生長在山上、野生且沒經過人工培植或養(yǎng)殖的動植物,，通常被稱為山貨。山貨有三個特性：地域性,，重點突出平原沒有或較少分布的山區(qū)特色物產,；流通性，突出商品,，山區(qū)的物產很多,，但真正成為山區(qū)外銷產品的絕大多數是土特產；野生性,，諸如稻谷,、玉米、馬鈴薯,、紅苕等糧食作物,，以及蠶絲等傳統(tǒng)物產都屬于人工種植，雖然是山區(qū)產的商品,，但不能算山貨,。

在這里,，我們談的高品質山貨除了具備普通山貨的特點外，還擁有純天然無公害,、食用價值與營養(yǎng)價值高,、稀缺性、價格相對偏高等特質,。顯然在大多數消費者心中,，高品質山貨就是“好東西”的代名詞，但企業(yè)為何拿著“好東西”卻賣不出去,？很大一個原因是,，在“創(chuàng)造價值——傳遞價值——實現(xiàn)價值”這個過程中，企業(yè)在后兩個環(huán)節(jié)遇到了困難,。

初識高品質山貨

和普通山貨相比,，高品質山貨最重要的特質是產品具有很高的隱性價值，大眾消費者在普通商超中很少見到它們,，也不太了解它們背后的價值,。而且，高品質山貨的價格相對同類商品偏高,，銷售的對象以城市中產階級以上的高消費群體為主,，包括私人企業(yè)主、黨政事業(yè)單位領導,、中高級白領等,，這類群體的消費已經超越溫飽型，達到了享受型,、發(fā)展型,。所以，企業(yè)需要培養(yǎng)“意見領袖”,，進而建立自己穩(wěn)定的消費群體,。

當然，這種穩(wěn)定的消費群體也可以稱為全價值顧客,，他們追求產品和服務的品質,、附加價值和體驗度，并愿意為之付出更高的貨幣成本,，卻經常買不到合適的全價值商品,。據研究，全價值顧客購買高品質商品的目的,，不僅是為了滿足健康,、衛(wèi)生、營養(yǎng)等消費訴求,，更重要的是為了新奇特,、文化品位,、身份象征等精神追求。

然而,，高品質的山貨并不容易讓高端消費者買單,。一方面，山貨產品假冒現(xiàn)象嚴重,、缺乏有效的產品標準,，所以企業(yè)還需要通過提升產品的服務價值，來獲得高端消費者的高度信任,；另一方面,，消費者購買的高品質山貨不僅僅是品質好、營養(yǎng)價值高,，更重要的是滿足其精神層面的需求,。這就意味著，高品質山貨必須從有形產品升級為服務產品,，體現(xiàn)產品的精神價值,。

 “三站式”體驗無形服務

第一站，先來到“山”——山區(qū),。從山貨的產業(yè)鏈來看,，就是在產前和產中環(huán)節(jié)增加服務價值。

預訂服務,。由于山貨是純野生的,，所以產量高低很難預測，而且有些品種本身產量就很少,，例如“舌尖上的中國”中的松茸就很稀缺,，所以企業(yè)可以開展預訂服務。具體來說,，就是在這一季山貨還沒采集甚至生長之前,，給予客戶預訂的權利，這樣無形中就提高了客戶的價值感,。另外一種預訂服務就是消費者指定要什么，山貨經營者再去山里找,。

采集體驗服務,。山貨的生產過程主要是人工去山里采集，這個過程對于當地的農民來說只是一個習慣性的勞動,，但對于城里人來說,，卻是一種很好的體驗過程。所以,，山貨經營者可以提供野生采集體驗服務,。例如野生打獵服務,，消費者牽著獵狗，背著獵槍,，和獵人一起在蒼茫的林海中尋覓,、追逐，哪怕花1萬元買自己打到的一只野雞也是值得的,，因為在這個過程中更多獲得的是精神上的體驗,。

另外，現(xiàn)在很多城里的父母帶著孩子去生態(tài)山莊體驗,，和山里人一起進山采集野菜,、蘑菇，邊爬山邊勞動,，辨認各種不知名的野菜,，既鍛煉了身體，也增長了見識,，磨煉了意志,。這樣的野生采集服務滿足了高端消費人群新奇特的消費目的，大大增加了山貨的附加價值,，消費者買到的不僅僅是山貨,，還有對山里風土人情的感觸。

休閑旅游服務,�,！吧�物基因庫”、“天然大氧吧”……這些都是山的代名詞,，是人們旅游休閑的好去處,。山貨經營者可以提供這種休閑旅游服務，使消費者體驗并享受自由自在的山里生活,，真真切切地感受這種生活方式,。

山貨經營者提供的野生采集和休閑旅游服務，讓消費者親身體驗到了山貨生產的環(huán)境和全過程,，大大增加了山貨的附加值,。同時，這些服務也可以作為一種山貨的促銷手段,，例如采取辦會員卡的方式,，預付3萬元錢贈送全家三口七天山里游活動。

第二站,，來看看“貨”——流通的商品,，也就是在山貨的產后和流通環(huán)節(jié)提高服務水平。

分級和包裝服務。由于山貨全是野生采集,，所以產品的檔次不一,、品相不同，需要進行分級和包裝,。在這個環(huán)節(jié)上可以增加產品組合定制化的服務,，由消費者決定將哪幾種山貨組合成一個禮包，因為很多山貨是用來送禮的,。還有的是定制化的包裝服務,，由消費者選擇包裝材料，比如是山里特有的材料制成的竹碗,、竹桶包裝,，還是真空壓膜、精美禮品袋包裝等,，也可以在外包裝上印制消費者需要的祝福語,、個性化名字等。   

文化服務,。大山孕育著人類文明,，伴隨著人類社會的發(fā)展，山貨不僅是一種食材,，更蘊含著很大的文化價值,。例如，野生郎菜是必須在海拔1000米以上才能生長的報春菜,，安徽岳西的大力釀造公司在其“山里貨”山珍野味系列里,，將狠心父母拋子、病弱大郎食之活命,、弟弟小郎救兄出山的民間故事,，印在郎菜的包裝袋上，消費者在買到“山里貨”郎菜的同時,，也購買到了兄弟的情誼,。哈爾濱綠原野山特產品公司則把秋木耳的故事與清朝太醫(yī)的故事，寫進了自己的品牌故事里,�,？梢哉f，高品質山貨中傳達出的這種文化價值,，充分滿足了高端消費者對文化品位的追求,。

生產展示服務。淘寶網上的知名山貨店鋪海伶山珍專門開通了博客,，把每次進山取貨的照片一一拍下來，然后再將這些圖片和取貨經歷放到博客、店鋪的首頁和寶貝詳情頁上,。比如進山取蜂蜜,，一路上跋山涉水的經歷，蜂農放在野外的蜂箱,，現(xiàn)場如何取蜂蜜,，取完之后蜂農怎么裝罐，所有照片都讓客戶感受到現(xiàn)場的真實感,。這類生產展示過程的服務,，體現(xiàn)了高品質山貨的野生特點，無形中很好地傳達了產品的隱性價值,。   

通常,，高品質山貨的消費渠道主要有百貨商場和KA賣場的專柜、高端食品專賣店,、禮品團購渠道,、高級酒店、網上銷售,、圈層銷售等,。專柜、專賣店,、高級酒店和餐飲渠道本身就有很好的服務,，所以這些渠道的服務就是對高品質山貨價值的最大提升，同時,，山貨經營者還可以在這些終端擺設有特色的專柜和宣傳畫,，滿足目標消費者的身份象征需求。

第三站,，來談談“食”——山貨產業(yè)鏈的消費環(huán)節(jié),。消費環(huán)節(jié)的服務有山里特色禮物服務、功效說明和菜譜服務等,。

買山貨贈送有特色的山里禮物,。比如買產品贈送使用的工具——買野生核桃送一把核桃夾、買土蜂蜜則送一個木勺等,；買山貨贈送其他的山里特產——買野生木耳送野生桃木劍等,。

盡管高品質山貨具有無污染、營養(yǎng)價值高的特點,，但因為不經常出現(xiàn)在消費者的飲食中,，他們不太了解如何將山貨制作成餐桌上的美食，而且制作方法及食用方法如果不恰當,，山貨的營養(yǎng)價值也會大打折扣,。所以,，山貨經營者可以在產品包裝里放上宣傳冊，在冊子上介紹產品功效,、食用方法,、推薦菜譜、山貨的歷史趣聞等,。當消費者在自家廚房親手烹飪出一道道頗具天然風味的美食佳肴,，又可以滔滔不絕地講述各類特產的來源出處、文化趣味,，還能自闡美食廚房的種種心得時,，這樣一頓美食加文化的套餐，一次物質加精神的盛宴,，無疑會讓消費者狠狠炫耀一回,。

借助“三站式”策略，高品質山貨這一有形產品順利升級成了服務型產品,，如此,，企業(yè)一方面可以滿足目標顧客的文化品位和身份象征需求，另一方面也大大傳播了產品背后的隱性價值,，這樣的“好東西”不愁找不到買家,。

更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號。