個(gè)月的促銷活動(dòng)很關(guān)鍵,。這個(gè)專柜能不能做成功，在第一個(gè)月里就能看到,�,！�

廣告投不投？

屈臣氏會(huì)根據(jù)每個(gè)品牌的銷售情況,，要求品牌商投入多少?gòu)V告費(fèi)用,。美寶蓮這些品牌在屈臣氏中，一年的廣告費(fèi)用大約在300萬(wàn)~500萬(wàn)元,，新品牌可能就沒這么財(cái)大氣粗了,。

Henry認(rèn)為，投入的多與少,，并不完全是資金的問題,。“還要看我們的網(wǎng)點(diǎn)數(shù),，比如屈臣氏的DM,，每一期印幾十萬(wàn)本，在1600個(gè)門店全部發(fā)放,，推廣力度還是很大的,。美寶蓮覆蓋了90%的門店，他自然愿意去做,，成效很高,。我們要是也有那么高的覆蓋，我們也愿意做。我們現(xiàn)在是用了他的微博,、會(huì)員,，這樣更有針對(duì)性�,！�

現(xiàn)在玻兒全國(guó)一共有2000個(gè)網(wǎng)點(diǎn),，進(jìn)駐屈臣氏的80多個(gè)店。

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