多年來,，中小企業(yè)的生存狀態(tài)和經營問題持續(xù)惡化，尤其是河北一帶的中小白酒企業(yè),，有的靠代工賺差價,，有的靠仿暢銷品做“康帥夫”一類的產品低價招商，有的則規(guī)規(guī)矩矩的做區(qū)域市場直營,。

而近些年的市場環(huán)境對于這些企業(yè)來說越來越嚴峻：代工利潤越來越薄,，一些區(qū)域名牌或者全國名酒的低端產品越來越多；地域偏僻,，找不到高素質的銷售人員,，企業(yè)又缺乏培養(yǎng)能力；還有來自東北低價白酒品牌的沖擊等等,。

這些企業(yè)面對新的市場形勢束手無策,，有的甚至直接關門了，對于經營多年的老企業(yè)來說實在可惜,。因此,，同大家共話白酒營銷話題，希望對大家都有啟發(fā),。

招商是人與人之間信任的過程

我們經常說招商是一個系統的工程,，招商的途徑、方式,、方法,、人員培訓、經銷商選擇標準,、談判,，招商成功如何協銷等等，都屬于招商的范疇,。

市場本來就是動態(tài)的,，這些都是需要靈活運用的東西，因此,，對于營銷的方法不可能墨守成規(guī),。

在我看來，招商工作的本質其實是人與人彼此信任的過程,。

從第一次見面或者電話溝通,，判斷有沒有需求或者值不值得跟蹤下去。

第二次是較深入的了解,，在第一次的基礎之上聊一些以往的操作產品之類的話題,。通過談話，了解該經銷商的性格特點,、企業(yè)狀況,、特點等等。再判斷經銷商綜合實力及是否適合企業(yè)產品,。

第三次溝通可能就是更深入的溝通了,。通過前兩次的談話，在情感上距離拉近不少,，通過招商人員的專業(yè)展示,，就經銷商的特點，帶著針對經銷商的營銷方案去談,。

這樣一步步的拉近和經銷商之間的距離,，推進招商成功的步伐。就好像我們平常認識陌生人第一次肯定會問“你好,，請問您是張總嗎,？我是XXX，是做***的”,；

第二次再溝通就親近許多了,，“張總你好，我是XXX啊,，最近怎么樣,？”,；

第三次就完全是一個熟人的姿態(tài)了，“張哥,，在哪兒呢,？找你聊聊，我這兩天一直在咱們市場跑,，了解了一下咱們公司代理的產品和您的渠道,，并且到終端看了看，我發(fā)現咱們的產品線不全啊,，咱們公司的市場人均消費能力比較強,，XXX價位的產品在咱們的渠道里應該也能跑一些量，不過咱們沒產品啊,，我們公司的**產品怎樣怎樣,，咱們這樣那樣做，機會應該不小,，干他一把,？”

人和人的信任的建立是需要時間的，這是客觀因素,。除了時間之外,，還需要我們講求策略一步一步耐心的推進，交淺言深或者原地打轉不進階都是大忌,。

在彼此信任的過程中,，需要招商人員展示個人的專業(yè)能力和個人魅力，這是取得信任促成合作的主觀因素,。

招商要主動的“挑”和“選”

區(qū)域招商要找重點,，所謂的重點就是那些符合公司產品的經銷商，標準很多,。我認為最重的是：

1,、該經銷商渠道是否適合企業(yè)產品；別把茅臺放到農村小賣部,，別把老村長放到星級賓館,；

2、經銷商是否銳意進取,，從事行業(yè)多年的坐商雖然渠道資源比較廣,，資金實力比較強。但正因如此,，對于中小企業(yè)來說,，你的產品絕對不會是他的主推產品，更多的時候是待在該經銷商的倉庫里,。

    對于中小企業(yè)來說,，行動力較強的新銳經銷商可能更合適一點,。哪怕他的實力一般，需要咱們企業(yè)多扶持,，但相對來說他對產品熱賣的渴望比企業(yè)還要強,。行動力更強，對企業(yè)的回報也會更大一些,。

招商人員負責的區(qū)域市場，一定要有選擇,。一次可能選不準,，但要知道取舍，要懂得放棄,。要在最短的時間內找到最有可能突破的市場,，以此為基點，再向其他市場滲透,。

一開始就選擇一個難突的市場,，悶頭苦干，浪費的就不僅僅是時間了,，還浪費了企業(yè)的運營費用和領導對你的信任,！

當然，任何區(qū)域市場都有一兩個比較強勢的酒類品牌,。相對來說,，任何市場都可以找到一兩個強勢品牌力量薄弱的地方，這里就是招商的入手處,。

你不是在縣城消費氛圍強,，餐飲終端做的好嗎？沒關系,，我去農村,；你不是政府團購搞的好嗎？沒關系,，我做婚宴,，我做其他渠道。

市場機會是很多的,，完全把競爭對手拒之門外的情況是少之又少的,。

招商人員要學會“掌控”和“放棄”

以前的白酒企業(yè)在招商上多采用區(qū)域總經銷的模式。即使現在,，一些實力較差的企業(yè)也是這樣,。反正我產品是給你了，你看著辦吧,。

而有的則自己設辦事處,，實行小片區(qū)經銷,，即根據渠道扁平化需要而做的劃分。由于白酒企業(yè)的利潤差價較為豐厚,，所以竄貨的現象時有發(fā)生,。

因此，銷售經理就要做好區(qū)域市場內的整體布局,，如兩家經銷商之間渠道盡量不要重疊,，區(qū)域市場重疊也要小。這樣就會防止將來經銷商之間斗價,、殺價競爭,。還有經銷商以及二級分銷商之間的輻射范圍有無沖突等等。

首先在經銷商選擇上做好預防,。一個區(qū)域是選擇一個分銷商好,，還是兩個好？這個要根據市場的實際需要來選擇,，并且充分考慮區(qū)域總經銷商的意見,。

在渠道的選擇上面，那些覆蓋多渠道的經銷商通常是最理想的,。如果所選擇的經銷商只是覆蓋某些渠道,，就有必要考慮在另外的渠道在選擇新的經銷商了。

招商工作,，除了找經銷商,，還要學會在必要的時候放棄經銷商。

招商人員經過千辛萬苦談好了經銷商,，但經銷商做不好,，達不到公司要求怎么辦？一個就是需要招商人員在前期的“重點”選擇上多觀察多思考,。

另外就是在工作中多多留意,，發(fā)掘第二經銷商的人選，甚至可以是前一個經銷商分銷體系當中的二級經銷商,。

這樣,，一旦經銷商發(fā)生問題，第二個經銷商馬上就能頂上去,，雖然看起來有些不人道,，但市場的穩(wěn)定和持續(xù)性必須保證。

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