咱中國人的傳統(tǒng),，開門七件事——柴米油鹽醬醋茶,。不難發(fā)現(xiàn)五件與調(diào)味有關(guān),兩件與調(diào)味品有間接關(guān)系,。由此可見，調(diào)味品在中國老百姓生活中的地位,，正因?yàn)槿绱�,，造就了一個龐大調(diào)味品產(chǎn)業(yè)王國。不論政治經(jīng)濟(jì),、外部環(huán)境,、飲食,、貧富怎么變化,，老百姓離不開調(diào)味品，調(diào)味品就是永不落幕的朝陽產(chǎn)業(yè),。筆者發(fā)現(xiàn),，盡管利潤和產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率沒有其他快消品來得高來得快,，但很多企業(yè)、渠道運(yùn)營商紛紛跨界進(jìn)入調(diào)味品行業(yè),。

但從企業(yè)的角度來看,，門檻低、技術(shù)含量低,、競爭激烈,、區(qū)域差異大、創(chuàng)新難仍是調(diào)味品企業(yè)面對的主要問題,。特別是一些中小調(diào)味品企業(yè)在品牌,、渠道、營銷資源,、資金都有限的前提下如何生存和發(fā)展,，是個殘酷的現(xiàn)實(shí)、沉重的話題,。

調(diào)味品企業(yè)的烹飪原理——煲湯,。調(diào)味品企業(yè)與其他快消品在營銷策略和手段上有很大的不同。比如飲料行業(yè),，在品牌塑造,、市場啟動、銷量提升上突出“短”,、“快”,，即時間短、速度快,。如果用烹飪的原理來談的話,，飲料屬于“爆炒”系列，而調(diào)味品則像粵菜里煲的那道鮮美無比的湯,，可能也有快的部分,，但核心是文火慢攻。

近年調(diào)味品品牌采取“爆炒”的,，不論企業(yè)資金實(shí)力多雄厚,、品牌影響力多大、渠道多健全,，鮮有成功的案例,。當(dāng)年養(yǎng)生堂旗下的母親牛肉醬、中糧旗下的福臨門辣醬,、中科鳳翔旗下的妙味多,，都是大戶人家的孩子，要啥有啥,，可著勁兒的折騰,，結(jié)果呢,？再比如當(dāng)年的天浩園醬油、陳世家醬油,，一分錢,、一毛錢的搶購、獎車獎出國游,，央視廣告天天投,，大隊(duì)人馬、車輛全國拼殺,，當(dāng)時的霸氣沖天,，都是大手筆，結(jié)果呢,？記得還有一個叫好上口的辣椒醬,，產(chǎn)品還沒上市，央視廣告就鋪天蓋地輪番轟炸,，結(jié)果呢,？還沒真正走向市場就胎死腹中。

有成功的嗎,？海天算一個——海天黃豆醬就是一個成功的例子,，但我們來看看它成功的幾個關(guān)鍵點(diǎn)：

1.價格優(yōu)勢是競品無可匹敵的。海天憑借其醬油原料的優(yōu)勢,，黃豆醬的終端售價至少比同級別品牌,、規(guī)格的產(chǎn)品便宜30%以上，有些甚至超過了100%,，這個優(yōu)勢你有嗎,？

2.海天憑借其醬油渠道，強(qiáng)推黃豆醬,。為了推廣黃豆醬,，海天拿出很多醬油的資源吸引、支持代理商做豆醬,，而且堅(jiān)持好幾年,，高密度地提升鋪市率和終端推廣。這個,，你可以說你也有,，但是hold住嗎？

3.海天黃豆醬品牌的投入,。海天并沒有完全借助于其醬油的優(yōu)勢,，而是通過央視、省級衛(wèi)視、地方電視臺做硬廣,、冠名等電視廣告和地方平面廣告，全力打造海天黃豆醬這一新品類領(lǐng)導(dǎo)品牌,。這個優(yōu)勢,，你具備嗎？你投得起嗎,？

4.產(chǎn)品本身的優(yōu)勢,。海天黃豆醬剛投放市場時，接受度并不高,，最抵制的就是代理商,，但從市場發(fā)展來看，海天一直在對口味進(jìn)行調(diào)試升級,，并不斷推出新品種,、新包裝。對于食品企業(yè)來講,，產(chǎn)品才是最具核心競爭力的,，產(chǎn)品品質(zhì)口味沒問題了，銷售自然也就水到渠成了,。

對于絕大部分調(diào)味品企業(yè)而言,，海天是個榜樣，但海天黃豆醬的成功卻很難復(fù)制,。既然不能復(fù)制,，我們還要走出一條屬于自己的路，那就慢慢煲好自己這罐湯吧,！

如何“煲湯”,。1.小品類做主導(dǎo)，大品類做銷量,。建議中小企業(yè)在制定產(chǎn)品戰(zhàn)略時,，核心產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品應(yīng)該選擇小品類,，以醋為例,，大家都在做陳醋、香醋,，我們就要選擇白醋,，或者陳醋香醋里的酸度高一些的能提升價格的產(chǎn)品。同時我們也要做這些大品類同質(zhì)化的“大路貨”,，目的不是為了賺錢,，而是賺個人氣，作為渠道拓展和終端鋪市的敲門磚，拉低企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn),、管理的成本,。

2.市場聚焦化。中國的市場太大,，把所有的單品,、所有的市場、所有的渠道在很短的時間內(nèi)都做好,，不現(xiàn)實(shí),，也很難形成突破和亮點(diǎn)，只能是集中精力做好一個市場,、一個區(qū)域,、一個渠道、一個單品�,，F(xiàn)在,，國內(nèi)筆者比較認(rèn)可的兩個品牌，一個是欣和,、一個是廚邦,，剛起步階段，它們都不能算是有錢的主兒,，但現(xiàn)在在中國的大部分區(qū)域都占有一席之地,，為什么？我們以欣和的蔥伴侶和六月鮮為例,，當(dāng)時并沒有全國鋪市,，即使蔥伴侶鋪向全國市場，也采取了靜養(yǎng)的方式,，并沒有全面啟動市場推廣,，而是由南到北，集中精力一個個城市的攻城拔寨,，才有了現(xiàn)在全國高端豆瓣醬的穩(wěn)固市場和老大的位子,。

3.區(qū)域差異化。中國幅員遼闊,、民族眾多,，各地飲食各具特色，習(xí)慣又各不相同,，因此,，一招鮮吃遍天下的產(chǎn)品有嗎？有,！但鳳毛麟角,。因此在產(chǎn)品研發(fā)和推廣上，要有區(qū)域化的概念，要適當(dāng)推出適合不同地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品,，特別是調(diào)味品更應(yīng)如此,。

4.推廣多元化。筆者不建議中小調(diào)味品企業(yè)在產(chǎn)品和品牌的推廣上,，過多放在硬廣上面,。因?yàn)橘Y金是最大的限制。市場投入和回報周期和其他快消品相比太漫長,，一般的中小企業(yè)承受不了，很容易入不敷出,，資金鏈斷裂,。因此，中小調(diào)味品企業(yè)在推廣時,，要多元化,，要下沉到終端、下沉到一線,。終端陳列,、社區(qū)宣傳、終端免品,、試吃體驗(yàn),、區(qū)域招商會、渠道招商會,、店招等都是花錢少又有實(shí)效的推廣方式,。

5.投入持續(xù)化。在市場投入上,，對比其他快消品企業(yè),，很多調(diào)味品企業(yè)對投入和回報周期有所誤判，就像我們都聽過的一個故事一樣：一個人挖井找水,，卻沒能堅(jiān)持在一個地方挖,，不停地?fù)Q地方，結(jié)果最后也沒挖出有水的井,，很多企業(yè)也犯了同樣的錯誤,，在市場投入就差那一口氣兒的時候，停止了投入,，結(jié)果是快要煮熟的鴨子飛走了,。既然認(rèn)定產(chǎn)品在某一區(qū)域有市場、有銷售,，就要果斷持續(xù)地投入下去,。

6.定位清晰化。我們到底主打什么產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)在哪里,？我們的產(chǎn)品適合哪些區(qū)域銷售,？我們操作哪些渠道？什么樣的市場推廣方式最適合我們,？我們的價格體系是否符合消費(fèi)群,？很多企業(yè)都沒有真正搞清楚上面這些問題，沒有給自己一個準(zhǔn)確的定位,，就懵懵懂懂,、自以為是地殺向市場，結(jié)果是東一榔頭西一棒子,、朝令夕改,，思路不清晰導(dǎo)致了慘敗的局面。

7.資源集約化,。做市場前期就是一個比燒錢,、比堅(jiān)持的過程，養(yǎng)活全國市場,、做精一個產(chǎn)品,、做細(xì)一個市場是個技術(shù)活，更是個力氣活,、實(shí)力活,；但咱灶小米缺，資源捉襟見肘,，就別貪多貪大,！貪多嚼不爛。把最少的資源整合為市場投入最有效的資源,，怎么想著用最少的成本換取最大的回報才是企業(yè)發(fā)展的長久之計,。

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