毋庸置疑,，農(nóng)資政府采購(gòu)憑借政府公信力，對(duì)那些有技術(shù),、有實(shí)力并且掌握一定產(chǎn)品資源優(yōu)勢(shì)的農(nóng)資企業(yè),、渠道商提供了一個(gè)良好的經(jīng)銷途徑，但同時(shí)也對(duì)傳統(tǒng)的農(nóng)資渠道造成很大沖擊,。一些農(nóng)資經(jīng)銷商在政府采購(gòu)開(kāi)始后,，特別是近兩年，營(yíng)業(yè)額出現(xiàn)較大幅度下滑,，逐漸由原來(lái)的門庭若市,，變成門前冷落車馬稀。也聽(tīng)說(shuō)一些個(gè)別地方的農(nóng)資經(jīng)銷商牢騷滿腹,，埋怨政府搶了他們的飯碗,，說(shuō)是再好的產(chǎn)品、再好的技術(shù),、再好的服務(wù),，也好不過(guò)不要錢的好呀,。甚至有人預(yù)言,，用不了三至五年時(shí)間，將有30%～50%的經(jīng)銷商就會(huì)被淘汰掉,。

農(nóng)資政府采購(gòu),，渠道商應(yīng)對(duì)調(diào)查表

依據(jù)中央一號(hào)文件連續(xù)十年關(guān)注三農(nóng)問(wèn)題，以及近年來(lái)國(guó)家對(duì)三農(nóng)補(bǔ)貼額度不斷增加來(lái)看,，今后農(nóng)資政府采購(gòu)不但是常態(tài)行為,，而且力度也不會(huì)降低。作為農(nóng)資經(jīng)銷商,，要認(rèn)真研究政策走向,，認(rèn)清目前形勢(shì)，調(diào)整好心態(tài),，充實(shí)自我,，順勢(shì)而為，尋找突破口,，以期在未來(lái)的變化中能搭上政策的順風(fēng)車,，在變革中謀求更大發(fā)展。

一是以變求通、積極主動(dòng)參與,。

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，農(nóng)資市場(chǎng)格局變化已成定局，市場(chǎng)洗牌在所難免,，“�,！闭邽橥酢Ｅc其坐等“溫水煮青蛙”,，不如及早認(rèn)清形勢(shì),，積極參與到這場(chǎng)農(nóng)業(yè)變革中來(lái)。很多地方的合作社就是由農(nóng)資經(jīng)銷商參與并發(fā)起的,，筆者身邊就有這樣鮮活的例子：一位農(nóng)資經(jīng)銷商牽頭在全縣組建了“北方果業(yè)合作社”,，成立了專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治隊(duì)伍，積極參與政府采購(gòu),，很受果農(nóng)歡迎,。再就是以自己的優(yōu)勢(shì)投身現(xiàn)代農(nóng)業(yè)：有自己試驗(yàn)示范田的經(jīng)銷商比比皆是，承包開(kāi)發(fā)高效農(nóng)業(yè)者也不在少數(shù),。要看到當(dāng)前的農(nóng)資市場(chǎng)形勢(shì)即是危機(jī),、更是機(jī)遇與挑戰(zhàn)，國(guó)家的農(nóng)村產(chǎn)業(yè)政策對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)投入了巨大支持,，只要你能參與到為農(nóng)服務(wù)的項(xiàng)目,，一般都會(huì)有一定的補(bǔ)貼或鼓勵(lì)。如合作社有,、機(jī)械植保隊(duì)有,、大型農(nóng)機(jī)具有，還有搞現(xiàn)代農(nóng)業(yè)有相應(yīng)的資金支持和低息貸款等,。有些先行投入合作社的經(jīng)銷商已得到了良好發(fā)展,，農(nóng)民得到了價(jià)格實(shí)惠和技術(shù)幫助，實(shí)現(xiàn)了雙贏,。

二是把握形勢(shì),、調(diào)整思路、適時(shí)轉(zhuǎn)型,。

政府采購(gòu)是大勢(shì)所趨,，經(jīng)銷商不能與政策抗衡，只能是看清形勢(shì),，順應(yīng)而為,。隨著政府采購(gòu)和專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治的推進(jìn)，對(duì)于一些有實(shí)力,、有想法的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，就要調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路,，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式，要通過(guò)營(yíng)銷理念創(chuàng)新,，來(lái)達(dá)到事半功倍的效果,。要積極挖掘資源為消費(fèi)者提供增值服務(wù)，做好社會(huì)公益服務(wù),，搞好與政府及消費(fèi)者的關(guān)系,，樹(shù)立好在消費(fèi)者和政府心目中的形象，建立起與政府聯(lián)系制度和專業(yè)化的統(tǒng)防統(tǒng)治檔案及客戶數(shù)據(jù)庫(kù),。立足于客戶,，與客戶結(jié)成牢固的“價(jià)值聯(lián)盟”，贏得價(jià)值型客戶的忠誠(chéng),，通過(guò)增值服務(wù),，來(lái)培養(yǎng)核心渠道，帶動(dòng)一批忠實(shí)客戶,，發(fā)展空白客戶,，進(jìn)而迅速提升品牌價(jià)值，力爭(zhēng)能從政府采購(gòu)中分得一杯羹,。再就是我國(guó)地域廣闊,，南北地理環(huán)境、氣候,、種植作物,、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、用藥習(xí)慣等千差萬(wàn)別,，加之目前政府采購(gòu)目前處于嘗試性階段,，能否真正實(shí)施好，是否于民有利,，能否長(zhǎng)久,，農(nóng)民還心存疑慮，這其中也都有可能隱藏著商機(jī),。要善于把握形勢(shì)，適時(shí)調(diào)整好思路,，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r,，選擇好適合自己的轉(zhuǎn)型之路，讓自己發(fā)展得更快,、更好,、更強(qiáng)。

三是發(fā)揮優(yōu)勢(shì),、見(jiàn)縫插針,。

農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下去,，就必須明白在這個(gè)行業(yè)內(nèi)自己所處的位置，以及自身有什么優(yōu)勢(shì)與不足,，揚(yáng)長(zhǎng)避短,，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。要選好農(nóng)資產(chǎn)品,，增加專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技術(shù),，從經(jīng)銷商向技術(shù)員轉(zhuǎn)變；要通過(guò)搭建物流,、技術(shù)支撐,、綜合服務(wù)等，從賣商品向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變,。另外,，政府采購(gòu)針對(duì)的是主要農(nóng)作物，也就是當(dāng)?shù)氐拇筇镒魑锊∠x(chóng)害防治方面的藥劑,，如北方小麥,、南方水稻。而果樹(shù),、蔬菜,、藥材、花卉等藥劑并未涉及,，并且糧食作物上政府采購(gòu)的大都是普通藥劑等,。政府采購(gòu)雖然量很大、但由于缺乏應(yīng)對(duì)突發(fā)氣候,、種植水平以及品種差異等的靈活性,、針對(duì)性，藥效不明顯,。政府采購(gòu)缺少售后服務(wù),，把農(nóng)藥發(fā)給農(nóng)戶或簡(jiǎn)單地組織機(jī)防隊(duì)把藥劑一打完事，往往導(dǎo)致了農(nóng)藥打了,，卻沒(méi)有起到防治效果,。基于以上幾點(diǎn),，經(jīng)銷商可不妨換個(gè)角度去經(jīng)營(yíng)：向經(jīng)濟(jì)作物藥劑銷售轉(zhuǎn)換,，特別是蔬菜、果樹(shù),、藥材等,，此方面藥劑的銷售利潤(rùn)也不錯(cuò)；向新產(chǎn)品和市場(chǎng)品牌產(chǎn)品轉(zhuǎn)換,，做好單品上量,；與本地的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化方向結(jié)合起來(lái),，把服務(wù)做好。市場(chǎng)在變化,，應(yīng)對(duì)策略也要變化,。作為經(jīng)銷商要做有心人，看別人看不到,、聽(tīng)別人聽(tīng)不到,、想別人想不到的，時(shí)刻注意從消費(fèi)者不斷變化的需求中捕捉到有價(jià)值的商機(jī),，相應(yīng)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方式方法,，這樣才能走上永續(xù)發(fā)展之道。

四是歇業(yè)轉(zhuǎn)行,、另謀它途,。

對(duì)于那些欠缺農(nóng)化知識(shí)和農(nóng)化技術(shù)、對(duì)自己銷售的農(nóng)資商品一知半解,，人氣不旺,、資金不足、進(jìn)取心不強(qiáng),、能力較差者,；或者是缺乏人格魅力，不講誠(chéng)信,，在日常的銷售中存在著不良的銷售行為,，甚至為了牟利有意以假充真、以次充好,，靠忽悠度日的經(jīng)銷商,。不如趁早歇業(yè)轉(zhuǎn)行另謀它途為上策。

總之,，農(nóng)資政府采購(gòu)蘊(yùn)藏機(jī)遇,，這對(duì)有實(shí)力、有想法的渠道商和經(jīng)銷商來(lái)是說(shuō)是好事,，但是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力不足的經(jīng)銷商來(lái)講反而影響比較大,。危機(jī)與機(jī)遇并存，你若想要繼續(xù)角逐農(nóng)資市場(chǎng),，就必須積極迎接挑戰(zhàn),，參與競(jìng)爭(zhēng)，贏得主動(dòng),，贏得優(yōu)勢(shì)，贏得未來(lái),。世上沒(méi)有救世主,，有的只有你自己,。與其臨淵羨魚(yú)，不若退而結(jié)網(wǎng),；與其怨天尤人,，不如早日行動(dòng)。只有不斷超越自己,，才能讓明天會(huì)更美好,。

【問(wèn)題不復(fù)雜，換個(gè)角度去經(jīng)營(yíng)】

某農(nóng)資公司產(chǎn)品經(jīng)理植保專家  李興農(nóng)

關(guān)于政府采購(gòu),，據(jù)我們的調(diào)研認(rèn)為,，問(wèn)題沒(méi)有那樣復(fù)雜。依據(jù)如下：1,。政府采購(gòu)目前只局限于大田作物病蟲(chóng)害防治藥劑方面,。如北方小麥、南方水稻,。而果樹(shù),、蔬菜、藥材,、花卉等藥劑并未涉及,；2。以上糧食作物上政府采購(gòu)的藥劑大都是些普通藥劑,，如今年小麥藥劑為例,，殺菌劑三唑酮、殺蟲(chóng)劑吡蟲(chóng)啉,、功夫,、葉面肥磷酸二氫鉀；3,。政府采購(gòu)雖然量很大,，但由于藥劑及配方落后于市場(chǎng)實(shí)際，病蟲(chóng)害抗性已經(jīng)很高,，藥效不明顯,，有的地方甚至沒(méi)有效果；4,。政府采購(gòu)落實(shí)到每個(gè)農(nóng)戶和每畝地上補(bǔ)助的費(fèi)用很有限,。如今年北方小麥每畝地補(bǔ)助5元錢；5,。政府采購(gòu)幾乎沒(méi)有售后服務(wù),，把農(nóng)藥給農(nóng)戶一發(fā)或簡(jiǎn)單地組織機(jī)防隊(duì)藥劑一打算了。

基于以上幾點(diǎn),，我們經(jīng)銷商大可不必緊張,。建議不妨換個(gè)角度去經(jīng)營(yíng)：1,。向經(jīng)濟(jì)作物藥劑銷售轉(zhuǎn)換，特別是蔬菜,、果樹(shù),。再說(shuō)市場(chǎng)也證明了此方面藥劑銷售利潤(rùn)也不錯(cuò)；2,。向新產(chǎn)品和市場(chǎng)品牌產(chǎn)品轉(zhuǎn)換,，產(chǎn)品不要太多，廠家可以優(yōu)選,，做好單品上量,；3。與本地的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化方向結(jié)合起來(lái),，把服務(wù)做好,。

【不打壓政采產(chǎn)品，借機(jī)提高個(gè)人公信力】

山東臨沭縣海藻肥經(jīng)銷商 王田得

政府采購(gòu)不需要多大的利潤(rùn),，重在參與,，它更多的是一種無(wú)形的收益。政府補(bǔ)貼采購(gòu)既有利于優(yōu)秀企業(yè)品牌推廣,，也在減量用藥,、避免使用中毒、提高用藥安全,，以及確保農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全等方面有很好的效果,。

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