典型現(xiàn)象：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是“黑洞”

案例：2004年，我們?yōu)橐患沂称菲髽I(yè)做咨詢,，為了解市場(chǎng)運(yùn)作情況,，要求財(cái)務(wù)人員提供每個(gè)市場(chǎng)的費(fèi)用統(tǒng)計(jì)報(bào)表。從報(bào)表中,，我們發(fā)現(xiàn)了企業(yè)的巨大“黑洞”,。比如，西北某省會(huì)城市4個(gè)單品的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)竟然高達(dá)10多萬元,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于正常數(shù)字,。后來的稽核發(fā)現(xiàn)，幾乎所有市場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)都有問題,，只是問題嚴(yán)重程度不同而已,。

　　診斷：天文學(xué)家發(fā)現(xiàn)，黑洞幾乎能吞噬一切靠近它的物質(zhì)�,，F(xiàn)在的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)就如同黑洞一樣,。賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（包括堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)等）全部是通過談判決定的,，而談判空間巨大,，簡直可以用“漫天要價(jià)，就地還錢”來形容,，這為廠商雙方的腐敗埋下了伏筆,。有些業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商勾結(jié)，共同抬高進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，然后雙方分成,。我們咨詢的這家食品企業(yè)，大多數(shù)省會(huì)城市的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)都在5萬元以上,，當(dāng)我們要求營銷總監(jiān)親自做某省會(huì)城市時(shí),，他只花了約5000元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)就進(jìn)了7家主要賣場(chǎng)。由此可見,，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)上的黑洞多么巨大,。

有些經(jīng)銷商專吃進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi),，他們利用一些小廠家不了解大賣場(chǎng)游戲規(guī)則的情況,，隨意報(bào)價(jià)。有個(gè)小廠家想做堆頭,，經(jīng)銷商隨口就說：“一個(gè)檔期1萬元,。”因此,，盡管有些經(jīng)銷商的銷售額不高,，但賺錢卻不少。只要那些小廠家想進(jìn)大賣場(chǎng),，經(jīng)銷商就不愁賺不到進(jìn)場(chǎng)費(fèi),。

現(xiàn)在大企業(yè)一般都是親自做大賣場(chǎng)，他們對(duì)大賣場(chǎng)的游戲規(guī)則比較熟悉,，對(duì)行情比較了解,，而且實(shí)行嚴(yán)格的專業(yè)分工，有效杜絕了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)上的黑洞現(xiàn)象,。于是,，小企業(yè)就成為經(jīng)銷商賺取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的首選目標(biāo)。

供貨方存在腐敗,，大賣場(chǎng)照樣存在腐敗,。大賣場(chǎng)的“買手”們對(duì)于吃請(qǐng)這類事情已經(jīng)毫無興趣，有討價(jià)還價(jià)空間的各種費(fèi)用是他們“圈錢”的主要途徑,。本來一個(gè)檔期3000元的堆頭費(fèi),，只要給主管個(gè)人一點(diǎn)好處，1000元就能搞定,。

如果說賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)還有價(jià)可循,，酒類企業(yè)做酒店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)就全看雙方討價(jià)還價(jià)的能力了。一家白酒企業(yè)的老總透露,，他曾經(jīng)專門核查過一家省會(huì)辦事處,，幾百萬元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)只有約三分之一是真實(shí)的,，其他都是隨意編造的。

典型現(xiàn)象：分支機(jī)構(gòu)是個(gè)無底洞

案例：一位朋友的太太進(jìn)入一家保健品公司后,，被分配到異地分公司當(dāng)會(huì)計(jì),。大約3年后，她告訴筆者說公司已經(jīng)解散,，而公司解散時(shí),，幾乎所有人都撈了一筆錢。盡管這家保健品公司前期掙了不少錢,，但解散時(shí)可能幾乎被業(yè)務(wù)員撈完了,。因此，媒體上說三株,、巨人集團(tuán)遇到危機(jī),，各地分支機(jī)構(gòu)的人員不是努力化解危機(jī)，而是作鳥獸散,，對(duì)此筆者深信不疑,。

診斷：區(qū)域營銷主管們大都希望機(jī)構(gòu)升級(jí)，業(yè)代希望升級(jí)為辦事處,，辦事處希望升級(jí)為分公司,，分公司希望升級(jí)為子公司。

機(jī)構(gòu)升級(jí)有什么好處,？提升形象只是表面的說辭,，提高待遇也只是看得見的好處，其實(shí),，通過提高級(jí)別掌控更多的決策資源,，并通過掌控決策資源獲取更大的利益，才是有些人的興趣所在,。

一個(gè)不爭的事實(shí)是,，絕大多數(shù)實(shí)行“利潤中心”管理的銷售分支機(jī)構(gòu)都虧損了，但大多數(shù)管理者的腰包卻鼓起來了,。只要掌管了費(fèi)用審批權(quán),，就有機(jī)會(huì)產(chǎn)生營銷腐敗。這就是為什么大多數(shù)管理好的本土企業(yè)堅(jiān)持對(duì)銷售分支機(jī)構(gòu)實(shí)行“費(fèi)用中心”管理的原因,。有些企業(yè)規(guī)定：不管銷售分支機(jī)構(gòu)注冊(cè)為辦事處還是分公司,、子公司，一律實(shí)行費(fèi)用中心管理,，其目的就是防止費(fèi)用審批權(quán)滋生營銷腐敗,。

廣東一家知名家電企業(yè)的總裁助理到區(qū)域市場(chǎng)掛帥做營銷，臨行前問總裁給他什么權(quán)力，總裁說：“我給你直接向我匯報(bào)的權(quán)力,�,！边@位老總真是對(duì)本土營銷人了解至深。政治學(xué)家說：權(quán)力產(chǎn)生腐敗,，絕對(duì)的權(quán)力產(chǎn)生絕對(duì)的腐敗,。營銷人員“將在外，君命有所不受”,，制約營銷人員本來就是一件比較困難的事，如果給他們過多的權(quán)力,，腐敗將難以避免,。

有一家保健品企業(yè)，辦事處主任帶著兩名業(yè)務(wù)員開發(fā)某市場(chǎng),，兩名業(yè)務(wù)員當(dāng)月就跳槽了,，可辦事處主任仍然在每月召開營銷會(huì)議時(shí)替業(yè)務(wù)員領(lǐng)工資。公司產(chǎn)品根本就沒有進(jìn)醫(yī)院,，可他卻匯報(bào)說已經(jīng)進(jìn)了幾家主要醫(yī)院（其實(shí)產(chǎn)品都放在他同學(xué)家中）,，每個(gè)月還造表向公司領(lǐng)取醫(yī)生的“臨床費(fèi)”。上述費(fèi)用全部被他占為己有,。當(dāng)公司有所懷疑準(zhǔn)備派人核查時(shí),，這個(gè)辦事處主任當(dāng)即不辭而別。

典型現(xiàn)象：到底廣告費(fèi)的哪一半被浪費(fèi)了

案例：《北京晚報(bào)》2004年報(bào)道,，趙蕾（化名）在其丈夫榮成富的公司里擔(dān)任副總經(jīng)理兼銷售部經(jīng)理,，是煊赫一時(shí)的京城地產(chǎn)界的“美女操盤手”。其間,，趙蕾與一家廣告公司洽談戶外廣告發(fā)布合同,，雙方商量廣告發(fā)布費(fèi)為170萬元，但趙蕾以公司需要現(xiàn)金為由,，提議將雙方在合同上簽訂的廣告發(fā)布費(fèi)增加到198萬元,，多出的28萬元讓廣告公司扣除10%稅金后以現(xiàn)金形式返給趙蕾。趙蕾隨后拿著標(biāo)的為198萬元的合同,，讓在醫(yī)院治病的丈夫榮成富簽了字,。事后，廣告公司將扣稅后的25萬元交給趙蕾,。通州法院以職務(wù)侵占罪一審判處趙蕾有期徒刑5年,。

診斷：大多數(shù)媒體的廣告“刊例價(jià)”與執(zhí)行價(jià)差距巨大，很多媒體采取“高價(jià)高折扣”的運(yùn)營方式,，這為廣告腐敗埋下了伏筆,。有家企業(yè)在某縣電視臺(tái)做了半年廣告只花了9000元，而另一個(gè)縣卻花了14萬元,。這里面,，除了談判能力的差異,，很難說沒有貓膩。

現(xiàn)在廣告價(jià)格體系極其混亂,，有些廣告大戶掌握了媒體急于收取現(xiàn)金的心態(tài),，采取一次付清的方式，打亂了廣告扣率,。在省臺(tái)按照刊例價(jià)播1年可能要上千萬元,，但有的企業(yè)只花一兩百萬元就行，價(jià)格已經(jīng)低得不敢談?wù)劭哿恕?/span>

目前的廣告市場(chǎng),，只有專業(yè)人員才能弄得清,。因此，把廣告事宜委托給根本不懂廣告的業(yè)務(wù)員,，要么因?yàn)椴粚�業(yè)而當(dāng)“冤大頭”,，要么因?yàn)闊o法監(jiān)控而成為腐敗的黑箱。

典型現(xiàn)象：導(dǎo)購員（促銷員）的“人頭”數(shù)到底有多少

案例：一家白酒企業(yè)請(qǐng)筆者到北京給導(dǎo)購員做培訓(xùn),，事前向老總了解到將有七八十名導(dǎo)購員參加培訓(xùn),，但筆者在現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)時(shí)發(fā)現(xiàn)只有30多人到會(huì)。區(qū)域主管給出的理由是導(dǎo)購員跳槽很頻繁,。在導(dǎo)購員工資表上,，筆者發(fā)現(xiàn)有100多人。

診斷：導(dǎo)購員好招但難管,、難留,，這是事實(shí)，但這卻給一些一線管理者“吃人頭”的可乘之機(jī),。正因?yàn)閷?dǎo)購員每天都在流失,，而又隨時(shí)都在新招，這給領(lǐng)導(dǎo)和總部核查增加了難度,。

導(dǎo)購員的流失率為什么大,？凡是挖來的人一定容易被挖走，這是必然規(guī)律,。大多數(shù)導(dǎo)購員沒有職業(yè)生涯規(guī)劃,，只要多出50元錢就很容易被挖來。我建議一些企業(yè)盡可能招“子弟兵”式的導(dǎo)購員,，即廠家在總部所在地招聘導(dǎo)購員,，然后派到市場(chǎng)所在地，集中住宿,、集中管理,，加上鄉(xiāng)情紐帶，導(dǎo)購員的流失率可以大大降低。導(dǎo)購員流失率的降低可以增加“吃人頭”的難度,。

領(lǐng)導(dǎo)審批導(dǎo)購員工資單時(shí),，一定要要求工資單附帶人員分布和工作業(yè)績。

有一定規(guī)模的企業(yè),，應(yīng)該任命導(dǎo)購主管,，由導(dǎo)購主管負(fù)責(zé)制訂導(dǎo)購年度計(jì)劃、協(xié)助招聘和培訓(xùn)導(dǎo)購員,、制訂導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,、對(duì)導(dǎo)購員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、到各地巡視導(dǎo)購員管理狀況,。

典型現(xiàn)象：倉庫——被遺忘的角落

案例：一次考察啤酒市場(chǎng)時(shí),，我們給經(jīng)銷商算了一筆賬，按照經(jīng)銷商的銷量和毛利,，一年賺不了多少錢。經(jīng)銷商卻說：“明里賺不了錢,，暗里賺錢不少,。”經(jīng)過反復(fù)詢問,，經(jīng)銷商才說出謎底：利潤主要從廠家倉庫里來,。

診斷：我們所了解的這家企業(yè)，是一家年銷量超過50萬噸的啤酒企業(yè),。這么大的企業(yè)出這么大的漏洞,，讓我們非常震驚。

經(jīng)銷商說：“只要給庫管適當(dāng)?shù)暮锰�,，沒有拉不出來的東西,。”一般來說,，成品作弊的可能性不大,，但管理不善的企業(yè)仍然能拉出大量成品。最容易拉出庫的是促銷品和低值易耗品,，因?yàn)榇黉N品和低值易耗品的管理不像成品那樣嚴(yán)格,，比如捆綁啤酒的尼龍草就非常容易拉出倉庫。

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