中標(biāo)令不少企業(yè)受益，尤其是減低銷售成本,、增加利潤,。

江蘇克勝集團股份有限公司是其中一家飲“頭啖湯”的企業(yè)，其在云南,、山東,、河南等地均有中標(biāo)。另一個代表性企業(yè)江蘇安邦電化有限公司的副總經(jīng)理劉家華證實,，公司從2009年開始積極參與投標(biāo),，相繼在江西、湖南,、河北,、安徽、上海等地中標(biāo),，吡蚜酮等產(chǎn)品的市場占有率穩(wěn)步提升,。河南沙隆達(dá)春華益農(nóng)(商丘)農(nóng)資有限公司，則借助開展統(tǒng)防統(tǒng)治的優(yōu)勢,，在縣級農(nóng)藥采購中順利運作,，在2011年實現(xiàn)2000多萬元標(biāo)量。

但與之相比,，許多企業(yè)只能望洋興嘆,。在陜西上格之路生物科學(xué)有限公司副總經(jīng)理沈祥豐看來，政府采購一般企業(yè)傷不起,。一位資深農(nóng)資人也向南方農(nóng)村報記者訴苦：“就拿縣級采購競標(biāo)來說,，從村委到縣政府得層層蓋章，每一個章都要成本”,�,！爸挥心切┤嗣}好、敢拼價格的企業(yè)，才能如魚得水”,，沈祥豐說,。

中標(biāo)企業(yè)，并非高枕無憂

不過,，成功競標(biāo)的企業(yè)也并非沒有煩惱,。劉家華認(rèn)為，采購藥沖擊原渠道產(chǎn)品最致命,。2010年,，江蘇安邦吡蚜酮在江西中標(biāo)，300噸的量價值近一億元,。然而出乎意料的是發(fā)下去的藥,，有一部分未在當(dāng)年使用,，導(dǎo)致來年銷量直線下滑,。甚至有農(nóng)戶將產(chǎn)品低價賣給零售店，零售店又低價繼續(xù)賣,。市場因此混亂起來,。

上海綠業(yè)元集團公司廣州分公司總經(jīng)理華冠彬介紹，采購后的農(nóng)藥會送到各縣植保站,，再分到各鎮(zhèn)農(nóng)技推廣站,，由各村領(lǐng)取后按每戶人數(shù)發(fā)給農(nóng)民，這樣的結(jié)果是每戶分到的農(nóng)藥未必與實際耕種需求相符,。

 “我們都不愿銷售采購的產(chǎn)品,，要是知道，便立即斷貨,�,！苯�(jīng)銷商、高郵市界首鎮(zhèn)益農(nóng)植保專業(yè)合作社理事長郭登華如是說,。

有人預(yù)言,，一個產(chǎn)品一旦被采購，市場壽命就不長,，除非年年中標(biāo),。陜西美邦公司一負(fù)責(zé)人表示，農(nóng)戶一旦對政府送藥產(chǎn)生依賴,，就可能因等待采購而錯過防治時機,；或因用藥時間、噴射方法不對,，產(chǎn)生不好效果,，最終又歸咎農(nóng)藥企業(yè)。

企業(yè)須適應(yīng)大勢所趨

正因參與農(nóng)藥政府采購得失皆有，劉家華覺得,，采購不要常態(tài)化,，而應(yīng)將錢直補給農(nóng)戶。沈祥豐也建議,，企業(yè)不要過于依賴,，因為采購會弱化企業(yè)市場推廣能力�,！�

但在林彥茹看來,，雖然處于初級階段的農(nóng)藥政府采購還存在種種問題，但作用不容忽視,。林表示,，政府集中采購后免費發(fā)放，是惠農(nóng)之舉,，是促進農(nóng)業(yè)豐收,，保障糧食安全有效辦法。而且,，推廣農(nóng)藥集中配送,，可從源頭杜絕高毒殘留和假冒偽劣農(nóng)藥流入農(nóng)民手中，起到提高防治效果,、保障農(nóng)產(chǎn)品安全作用,。“確切說,，政府招標(biāo)是給優(yōu)勢農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)提供一條良好銷售途徑,，而非擾亂市場�,！薄�

林彥茹說,，隨著惠農(nóng)政策深入，相信采購力度會不斷增大,。盡管今年的資金高達(dá)20億元,，但相對于國家對“三農(nóng)”領(lǐng)域12286.6億元的投入來說，微不足道,。同時,，補貼的作物更可能從目前大田作物小麥、水稻,、煙草以及經(jīng)濟作物蔬菜,、棉花等基礎(chǔ)上，擴充到公共綠地,、鄉(xiāng)間樹木和果樹上,�,！�

廣州市農(nóng)業(yè)局農(nóng)藥部部長廖錦波也透露，有鑒于統(tǒng)防統(tǒng)治目前在廣東已有試點,，不排除未來兩三年內(nèi)選擇在水稻上實施農(nóng)藥政府采購,。而殺蟲劑將是首選，這主要考慮到食品安全及降低農(nóng)民負(fù)擔(dān),，目前外資企業(yè)的該產(chǎn)品價格較高,。據(jù)悉，廣東目前尚無政府公開采購農(nóng)藥,，廖錦波表示,，但不排除一些縣市自行向經(jīng)銷商少量采購。出現(xiàn)上述情況原因是,，相比其他省,，廣東作物種植較零散，大宗作物面積不大,；而農(nóng)民種植經(jīng)濟作特較多,，收入相對高些；農(nóng)藥作為市場化產(chǎn)品,，應(yīng)更多地由市場調(diào)節(jié),，政府不應(yīng)過多干預(yù)。

林彥茹則建議農(nóng)藥企業(yè),，開拓第三種農(nóng)藥銷售模式，建立隊伍做好藥劑品種準(zhǔn)備,，選好采購項目,，抓住競標(biāo)技巧，積極參與,。

做好核心品牌,，才是發(fā)展的根本

其實對待農(nóng)資政府采購陽光心態(tài)就好，政府采購只不過是政府管理社會經(jīng)濟生活的一種手段,。農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)是否拿到政府招標(biāo)訂單對企業(yè)的影響只是短暫的,，不能決定企業(yè)未來發(fā)展的命運。企業(yè)做好自己的品牌,、維護好渠道,、提供更好的服務(wù)，增加核心競爭力才是企業(yè)發(fā)展的根本,。企業(yè)品牌做的好,，有具有品牌影響力的核心產(chǎn)品自然受政府親睞和農(nóng)民歡迎，在歷年的政府采購招標(biāo)中品牌企業(yè)屢屢中標(biāo)可見一斑,。政府采購中標(biāo)后也不能盲目的歡喜,，要做好后續(xù)的一系列工作,，并不是中標(biāo)就意味著結(jié)束，中標(biāo)才是事情的開始,，要積極組織生產(chǎn),，及時配送，更重要的是指導(dǎo)農(nóng)民如何用好產(chǎn)品,，達(dá)到理想的防治效果,，這對企業(yè)的要求較高，也是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量,、生產(chǎn),、服務(wù)等各種實力的綜合體現(xiàn)。

【品牌傳播,，好產(chǎn)品就不怕政采】

河北冠龍農(nóng)化有限公司市場部部長 張偉

政府采購能提升企業(yè)的銷售額和市場占有率,，大宗的采購也能降低企業(yè)的營銷成本，帶來不一定很多的利潤空間,，但是對于企業(yè)品牌知名度的提高是很有幫助的,。另外，任何事情都有兩面性,�,？赡墁F(xiàn)在還沒有形成一個良好的、完善的管理制度,，導(dǎo)致在政府采購操作中會有一些違規(guī)操作或腐敗問題,，但政府采購是一個很好的惠民政策，不僅對農(nóng)民進行了直接貼補,，還給農(nóng)民的用藥組合套餐進行了合理的搭配,。另外，從今年好多地方采購情況可以看出,，對于投標(biāo)的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)提高了很多,，要求更嚴(yán)了，這對于大企業(yè)來說是一個好事,，也符合國家行業(yè)調(diào)整的政策和方向,。那企業(yè)如何更好的參與政府采購，我覺得首先要有自己的優(yōu)勢,，包括產(chǎn)品資源,、生產(chǎn)實力和質(zhì)量管理，其次就是企業(yè)在操作過程中不斷地展現(xiàn)自己的優(yōu)勢,，并積極的參與政府相關(guān)部門組織的各種活動,，此外就是和行業(yè)內(nèi)重要的媒體合作，宣傳提升品牌,，讓政府部門和更多的消費者充分的了解自己,。

【農(nóng)資政采,，不會砸了農(nóng)資人飯碗】

湖北農(nóng)資營銷人士 楊成

我認(rèn)為病蟲害的統(tǒng)防統(tǒng)治肯定是植保發(fā)展的新方向，政府采購補貼農(nóng)資證明了這個方向的科學(xué)性和必然性,；其次,，我覺得由政府或者組織統(tǒng)一采購農(nóng)藥是改變中國農(nóng)資行業(yè)無序狀態(tài)的一種很好的方法，只會改變農(nóng)資銷售的模式,，并不會令廣大的優(yōu)秀的農(nóng)資人丟掉飯碗,，反而是優(yōu)勝劣汰的過程，是件值得慶賀的事情,；第三,，病蟲害的統(tǒng)防統(tǒng)治是實現(xiàn)中國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的大膽嘗試，病蟲害的專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治細(xì)分了農(nóng)業(yè)生產(chǎn),，而農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的細(xì)分也許會是實現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的可行途徑,。

現(xiàn)在專門談?wù)劇耙粐娙�防”專業(yè)化防治的影響：第一，解決了病蟲害防治中的諸多問題,；第二,，從上游農(nóng)藥的生產(chǎn)上來看，國內(nèi)農(nóng)藥生產(chǎn)行業(yè)眾多,，但都未形成很強的競爭力,，國家整合農(nóng)藥生產(chǎn)行業(yè)的決心已定，農(nóng)藥的集團采購受政府的影響大,，利于政府對農(nóng)藥的調(diào)控,，有利于正牌產(chǎn)品的銷售和保護正規(guī)廠家的利益，促進了大企業(yè)的發(fā)展,。從下游來看,，農(nóng)藥的集團采購，有利于保證農(nóng)藥的質(zhì)量和價格上的優(yōu)惠,。第三，農(nóng)資的集團采購行為不會砸了廣大農(nóng)資人的飯碗,，反而有利于農(nóng)資營銷的健康發(fā)展,，很簡單的道理，農(nóng)資的集團采購仍然是由農(nóng)資人來承擔(dān)的,。只是需要的農(nóng)資精英更多,，淘汰不規(guī)范經(jīng)營與落后農(nóng)資人的速度也會加快。

【政府采購對市場的影響是階段性的】

陜西上格之路副總經(jīng)理 沈祥峰

未來政府采購將成為常態(tài)化工作,，政府采購對市場的影響是階段性的而非全局性的,。例如，冬小麥區(qū)“一噴三防”補貼項目只會一定程度地影響穗期病蟲害用藥份額,，而小麥穗期病蟲害用藥只占其全生長期用藥總額的20%左右,，如果企業(yè)能夠把握每一次用藥機會,，對業(yè)績的影響也就不大。企業(yè)應(yīng)放平心態(tài),，關(guān)注煙草,、林業(yè)常態(tài)化政府采購。除了政府采購主要傾斜的小麥水稻區(qū)外,，還可以關(guān)注新檢疫對象及其他推廣機會,，如蘋果蠹蛾、草地螟,、蝗蟲等,。

政府招標(biāo)采購對于農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)來說是錦上添花，而不能當(dāng)作救命稻草,，政府采購只能是業(yè)績的有效補充,，不能一味地依賴，不能因為政府采購而弱化市場的經(jīng)營和拓展,。

【希望采購時間能提前】

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