一個品牌必須能夠持續(xù),、有效地回答顧客最關(guān)心的7個問題即7Q,，才能立足市場，贏得市場,。這7個問題是： 1.我為什么要注意到你,？2.這是什么？3.與我何干,？4.我為什么要相信你,？5.值得嗎？6.我為什么要從你這里買,？7.我為什么現(xiàn)在就要買,？

那么，娃哈哈·格瓦斯是否成功地回答了顧客最關(guān)心的這7個問題呢,？

1.我為什么要注意到你,？娃哈哈·格瓦斯憑借湖南衛(wèi)視《我是歌手》這個節(jié)目及鋪天蓋地的廣告使娃哈哈·格瓦斯進入人們的眼簾，并通過成熟的娃哈哈渠道網(wǎng)絡(luò)使實體產(chǎn)品也廣泛地呈現(xiàn)在消費者面前�,？梢哉f,，娃哈哈·格瓦斯在回答這個問題上可以得到近乎完美的100分。

2.這是什么,？這要分成兩個問題,，即格瓦斯是什么和娃哈哈·格瓦斯是什么；還要分成兩個市場,，即對格瓦斯比較了解的東北地區(qū)和對格瓦斯不是很了解的其他地區(qū),。娃哈哈·格瓦斯的“俄羅斯美女”廣告中傳遞了兩個信息：一是以文字與聲音形式傳遞的是純正麥芽萃取、非一般的液體面包,、浪漫與激情的誘惑,、跟著感覺走；二是以畫面?zhèn)鬟f的是歐美異國風情,、快樂聚會時飲品,。顧客得到的信息是：這是一種新飲品，面包味的,，俄羅斯風味的,，聚會時可以飲用。單純地看,，娃哈哈·格瓦斯傳遞了明確的信息,，但是在顧客對格瓦斯是什么都不清晰的情況下，娃哈哈·格瓦斯在這個問題上的回答只能得50分,。

3.與我何干,？根據(jù)廣告和包裝信息，顧客在這個問題上的答案是有限的,，唯一刺激顧客的需求和利益點是“嘗鮮”,、“新奇”。顯然,，如果回答顧客的利益點僅僅是嘗鮮,，而顧客又不能自行發(fā)現(xiàn)對自己的其他好處時，在廣告對顧客“嘗鮮”,、“嘗試新飲品”的刺激下,，當所有的顧客都嘗鮮后，娃哈哈·格瓦斯的銷量必然會急劇下降,。相比之下,，秋林格瓦斯的“益生菌發(fā)酵，面包變飲料”,、“營養(yǎng)高,、消化好”,、“對胃好”等傳播語對這個問題的回答要更好。娃哈哈·格瓦斯在這個問題上的表現(xiàn)只能得30分,。

4.我為什么要相信你,？這個問題對于娃哈哈·格瓦斯來說不是問題，“娃哈哈”三個字就可以打消顧客的不信任感,。娃哈哈·格瓦斯在這個問題上可以得100分,。

5.值得嗎？一瓶飲料3元左右,，何況這種飲料的對比品牌很少甚至沒有,，顧客不會覺得不值。娃哈哈·格瓦斯在這個問題上可以得95分,。

6.我為什么要從你這里買,？在顧客購買飲料時追求方便和低風險感知的情況下，憑借娃哈哈強大的品牌知名度和密集的渠道網(wǎng)絡(luò)終端,，娃哈哈·格瓦斯在這個問題上仍然會得不低于90分的高分,。

7.我為什么現(xiàn)在就要買？對于喜歡嘗鮮和獵奇的顧客,，“新奇”就是他立即要購買和品嘗的理由。在消費境況和利益點不明的情況下,，終端任何的促銷都不會在回答這個問題上有好的表現(xiàn),。因此，娃哈哈·格瓦斯在這個問題上的回答得30分,。娃哈哈·格瓦斯應(yīng)該制定像“渴了,，累了，喝紅�,！�,、“益達，餐后嚼兩�,！�,、“營養(yǎng)快線，早上喝一瓶,，精神一上午”這樣的引導消費境況的策略和定位傳播語,，而不僅僅只是“嘗鮮”。

通過以上分析可以發(fā)現(xiàn),，娃哈哈·格瓦斯的命運命門在第3和第7個問題,。目前，吸引大家購買的動力是“新奇”,，大家愿意嘗試一下新飲品,。在顧客“嘗鮮”后,，又沒有其他利益點的情況下，如果娃哈哈·格瓦斯的口味也不能吸引顧客二次購買的話,，那么危險就會來臨,。

那么，娃哈哈·格瓦斯的轉(zhuǎn)運珠在哪里呢,？在于第2,、3、7個問題,。在第2個問題上,，淡化俄羅斯，通過多媒體廣告中的模特和場景更多強化歐美風情,、時尚生活,、時尚飲品。在第3個問題上,，嘗鮮后二次利益點塑造是關(guān)鍵,。在第7個問題上，通過廣告暗示或明確指出顧客購買和消費格瓦斯的場合和境況,。好的定位傳播語應(yīng)該能夠同時回答第2,、3、7這三個問題,。

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