另一個屈臣氏專柜負責(zé)人則有不同的看法,。他認為新店有新店的優(yōu)勢,，更容易爭取到更好的排面，而且由于大牌們的廣告費用高,，對進入新店更謹慎,，進入之后競爭對手更少。而且因為是新店,，采購的期待也沒有那么高,，更容易積累一些客戶資源。再加上屈臣氏本身有極強的吸客能力,，只要做好店鋪內(nèi)營銷，成功的可能性還是很大的,。

這個說法Henry也同意,，“新店我們也很積極地做。因為新品牌進入老店,，位置的選擇性就很少,。特別是好店,，有時候甚至就給你一個一米的位置�,！�

爭取不到好的排面,，只能靠BA了

 “選好店之后，如果銷售不好,，我認為95%就是銷售人員做得不好,。”Henry說,。他舉例,，在屈臣氏里，有一個國內(nèi)的護膚品,，品牌知名度很低,，產(chǎn)品也不多，單店月產(chǎn)出卻是10萬元,，每一家店都賣得很好,，被稱為屈臣氏里的一個奇跡。

他們有一個特點,，BA都是在35歲左右的女性,，都有家庭，比較穩(wěn)定,。她們的發(fā)展已經(jīng)局限在這里了,，很積極地去銷售。這個品牌以沒有底薪,、高提成的方式鼓勵BA滿場跑去拉客戶,，甚至有一次屈臣氏的總經(jīng)理都被她們拉去買了一樣?xùn)|西。

Henry說,，玻兒有的店比美寶蓮的銷量高,，最重要的一點也是BA給力。

由于產(chǎn)品定位的關(guān)系,，玻兒的BA絕大多數(shù)銷售人員不得不是90后,，這是個讓人頭痛的群體�,！八齻兘裉旄吲d就好好賣,，不高興就直接走人，工資都不要了,�,！�

因此在招聘的時候，不得不花一些工夫,。他認為有一個規(guī)律：以綜合素質(zhì)來看,，商超里面的BA要高于屈臣氏,，屈臣氏高于一般化妝品店。而且這些BA只能往下流動,，不能往上流動,。讓一個化妝品店來的人員去超市里面，一天到晚被商場的人盯著,，要求很多,，很多BA就不愿意受這種約束。如果硬塞到不合適的地方,，流動性很大,。

怎么樣縮減流動成本？剛開始不給培訓(xùn),，提前準(zhǔn)備一堆資料讓他們回去看,，幾天之后考試，某個產(chǎn)品有什么特點,，賣點是什么,？如果一個BA連這些都做不到，首先就證明態(tài)度是不合格的,。

通過之后,，才會有一個深入的培訓(xùn)。

此外,，屈臣氏有很成熟的BA管理體制規(guī)則,，店長會管理得很好，這樣會給品牌商節(jié)約管理成本,。

之前那位屈臣氏主管對BA管理頗有心得,，“我現(xiàn)在就是直接在屈臣氏里面挖人的�,！彼�平時就會鼓勵自己的BA帶動整個店面的氣氛,，要求他們與店內(nèi)其他品牌BA熟絡(luò)，這樣不僅平時能相互幫助,，還能隨時拉攏對方品牌的BA,，安插到新店中�,！按蟮钠放仆�往給BA的提成不高,，我會給他們7~8點的提成，又有平時的關(guān)系,，很容易就拉過來了,。”

雖然有些不厚道，但新品牌只能這么精打細算地來,，在店內(nèi)營銷上也是如此。

店內(nèi)營銷也要精打細算地做

屈臣氏有自己詳細,、嚴(yán)格的促銷計劃,。比如，它把一年分成17個檔,，每個檔21天,，這是他們經(jīng)過精確地計算得來的，認為促銷的周期性就只有21天,。當(dāng)某個檔期覆蓋到了某個節(jié)日,，比如06檔或者07檔的時候覆蓋三八婦女節(jié)，就會做一個相應(yīng)的主題活動,。

他們覺得這種促銷對消費者是非常合適的,，現(xiàn)在也有國內(nèi)很多公司在效仿。

這種頻率和整體上的執(zhí)行是優(yōu)勢,，但由于國內(nèi)市場有文化的差異性和經(jīng)濟的差異性,，甚至季節(jié)的差異性。如果只是簡單地做標(biāo)準(zhǔn)化的活動,，不一定能夠適應(yīng)各個地區(qū)的需求,。

“他會要求我們先在他的時間段、主題之下,，自己先去策劃,，再去溝通，看這種方式是否合適,。但是我們自己還會做一些調(diào)整,，有些調(diào)整我們不一定會通知他們，我們就在當(dāng)?shù)刈�,�,！?/SPAN>

Henry認為最重要的是進店促銷，“進店之后,，第一個月的促銷活動很關(guān)鍵,。這個專柜能不能做成功，在第一個月里就能看到,�,！�

廣告投不投？

屈臣氏會根據(jù)每個品牌的銷售情況,，要求品牌商投入多少廣告費用,。美寶蓮這些品牌在屈臣氏中，一年的廣告費用大約在300萬~500萬元,，新品牌可能就沒這么財大氣粗了,。

Henry認為,，投入的多與少，并不完全是資金的問題,�,！斑�要看我們的網(wǎng)點數(shù)，比如屈臣氏的DM,，每一期印幾十萬本,，在1600個門店全部發(fā)放，推廣力度還是很大的,。美寶蓮覆蓋了90%的門店,，他自然愿意去做，成效很高,。我們要是也有那么高的覆蓋,，我們也愿意做。我們現(xiàn)在是用了他的微博,、會員,，這樣更有針對性�,！�

現(xiàn)在玻兒全國一共有2000個網(wǎng)點,，進駐屈臣氏的80多個店。

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