最近幾天我到安徽,、浙江,、福建等市場去看了一下，見到很多三四級農(nóng)村家電經(jīng)銷商,，與他們交流的過程中,，我發(fā)現(xiàn)這幾年農(nóng)村家電經(jīng)銷商普遍獲得了快速的發(fā)展，與此同時(shí)他們也面臨進(jìn)一步發(fā)展的壓力和困惑：

一是市場的變化,。經(jīng)過這幾年的高速發(fā)展后,，農(nóng)村家電市場逐漸成熟，開始由增量市場向換代市場轉(zhuǎn)變,，競爭也更加激烈,，競爭的壓力猛然加大。再加上今年5月底節(jié)能補(bǔ)貼政策終結(jié),，面對突然到來的后補(bǔ)貼時(shí)代,，農(nóng)村家電經(jīng)銷商一下子不知如何操作市場，陷入迷茫,、困惑,。

二是渠道的變化。隨著城市家電市場的成熟和需求逐漸飽和,，全國家電連鎖和地方家電連鎖企業(yè)大都開始關(guān)注三四級市場,，攜資源、人才,、技術(shù),、專業(yè)化的優(yōu)勢持續(xù)投入三四級市場。與此同時(shí),，網(wǎng)上購物這一新興的消費(fèi)形式和電子商務(wù)渠道逐漸深入二三級城市,，也開始滲透到農(nóng)村家電市場，盡管數(shù)量不多,、規(guī)模不大,，但其破壞力和影響力卻很大，比如互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的價(jià)格更透明,，這都給農(nóng)村家電經(jīng)銷商帶來極大的挑戰(zhàn),。

三是城市化的影響。隨著城市化速度的加快,，農(nóng)村人口正往鎮(zhèn),、縣城、地級市或省城等中小城市遷移,，即村鎮(zhèn)相對分散的人口,，開始在中小城市集中居住，相應(yīng)的購物行為必然有所變化,。三四級農(nóng)村家電經(jīng)銷商原來的銷售模式,、粗放型的管理辦法等都面臨極大的挑戰(zhàn)。下一步如何開店,？在哪開店,？

四是未來的方向在哪里,。由于資金不足、人才不足,、專業(yè)化水平低,，更由于農(nóng)村消費(fèi)終端的單店銷售規(guī)模小效率低，以及巨大的淡旺把控難度,，使得三四級農(nóng)村經(jīng)銷商在面對激烈變化的市場時(shí),，顯得相對弱勢和被動(dòng)，大家普遍擔(dān)心未來還有沒有生存空間,。

那么農(nóng)村三四級經(jīng)銷商的生存空間在哪呢,？我個(gè)人的意見是：

第一，必須認(rèn)真研究新形勢下農(nóng)村家電市場的變化和規(guī)律,。比如農(nóng)村村民,、中小城鎮(zhèn)居民家電消費(fèi)需求的變化和規(guī)律，以及其相應(yīng)購物行為的特點(diǎn)和變化規(guī)律,。毫無疑問農(nóng)村消費(fèi)者的購物行為同樣受很多因素的影響或左右,，比如收入、購物習(xí)慣,、購物距離,、支付方式等，但以下三個(gè)要素是影響未來農(nóng)村消費(fèi)需求的關(guān)鍵,，即收入水平,、城鎮(zhèn)化運(yùn)動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),。綜合來看,，農(nóng)村消費(fèi)者購物行為發(fā)展趨勢大致為，越來越傾向于就地購物,，包括網(wǎng)購和當(dāng)?shù)劓?zhèn)級賣場就地購買,，以前那種動(dòng)不動(dòng)到城里購買家電產(chǎn)品的行為將大為減少。

第二,，必須迅速提升自身的家電銷售專業(yè)水平,。家電銷售水平的提高包括兩方面，一是平臺(tái)能力,，即要加強(qiáng)倉儲(chǔ)物流,、庫存周轉(zhuǎn)、財(cái)務(wù)開票,、信息管理,、售后服務(wù)、品牌口碑等共享平臺(tái)的能力建設(shè),。二是終端零售能力,，即要加強(qiáng)門店的產(chǎn)品陳列,、賣點(diǎn)挖掘、促銷推廣,、導(dǎo)購員管理等的建設(shè),。只有提高專業(yè)化能力才能真正提升門店競爭力。

第三,，提升綜合經(jīng)營能力。面對農(nóng)村市場的淡旺變化大,、銷售規(guī)模不足的挑戰(zhàn),，農(nóng)村家電經(jīng)銷商要考慮綜合經(jīng)營的問題，可以增加產(chǎn)品或品牌的種類,，錯(cuò)開淡旺季銷售,，如賣電視的同時(shí)考慮賣冰箱，夏天賣冰箱,，冬天賣電視,，以平衡淡旺季。當(dāng)然也可以從事家電維修,、小家電經(jīng)營等服務(wù)性的項(xiàng)目,，從而提升綜合經(jīng)營能力。

第四,，明確未來發(fā)展策略,。我認(rèn)為農(nóng)村家電經(jīng)銷商未來發(fā)展策略有以下選擇：一是廠家戰(zhàn)略聯(lián)盟，即與家電品牌廠家深度合作,，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟,，成為品牌廠家在當(dāng)?shù)氐膶Ｙu店，從而獲得廠家的支持和保護(hù),。二是渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟,，即與有實(shí)力的全國或地方家電連鎖店進(jìn)行深度合作，成為他們的合資經(jīng)營店或加盟店,，從而獲得基本利益的保障,。三是自身獨(dú)立發(fā)展成為當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域連鎖經(jīng)銷商。

總之,，在適應(yīng)農(nóng)村家電市場變化的同時(shí),，必須盡快提高自身的專業(yè)化能力，在此基礎(chǔ)上再選擇深度戰(zhàn)略合作,，加盟連鎖,，或者自身走連鎖發(fā)展之路，這是農(nóng)村家電經(jīng)銷商未來發(fā)展的必由之路,。

 編輯：王玉[email protected]

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