多年來(lái)，中小企業(yè)的生存狀態(tài)和經(jīng)營(yíng)問(wèn)題持續(xù)惡化,，尤其是河北一帶的中小白酒企業(yè)，有的靠代工賺差價(jià),，有的靠仿暢銷品做“康帥夫”一類的產(chǎn)品低價(jià)招商,，有的則規(guī)規(guī)矩矩的做區(qū)域市場(chǎng)直營(yíng)。

而近些年的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)于這些企業(yè)來(lái)說(shuō)越來(lái)越嚴(yán)峻：代工利潤(rùn)越來(lái)越薄,，一些區(qū)域名牌或者全國(guó)名酒的低端產(chǎn)品越來(lái)越多；地域偏僻,，找不到高素質(zhì)的銷售人員，企業(yè)又缺乏培養(yǎng)能力,；還有來(lái)自東北低價(jià)白酒品牌的沖擊等等,。

這些企業(yè)面對(duì)新的市場(chǎng)形勢(shì)束手無(wú)策,，有的甚至直接關(guān)門(mén)了，對(duì)于經(jīng)營(yíng)多年的老企業(yè)來(lái)說(shuō)實(shí)在可惜,。因此,，同大家共話白酒營(yíng)銷話題，希望對(duì)大家都有啟發(fā)。

招商是人與人之間信任的過(guò)程

我們經(jīng)常說(shuō)招商是一個(gè)系統(tǒng)的工程,，招商的途徑、方式,、方法、人員培訓(xùn),、經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn),、談判，招商成功如何協(xié)銷等等,，都屬于招商的范疇。

市場(chǎng)本來(lái)就是動(dòng)態(tài)的,，這些都是需要靈活運(yùn)用的東西,，因此,，對(duì)于營(yíng)銷的方法不可能墨守成規(guī)。

在我看來(lái),，招商工作的本質(zhì)其實(shí)是人與人彼此信任的過(guò)程,。

從第一次見(jiàn)面或者電話溝通,，判斷有沒(méi)有需求或者值不值得跟蹤下去。

第二次是較深入的了解,，在第一次的基礎(chǔ)之上聊一些以往的操作產(chǎn)品之類的話題,。通過(guò)談話,，了解該經(jīng)銷商的性格特點(diǎn)、企業(yè)狀況,、特點(diǎn)等等,。再判斷經(jīng)銷商綜合實(shí)力及是否適合企業(yè)產(chǎn)品。

第三次溝通可能就是更深入的溝通了,。通過(guò)前兩次的談話，在情感上距離拉近不少,，通過(guò)招商人員的專業(yè)展示,，就經(jīng)銷商的特點(diǎn)，帶著針對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷方案去談,。

這樣一步步的拉近和經(jīng)銷商之間的距離,，推進(jìn)招商成功的步伐。就好像我們平常認(rèn)識(shí)陌生人第一次肯定會(huì)問(wèn)“你好,，請(qǐng)問(wèn)您是張總嗎？我是XXX,，是做***的”,；

第二次再溝通就親近許多了,，“張總你好,，我是XXX啊，最近怎么樣,？”,；

第三次就完全是一個(gè)熟人的姿態(tài)了，“張哥,，在哪兒呢,？找你聊聊，我這兩天一直在咱們市場(chǎng)跑,，了解了一下咱們公司代理的產(chǎn)品和您的渠道,，并且到終端看了看，我發(fā)現(xiàn)咱們的產(chǎn)品線不全啊,，咱們公司的市場(chǎng)人均消費(fèi)能力比較強(qiáng),，XXX價(jià)位的產(chǎn)品在咱們的渠道里應(yīng)該也能跑一些量，不過(guò)咱們沒(méi)產(chǎn)品啊,，我們公司的**產(chǎn)品怎樣怎樣,，咱們這樣那樣做，機(jī)會(huì)應(yīng)該不小,，干他一把,？”

人和人的信任的建立是需要時(shí)間的，這是客觀因素,。除了時(shí)間之外,，還需要我們講求策略一步一步耐心的推進(jìn),，交淺言深或者原地打轉(zhuǎn)不進(jìn)階都是大忌。

在彼此信任的過(guò)程中,，需要招商人員展示個(gè)人的專業(yè)能力和個(gè)人魅力，這是取得信任促成合作的主觀因素。

招商要主動(dòng)的“挑”和“選”

區(qū)域招商要找重點(diǎn),，所謂的重點(diǎn)就是那些符合公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商，標(biāo)準(zhǔn)很多,。我認(rèn)為最重的是：

1,、該經(jīng)銷商渠道是否適合企業(yè)產(chǎn)品；別把茅臺(tái)放到農(nóng)村小賣部,，別把老村長(zhǎng)放到星級(jí)賓館,；

2、經(jīng)銷商是否銳意進(jìn)取,，從事行業(yè)多年的坐商雖然渠道資源比較廣,，資金實(shí)力比較強(qiáng)。但正因如此,，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō),，你的產(chǎn)品絕對(duì)不會(huì)是他的主推產(chǎn)品，更多的時(shí)候是待在該經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里,。

    對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō),，行動(dòng)力較強(qiáng)的新銳經(jīng)銷商可能更合適一點(diǎn)。哪怕他的實(shí)力一般,，需要咱們企業(yè)多扶持，但相對(duì)來(lái)說(shuō)他對(duì)產(chǎn)品熱賣的渴望比企業(yè)還要強(qiáng),。行動(dòng)力更強(qiáng),，對(duì)企業(yè)的回報(bào)也會(huì)更大一些。

招商人員負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng),，一定要有選擇,。一次可能選不準(zhǔn),，但要知道取舍,，要懂得放棄,。要在最短的時(shí)間內(nèi)找到最有可能突破的市場(chǎng)，以此為基點(diǎn),，再向其他市場(chǎng)滲透,。

一開(kāi)始就選擇一個(gè)難突的市場(chǎng)，悶頭苦干,，浪費(fèi)的就不僅僅是時(shí)間了,，還浪費(fèi)了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你的信任！

當(dāng)然,，任何區(qū)域市場(chǎng)都有一兩個(gè)比較強(qiáng)勢(shì)的酒類品牌,。相對(duì)來(lái)說(shuō),，任何市場(chǎng)都可以找到一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌力量薄弱的地方，這里就是招商的入手處,。

你不是在縣城消費(fèi)氛圍強(qiáng),，餐飲終端做的好嗎？沒(méi)關(guān)系,，我去農(nóng)村；你不是政府團(tuán)購(gòu)搞的好嗎,？沒(méi)關(guān)系,，我做婚宴，我做其他渠道,。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)是很多的,，完全把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拒之門(mén)外的情況是少之又少的。

招商人員要學(xué)會(huì)“掌控”和“放棄”

以前的白酒企業(yè)在招商上多采用區(qū)域總經(jīng)銷的模式,。即使現(xiàn)在，一些實(shí)力較差的企業(yè)也是這樣,。反正我產(chǎn)品是給你了,，你看著辦吧,。

而有的則自己設(shè)辦事處，實(shí)行小片區(qū)經(jīng)銷,，即根據(jù)渠道扁平化需要而做的劃分,。由于白酒企業(yè)的利潤(rùn)差價(jià)較為豐厚，所以竄貨的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,。

因此，銷售經(jīng)理就要做好區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的整體布局,，如兩家經(jīng)銷商之間渠道盡量不要重疊,，區(qū)域市場(chǎng)重疊也要小。這樣就會(huì)防止將來(lái)經(jīng)銷商之間斗價(jià),、殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng),。還有經(jīng)銷商以及二級(jí)分銷商之間的輻射范圍有無(wú)沖突等等,。

首先在經(jīng)銷商選擇上做好預(yù)防。一個(gè)區(qū)域是選擇一個(gè)分銷商好,，還是兩個(gè)好,？這個(gè)要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需要來(lái)選擇，并且充分考慮區(qū)域總經(jīng)銷商的意見(jiàn),。

在渠道的選擇上面，那些覆蓋多渠道的經(jīng)銷商通常是最理想的,。如果所選擇的經(jīng)銷商只是覆蓋某些渠道,，就有必要考慮在另外的渠道在選擇新的經(jīng)銷商了。

招商工作,，除了找經(jīng)銷商,，還要學(xué)會(huì)在必要的時(shí)候放棄經(jīng)銷商。

招商人員經(jīng)過(guò)千辛萬(wàn)苦談好了經(jīng)銷商,，但經(jīng)銷商做不好,，達(dá)不到公司要求怎么辦？一個(gè)就是需要招商人員在前期的“重點(diǎn)”選擇上多觀察多思考,。

另外就是在工作中多多留意,，發(fā)掘第二經(jīng)銷商的人選，甚至可以是前一個(gè)經(jīng)銷商分銷體系當(dāng)中的二級(jí)經(jīng)銷商,。

這樣,，一旦經(jīng)銷商發(fā)生問(wèn)題，第二個(gè)經(jīng)銷商馬上就能頂上去,，雖然看起來(lái)有些不人道,，但市場(chǎng)的穩(wěn)定和持續(xù)性必須保證,。

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