2012年中國自行車協(xié)會公布的信息顯示：中國電動車保有量為1.42億輛,，發(fā)達城市每百戶擁有電動車已突破30輛,，在一些重點市場如江蘇、山東,、浙江,、河南、安徽等,，該數(shù)據(jù)已超33輛,。

過往10多年，中國電動車行業(yè)雖然一直保持高速增長態(tài)勢,，但受經(jīng)濟放緩,、勞動力成本上漲以及消費市場飽和等因素影響，市場已經(jīng)開始向成熟市場過渡,，進入微利時代,。這不僅意味著增長放緩，還表現(xiàn)在消費者理念的日益成熟,，競爭日趨激烈,。

從賣方市場跨入買方市場,，消費者成為市場主導(dǎo)。電動車經(jīng)銷商將何去何從,？

向管理要效益,。在賣方市場下，電動車經(jīng)銷商只要經(jīng)營一個品牌,，不管是否有廣告支持,，都能實現(xiàn)良好的產(chǎn)品銷售，獲得不錯的利潤�,，F(xiàn)在,，市場競爭趨于白熱化，產(chǎn)品成本和價格的透明,，管理成本,、廣告成本、營銷成本以及人員成本不斷增加,。于是,，電動車經(jīng)銷商曾經(jīng)的豐厚利潤被逐漸吞噬，進入微利時代,。

隨著電動車行業(yè)的壯大和規(guī)范化進程的加快,，市場對電動車經(jīng)銷商的資金、團隊,、規(guī)模,、管理等多方面提出了更高的要求，加上來自同行有增無減的競爭,，經(jīng)銷商在店面,、人力、物力等方面面臨極大的壓力,，也使那些在廣告的狂轟濫炸中迷失方向的經(jīng)銷商措手不及,。最直接的體現(xiàn)就是終端銷售利潤的下滑。

“要破解這些問題,，就必須堅持公司化運營,，向管理要效益�,！编嵵菪氯针妱榆噷Ｙu店總經(jīng)理宋永正如是說,。在他看來，電動車行業(yè)的經(jīng)銷商多起步于夫妻店,，隨著規(guī)模增長,，管理問題日益凸顯，如內(nèi)部管理混亂,、親疏不公,、股權(quán)不清晰等,。

對發(fā)展的前瞻性洞察，使宋永正一開始就堅持公司化運作,，有效避免了管理混亂,，實現(xiàn)了向管理要效益的目的。其公司化運作的核心是：其旗下獨立的業(yè)務(wù)模塊（如鋰電時代,、車便利等）都采用獨立的公司品牌與財務(wù)核算模式,，公司之間的交易劃為內(nèi)部營銷的范疇。目前,，在宋永正的領(lǐng)導(dǎo)下,，鄭州新日旗下的各個分公司都已經(jīng)步入發(fā)展的快車道,。

“三流經(jīng)銷商靠悟性,，二流經(jīng)銷商靠專業(yè)化和機遇，一流經(jīng)銷商靠管理,�,！彼斡勒�感慨道��

向售后要利潤,。由于電動車行業(yè)起步較晚,，售后服務(wù)仍很不健全，但是,，電動車售后質(zhì)量的口碑卻是消費者購買行為的決定性因素之一,。優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)不僅能給企業(yè)帶來好口碑，也能給企業(yè)帶來可觀的商業(yè)價值和利潤,。

這讓更多的電動車品牌在售后服務(wù)方面不遺余力,。如新日電動車以“走進新日，感受陽光”為服務(wù)理念,，建立了完善,、先進的CRM系統(tǒng)，追求消費者滿意度提升,。新日要求經(jīng)銷商對服務(wù)做到全過程質(zhì)量跟蹤,、全系統(tǒng)信息反饋、全面化技術(shù)咨詢以及全方位現(xiàn)場服務(wù),，保證每次服務(wù)質(zhì)量都能達到最好,，盡可能地保護消費者權(quán)益，防止出現(xiàn)推諉情況,。

此外,，新日還專門制定了“首問責(zé)任制”，最大程度地提升工作效率,。為了盡快解決消費者的疑難問題,，新日在各地開設(shè)了6S服務(wù)站,，由總部監(jiān)督管理，要求各地將出現(xiàn)的問題,、解決情況第一時間匯報,，并形成了健全的跟進機制。

這種品牌體驗有效拉升了新日的市場口碑和品牌力,。在現(xiàn)實中,，有一個因素導(dǎo)致電動車品牌的售后服務(wù)不賺錢甚至虧本。究其原因,，電動車行業(yè)的售后都是由各個品牌的經(jīng)銷商來運營,，而品牌企業(yè)的售后又是“自掃門前雪”，即設(shè)立的售后服務(wù)只針對本廠家品牌,，這導(dǎo)致廠家售后方面的投入“規(guī)模不經(jīng)濟”,。

“為什么不可以打造一個服務(wù)所有廠家、經(jīng)銷商的服務(wù)平臺呢,？”正是基于對這種市場機會的洞察,，鄭州新日電動車總經(jīng)理宋永正開創(chuàng)了中國電動車連鎖服務(wù)品牌——車便利。這也是行業(yè)里第一家連鎖售后服務(wù)品牌,，為所有品牌的電動車提供24小時上門維修服務(wù),。可喜的是,，車便利目前已經(jīng)實現(xiàn)了贏利,。

隨著電動車行業(yè)的日漸成熟，人們對于電動車售后服務(wù)的要求更加細致,，電動車企業(yè)對于自己售后服務(wù)要求也更高,、更系統(tǒng)。所以,，作為電動車經(jīng)銷商,，一定要堅持開放的思維，才能找到市場機會,，決勝終端,。在宋永正看來，做電動車,，要經(jīng)歷從虧損到盈虧平衡再到贏利的過程,。因此，經(jīng)銷商不要過于計較短期得失,，一定看得長遠一些,。

回歸商業(yè)的基本面。以上策略成功的一個基點是,，經(jīng)銷商一定要與行業(yè)內(nèi)的大品牌合作,，也就是“傍大款”策略,，而這決定了經(jīng)銷商未來的發(fā)展�,！敖�(jīng)銷商一定要選擇大品牌,，最好選行業(yè)前三名�,！彼斡勒�說,，他通過選擇新日迅速進入電動車行業(yè)，并獲得快速發(fā)展,，“新日電動車是行業(yè)龍頭品牌,，服務(wù)過北京奧運會、上海世博會,，有很強的品牌知名度和良好的消費者口碑,，更為重要的是，新日所倡導(dǎo)的新型廠商關(guān)系讓經(jīng)銷商獲得源源不斷的支持,，如新日一直主張廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系要‘2’變成‘1’,，實現(xiàn)廠商一體化,。這打破了原有的單向溝通,，實現(xiàn)了廠商雙向溝通：廠商雙方實現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享、共同受益,、共同開發(fā)市場,，經(jīng)銷商也有義務(wù)向廠家提供決策建議�,！�

近年,，廠家也意識到，微利時代必須全面提升廠家的管理能力和經(jīng)營管理能力,。從2012年開始,，新日大學(xué)旗下的商學(xué)院火爆開班，現(xiàn)在已經(jīng)舉辦多期,。這種全新的培訓(xùn)模式給宋永正在內(nèi)的廣大經(jīng)銷商很多新的思維啟迪,。

加盟新日成就了現(xiàn)在的宋永正，但隨著電動車行業(yè)的競爭加劇,，如何快速有效做出正確的決策擺在了像宋永正這樣的經(jīng)銷商面前,，這也決定了其未來的市場地位�,！白顬橛行У姆绞骄褪峭高^紛繁復(fù)雜的表象,，回歸商業(yè)的基本面�,！彼斡勒�說,，在這種思維方式指導(dǎo)下,，他認(rèn)為電動車行業(yè)前景廣闊，“在中國,，未來的出行方式必然是多元化的——看看頭頂?shù)撵F霾天氣和擁堵的城市交通就不難得到答案,。不過，在同質(zhì)化和價格戰(zhàn)背景下,，現(xiàn)在大部分電動車企業(yè)還處于‘促銷’而不是‘營銷’的階段,。顯然，要改變這種狀況,，廠家應(yīng)當(dāng)從關(guān)注產(chǎn)品向關(guān)注人來轉(zhuǎn)變,，真正以消費者為中心�,！�

實際上,，堅持公司化運作的經(jīng)銷商，不僅破解了管理問題,，而且通過員工培訓(xùn),、價值觀重塑等策略，能有效地提升團隊?wèi)?zhàn)斗力,。這樣的領(lǐng)導(dǎo)者,，實質(zhì)上已經(jīng)是一個成功的企業(yè)家，不僅要充滿智慧,，更要對行業(yè)趨勢有精準(zhǔn)的把握,。

談到行業(yè)趨勢，宋永正認(rèn)為：電動車智能化是一條必經(jīng)之路,，也是一條技術(shù)升級引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)升級之路,。智能化的最大商業(yè)價值就是能更好地滿足人們的消費體驗——品質(zhì)更強、性能更高,、更便捷,、更安全、更舒適,、更環(huán)保,。近年，新日投入巨大研發(fā)力量,，專注于智能電動車的研發(fā),，還提出了智能電動車的標(biāo)準(zhǔn)，新日已經(jīng)成為全球智能電動車的創(chuàng)領(lǐng)者,。宋永正的感覺非常敏銳,。

編輯：王玉[email protected]

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。