現(xiàn)象：

糧倉中出現(xiàn)了一兩只小老鼠,，如果你認(rèn)為這沒什么大不了的，對此不管不問,，聽之任之,，最終的結(jié)果將會是什么樣子？答案是很明顯的：小老鼠長成大老鼠,，一兩只繁衍成一大群,，最后鼠患成災(zāi)，倉中糧食被糟蹋得不成樣子,，糧倉被掏得千瘡百孔,、岌岌可危乃至轟然坍塌。

問題：

1.      促銷費用總是被業(yè)務(wù)人員截留,，該如何解決,？

2.      差旅費上貓膩重重，該如何應(yīng)對?

3.      分支機構(gòu)的無底洞,，給如何填上,？

作為一個農(nóng)化企業(yè)，這樣的問題不可避免,，但是,，搞清楚了營銷腐敗的真實面目，卻可以為企業(yè)挽回大量的損失,。

同樣,，營銷腐敗如今已作為一種商業(yè)潛規(guī)則而存在，成為營銷風(fēng)險中風(fēng)險系數(shù)最大的因素,，若對此閉目塞聽,、掉以輕心，其后果不言而喻,。在此,，我們列舉了營銷各個環(huán)節(jié)的腐敗現(xiàn)象，并追根溯源,，試圖找到其根本原因,，探索防治腐敗痼疾的良方，以防企業(yè)健康的肌體受到侵害,。

營銷腐敗眾生相

營銷腐敗,，一類是企業(yè)內(nèi)部腐敗，侵蝕企業(yè)自身利益,；另一類是外部腐敗,，企業(yè)采取“外圓內(nèi)方”的方式應(yīng)對。本文主要討論企業(yè)內(nèi)部腐敗,。

典型現(xiàn)象：促銷——銷售人員的第二收入來源

案例：幾年前,，我們在考察飲料市場時,，發(fā)現(xiàn)某知名茶飲料企業(yè)的業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商那里有大筆借款。業(yè)務(wù)員沒有打算還這筆錢,，經(jīng)銷商也不指望他還,。業(yè)務(wù)員向廠里申請超過借款數(shù)倍的促銷政策給經(jīng)銷商，就把這筆借款一筆勾銷了,。當(dāng)了解到這種現(xiàn)象在該企業(yè)很普遍時,，我就想：這家企業(yè)該完蛋了。現(xiàn)在,，這家企業(yè)已經(jīng)倒閉,。

診斷：總部統(tǒng)一策劃的促銷方案，通常會遭到一線員工的群體抵制,。其理由不外乎兩條：一是整天坐在辦公室里的市場部企劃人員不了解一線情況,，方案不切實際。二是各地市場千差萬別,，根本無法制訂全國統(tǒng)一的促銷方案,。

反對的聲音中通常隱藏著潛臺詞：最好把促銷方案的制訂權(quán)交給區(qū)域市場�,？蓪嶋H上真把促銷方案的制訂權(quán)下放給一線,，他們的方案也好不到哪里去，但他們肯定不會抱怨,。個中緣由很簡單：自己制訂促銷方案,，促銷品由自己買，就有腐敗空間,，因為“只有花錢才能掙錢”,。

這也可以解釋為什么有些營銷人員花錢的積極性那么高：一會兒一個報告，一會兒一個請示,，都是要花錢的,。大多數(shù)企業(yè)只考核銷售額（回款額），一般不考核銷售費用或利潤貢獻,，聰明的營銷人員明白“會哭的孩子有奶吃”的道理，只要不停地打報告,，指不定管理人員一時高興就批下來了,。

促銷費（包括通路促銷和消費者促銷）是銷售費用中比例最大的一項，一般占整體銷售額的5%～10%（以快速消費品為例）,。試想,，一個年銷售額10億元的企業(yè)，如果其中0.5%被自己的營銷團隊截留,，那將意味著500萬元促銷費“打了水漂”,！

公司企劃部與營業(yè)部總是在激烈地爭論一個問題：究竟是用5%的促銷力度還是用6%的促銷力度,。難道那1%的促銷費用真的很重要嗎？銷售人員總是認(rèn)為促銷資源越多越好,，這中間的原因除了要應(yīng)對越來越激烈的競爭之外,，還可能有另一層含義：促銷費是很多營銷人員“灰色收入”的主要來源。

一些企業(yè)的中高層管理者經(jīng)常會被一些經(jīng)銷商打來的電話所困擾：某某營業(yè)部的某某人答應(yīng)我的進貨獎勵,，隔了快半年了怎么還沒有給我,？為什么某某老板跟我做同一個促銷活動，他領(lǐng)了贈品,，我卻沒有,？你們企業(yè)太不講信譽了……

實際上，很多業(yè)務(wù)人員甚至市場企劃人員在促銷活動執(zhí)行中通過夸大競爭劣勢,、大量截留促銷贈品,、虛報促銷費用來實現(xiàn)成千上萬元的進賬，短期內(nèi)“脫貧致富”,，這已經(jīng)成為公開的秘密,。

企業(yè)營銷人員通過克扣經(jīng)銷商、零售店等通路促銷資源來“致富”,，會嚴(yán)重影響企業(yè)形象,，對整個通路體系造成很大傷害。

典型現(xiàn)象：差旅費上有貓膩

案例：2003年,，筆者在一家三星級酒店當(dāng)經(jīng)理,。一次，一位營銷人員在酒店住了一天就不愿再住下去了,，理由非常奇怪：酒店客房的價差太小,，掙不了錢。他是美國一家公司大中華區(qū)的業(yè)務(wù)員,，負(fù)責(zé)推銷大型設(shè)備,，業(yè)務(wù)性質(zhì)決定了必須住星級酒店，公司對差旅費實報實銷,，但管理非常嚴(yán)格,。每天晚上他要將業(yè)務(wù)拓展情況和費用支出情況匯報到總部，總部還經(jīng)常向酒店詢問價格,，避免虛報住宿費,。即使這么嚴(yán)格的措施，也沒有難住他,，本來住的是普通標(biāo)準(zhǔn)間,，他卻向總部報豪華套間，只要酒店有這個價格，他就不怕總部調(diào)查,。他給酒店提出一個“合理化”建議：有些房間的價格一定要高上去,，這樣營銷人員才愿意來住，才不怕總部調(diào)查,。據(jù)稱,，他每年在差旅費上的灰色收入幾乎與他的合法收入相當(dāng)。

診斷：在筆者任酒店經(jīng)理期間,，每天都有大量客人要求多開發(fā)票,，特別是會議客人，多開的數(shù)額讓服務(wù)員害怕,，一次會議多開幾千元很正常,。

以前見到酒店有大量價格不菲的服裝、玉器等高價商品（并非高檔商品）,，不知道誰是“冤大頭”,。做過酒店后才知道，其中大多數(shù)被住店客人購買后開成住宿費報銷了,。

上述費盡心機的營銷腐敗還只能稱為“零售”,，更有一些帶“批發(fā)”特征的腐敗現(xiàn)象。有一次,，筆者審核一家農(nóng)化企業(yè)業(yè)務(wù)員的差旅費,，發(fā)現(xiàn)一張報銷單上竟然有十幾張同號長途汽車票，簡直都不加遮掩了,，一看就知道是買回來的假票,。審核不合格退回去后，他撕掉兩張又來報銷,，而且臉都不紅一下,，最后干脆由審核人員隨便撕，剩多少算多少,。更有甚者,，有些業(yè)務(wù)員把存根和報銷聯(lián)撕開，試圖報銷兩次,�,？梢姼瘮≌叩哪懽佑卸啻蟆�

以中國業(yè)務(wù)員的“聰明”,，要想堵住差旅費上的漏洞幾乎是不可能的,，或者說監(jiān)督成本太高。因此,，內(nèi)地企業(yè)普遍采取包干制或定額報銷制度,，這不失為一個行之有效的方法,。

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