商場如戰(zhàn)場，一個產(chǎn)品或者行業(yè)的發(fā)展都應(yīng)順應(yīng)時勢,，照明行業(yè)亦是如此,。縱觀人類照明行業(yè)的發(fā)展,，每一次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型,，都造就出時代王者。如今,，伴隨著LED照明發(fā)展,，中國照明行業(yè)又一次面臨產(chǎn)業(yè)整合的關(guān)鍵時期,。那么，在高速發(fā)展的今天,，照明行業(yè)如何演變,？誰又能在競爭中異軍突起？

 “四國演義”競爭格局下 中小LED照明企業(yè)的活法,。伴隨著技術(shù)的進(jìn)步,，LED照明產(chǎn)品正步入主流照明領(lǐng)域，市場需求也進(jìn)入蓄勢待發(fā)的關(guān)鍵時期,。目前,，LED照明企業(yè)已形成“四國演義”格局。一是如資源驅(qū)動型企業(yè),；二是建立品牌,、技術(shù)、渠道領(lǐng)先的企業(yè),；三是以封裝能力整合產(chǎn)業(yè)鏈的超高性價比的企業(yè),；四是以古鎮(zhèn)、石巖,、嘉興為代表的抄襲跟隨型企業(yè)（見圖1）

在這種殘酷的競爭下,，作為中國第一家從事LED平板照明的韜播平板照明（以下簡稱韜播）何去何從？面對著撲面而來的巨浪又如何在浪潮中站穩(wěn)腳跟,？

出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷,，韜播戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型陣痛襲來。一直以來,，韜播以外銷為主,，忽視品牌建設(shè)，在世界經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷的背景下,，開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場,，擺在其面前的有兩大挑戰(zhàn)：

一是，韜播如何跳出同質(zhì)化的泥淖,，與競爭品牌的定位實(shí)現(xiàn)區(qū)隔,。二是，韜播如何從偏居一隅的廚衛(wèi)燈邁向更廣闊的增長空間,。

由于歷史原因,，韜播現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)依附于集成吊頂?shù)燃纳�渠道，使之品牌化運(yùn)營和增量空間受到極大制約,，壹串通認(rèn)為,，韜播平板燈必須實(shí)現(xiàn)從廚房走向廳堂才能找到較大增量空間，然而，尋找到什么樣的支點(diǎn)完成從配角到主角的角色轉(zhuǎn)換之路,，這又是一個考驗(yàn),。

核心市場構(gòu)建：回首來時路 柳暗花明又一村。夢在遠(yuǎn)方,，路在腳下,，通往成功的路上并沒鋪滿鮮花和掌聲。自項(xiàng)目啟動以來,，壹串通無不全力為韜播的未來思考,。首先，大家的焦點(diǎn)集中在“平板照明”這一品類名詞上,。但“平板照明”過于單薄，無法使消費(fèi)者利益最大化,。如何充分挖掘產(chǎn)品利益點(diǎn),，是壹串通團(tuán)隊(duì)急需解決的問題。

一,、跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品,，真正的差異化價值在哪里？

對首次接觸“平板照明”概念的消費(fèi)者而言,，很容易與市場上的平板電腦,、平板電視相混淆——平板意味著薄和高科技，但平板照明真的是這樣嗎,？

為此,，壹串通請韜播安排了對項(xiàng)目組成員多輪的產(chǎn)品知識培訓(xùn)�,；�于此我們了解到：兩者之間發(fā)光原理不同——傳統(tǒng)LED照明,，以點(diǎn)光源發(fā)光，面積小,，功率越大越刺眼,。而平板照明，以面光源發(fā)光,，健康環(huán)保是它的核心價值,。（見表1）

隨著LED產(chǎn)品的發(fā)展，“健康,、環(huán)�,！币褟纳莩迣傩赞D(zhuǎn)變?yōu)橥ㄓ脤傩裕�已成�?/span>LED產(chǎn)品的基本屬性,，不足以形成差異化的特質(zhì),，更不能支撐韜播長遠(yuǎn)發(fā)展。因而,，我們需要跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品,，尋找與“健康”相匹配的突破之路,。

二、一句千金：一句“燈照得頭好暈”引發(fā)的故事,。

就在大家連夜在辦公室討論,，疲憊不堪的時候，一位團(tuán)隊(duì)成員不經(jīng)意的一句“燈照得我頭好暈”,，讓所有成員興奮起來,，韜播平板照明不正是在燈光長期照射下工作的辦公一族所需要的嗎？幾天的艱辛似乎找到了出路,，事實(shí)是不是這樣,？

于是，項(xiàng)目組成員帶著疑問展開了“走南（廣州）闖北（鄭州,、北京）”,、“一路向西（成都）”的市場走訪，最終調(diào)研結(jié)果讓整個團(tuán)隊(duì)興奮,。

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