賒銷這個問題從來都是個話頭兒，很多從事農(nóng)資的人始終避免不了,，我從自身的一些經(jīng)驗跟大家分享下如何規(guī)避賒銷，希望對大家能起到點滴的作用。

2012年我與同事一起開發(fā)廣西百色市場,，在田陽農(nóng)資市場里面找到一家比較有實力的經(jīng)銷商，其下面有100多個網(wǎng)點,，而且發(fā)展思路非常符合我們的要求,。但是,，有一條新產(chǎn)品必須要求鋪貨。我們考察了百色市場3個月,，很難發(fā)現(xiàn)那么有實力的客戶,，但是合作條件卻是那樣的苛刻！無奈之下,，我向公司寫了份“百色市場的調(diào)查報告”,，經(jīng)公司討論同意可以支持部分貨款。我再次來到百色與之談判,，最后確定方案：同意3個月鋪6萬的貨,，3個月后必須打款！為了貨款安全,，我們簽訂了銷售合同和購銷協(xié)議書,。為此，給隱患留下了伏筆,。

貨發(fā)完,，我覺得還是不對。為了保證貨款的安全,，我申請了個月的時間到百色協(xié)助我的經(jīng)銷商工作,。

逐步的，我發(fā)現(xiàn)了問題的嚴重性,！

經(jīng)銷商剛開始很熱情,，一個星期以后開始慢慢消退了，也不跟我下鄉(xiāng)了,。隨便安排個業(yè)務(wù)員給我,，被動局面開始一天天的嚴重起來。為了搞好客情關(guān)系,，我特意請他的業(yè)務(wù)員吃飯,。有心機的人很恐怖，我從中了解到：這個經(jīng)銷商這幾年都在走下坡路,，很多好的產(chǎn)品都已經(jīng)沒有代理權(quán)了,，拿貨都是鋪的。事情變得更加恐怖了：我本是廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理最后變成他們的“業(yè)務(wù)員”了,，客戶開發(fā),、配送、維護都是我去,。與之溝通,，也不聽取。為了盡量地減少損失，過了2個月我申請退貨處理,。

公司實行的包干制度,，此次交易我損失5000多元！

分析：

1．在沒有進行全面考核,、考察的情況下,，進行了這場交易；

2．沒有通過各種渠道,，了解他的經(jīng)銷網(wǎng)點,；

3．公司、業(yè)務(wù)員都沒有能堅持現(xiàn)款或者付部分款的要求,。

這樣的交易,，風(fēng)險太大，通過不斷的學(xué)習(xí),，我總結(jié)大部分經(jīng)銷商都有這個習(xí)慣：

1．盲目地說自己有多大的實力,，為了就是爭取到更多的條件；

2.為了生意討好廠家的老板,，說自己會怎么去做,；

3.談判過程、吃飯過程比較喜歡大聲,，其實是給廠家看的；

4.屁點大,，會說要代理一個市或者一個省,，還要求很多；

5.非常會做人,、非常會做關(guān)系,。

這兩個月，我就接觸了2個這樣的經(jīng)銷商,，我的老板涉農(nóng)不深,，以前是做禮儀大師的，專門給4星以上酒店做培訓(xùn)的,。腦子里認為,，農(nóng)資人都是老實的樸實的，講信用的,。

3月5號,，我在南寧糖業(yè)博覽會上巧遇一個柳州的代理商。說自己很有實力,，想代理我們的產(chǎn)品,，叫我們派人先去給他做實驗。過了一個星期叫我們發(fā)幾件貨，配合100頂帽子,，衣服50件做推廣,！被我卡到了銷售部，我說我要去柳州考察下這個經(jīng)銷商,。結(jié)果讓人吃驚：根本沒有渠道,，就一個賣種子的點。我叫他帶我們走走柳州市場,，他也不敢,。后來他的哥哥說“不要在這浪費了，我弟也是剛起步的,，期望沒有你們想的那么好,！”我斷然下決定回南寧，過后這個經(jīng)銷商還是很想做,，給我打電話,。我說到“我們不怕你沒有實力，也不怕你沒有渠道,，但是請你能老實地說自己的狀況,。我們公司都是做現(xiàn)款的，你一個要求幾件貨,，還是佘的,、還要我送那么多的東西，還要求我派人,。換成你是這個公司的老板,，你會不會做！”對方馬上啞口無言,。我回來跟公司說 “柳州市場再大,，在找不到合適的人選的時候，我寧愿不去動他,！”

來賓有個經(jīng)銷商,，也說自己很牛X！下面有200個點,，認識的人也多,。說要帶糖廠農(nóng)務(wù)科的過來，把產(chǎn)品弄進糖廠系統(tǒng),！公司一聽高興得不得了,，但是有個條件，就是要給農(nóng)務(wù)科的送一件酒,。公司也同意了,，結(jié)果送了一件4000多元的酒。我知道此事后，問領(lǐng)導(dǎo)我們是銷售肥料的還是賣酒的,！怎么這也可以答應(yīng),，結(jié)果還有更加離譜的事。說自己沒有車,，想借公司的車用一個月,！我的媽，剛剛合作不到一個星期,，酒也要了,、還要車，還說不給我們跟下去,。我說道 “我們下去就在賓館睡覺好了,。”隨后,，我們自己就開車到了來賓,，在來賓出口等了他們3個小時，期間沒有接到他的任何電話,！我感覺,，這次肯定還有問題，車上還裝有30件貨呢,，關(guān)鍵錢還沒有給,。第二天，他主動要求我們開車帶他下去,！和前天說的完全不一樣了,。開始走點、鋪貨,，并答應(yīng)2天給錢。第三天,，我開始問他要錢,，他說現(xiàn)在還沒有，等下去收就有了,，我肯定要出事情了,！經(jīng)過最后的談判他付了70%的款，剩下的款4天打完,，并用朋友的車做了擔(dān)保,。

3天時間，我完全知道他的底細,。只是個村級零售店,，認識點人、無錢，只想拿貨放下去收到錢就給沒有就不給,。沒有策劃和市場分析能力,，他的同伙說他是“空手套白狼”。用來賓客家話說的,，他們以為我聽不懂,，其實我是賀州客家人！但是這次比柳州的要好點,，起碼人家靠關(guān)系銷售了40件貨,。不過通過這次，這個經(jīng)銷商收斂了很多了,！我告訴他“有多少錢就做多大的生意,，慢慢來。有困難我們坐下來慢慢談,，忽悠我們老板就不對了”,。

農(nóng)資經(jīng)驗告訴我們“只有親自跑市場才知道真實情況”。不要被客戶的花言巧語所騙,，同時希望我們不要急,，穩(wěn)打穩(wěn)進長久發(fā)展！■編輯/安亞杰[email protected]

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