壓貨

4月結(jié)束，華北區(qū)沒有完成目標,，銷售總監(jiān)李總在月度經(jīng)營會上點了華北大區(qū)經(jīng)理張強的大名,，要求5月份必須補回缺失的業(yè)績。

張強帶著巨大的壓力回到石家莊,，要求各辦事處5月份必須完成任務(wù),，同時,，針對河北幾個重點經(jīng)銷商，還追加了目標,。

之所以把目標加到了河北的幾個重點客戶身上，是因為張強和這幾個客戶都比較熟,，就算辦事處經(jīng)理搞不定,，張強出馬，經(jīng)銷商不會不給他這個面子,。

邯鄲辦事處經(jīng)理劉洋領(lǐng)到張總下發(fā)的5月份目標,，壓力不小，相比4月份,，要增長近50%,。除了壓貨，根本沒有別的辦法,。

劉洋找到經(jīng)銷商老王,，說了5月份目標，老王當即就急眼了：劉經(jīng)理,，現(xiàn)在市場的情況你也知道,，不在市場推廣上做文章，只給我們經(jīng)銷商壓貨有什么用�,�,？

劉洋嘿嘿笑著：王總，就這一個月,，也壓不出來什么大毛病,，幫個忙吧，市場推廣上我們肯定會加大投入的,。

但無論劉洋如何說好話賠笑臉,，老王始終不為所動，只愿意完成當月指標,，對追加的部分,，決不接受。劉洋很快又把電話打給了張強,，把難題添油加醋地還給了領(lǐng)導,。張強的電話很快又打給了老王。

接到張強的電話,，老王沒有那么硬氣了,，畢竟大區(qū)經(jīng)理位高權(quán)重，不能不給面子,，況且一個月的壓貨也不算大問題,。但老王也留了個心眼,，電話里沒有明確答應(yīng)，只推說到財務(wù)上看看款的情況,。

看到老王的態(tài)度轉(zhuǎn)變,，劉洋心里輕松多了：領(lǐng)導出馬，一個頂倆�,�,！

聯(lián)盟

唐山天天商貿(mào)吳總，做生意將近20年了,，最近迷上了搞經(jīng)銷商聯(lián)盟,。

這個想法來源于吳總一個山東菏澤的朋友老李。老李在菏澤市區(qū)做食品代理生意,，他在菏澤下面的每個縣城選擇一個有實力的經(jīng)銷商,，大家都是代理差不多的品牌，然后他們自發(fā)組建了一個聯(lián)盟,，接品牌,、費用談判、價格體系等都是商量著來,。

由于體量比原來單兵作戰(zhàn)強大了很多,，與廠家的談判十分輕松，而且市場秩序也好了很多,。正因為此,，老李的生意做得比老吳輕松多了，利潤也高了一大截,。

老吳決定自己也試試,，但老吳不想只做唐山，看著地圖,，老吳夢想著把這個聯(lián)盟建到整個河北,。

在河北各地級市，老吳都有生意圈上的朋友,，有不少也和老吳代理一樣的品牌,，雖然原來沒有利益往來，但老吳把聯(lián)盟的意思一說,，大家意識到好處多多,，于是都雙手贊成。挑了個日子,，幾個人都聚在了唐山,，簡單辦了個儀式，兄弟聯(lián)盟就算成立了,。

張強5月壓貨的好幾個經(jīng)銷商都是聯(lián)盟成員,，大家都敢怒不敢言,，這讓老吳意識到自己該出馬了。

第一回合：抱團叫板

張強意識到自己遇到了麻煩,。河北幾家經(jīng)銷商加入了所謂“河北商會聯(lián)盟”,，開始抱團向自己叫板了。

商會聯(lián)盟發(fā)起人唐山老吳,，和張強合作也三四年了,，一直都是磕磕絆絆，但張強一直把這些視為合作中的合理碰撞,，也不太重視,。卻不料剛一成立聯(lián)盟,，老吳就抓住張強急于壓貨的心理,，開始發(fā)難了。

老吳的發(fā)難,，是以聯(lián)盟的形式：他聯(lián)合了邯鄲,、石家莊、滄州等幾個張強的經(jīng)銷商,，要求張強將目前的市場費用由10個點提高到20個點,，否則，當月就不予進貨,，僅保持最低庫存,。

張強很生氣，但也暗暗覺得棘手,，畢竟,，業(yè)績是頭等大事，幾個經(jīng)銷商聯(lián)合不發(fā)貨,，這個月的業(yè)績目標可就泡湯了,，而且也巧了，這幾個都是自己準備要在5月份壓貨的經(jīng)銷商,。

如果向幾個客戶讓步,，一下追加這么多費用，當月的利潤肯定會大受影響,，公司也不會同意,。更為關(guān)鍵的是，這個月讓了步,，下個月會不會又提更苛刻的條件了,？如此下去，這個同盟,，豈不變成了船堅炮利,、肆無忌憚的聯(lián)合艦隊了,？

第二回合：各個擊破

考慮再三，張強決定一定要分解掉這個所謂的聯(lián)盟,。就算分解不掉,，也決不能在自己的渠道體系內(nèi)抱團結(jié)黨！

張強分解行動的第一槍,，該在何處打響呢,？這一槍一旦打響，他要能發(fā)揮電燈泡效應(yīng),，所以要首戰(zhàn)必勝,。張強準備先從滄州下手。

滄州的小杰商貿(mào)老板小杰,，年齡不大,，生意規(guī)模算是中等，張強的產(chǎn)品在他那里占比40%左右,，張強以他為突破口更有把握,。

張強很直接，一到小杰的辦公室,，立馬就拋出了殺手锏：如果再跟著聯(lián)盟和我叫板,，我就直接取消你的代理權(quán)！

小杰忙賠笑臉,，滿嘴的赤膽忠心,，頓足捶胸，一時被人蠱惑,，愿意懸崖勒馬,。最終，兩人各取所需,，達成協(xié)議：小杰本月任務(wù)按張強要求金額完成,，同時經(jīng)銷商聯(lián)盟那邊小杰不再發(fā)表意見，而張強本月給小杰費用增加3個點,。

用同樣方法,，張強又搞定了衡水、邯鄲,、保定等地的經(jīng)銷商,。聯(lián)盟里面，只剩下石家莊的麒麟商貿(mào)和唐山的天天商貿(mào),。

第三回合：糖衣炮彈掩護試點

石家莊市場和唐山市場均是華北區(qū)域的重點市場,，麒麟商貿(mào)和天天商貿(mào)在當?shù)赜侄际蔷W(wǎng)絡(luò)、實力均不錯的經(jīng)銷商。所以,，面對他們,，張強比較謹慎，不想直接威脅或者翻臉,，更要留有余地,。

在與銷售總監(jiān)李總溝通后，張強準備在唐山和石家莊試點“推廣＋配送”的經(jīng)銷商合作模式,。

所謂“推廣＋配送”模式,，就是廠家出資建立一支專業(yè)、穩(wěn)定的終端推廣隊伍,，專門負責產(chǎn)品在市場上的推廣工作,；經(jīng)銷商只負責對終端的配送工作。這種模式一旦建立,，經(jīng)銷商對市場的控制力就會削弱很多,，更多的終端資源控制在廠家手里，從而加強對市場的控制,。

但這種模式人力投入很大,，張強一直想找試點,，都因為費用原因擱淺,，此次老吳的叫板反而堅定了張強推進此項工作的決心。

與唐山老吳和石家莊趙鑫的談判很順利,，張強同意了老吳的要求,，將費用投入提升至20%，但追加的費用投放必須全部投放在終端促銷員上面,，并且促銷員管理歸張強的辦事處,，經(jīng)銷商不得涉足日常管理。

雖然心里略有不痛快,，但老吳和趙鑫都深知事情適可而止的道理,，畢竟張強已經(jīng)同意要求，增加的促銷人員也是幫自己賣貨,，何樂不為,？兩人也就同意了。

其實兩人并不知道,，實際上,，張強已經(jīng)將試點的推廣費用投入提升到30個點了！

第四回合：圖窮匕現(xiàn)

三個月后,，公司有一支新品計劃上市,，由于新品與老品只是包裝形式的改變，因此張強計劃將新品重新招商，在區(qū)域市場內(nèi)形成競爭,，以挖掘市場潛力,。

這下，經(jīng)銷商聯(lián)盟炸鍋了,，老吳當仁不讓,，出面向張強明確表示了反對意見，同時要求針對河北市場不能增加新經(jīng)銷商,，新品全部由老經(jīng)銷商代理,，聯(lián)盟負責協(xié)調(diào)各地增加新品的推廣力度。

張強在唐山的推廣隊伍已經(jīng)有了雛形,，在整個唐山形成了23家推廣門店,，幾乎覆蓋全部唐山地區(qū)，所以張強面對老吳很有底氣,。

張強聽老吳表達完意見后,，只微笑著反問了一句：如果我不同意，吳總準備怎么辦,？老吳剛想說出想好的威脅的話,，話到嘴邊，又咽了回去,。

因為他突然發(fā)現(xiàn)自己沒有了底氣：近期張強的產(chǎn)品在唐山銷量提升很快,，利潤也很好，而且辦事處要求自己去做的事也越來越少,�,？粗鴱垙姵练�(wěn)的微笑，老吳開始猶豫起來了,。

看著老吳張口結(jié)舌的樣子,，張強干脆把話講明：吳總，別說新品,，現(xiàn)在就是老品不讓你做了,，對唐山市場又有多大影響？

老吳反應(yīng)很快,，他已經(jīng)意識到張強說的很對,，自己已經(jīng)沒有資格向公司叫板了！隨便扯了些其他,，就不再提起此事,。

而老吳的退卻，直接使經(jīng)銷商聯(lián)盟在張強這里沒有了任何聲音,。

張強的感激

電話響起,，又是銷售總監(jiān)李總的電話,。唐山、石家莊的費用率持續(xù)幾個月走高,，公司已經(jīng)引起重視,，對于“推廣＋配送”的合作模式，需要進行調(diào)整,。

掛完電話,，張強馬上著手，開始對現(xiàn)有的推廣人員進行篩選,。雖然公司嫌費用高,，但對這樣的模式還是贊同的。對于張強來說,，這個模式在區(qū)域市場的危難時機得以上馬,，而且有了當前成效，已經(jīng)非常理想了,。

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