當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，在一定程度上已經(jīng)到了白熱化階段,，靠促銷,、價(jià)格戰(zhàn)及形形色色的短期宣傳效應(yīng)上面做文章，勢(shì)必會(huì)越走越累,。

筆者通過(guò)對(duì)農(nóng)資行業(yè)的產(chǎn)品,、人員、渠道等一系列的研究發(fā)現(xiàn),，農(nóng)藥企業(yè)提暢的一系列的基層推廣及服務(wù),，在一定的程面上，95%的企業(yè)是喊，而無(wú)法直實(shí)落地,，上面動(dòng),，下面不動(dòng)，銷售人員工作單一,，僅僅停留在銷售層面的客情關(guān)系維系,。而當(dāng)前市場(chǎng)代理商、零售商,、農(nóng)戶三者更深層的需求變化是什么,？沒(méi)有太多的人認(rèn)真研究過(guò)。如果認(rèn)識(shí)不到服務(wù)對(duì)象需求的變化,，如何能滿足其需求呢,？所以只有不斷研究消費(fèi)者應(yīng)用需求過(guò)程中的變化，搶占農(nóng)戶心智,，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,。

筆者僅從以下四個(gè)方面剖析當(dāng)前我們的消費(fèi)者農(nóng)戶的需求是如何變化的？以拋磚引玉,，供讀者參考：

由作物解決方案向豐產(chǎn)方案轉(zhuǎn)變

如今,，很多企業(yè)在一定程度上，都還是停留在如何去銷售自己的產(chǎn)品,。其實(shí)很多種植大戶真正意義上的需求是科學(xué)種田,、豐產(chǎn)豐收，不單單是當(dāng)前的作物種植管理過(guò)程中出現(xiàn)的病,、蟲,、草、害等綜合的治療方案,，因?yàn)檫@些只是解決了農(nóng)戶當(dāng)前一個(gè)基本生產(chǎn)過(guò)程中遇到的問(wèn)題,，更深層次的農(nóng)戶需求是“我能否多打糧食”。就像病人去醫(yī)院治病一樣,，不但要求治好病,，如何擁有均衡的營(yíng)養(yǎng)、健康的身體才是關(guān)健所在,。

目前市場(chǎng)上面很多企業(yè)也不缺少類似于增產(chǎn)的產(chǎn)品宣傳,，可還只是停留在一個(gè)口號(hào)層面，沒(méi)有多少企業(yè)為自己的這一增產(chǎn)口號(hào)去做過(guò)實(shí)際的測(cè)產(chǎn),。到收割稻谷之時(shí),，99%的企業(yè)人員及推廣人員已回公司或者撤離市場(chǎng)了。對(duì)農(nóng)戶而言,，1300斤與1200斤的產(chǎn)量,，用眼睛去看,，是看不出來(lái)什么差別的，只有通過(guò)測(cè)產(chǎn)才知道,。例如：江西眾和化工有限公司,，樂(lè)米佳33%稻瘟靈已唑醇，通過(guò)在湖北,、江西,、湖南的測(cè)產(chǎn)數(shù)據(jù)表明，每畝就是能增產(chǎn)80-150斤不等,。還例如安徽多喜愛產(chǎn)品功能肥料,，通過(guò)江西余干、鄱陽(yáng),、江蘇灌云等多地的測(cè)產(chǎn)表明,，平均每畝增產(chǎn)100-160斤左右，這實(shí)實(shí)在在的增產(chǎn)數(shù)據(jù)放在眼前,，與那些天天喊增產(chǎn)的企業(yè)對(duì)比,，農(nóng)戶及零售商無(wú)疑會(huì)選擇前則。

由技術(shù)營(yíng)銷向體驗(yàn)式營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

現(xiàn)在很多企業(yè)在提暢技術(shù)營(yíng)銷,，但是提了這么多年,，還是很少有企業(yè)在這方面得到成效。筆者深入田間與零售商,、農(nóng)戶做了大量溝通發(fā)現(xiàn),，農(nóng)戶需要的不僅是技術(shù)營(yíng)銷，還要有所體驗(yàn),。

筆者去年在湖南長(zhǎng)沙參加大方植保的體驗(yàn)式現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議,，感觸很深。他們將全年重點(diǎn)推廣品種,，無(wú)論是藥,、肥還是種子等，設(shè)立一個(gè)現(xiàn)場(chǎng),，通過(guò)專業(yè)的數(shù)據(jù)分析及對(duì)比,，清晰的告訴各分公司、代理商,、零售商本年度重點(diǎn)推廣的品種是哪些,，為其指明產(chǎn)品銷售的方向，讓他們體驗(yàn)到實(shí)實(shí)在在的效果,。那么農(nóng)戶呢？為什么不能依托于零售商將這種體驗(yàn)式營(yíng)銷工作做到基層,，讓更多的農(nóng)戶去看到呢,？

目前整個(gè)農(nóng)資行業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)靠得是經(jīng)驗(yàn),，缺的是體驗(yàn)。體驗(yàn)的魅力很大,，舉個(gè)很小的例子：農(nóng)戶要購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品,，肯定要從感官-情感-思考-行動(dòng)-關(guān)聯(lián)6步來(lái)評(píng)估這個(gè)產(chǎn)品，感官-這個(gè)產(chǎn)品行不行,？情感-這個(gè)產(chǎn)品還行,！思考-我要這個(gè)產(chǎn)品。行動(dòng)-把它買回家,！關(guān)聯(lián)-這個(gè)公司（品牌）產(chǎn)品還不錯(cuò),，其他產(chǎn)品肯定也不錯(cuò)。到此為止,，消費(fèi)者體驗(yàn)式營(yíng)銷完成,，不僅僅讓農(nóng)戶接受這一個(gè)產(chǎn)品，而是逐步引導(dǎo)讓農(nóng)戶相信這個(gè)企業(yè)的品牌,。

由性能型產(chǎn)品向功能型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變

舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子,，同樣一輛汽車，性能都一樣,，往前開,、往后倒，能遮風(fēng),、能擋雨,，但是功能卻大不相同。同樣一種飲料,，我們?cè)賮?lái)看看加多寶的功能是什么,？怕上火。那么紅牛的功能在哪里呢,？有能量,。當(dāng)我們的消費(fèi)者吃火鍋上火的時(shí)候會(huì)想到紅牛嗎？當(dāng)我們開車和工作累的時(shí)候,，誰(shuí)還會(huì)想起加多寶嗎,？

回到正題，什么我們行業(yè)這么多的產(chǎn)品經(jīng)理不去研究功能型從何體現(xiàn),？我們的農(nóng)民朋友需要什么樣的功能型產(chǎn)品,？農(nóng)民近幾年遇到品質(zhì)不好，產(chǎn)量不高,，倒伏很嚴(yán)重（平均一畝地倒伏后收割成本就要增產(chǎn)240元左右）,，前期分蘗差等等生產(chǎn)中的問(wèn)題，那么我們的產(chǎn)品經(jīng)理開發(fā)產(chǎn)品的思路是否圍繞農(nóng)民去研究產(chǎn)品的功能及推廣的變化呢,？如果不研究農(nóng)民的需求變化,，靠出產(chǎn)品,、上人員、做促銷,，再多的手段方法也只是曇花一現(xiàn),，不會(huì)長(zhǎng)久。

由傳統(tǒng)勞作向高效種田轉(zhuǎn)變

經(jīng)常下鄉(xiāng)調(diào)研的人會(huì)發(fā)現(xiàn),，農(nóng)民在撒施肥料過(guò)程中還是靠傳統(tǒng)的人力下田去施肥,，無(wú)論是基施還是追施。特別是當(dāng)前種植大戶不斷出現(xiàn),，靠請(qǐng)人工去撒施,，勞動(dòng)強(qiáng)度大，效率低,，并且成本高,。針對(duì)這種情況，就有公司研發(fā)出了撒肥機(jī),，能讓農(nóng)民撒肥無(wú)須把田下,，每次可裝10-15公斤肥料，通過(guò)手動(dòng)搖動(dòng)方向能快速將肥料撒到田間,，平均每畝地只需要3-5分鐘即可,，最遠(yuǎn)距離可以撒到12米左右，并且撒施均勻,，投放市場(chǎng)以來(lái),，所到地方，零售商及農(nóng)戶無(wú)不受歡迎,，大大促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,，為什么呢？因?yàn)橥ㄟ^(guò)市場(chǎng)需求的研究,，提高了勞動(dòng)效率,、降低了勞動(dòng)成本、減少了勞動(dòng)強(qiáng)度,，滿足了農(nóng)戶需求,。

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