商場如戰(zhàn)場,，一個產品或者行業(yè)的發(fā)展都應順應時勢，照明行業(yè)亦是如此,�,？v觀人類照明行業(yè)的發(fā)展，每一次產業(yè)轉型,，都造就出時代王者,。如今，伴隨著LED照明發(fā)展,，中國照明行業(yè)又一次面臨產業(yè)整合的關鍵時期,。那么，在高速發(fā)展的今天,，照明行業(yè)如何演變,？誰又能在競爭中異軍突起？

 “四國演義”競爭格局下 中小LED照明企業(yè)的活法,。伴隨著技術的進步,，LED照明產品正步入主流照明領域，市場需求也進入蓄勢待發(fā)的關鍵時期,。目前,，LED照明企業(yè)已形成“四國演義”格局。一是如資源驅動型企業(yè),；二是建立品牌,、技術、渠道領先的企業(yè),；三是以封裝能力整合產業(yè)鏈的超高性價比的企業(yè),；四是以古鎮(zhèn)、石巖、嘉興為代表的抄襲跟隨型企業(yè)（見圖1）

在這種殘酷的競爭下,，作為中國第一家從事LED平板照明的韜播平板照明（以下簡稱韜播）何去何從,？面對著撲面而來的巨浪又如何在浪潮中站穩(wěn)腳跟？

出口轉內銷,，韜播戰(zhàn)略轉型陣痛襲來,。一直以來，韜播以外銷為主,，忽視品牌建設,，在世界經濟持續(xù)低迷的背景下，開始轉戰(zhàn)國內市場,，擺在其面前的有兩大挑戰(zhàn)：

一是,，韜播如何跳出同質化的泥淖，與競爭品牌的定位實現區(qū)隔,。二是,，韜播如何從偏居一隅的廚衛(wèi)燈邁向更廣闊的增長空間。

由于歷史原因,，韜播現有渠道結構依附于集成吊頂等寄生渠道,，使之品牌化運營和增量空間受到極大制約，壹串通認為,，韜播平板燈必須實現從廚房走向廳堂才能找到較大增量空間,，然而，尋找到什么樣的支點完成從配角到主角的角色轉換之路,，這又是一個考驗,。

核心市場構建：回首來時路 柳暗花明又一村。夢在遠方,，路在腳下,，通往成功的路上并沒鋪滿鮮花和掌聲。自項目啟動以來,，壹串通無不全力為韜播的未來思考,。首先，大家的焦點集中在“平板照明”這一品類名詞上,。但“平板照明”過于單薄,，無法使消費者利益最大化。如何充分挖掘產品利益點,，是壹串通團隊急需解決的問題,。

一、跳出產品看產品,，真正的差異化價值在哪里,？

對首次接觸“平板照明”概念的消費者而言,，很容易與市場上的平板電腦,、平板電視相混淆——平板意味著薄和高科技,，但平板照明真的是這樣嗎？

為此,，壹串通請韜播安排了對項目組成員多輪的產品知識培訓,。基于此我們了解到：兩者之間發(fā)光原理不同——傳統(tǒng)LED照明,，以點光源發(fā)光,，面積小，功率越大越刺眼,。而平板照明,，以面光源發(fā)光，健康環(huán)保是它的核心價值,。（見表1）

隨著LED產品的發(fā)展,，“健康、環(huán)�,！币褟纳莩迣傩赞D變?yōu)橥ㄓ脤傩�,，已成�?/span>LED產品的基本屬性，不足以形成差異化的特質,，更不能支撐韜播長遠發(fā)展,。因而，我們需要跳出產品看產品,，尋找與“健康”相匹配的突破之路,。

二、一句千金：一句“燈照得頭好暈”引發(fā)的故事,。

就在大家連夜在辦公室討論,，疲憊不堪的時候，一位團隊成員不經意的一句“燈照得我頭好暈”,，讓所有成員興奮起來,，韜播平板照明不正是在燈光長期照射下工作的辦公一族所需要的嗎？幾天的艱辛似乎找到了出路,，事實是不是這樣,？

于是，項目組成員帶著疑問展開了“走南（廣州）闖北（鄭州,、北京）”,、“一路向西（成都）”的市場走訪，最終調研結果讓整個團隊興奮,。

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