當前的市場競爭形勢,，在一定程度上已經(jīng)到了白熱化階段，靠促銷,、價格戰(zhàn)及形形色色的短期宣傳效應(yīng)上面做文章,，勢必會越走越累,。

筆者通過對農(nóng)資行業(yè)的產(chǎn)品,、人員、渠道等一系列的研究發(fā)現(xiàn),，農(nóng)藥企業(yè)提暢的一系列的基層推廣及服務(wù),，在一定的程面上，95%的企業(yè)是喊,，而無法直實落地,，上面動，下面不動,，銷售人員工作單一,，僅僅停留在銷售層面的客情關(guān)系維系。而當前市場代理商,、零售商,、農(nóng)戶三者更深層的需求變化是什么？沒有太多的人認真研究過,。如果認識不到服務(wù)對象需求的變化,，如何能滿足其需求呢？所以只有不斷研究消費者應(yīng)用需求過程中的變化,，搶占農(nóng)戶心智,，才能在市場競爭中立于不敗之地。

筆者僅從以下四個方面剖析當前我們的消費者農(nóng)戶的需求是如何變化的,？以拋磚引玉,，供讀者參考：

由作物解決方案向豐產(chǎn)方案轉(zhuǎn)變

如今，很多企業(yè)在一定程度上,，都還是停留在如何去銷售自己的產(chǎn)品,。其實很多種植大戶真正意義上的需求是科學種田、豐產(chǎn)豐收,，不單單是當前的作物種植管理過程中出現(xiàn)的病,、蟲、草、害等綜合的治療方案,，因為這些只是解決了農(nóng)戶當前一個基本生產(chǎn)過程中遇到的問題,，更深層次的農(nóng)戶需求是“我能否多打糧食”。就像病人去醫(yī)院治病一樣,，不但要求治好病,，如何擁有均衡的營養(yǎng)、健康的身體才是關(guān)健所在,。

目前市場上面很多企業(yè)也不缺少類似于增產(chǎn)的產(chǎn)品宣傳,，可還只是停留在一個口號層面，沒有多少企業(yè)為自己的這一增產(chǎn)口號去做過實際的測產(chǎn),。到收割稻谷之時,，99%的企業(yè)人員及推廣人員已回公司或者撤離市場了。對農(nóng)戶而言,，1300斤與1200斤的產(chǎn)量,，用眼睛去看，是看不出來什么差別的,，只有通過測產(chǎn)才知道,。例如：江西眾和化工有限公司，樂米佳33%稻瘟靈已唑醇,，通過在湖北,、江西、湖南的測產(chǎn)數(shù)據(jù)表明,，每畝就是能增產(chǎn)80-150斤不等,。還例如安徽多喜愛產(chǎn)品功能肥料，通過江西余干,、鄱陽,、江蘇灌云等多地的測產(chǎn)表明，平均每畝增產(chǎn)100-160斤左右,，這實實在在的增產(chǎn)數(shù)據(jù)放在眼前,，與那些天天喊增產(chǎn)的企業(yè)對比，農(nóng)戶及零售商無疑會選擇前則,。

由技術(shù)營銷向體驗式營銷轉(zhuǎn)變

現(xiàn)在很多企業(yè)在提暢技術(shù)營銷,，但是提了這么多年，還是很少有企業(yè)在這方面得到成效,。筆者深入田間與零售商,、農(nóng)戶做了大量溝通發(fā)現(xiàn)，農(nóng)戶需要的不僅是技術(shù)營銷,，還要有所體驗,。

筆者去年在湖南長沙參加大方植保的體驗式現(xiàn)場會議,，感觸很深。他們將全年重點推廣品種,，無論是藥,、肥還是種子等，設(shè)立一個現(xiàn)場,，通過專業(yè)的數(shù)據(jù)分析及對比,，清晰的告訴各分公司、代理商,、零售商本年度重點推廣的品種是哪些,，為其指明產(chǎn)品銷售的方向，讓他們體驗到實實在在的效果,。那么農(nóng)戶呢,？為什么不能依托于零售商將這種體驗式營銷工作做到基層，讓更多的農(nóng)戶去看到呢,？

目前整個農(nóng)資行業(yè)營銷系統(tǒng)靠得是經(jīng)驗,，缺的是體驗,。體驗的魅力很大,，舉個很小的例子：農(nóng)戶要購買一個產(chǎn)品，肯定要從感官-情感-思考-行動-關(guān)聯(lián)6步來評估這個產(chǎn)品,，感官-這個產(chǎn)品行不行,？情感-這個產(chǎn)品還行！思考-我要這個產(chǎn)品,。行動-把它買回家,！關(guān)聯(lián)-這個公司（品牌）產(chǎn)品還不錯，其他產(chǎn)品肯定也不錯,。到此為止,，消費者體驗式營銷完成，不僅僅讓農(nóng)戶接受這一個產(chǎn)品,，而是逐步引導(dǎo)讓農(nóng)戶相信這個企業(yè)的品牌,。

由性能型產(chǎn)品向功能型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變

舉個很簡單的例子，同樣一輛汽車,，性能都一樣,，往前開、往后倒,，能遮風,、能擋雨，但是功能卻大不相同,。同樣一種飲料,，我們再來看看加多寶的功能是什么？怕上火。那么紅牛的功能在哪里呢,？有能量,。當我們的消費者吃火鍋上火的時候會想到紅牛嗎？當我們開車和工作累的時候,，誰還會想起加多寶嗎,？

回到正題，什么我們行業(yè)這么多的產(chǎn)品經(jīng)理不去研究功能型從何體現(xiàn),？我們的農(nóng)民朋友需要什么樣的功能型產(chǎn)品,？農(nóng)民近幾年遇到品質(zhì)不好，產(chǎn)量不高,，倒伏很嚴重（平均一畝地倒伏后收割成本就要增產(chǎn)240元左右）,，前期分蘗差等等生產(chǎn)中的問題，那么我們的產(chǎn)品經(jīng)理開發(fā)產(chǎn)品的思路是否圍繞農(nóng)民去研究產(chǎn)品的功能及推廣的變化呢,？如果不研究農(nóng)民的需求變化,，靠出產(chǎn)品、上人員,、做促銷,，再多的手段方法也只是曇花一現(xiàn)，不會長久,。

由傳統(tǒng)勞作向高效種田轉(zhuǎn)變

經(jīng)常下鄉(xiāng)調(diào)研的人會發(fā)現(xiàn),，農(nóng)民在撒施肥料過程中還是靠傳統(tǒng)的人力下田去施肥，無論是基施還是追施,。特別是當前種植大戶不斷出現(xiàn),，靠請人工去撒施，勞動強度大,，效率低,，并且成本高。針對這種情況,，就有公司研發(fā)出了撒肥機,，能讓農(nóng)民撒肥無須把田下，每次可裝10-15公斤肥料,，通過手動搖動方向能快速將肥料撒到田間,，平均每畝地只需要3-5分鐘即可，最遠距離可以撒到12米左右,，并且撒施均勻,，投放市場以來，所到地方,，零售商及農(nóng)戶無不受歡迎,，大大促進產(chǎn)品的銷售,，為什么呢？因為通過市場需求的研究,，提高了勞動效率,、降低了勞動成本、減少了勞動強度,，滿足了農(nóng)戶需求,。

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