招商,，本是酒企借助經(jīng)銷商之勢(shì)分銷產(chǎn)品的好方法,。

通過(guò)借網(wǎng)絡(luò)、借資金,、借關(guān)系等彌補(bǔ)制造商力所不及之處,，把產(chǎn)品送到顧客面前。在此過(guò)程中,，企業(yè)與經(jīng)銷商各取所需合作生財(cái),。

然而由于目前市場(chǎng)上白酒,、保健酒等產(chǎn)品同質(zhì)化情況嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷,，迫于生存的壓力一些廠商邪招,、怪招頻出，有的直接把招商當(dāng)成生財(cái)之道,，使得代理商虧得一塌糊涂,，這種局面嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的信心。

而眾多的酒企在面對(duì)招商之后仍無(wú)出路的情況時(shí)有沒(méi)有進(jìn)行反思,，究竟究竟失敗的原因在哪里,？招商真的只會(huì)越招越傷嗎？

其實(shí),，酒企招商遇到這種狀況,，不一定是市場(chǎng)的原因，而是企業(yè)在招商的某個(gè)環(huán)節(jié)上肯定出現(xiàn)了問(wèn)題卻沒(méi)有發(fā)現(xiàn),，并且還一再的重復(fù),，當(dāng)然不會(huì)有成功的可能了。

一,、無(wú)目標(biāo) 無(wú)出路

一般,，我們把招商營(yíng)銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力,；二是建立新網(wǎng)絡(luò),，開(kāi)辟新市場(chǎng)；三是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,；四是鞏固老市場(chǎng)，增加競(jìng)爭(zhēng)力,。酒企如果在招商之前沒(méi)有把自己招商的目的準(zhǔn)確定位,，也就相當(dāng)于在打無(wú)把握之仗，想要成功,，很難,！

在目的確定之后，也就是具體的實(shí)施過(guò)程,，招商策劃便是招商過(guò)程的第一步,，那么，招商策劃的第一步是什么呢,？策劃程序的第一步是確立目標(biāo),，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢,。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面：第一,，要達(dá)到的目標(biāo)是什么,；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作,；第三,，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。從以上闡述我們應(yīng)該明確以下的問(wèn)題：在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)圈多少銀子,？在那里圈這些銀子,？怎么圈這些銀子？

招商目標(biāo)是招商目的確認(rèn)的第一步,，那么確定招商目標(biāo)的第一步是什么,？挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，增加市場(chǎng)占有率,。繼續(xù)挖掘和維系與企業(yè)保持良好關(guān)系的老客戶，使之成為企業(yè)穩(wěn)固的產(chǎn)品通路,，通過(guò)企業(yè)文化的認(rèn)同變?yōu)槠髽I(yè)不可分割的整體,。另外就是接受新進(jìn)入者,，酒類行業(yè)名聲在外的高利潤(rùn)每天都在吸引大量資金和人才進(jìn)入這個(gè)行業(yè),；而吸引這些資本進(jìn)入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭(zhēng)奪的,，并通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)使之快速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商,。　

二,、無(wú)策略 無(wú)出路

招商的目標(biāo)不同,，招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求,，才能保證招商工作收到預(yù)期的效果,。否則，就成了花架子,，只能做表面文章,，流于形式。沒(méi)有明確的招商目標(biāo)和切實(shí)可行的招商計(jì)劃,，招商工作只會(huì)是一團(tuán)糟,。

而大部分企業(yè)現(xiàn)行的招商策劃又完全只針對(duì)經(jīng)銷商，不考慮消費(fèi)者和下游渠道,。

我們看到大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品策劃,，到處都是夸大不實(shí)的海口,，虛假的證書和蒼白的自白,；沒(méi)有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn),，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品，以及實(shí)施計(jì)劃,；沒(méi)有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場(chǎng),。

產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷商的眼球，君不見(jiàn)現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是半個(gè)策劃家了,，誰(shuí)看不透那些粗劣的策劃和簡(jiǎn)陋的包裝,。產(chǎn)品策劃，只到了經(jīng)銷商接受的層面,，經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做,，還是要做二次策劃及試點(diǎn)市場(chǎng)工作，成功的機(jī)會(huì)更小,。

因此,，酒企想要一個(gè)新產(chǎn)品能夠持續(xù)在市場(chǎng)銷售，就必須不僅只考慮經(jīng)銷商,，更要從最終的顧客——消費(fèi)者的角度考慮,，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)深層次的了解，對(duì)產(chǎn)品的印象是美好的,，是值得信賴的,，這樣才能對(duì)消費(fèi)者形成足夠的吸引力從而形成購(gòu)買。不然的話,，產(chǎn)品一出廠也僅僅是停留在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里,，沒(méi)什么出路可言。

三,、無(wú)品牌 無(wú)出路

現(xiàn)在,，市場(chǎng)上產(chǎn)品眾多，區(qū)分的關(guān)鍵就是品牌,，品牌是產(chǎn)品和企業(yè)的旗幟,，是廠家和經(jīng)銷商長(zhǎng)久利益的風(fēng)向標(biāo)。每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有自己的品牌架構(gòu),，這是關(guān)系企業(yè)生存的大事,。我們應(yīng)該確定是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌,，是企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌,。當(dāng)這些問(wèn)題弄清楚之后，才能建立企業(yè)完整的品牌識(shí)別系統(tǒng),，這是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的基石,。

但我們看到幾乎所有的招商產(chǎn)品都沒(méi)有進(jìn)行品牌規(guī)劃，只是單一的產(chǎn)品做單一的策劃。每個(gè)產(chǎn)品品牌都是一個(gè)孤立的品牌,，和企業(yè)品牌之間沒(méi)有連帶關(guān)系,，不能形成合力，沒(méi)有考慮企業(yè)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,。完全是打一槍換個(gè)地方的游擊戰(zhàn),，難以形成持久的戰(zhàn)斗力。

四,、無(wú)專業(yè) 無(wú)出路

在酒企招商競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍,，首先要有一支出色的招商隊(duì)伍。

招商人員作為特殊商品的推銷員,，要求有一定的公關(guān)水平,，在對(duì)外洽談中要勇敢、自信,、友好,，樹(shù)立良好的形象，同時(shí)還要求招商人員具有產(chǎn)品理論,、市場(chǎng)營(yíng)銷,、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識(shí),。

所以,，組建一支專業(yè)招商隊(duì)伍，可大大提高招商工作的質(zhì)量,，改善企業(yè)的外在形象,，為招商工作增添發(fā)展后勁,。

事實(shí)上,，招商市場(chǎng)上的比拼并不是價(jià)格之戰(zhàn)，而是價(jià)值之戰(zhàn),。在酒品產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天,，僅僅是實(shí)物層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，企業(yè)更多地應(yīng)在消費(fèi)環(huán)境,、品牌形象,、服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行全面創(chuàng)新，以拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)者的差距,。

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