現(xiàn)象：

糧倉(cāng)中出現(xiàn)了一兩只小老鼠,，如果你認(rèn)為這沒(méi)什么大不了的，對(duì)此不管不問(wèn),，聽(tīng)之任之,，最終的結(jié)果將會(huì)是什么樣子,？答案是很明顯的：小老鼠長(zhǎng)成大老鼠，一兩只繁衍成一大群,，最后鼠患成災(zāi),，倉(cāng)中糧食被糟蹋得不成樣子，糧倉(cāng)被掏得千瘡百孔,、岌岌可危乃至轟然坍塌,。

問(wèn)題：

1.      促銷費(fèi)用總是被業(yè)務(wù)人員截留,，該如何解決,？

2.      差旅費(fèi)上貓膩重重，該如何應(yīng)對(duì)?

3.      分支機(jī)構(gòu)的無(wú)底洞,，給如何填上,？

作為一個(gè)農(nóng)化企業(yè)，這樣的問(wèn)題不可避免,，但是,，搞清楚了營(yíng)銷腐敗的真實(shí)面目，卻可以為企業(yè)挽回大量的損失,。

同樣,，營(yíng)銷腐敗如今已作為一種商業(yè)潛規(guī)則而存在，成為營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)中風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)最大的因素,，若對(duì)此閉目塞聽(tīng),、掉以輕心，其后果不言而喻,。在此,，我們列舉了營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的腐敗現(xiàn)象，并追根溯源,，試圖找到其根本原因,，探索防治腐敗痼疾的良方，以防企業(yè)健康的肌體受到侵害,。

營(yíng)銷腐敗眾生相

營(yíng)銷腐敗,，一類是企業(yè)內(nèi)部腐敗，侵蝕企業(yè)自身利益,；另一類是外部腐敗,，企業(yè)采取“外圓內(nèi)方”的方式應(yīng)對(duì)。本文主要討論企業(yè)內(nèi)部腐敗,。

典型現(xiàn)象：促銷——銷售人員的第二收入來(lái)源

案例：幾年前,，我們?cè)诳疾祜嬃鲜袌?chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)某知名茶飲料企業(yè)的業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商那里有大筆借款,。業(yè)務(wù)員沒(méi)有打算還這筆錢,，經(jīng)銷商也不指望他還,。業(yè)務(wù)員向廠里申請(qǐng)超過(guò)借款數(shù)倍的促銷政策給經(jīng)銷商，就把這筆借款一筆勾銷了,。當(dāng)了解到這種現(xiàn)象在該企業(yè)很普遍時(shí),，我就想：這家企業(yè)該完蛋了。現(xiàn)在,，這家企業(yè)已經(jīng)倒閉。

診斷：總部統(tǒng)一策劃的促銷方案,，通常會(huì)遭到一線員工的群體抵制,。其理由不外乎兩條：一是整天坐在辦公室里的市場(chǎng)部企劃人員不了解一線情況，方案不切實(shí)際,。二是各地市場(chǎng)千差萬(wàn)別,，根本無(wú)法制訂全國(guó)統(tǒng)一的促銷方案。

反對(duì)的聲音中通常隱藏著潛臺(tái)詞：最好把促銷方案的制訂權(quán)交給區(qū)域市場(chǎng),。可實(shí)際上真把促銷方案的制訂權(quán)下放給一線,，他們的方案也好不到哪里去,，但他們肯定不會(huì)抱怨,。個(gè)中緣由很簡(jiǎn)單：自己制訂促銷方案,，促銷品由自己買，就有腐敗空間,，因?yàn)椤爸挥谢ㄥX才能掙錢”。

這也可以解釋為什么有些營(yíng)銷人員花錢的積極性那么高：一會(huì)兒一個(gè)報(bào)告,，一會(huì)兒一個(gè)請(qǐng)示,，都是要花錢的,。大多數(shù)企業(yè)只考核銷售額（回款額）,，一般不考核銷售費(fèi)用或利潤(rùn)貢獻(xiàn)，聰明的營(yíng)銷人員明白“會(huì)哭的孩子有奶吃”的道理,，只要不停地打報(bào)告，指不定管理人員一時(shí)高興就批下來(lái)了,。

促銷費(fèi)（包括通路促銷和消費(fèi)者促銷）是銷售費(fèi)用中比例最大的一項(xiàng),，一般占整體銷售額的5%～10%（以快速消費(fèi)品為例）,。試想,，一個(gè)年銷售額10億元的企業(yè),，如果其中0.5%被自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)截留，那將意味著500萬(wàn)元促銷費(fèi)“打了水漂”,！

公司企劃部與營(yíng)業(yè)部總是在激烈地爭(zhēng)論一個(gè)問(wèn)題：究竟是用5%的促銷力度還是用6%的促銷力度,。難道那1%的促銷費(fèi)用真的很重要嗎？銷售人員總是認(rèn)為促銷資源越多越好,，這中間的原因除了要應(yīng)對(duì)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)之外,，還可能有另一層含義：促銷費(fèi)是很多營(yíng)銷人員“灰色收入”的主要來(lái)源。

一些企業(yè)的中高層管理者經(jīng)常會(huì)被一些經(jīng)銷商打來(lái)的電話所困擾：某某營(yíng)業(yè)部的某某人答應(yīng)我的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),，隔了快半年了怎么還沒(méi)有給我,？為什么某某老板跟我做同一個(gè)促銷活動(dòng)，他領(lǐng)了贈(zèng)品,，我卻沒(méi)有,？你們企業(yè)太不講信譽(yù)了……

實(shí)際上,，很多業(yè)務(wù)人員甚至市場(chǎng)企劃人員在促銷活動(dòng)執(zhí)行中通過(guò)夸大競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì),、大量截留促銷贈(zèng)品、虛報(bào)促銷費(fèi)用來(lái)實(shí)現(xiàn)成千上萬(wàn)元的進(jìn)賬,，短期內(nèi)“脫貧致富”,，這已經(jīng)成為公開(kāi)的秘密。

企業(yè)營(yíng)銷人員通過(guò)克扣經(jīng)銷商,、零售店等通路促銷資源來(lái)“致富”,，會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)形象，對(duì)整個(gè)通路體系造成很大傷害,。

典型現(xiàn)象：差旅費(fèi)上有貓膩

案例：2003年,，筆者在一家三星級(jí)酒店當(dāng)經(jīng)理。一次,，一位營(yíng)銷人員在酒店住了一天就不愿再住下去了,，理由非常奇怪：酒店客房的價(jià)差太小，掙不了錢,。他是美國(guó)一家公司大中華區(qū)的業(yè)務(wù)員,，負(fù)責(zé)推銷大型設(shè)備，業(yè)務(wù)性質(zhì)決定了必須住星級(jí)酒店,，公司對(duì)差旅費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷,，但管理非常嚴(yán)格。每天晚上他要將業(yè)務(wù)拓展情況和費(fèi)用支出情況匯報(bào)到總部,，總部還經(jīng)常向酒店詢問(wèn)價(jià)格,，避免虛報(bào)住宿費(fèi)。即使這么嚴(yán)格的措施,，也沒(méi)有難住他,，本來(lái)住的是普通標(biāo)準(zhǔn)間,，他卻向總部報(bào)豪華套間，只要酒店有這個(gè)價(jià)格,，他就不怕總部調(diào)查,。他給酒店提出一個(gè)“合理化”建議：有些房間的價(jià)格一定要高上去，這樣營(yíng)銷人員才愿意來(lái)住,，才不怕總部調(diào)查,。據(jù)稱，他每年在差旅費(fèi)上的灰色收入幾乎與他的合法收入相當(dāng),。

診斷：在筆者任酒店經(jīng)理期間,，每天都有大量客人要求多開(kāi)發(fā)票，特別是會(huì)議客人,，多開(kāi)的數(shù)額讓服務(wù)員害怕，一次會(huì)議多開(kāi)幾千元很正常,。

以前見(jiàn)到酒店有大量?jī)r(jià)格不菲的服裝,、玉器等高價(jià)商品（并非高檔商品），不知道誰(shuí)是“冤大頭”,。做過(guò)酒店后才知道,，其中大多數(shù)被住店客人購(gòu)買后開(kāi)成住宿費(fèi)報(bào)銷了。

上述費(fèi)盡心機(jī)的營(yíng)銷腐敗還只能稱為“零售”,，更有一些帶“批發(fā)”特征的腐敗現(xiàn)象,。有一次，筆者審核一家農(nóng)化企業(yè)業(yè)務(wù)員的差旅費(fèi),，發(fā)現(xiàn)一張報(bào)銷單上竟然有十幾張同號(hào)長(zhǎng)途汽車票,，簡(jiǎn)直都不加遮掩了，一看就知道是買回來(lái)的假票,。審核不合格退回去后,，他撕掉兩張又來(lái)報(bào)銷，而且臉都不紅一下,，最后干脆由審核人員隨便撕,，剩多少算多少。更有甚者,，有些業(yè)務(wù)員把存根和報(bào)銷聯(lián)撕開(kāi),，試圖報(bào)銷兩次�,？梢�(jiàn)腐敗者的膽子有多大,。

以中國(guó)業(yè)務(wù)員的“聰明”，要想堵住差旅費(fèi)上的漏洞幾乎是不可能的,，或者說(shuō)監(jiān)督成本太高,。因此,，內(nèi)地企業(yè)普遍采取包干制或定額報(bào)銷制度，這不失為一個(gè)行之有效的方法,。

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