毋庸置疑,，農(nóng)資政府采購憑借政府公信力,，對那些有技術(shù)、有實(shí)力并且掌握一定產(chǎn)品資源優(yōu)勢的農(nóng)資企業(yè),、渠道商提供了一個良好的經(jīng)銷途徑,，但同時也對傳統(tǒng)的農(nóng)資渠道造成很大沖擊。一些農(nóng)資經(jīng)銷商在政府采購開始后,，特別是近兩年,，營業(yè)額出現(xiàn)較大幅度下滑，逐漸由原來的門庭若市,，變成門前冷落車馬稀,。也聽說一些個別地方的農(nóng)資經(jīng)銷商牢騷滿腹，埋怨政府搶了他們的飯碗,，說是再好的產(chǎn)品,、再好的技術(shù)、再好的服務(wù),，也好不過不要錢的好呀,。甚至有人預(yù)言，用不了三至五年時間,，將有30%～50%的經(jīng)銷商就會被淘汰掉,。

農(nóng)資政府采購，渠道商應(yīng)對調(diào)查表

依據(jù)中央一號文件連續(xù)十年關(guān)注三農(nóng)問題,，以及近年來國家對三農(nóng)補(bǔ)貼額度不斷增加來看,，今后農(nóng)資政府采購不但是常態(tài)行為，而且力度也不會降低。作為農(nóng)資經(jīng)銷商,，要認(rèn)真研究政策走向,，認(rèn)清目前形勢，調(diào)整好心態(tài),，充實(shí)自我,，順勢而為，尋找突破口,，以期在未來的變化中能搭上政策的順風(fēng)車,，在變革中謀求更大發(fā)展。

一是以變求通,、積極主動參與,。

對于經(jīng)銷商來說，農(nóng)資市場格局變化已成定局,，市場洗牌在所難免,，“剩”者為王,。與其坐等“溫水煮青蛙”,，不如及早認(rèn)清形勢，積極參與到這場農(nóng)業(yè)變革中來,。很多地方的合作社就是由農(nóng)資經(jīng)銷商參與并發(fā)起的,，筆者身邊就有這樣鮮活的例子：一位農(nóng)資經(jīng)銷商牽頭在全縣組建了“北方果業(yè)合作社”，成立了專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治隊(duì)伍,，積極參與政府采購,，很受果農(nóng)歡迎。再就是以自己的優(yōu)勢投身現(xiàn)代農(nóng)業(yè)：有自己試驗(yàn)示范田的經(jīng)銷商比比皆是,，承包開發(fā)高效農(nóng)業(yè)者也不在少數(shù),。要看到當(dāng)前的農(nóng)資市場形勢即是危機(jī)、更是機(jī)遇與挑戰(zhàn),，國家的農(nóng)村產(chǎn)業(yè)政策對農(nóng)村市場投入了巨大支持,，只要你能參與到為農(nóng)服務(wù)的項(xiàng)目，一般都會有一定的補(bǔ)貼或鼓勵,。如合作社有,、機(jī)械植保隊(duì)有、大型農(nóng)機(jī)具有,，還有搞現(xiàn)代農(nóng)業(yè)有相應(yīng)的資金支持和低息貸款等,。有些先行投入合作社的經(jīng)銷商已得到了良好發(fā)展，農(nóng)民得到了價格實(shí)惠和技術(shù)幫助,，實(shí)現(xiàn)了雙贏,。

二是把握形勢,、調(diào)整思路、適時轉(zhuǎn)型,。

政府采購是大勢所趨,，經(jīng)銷商不能與政策抗衡,，只能是看清形勢,，順應(yīng)而為。隨著政府采購和專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治的推進(jìn),，對于一些有實(shí)力,、有想法的經(jīng)銷商來說，就要調(diào)整經(jīng)營思路,，轉(zhuǎn)變營銷方式,，要通過營銷理念創(chuàng)新，來達(dá)到事半功倍的效果,。要積極挖掘資源為消費(fèi)者提供增值服務(wù),，做好社會公益服務(wù)，搞好與政府及消費(fèi)者的關(guān)系,，樹立好在消費(fèi)者和政府心目中的形象,，建立起與政府聯(lián)系制度和專業(yè)化的統(tǒng)防統(tǒng)治檔案及客戶數(shù)據(jù)庫。立足于客戶,，與客戶結(jié)成牢固的“價值聯(lián)盟”,，贏得價值型客戶的忠誠，通過增值服務(wù),，來培養(yǎng)核心渠道,，帶動一批忠實(shí)客戶，發(fā)展空白客戶,，進(jìn)而迅速提升品牌價值,，力爭能從政府采購中分得一杯羹。再就是我國地域廣闊,，南北地理環(huán)境,、氣候、種植作物,、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),、用藥習(xí)慣等千差萬別，加之目前政府采購目前處于嘗試性階段,，能否真正實(shí)施好,，是否于民有利，能否長久,，農(nóng)民還心存疑慮,，這其中也都有可能隱藏著商機(jī),。要善于把握形勢，適時調(diào)整好思路,，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r,，選擇好適合自己的轉(zhuǎn)型之路，讓自己發(fā)展得更快,、更好,、更強(qiáng)。

三是發(fā)揮優(yōu)勢,、見縫插針,。

農(nóng)資經(jīng)營者要想在激烈的競爭中生存下去，就必須明白在這個行業(yè)內(nèi)自己所處的位置,，以及自身有什么優(yōu)勢與不足,，揚(yáng)長避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢,。要選好農(nóng)資產(chǎn)品,，增加專業(yè)知識和專業(yè)技術(shù)，從經(jīng)銷商向技術(shù)員轉(zhuǎn)變,；要通過搭建物流,、技術(shù)支撐、綜合服務(wù)等,，從賣商品向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變,。另外，政府采購針對的是主要農(nóng)作物,，也就是當(dāng)?shù)氐拇筇镒魑锊∠x害防治方面的藥劑,，如北方小麥、南方水稻,。而果樹,、蔬菜、藥材,、花卉等藥劑并未涉及,，并且糧食作物上政府采購的大都是普通藥劑等。政府采購雖然量很大,、但由于缺乏應(yīng)對突發(fā)氣候,、種植水平以及品種差異等的靈活性、針對性,，藥效不明顯,。政府采購缺少售后服務(wù)，把農(nóng)藥發(fā)給農(nóng)戶或簡單地組織機(jī)防隊(duì)把藥劑一打完事,，往往導(dǎo)致了農(nóng)藥打了,，卻沒有起到防治效果,。基于以上幾點(diǎn),，經(jīng)銷商可不妨換個角度去經(jīng)營：向經(jīng)濟(jì)作物藥劑銷售轉(zhuǎn)換,，特別是蔬菜、果樹,、藥材等,，此方面藥劑的銷售利潤也不錯；向新產(chǎn)品和市場品牌產(chǎn)品轉(zhuǎn)換,，做好單品上量,；與本地的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化方向結(jié)合起來,，把服務(wù)做好,。市場在變化，應(yīng)對策略也要變化,。作為經(jīng)銷商要做有心人,，看別人看不到、聽別人聽不到,、想別人想不到的,，時刻注意從消費(fèi)者不斷變化的需求中捕捉到有價值的商機(jī)，相應(yīng)調(diào)整經(jīng)營方式方法,，這樣才能走上永續(xù)發(fā)展之道,。

四是歇業(yè)轉(zhuǎn)行、另謀它途,。

對于那些欠缺農(nóng)化知識和農(nóng)化技術(shù),、對自己銷售的農(nóng)資商品一知半解，人氣不旺,、資金不足,、進(jìn)取心不強(qiáng)、能力較差者,；或者是缺乏人格魅力,，不講誠信，在日常的銷售中存在著不良的銷售行為,，甚至為了牟利有意以假充真,、以次充好，靠忽悠度日的經(jīng)銷商,。不如趁早歇業(yè)轉(zhuǎn)行另謀它途為上策,。

總之，農(nóng)資政府采購蘊(yùn)藏機(jī)遇,，這對有實(shí)力,、有想法的渠道商和經(jīng)銷商來是說是好事,，但是對競爭力不足的經(jīng)銷商來講反而影響比較大。危機(jī)與機(jī)遇并存,，你若想要繼續(xù)角逐農(nóng)資市場,，就必須積極迎接挑戰(zhàn)，參與競爭,，贏得主動,，贏得優(yōu)勢，贏得未來,。世上沒有救世主,，有的只有你自己。與其臨淵羨魚,，不若退而結(jié)網(wǎng),；與其怨天尤人，不如早日行動,。只有不斷超越自己,，才能讓明天會更美好。

【問題不復(fù)雜,，換個角度去經(jīng)營】

某農(nóng)資公司產(chǎn)品經(jīng)理植保專家  李興農(nóng)

關(guān)于政府采購,，據(jù)我們的調(diào)研認(rèn)為，問題沒有那樣復(fù)雜,。依據(jù)如下：1,。政府采購目前只局限于大田作物病蟲害防治藥劑方面。如北方小麥,、南方水稻,。而果樹、蔬菜,、藥材,、花卉等藥劑并未涉及；2,。以上糧食作物上政府采購的藥劑大都是些普通藥劑,，如今年小麥藥劑為例，殺菌劑三唑酮,、殺蟲劑吡蟲啉,、功夫、葉面肥磷酸二氫鉀,；3,。政府采購雖然量很大，但由于藥劑及配方落后于市場實(shí)際,，病蟲害抗性已經(jīng)很高,，藥效不明顯,，有的地方甚至沒有效果；4,。政府采購落實(shí)到每個農(nóng)戶和每畝地上補(bǔ)助的費(fèi)用很有限,。如今年北方小麥每畝地補(bǔ)助5元錢；5,。政府采購幾乎沒有售后服務(wù),，把農(nóng)藥給農(nóng)戶一發(fā)或簡單地組織機(jī)防隊(duì)藥劑一打算了。

基于以上幾點(diǎn),，我們經(jīng)銷商大可不必緊張,。建議不妨換個角度去經(jīng)營：1。向經(jīng)濟(jì)作物藥劑銷售轉(zhuǎn)換,，特別是蔬菜,、果樹。再說市場也證明了此方面藥劑銷售利潤也不錯,；2,。向新產(chǎn)品和市場品牌產(chǎn)品轉(zhuǎn)換，產(chǎn)品不要太多,，廠家可以優(yōu)選，做好單品上量,；3,。與本地的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化方向結(jié)合起來，把服務(wù)做好,。

【不打壓政采產(chǎn)品,，借機(jī)提高個人公信力】

山東臨沭縣海藻肥經(jīng)銷商 王田得

政府采購不需要多大的利潤，重在參與,，它更多的是一種無形的收益,。政府補(bǔ)貼采購既有利于優(yōu)秀企業(yè)品牌推廣，也在減量用藥,、避免使用中毒,、提高用藥安全，以及確保農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全等方面有很好的效果,。

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