有一個(gè)學(xué)者給他的學(xué)生們講了一個(gè)故事：五金店里來(lái)了一個(gè)啞巴，他想買(mǎi)一個(gè)釘子,。他對(duì)著營(yíng)業(yè)員左手做拿釘子狀,，右手做握錘狀，用右手錘左手,。營(yíng)業(yè)員給了他一把錘子,。啞巴搖搖頭,，用右手指左手。服務(wù)員給了他一枚釘子,，啞巴很滿意,，就離開(kāi)了。這時(shí)五金店又來(lái)了一個(gè)盲人,，他想買(mǎi)一把剪刀,。這時(shí)，學(xué)者就問(wèn)：這個(gè)盲人怎樣以最快捷的方式買(mǎi)到剪刀呢,？一個(gè)學(xué)生說(shuō),，他只要用手作剪東西狀就可以了。其他學(xué)生也紛紛表示贊成,。學(xué)者笑著說(shuō),，你們都錯(cuò)了，盲人只要開(kāi)口講一聲就行,。學(xué)生們一想,，發(fā)現(xiàn)自己的確是錯(cuò)了，因?yàn)樗麄兌加脩T性思維思考問(wèn)題,。

存在的就是合理的

我們?cè)陂L(zhǎng)期的工作,、學(xué)習(xí)和生活中，對(duì)經(jīng)常發(fā)生的事情,，在思考過(guò)程中,，往往會(huì)產(chǎn)生思維慣性，形成固定的思維模式,，即思維定勢(shì),。思維定勢(shì)就會(huì)變成“思維枷鎖”，阻礙我們用新觀念,、新方法,、新思路去創(chuàng)造性地解決問(wèn)題，使人失去創(chuàng)新和發(fā)展的源泉和動(dòng)力,。

目前銷售農(nóng)資產(chǎn)品進(jìn)入了一個(gè)怪圈,，很多經(jīng)銷商一聽(tīng)說(shuō)現(xiàn)款操作，再好的產(chǎn)品也不愿意引進(jìn),，直接把產(chǎn)品推向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，但等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功將產(chǎn)品推廣開(kāi)后,，又后悔莫及,，感嘆生意不好做，競(jìng)爭(zhēng)激烈,，其實(shí)這都是慣性思維在作梗,。

筆者前幾天在網(wǎng)上跟應(yīng)聘的業(yè)務(wù)經(jīng)理聊天時(shí),，很多業(yè)務(wù)經(jīng)理第一時(shí)間會(huì)詢問(wèn)公司操作產(chǎn)品的方式，我故意先回答說(shuō)公司所有產(chǎn)品都是現(xiàn)款操作,，好幾個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理馬上回復(fù),，目前農(nóng)資產(chǎn)品現(xiàn)款不好操作，除非是進(jìn)品產(chǎn)品,。我覺(jué)得這是典型的慣性思維在作怪�,，F(xiàn)款真的有那么難嗎？你先不了解產(chǎn)品,，不仔細(xì)詢問(wèn),，馬上就否定公司的思路，你還是一個(gè)合格的銷售人員嗎,？

存在的就是合理的,，只要公司有相關(guān)的營(yíng)銷方案和政策來(lái)促使客戶接受現(xiàn)款，萬(wàn)事皆有可能,。以上所提的業(yè)務(wù)經(jīng)理操作產(chǎn)品時(shí)習(xí)慣了賒銷,，一種慣性思維馬上覺(jué)得做現(xiàn)款難，立即否定了公司的操作方式,，這是一種不健康消極的思維,。業(yè)務(wù)經(jīng)理要想在營(yíng)銷行業(yè)里混出名堂，成就一番事業(yè),，不否定自己是難以成功的,。所以要經(jīng)常格式化自己的慣性思維，用創(chuàng)新思維來(lái)看待變化中的事物,。

慣性思維惹的禍

慣性思維讓人難有所建樹(shù),，筆者在調(diào)查本公司的兩個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理時(shí)發(fā)現(xiàn)，有一個(gè)區(qū)域經(jīng)理跟客戶溝通時(shí)說(shuō)公司在本縣的目標(biāo)是推廣使用“猛發(fā)兜”產(chǎn)品10萬(wàn)畝田,，然后拿出策劃書(shū)來(lái)論證推廣10萬(wàn)畝的可行性,，客戶仔細(xì)分析和了解產(chǎn)品效果后欣然接受，迅速達(dá)到合作協(xié)議,。為什么能快速達(dá)成合作呢,？因?yàn)闃I(yè)務(wù)經(jīng)理在開(kāi)拓市場(chǎng)前對(duì)所轄市場(chǎng)作了詳細(xì)的調(diào)查，了解到當(dāng)?shù)氐乃�稻�?fù)種面積在70萬(wàn)左右,，水稻產(chǎn)量低下的原因主要是用種量少,，稀植，僵苗坐蔸等引起的有效穗少和倒伏等,，猛發(fā)兜正好能解決這些問(wèn)題,，而且目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品少，他迅速策劃了一個(gè)適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷方案，目標(biāo)為要求占領(lǐng)7分之1的水稻面積,，完成10萬(wàn)畝的“猛發(fā)兜”推廣任務(wù),。

另一個(gè)區(qū)域經(jīng)理所轄市場(chǎng)的水稻復(fù)種面積也在70萬(wàn)畝左右，但他跟客戶溝通時(shí)說(shuō)：公司計(jì)劃在本地的目標(biāo)任務(wù)是推廣“猛發(fā)兜"2000箱（其實(shí)每箱只推廣25畝田,，2000箱才推廣5萬(wàn)畝,，如果操作得好，兩三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)就能完成）,，客戶聽(tīng)說(shuō)第一年一個(gè)新產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾�求他操�?/span>2000箱,，而且是現(xiàn)款，馬上否定說(shuō)不可能,，覺(jué)得是癡人說(shuō)夢(mèng)話,，讓業(yè)務(wù)經(jīng)理找下一家代理，不愿意接著談下去,，直接放棄了產(chǎn)品,。

為什么兩個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)話的方式不一樣，結(jié)局就不同呢,？因?yàn)榭蛻舻膽T性思維是一個(gè)新品在一個(gè)縣操作2000箱是不可能的,，客戶覺(jué)得一個(gè)新品第一年能推廣500箱，就算相當(dāng)不錯(cuò)了,，都是慣性思維惹的禍,。

從這件事上反映了客戶的慣性思路限制了他的發(fā)展，還從另一個(gè)角度說(shuō)明了區(qū)域經(jīng)理與人溝通技巧的重要性,，你明知道我們的客戶都有慣性思維,，你就要學(xué)會(huì)避重就輕，換一種說(shuō)法,，把“箱”換成“畝”,，然后再論證你的戰(zhàn)略的可行性，最后拿出戰(zhàn)術(shù)方案,，溝通到位后,，達(dá)成協(xié)議絕對(duì)有可能！

成功來(lái)自創(chuàng)新

我們小學(xué)課本上的曹沖稱象的故事大家都知道,，聰明的大臣們由于慣性思維在作怪,，認(rèn)為沒(méi)有那么大的稱，不可能稱出大象的重量,，但是曹沖一個(gè)小孩做到了,。通過(guò)這個(gè)故事我們也會(huì)明白為什么一些不懂農(nóng)資的外行銷售農(nóng)資，一兩年內(nèi)會(huì)做得風(fēng)生水起呢,，你說(shuō)現(xiàn)款不能做,，他騙要做,；你說(shuō)單品難上量,，你在笑話他有點(diǎn)傻時(shí),，偏偏奇跡在他身上發(fā)生了，這是因?yàn)樗麄儧](méi)有那么多慣性思維,，沒(méi)有條條框框來(lái)限制他們,，這也應(yīng)驗(yàn)了一句“成功來(lái)自創(chuàng)新”。

如今,，創(chuàng)新已經(jīng)成為一種時(shí)代精神,，受到人們前所未有的重視。然而,，“妨礙人們創(chuàng)新的最大障礙,，并不是未知的東西，而是已知的東西,�,！币�想挖掘無(wú)窮的創(chuàng)新能力，就要丟掉慣性思維,，不為定勢(shì)所累,，不斷開(kāi)闊視野。事實(shí)證明,，人們只有用創(chuàng)新思維去思考問(wèn)題,，才能真正發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，并推動(dòng)事物向更好的方向發(fā)展,。

（編輯∕張迎輝 [email protected]）

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