賒銷這個(gè)問題從來都是個(gè)話頭兒,，很多從事農(nóng)資的人始終避免不了,，我從自身的一些經(jīng)驗(yàn)跟大家分享下如何規(guī)避賒銷，希望對(duì)大家能起到點(diǎn)滴的作用,。

2012年我與同事一起開發(fā)廣西百色市場,，在田陽農(nóng)資市場里面找到一家比較有實(shí)力的經(jīng)銷商，其下面有100多個(gè)網(wǎng)點(diǎn),，而且發(fā)展思路非常符合我們的要求,。但是，有一條新產(chǎn)品必須要求鋪貨,。我們考察了百色市場3個(gè)月,，很難發(fā)現(xiàn)那么有實(shí)力的客戶，但是合作條件卻是那樣的苛刻,！無奈之下,，我向公司寫了份“百色市場的調(diào)查報(bào)告”，經(jīng)公司討論同意可以支持部分貨款,。我再次來到百色與之談判,，最后確定方案：同意3個(gè)月鋪6萬的貨,，3個(gè)月后必須打款！為了貨款安全,，我們簽訂了銷售合同和購銷協(xié)議書,。為此，給隱患留下了伏筆,。

貨發(fā)完,，我覺得還是不對(duì)。為了保證貨款的安全,，我申請(qǐng)了個(gè)月的時(shí)間到百色協(xié)助我的經(jīng)銷商工作,。

逐步的，我發(fā)現(xiàn)了問題的嚴(yán)重性,！

經(jīng)銷商剛開始很熱情,，一個(gè)星期以后開始慢慢消退了，也不跟我下鄉(xiāng)了,。隨便安排個(gè)業(yè)務(wù)員給我,，被動(dòng)局面開始一天天的嚴(yán)重起來。為了搞好客情關(guān)系,，我特意請(qǐng)他的業(yè)務(wù)員吃飯,。有心機(jī)的人很恐怖，我從中了解到：這個(gè)經(jīng)銷商這幾年都在走下坡路,，很多好的產(chǎn)品都已經(jīng)沒有代理權(quán)了,，拿貨都是鋪的。事情變得更加恐怖了：我本是廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理最后變成他們的“業(yè)務(wù)員”了,，客戶開發(fā),、配送、維護(hù)都是我去,。與之溝通，也不聽取,。為了盡量地減少損失,，過了2個(gè)月我申請(qǐng)退貨處理。

公司實(shí)行的包干制度,，此次交易我損失5000多元,！

分析：

1．在沒有進(jìn)行全面考核、考察的情況下,，進(jìn)行了這場交易,；

2．沒有通過各種渠道，了解他的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn),；

3．公司,、業(yè)務(wù)員都沒有能堅(jiān)持現(xiàn)款或者付部分款的要求,。

這樣的交易，風(fēng)險(xiǎn)太大,，通過不斷的學(xué)習(xí),，我總結(jié)大部分經(jīng)銷商都有這個(gè)習(xí)慣：

1．盲目地說自己有多大的實(shí)力，為了就是爭取到更多的條件,；

2.為了生意討好廠家的老板,，說自己會(huì)怎么去做；

3.談判過程,、吃飯過程比較喜歡大聲,，其實(shí)是給廠家看的；

4.屁點(diǎn)大,，會(huì)說要代理一個(gè)市或者一個(gè)省,，還要求很多；

5.非常會(huì)做人,、非常會(huì)做關(guān)系,。

這兩個(gè)月，我就接觸了2個(gè)這樣的經(jīng)銷商,，我的老板涉農(nóng)不深,，以前是做禮儀大師的，專門給4星以上酒店做培訓(xùn)的,。腦子里認(rèn)為,，農(nóng)資人都是老實(shí)的樸實(shí)的，講信用的,。

3月5號(hào),，我在南寧糖業(yè)博覽會(huì)上巧遇一個(gè)柳州的代理商。說自己很有實(shí)力,，想代理我們的產(chǎn)品,，叫我們派人先去給他做實(shí)驗(yàn)。過了一個(gè)星期叫我們發(fā)幾件貨,，配合100頂帽子,，衣服50件做推廣！被我卡到了銷售部,，我說我要去柳州考察下這個(gè)經(jīng)銷商,。結(jié)果讓人吃驚：根本沒有渠道，就一個(gè)賣種子的點(diǎn),。我叫他帶我們走走柳州市場,，他也不敢。后來他的哥哥說“不要在這浪費(fèi)了，我弟也是剛起步的,，期望沒有你們想的那么好,！”我斷然下決定回南寧，過后這個(gè)經(jīng)銷商還是很想做,，給我打電話,。我說到“我們不怕你沒有實(shí)力，也不怕你沒有渠道,，但是請(qǐng)你能老實(shí)地說自己的狀況,。我們公司都是做現(xiàn)款的，你一個(gè)要求幾件貨,，還是佘的,、還要我送那么多的東西，還要求我派人,。換成你是這個(gè)公司的老板,，你會(huì)不會(huì)做！”對(duì)方馬上啞口無言,。我回來跟公司說 “柳州市場再大,，在找不到合適的人選的時(shí)候，我寧愿不去動(dòng)他,！”

來賓有個(gè)經(jīng)銷商,，也說自己很牛X！下面有200個(gè)點(diǎn),，認(rèn)識(shí)的人也多,。說要帶糖廠農(nóng)務(wù)科的過來，把產(chǎn)品弄進(jìn)糖廠系統(tǒng),！公司一聽高興得不得了,，但是有個(gè)條件，就是要給農(nóng)務(wù)科的送一件酒,。公司也同意了,，結(jié)果送了一件4000多元的酒。我知道此事后,，問領(lǐng)導(dǎo)我們是銷售肥料的還是賣酒的,！怎么這也可以答應(yīng)，結(jié)果還有更加離譜的事,。說自己沒有車，想借公司的車用一個(gè)月,！我的媽,，剛剛合作不到一個(gè)星期，酒也要了,、還要車,，還說不給我們跟下去,。我說道 “我們下去就在賓館睡覺好了�,！彪S后,，我們自己就開車到了來賓，在來賓出口等了他們3個(gè)小時(shí),，期間沒有接到他的任何電話,！我感覺，這次肯定還有問題,，車上還裝有30件貨呢,，關(guān)鍵錢還沒有給。第二天,，他主動(dòng)要求我們開車帶他下去,！和前天說的完全不一樣了。開始走點(diǎn),、鋪貨,，并答應(yīng)2天給錢。第三天,，我開始問他要錢,，他說現(xiàn)在還沒有，等下去收就有了,，我肯定要出事情了,！經(jīng)過最后的談判他付了70%的款，剩下的款4天打完,，并用朋友的車做了擔(dān)保,。

3天時(shí)間，我完全知道他的底細(xì),。只是個(gè)村級(jí)零售店,，認(rèn)識(shí)點(diǎn)人、無錢,，只想拿貨放下去收到錢就給沒有就不給,。沒有策劃和市場分析能力，他的同伙說他是“空手套白狼”,。用來賓客家話說的,，他們以為我聽不懂，其實(shí)我是賀州客家人,！但是這次比柳州的要好點(diǎn),，起碼人家靠關(guān)系銷售了40件貨。不過通過這次，這個(gè)經(jīng)銷商收斂了很多了,！我告訴他“有多少錢就做多大的生意,，慢慢來。有困難我們坐下來慢慢談,，忽悠我們老板就不對(duì)了”,。

農(nóng)資經(jīng)驗(yàn)告訴我們“只有親自跑市場才知道真實(shí)情況”。不要被客戶的花言巧語所騙,，同時(shí)希望我們不要急,，穩(wěn)打穩(wěn)進(jìn)長久發(fā)展！■編輯/安亞杰[email protected]

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào),。