作為一個(gè)“菜鳥(niǎo)”（即農(nóng)資銷(xiāo)售新手）,，面對(duì)一個(gè)三無(wú)（無(wú)資料、無(wú)信息,、無(wú)客戶(hù)）市場(chǎng)時(shí)，肯定會(huì)產(chǎn)生迷茫,，而不知何以下手,。再者往往會(huì)按照一般人的思路，去開(kāi)拓新市場(chǎng)——直接找經(jīng)銷(xiāo)商,，一個(gè)接一個(gè)的面談,，待到四處碰壁之后又喪失了此前的斗志。

因此,，為了避免新入職的伙伴走一些不必要的彎路,，筆者特把自己在一線(xiàn)市場(chǎng)上做得初見(jiàn)成效的方法介紹給大家，以供參考,。

聲東擊西

——避開(kāi)產(chǎn)品談產(chǎn)品

當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)新客戶(hù)時(shí),，按一般人的思路肯定是先介紹自己的產(chǎn)品，然而對(duì)一些做得比較大,、比較好的經(jīng)銷(xiāo)商而言,，他們其實(shí)是不缺少產(chǎn)品的,。尤其是當(dāng)你介紹了自己的產(chǎn)品之后，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)冷冷地說(shuō)：我這里有同類(lèi)產(chǎn)品,，而且賣(mài)得還很好,。這時(shí)雙方的談話(huà)很有可能陷入僵局，為了避免這種比較尷尬的場(chǎng)面出現(xiàn),，我們應(yīng)該怎么做呢,？

避開(kāi)產(chǎn)品談產(chǎn)品。作為一名業(yè)務(wù)人員,，我們不要只會(huì)談自己的產(chǎn)品,，除了產(chǎn)品我們還可以和經(jīng)銷(xiāo)商談一些其它的東西。譬如：農(nóng)業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)與方向,；最近一些和三農(nóng)有關(guān)聯(lián)的時(shí)政要聞,；甚至我們可以談?wù)勊�在公司的一些比較特色的經(jīng)營(yíng)理念、運(yùn)營(yíng)思路,、企業(yè)文化等等,。這樣做是先讓經(jīng)銷(xiāo)商減少對(duì)你的抵觸情緒之后，我們可以慢慢的把話(huà)題涉及到門(mén)店里所陳列的商品上,。要旁敲側(cè)擊地詢(xún)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商所代理其他公司產(chǎn)品的一些信息,，并把這些信息進(jìn)行匯總并和自己的產(chǎn)品做性?xún)r(jià)比。

特別要注意的是第一次面談要避免涉及經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)狀況和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)等比較隱私和敏感的話(huà)題,。更避免一個(gè)人滔滔不絕,，不顧及經(jīng)銷(xiāo)商的感受。我們要做到初次見(jiàn)面不厭煩,，再次見(jiàn)面有好感,。

苦肉計(jì)

——堅(jiān)持拜訪(fǎng)，而非天天拜訪(fǎng)

大多數(shù)人都比較喜歡速成,，但是在現(xiàn)實(shí)的商談中,，此樣的機(jī)會(huì)是不多的。這就需要我們堅(jiān)持去拜訪(fǎng)客戶(hù),，或隔三天,，或隔五天。千萬(wàn)不要天天去,，這樣會(huì)把彼此第一次建立起來(lái)的良好形象毀于一旦,。尤其是當(dāng)我們遇到經(jīng)銷(xiāo)商裝貨、卸貨或者店內(nèi)比較忙碌的時(shí)候,，不要袖手旁觀,，應(yīng)該自覺(jué)地向前幫忙。讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到你的誠(chéng)實(shí)可信,。也許一次,、兩次打動(dòng)不了經(jīng)銷(xiāo)商,，但是堅(jiān)持下來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商肯定就不好意思再拒絕你。這個(gè)時(shí)候主動(dòng)地拿出自己產(chǎn)品的方案呈現(xiàn)給他,，可能收到的效果會(huì)更好一些,。

如果經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們以上所做的工作仍然無(wú)動(dòng)于衷，不妨就用下面的三種方法逼他“就范”,。

打草驚“蛇”

——直接調(diào)查匯整下游客戶(hù)信息資料

針對(duì)一些做得比較成功,，并且已經(jīng)列入自己潛在發(fā)展客戶(hù)名單內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商，我們不妨繞過(guò)他,，直接走到他的下游銷(xiāo)售渠道中去,。篩選幾個(gè)種植面積比較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，待到調(diào)查該地種植結(jié)構(gòu)和大概種植面積后,，和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商面談,。談話(huà)的內(nèi)容應(yīng)該涉及這幾個(gè)方面：

第一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)目前現(xiàn)有產(chǎn)品利潤(rùn),、價(jià)值的態(tài)度,；

第二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品效果的需求,；

第三,、隨著用藥時(shí)間的推移，基層用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品效果的期望,。

我們所做的這些工作,，都是為了明確自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐亩ㄎ弧Ｖ挥性诔浞至私馐袌?chǎng)之后作出的判斷才更接近客觀現(xiàn)實(shí),。當(dāng)我們把第一手資料匯整以后,，再次呈現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商眼前的時(shí)候，他一定會(huì)用驚訝的表情和你坐下來(lái)細(xì)細(xì)商談的,，而此時(shí)的你已經(jīng)處在了“主攻”的位置,。

拋磚引“玉”

——產(chǎn)品廣告提前布局

農(nóng)化界對(duì)于比較難做的空白市場(chǎng)有這樣一個(gè)屢試不爽的招數(shù)——產(chǎn)品未動(dòng)，廣告先行,。意思是說(shuō)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店附近、人流比較密集的十字路口,、集市集散地甚至在村莊粘貼產(chǎn)品宣傳畫(huà),、懸掛產(chǎn)品條幅等能夠展現(xiàn)公司產(chǎn)品的一些軟廣告。提前讓消費(fèi)群體認(rèn)識(shí),、了解公司的產(chǎn)品,。或者趁晚上農(nóng)戶(hù)吃過(guò)晚飯之后的這段時(shí)間,，攜帶自己的電腦,、宣傳單頁(yè)進(jìn)村進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí),、實(shí)用技術(shù)講解。更或者利用自己帶的樣品在某一個(gè)村莊選定一到兩位有影響力的用戶(hù),，給他們免費(fèi)試用,，以達(dá)到產(chǎn)品效果提前展示的目的。我們這樣做只是為了“逼”經(jīng)銷(xiāo)商記住我們,，最好的結(jié)果是“逼著”他找我們談,。

釜底抽薪

——拋開(kāi)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，直接做基地

倘若我們以上所做的努力沒(méi)有換來(lái)我們預(yù)期的結(jié)果,，請(qǐng)不要灰心,，還有一招。那就是釜底抽薪——直接做基地市場(chǎng),。誠(chéng)然做基地市場(chǎng)的比較辛苦,，但是我們不需要把一個(gè)縣城所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都做成我們的基地市場(chǎng)。我們把這個(gè)縣城細(xì)分成東,、南,、西、北四個(gè)區(qū),，每個(gè)區(qū)我們培養(yǎng)一名有實(shí)力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商,，并通過(guò)他的能力輻射到該區(qū)其他的經(jīng)銷(xiāo)商那里。通過(guò)這種“傳播——輻射”的方法,，產(chǎn)品會(huì)在一個(gè)較短的時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)一個(gè)屬于自己的份額,。

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