后來,，他們搞了一整天,。

這就是解決需求和創(chuàng)造需求的不同。讀心,，讀得多深入一層,，解決方案多給一點，親不愛你,，絕不可能！

南慕家族在2011年發(fā)現(xiàn),，原本"Smart Cover"只是單片面蓋,，難以滿足消費者的要求，于是最早就聯(lián)合生產(chǎn)方配套了一個組合,，單片面蓋和單片后殼的組合,，產(chǎn)品推出2個月，天貓店鋪每月銷售30000件以上,，淘寶綜合排名第一,。

但是，今年5月,，南慕家族發(fā)現(xiàn)這個爆款的生命周期不斷下滑,，銷量很少了。原因是各種山寨和仿造品,，瘋狂地打起了價格戰(zhàn),。消費者對這個產(chǎn)品的審美疲勞，興趣驟減,。通過讀心,，南慕小記想出了一個絕妙的點子：Mix & Match，撞色混搭！

把殼和蓋進行不同風味的混搭撞色,，然后銷售,。銷量再次回升。一個陳舊的老產(chǎn)品,，重新煥發(fā)了新顏,。

南慕家族立刻推出“玩轉(zhuǎn)經(jīng)典”的玩色法則，幫助消費者通過撞色指南,，挑選自己喜愛的產(chǎn)品組合,。隨你而選，隨色而變,。單色保護殼和蓋成了消費者DIY的小玩意,，甚至拉高了客單價。因為很多消費者一買就是多個顏色,，回家搭著配不同的衣服上街,。甚至Smart Cover的老用戶也購買新的單色殼，用來激活這個老殼,。一度成為一個像“回力鞋,、老二八自行車一樣的老玩意、新潮品,�,！�

“舊元素，新組合”產(chǎn)生了魔力,，搞定了消費者的視覺疲勞,。

很多店在把親的時候，覺得轉(zhuǎn)化率不高,，跳失率太高,，問為什么？

答案很簡單,，就是你還是沒有讀懂消費者的心,。

比如用戶搜“夏季薄牛仔褲”進入寶貝頁，然后你頁面里講的都是材質(zhì)怎么硬朗,、多么有型之類的,，打動不了她的。你讀讀她的心,，就知道,，她想要一款輕薄透氣的、吸汗的,、不緊的,、防曬的,、搭T恤好看的、國外明星夏天都穿出街的,、材質(zhì)能夠貼身的甚至像嬰兒肌膚一樣親膚的牛仔褲,。你在寶貝頁把這些都給她，她能不愛么,？

讀心之前,，一定要先讀人群

有的時候，數(shù)據(jù)的變化背后,，是洞察得不夠,。

姿美堂在投放新鉆展之后，突然發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率大幅降低,。讀心之后,，姿美堂發(fā)現(xiàn)，是人群發(fā)生了變化,。在此之前,，姿美堂主要針對膠原蛋白這個人群做定向投放，也就是說,，這些人對膠原蛋白一定是有了解的,，她們是抱著貨比三家的心態(tài)來的。所以姿美堂頁面里一直講的“全網(wǎng)銷售第一,，我用口碑為自己代言,，聽聽59萬會員怎么說！”都是很有效的,，所以轉(zhuǎn)化率一直是行業(yè)翹楚,。

而新鉆展投放之后，姿美堂發(fā)現(xiàn)吸引了很多對膠原感興趣但不是很了解的人,。她們原本是要買化妝品的，而對口服性的美容產(chǎn)品是持保留意見的,。

那么“貨比三家”的詳情頁,，已經(jīng)滿足不了她們了。她們需要看到的是：

1．你的功效是什么,？跟化妝品相比,，你好在哪？

2．你到底安全不安全,，如何證明你是很安全的,？畢竟是第一次，口服的話,，總還是怕怕的,。

3．低門檻的體驗價格,，我對口服膠原蛋白不了解，上來就給我推幾百塊的套餐,，你吹得再好我也不買�,。�

在已經(jīng)使用膠原蛋白的人群中,，對比是一個很好的讀心術(shù),。但是，如果面對從來沒有使用過口服膠原蛋白的人群,，對比的用處就大打折扣了,！

所以，我們常說,，你想要讀心,，首先你得弄清楚讀誰的心？

文藝姑娘要詩意,。搖滾小果要濕意,。性感大蜜要濕衣。

好姑娘們,，需要一個壞壞的男人,。

不同的人群，喜好,、需求,、視覺傾向、照片偏好都不一樣,。

做寶貝描述之前,，你得先把雷達打開，要不,，再怎么做也都是瞎做,。

比如，聚劃算的人圖便宜,，你給他講概念有用么,？

我看過一個聚劃算轉(zhuǎn)化很低的頁面描述，整篇都在講品牌概念,，完全沒有任何促銷的東西,。圖和設(shè)計做得賊漂亮，我都準備抄襲了,，結(jié)果就是不賣貨,，歸根結(jié)底就是對人群的分析不對。上聚劃算,，就得把產(chǎn)品的超值感覺表現(xiàn)出來,。急促的感覺,，占了大便宜的感覺，這些才能提升轉(zhuǎn)化率,。

又如,，全店客單價最高的單品，你做的描述跟便宜產(chǎn)品一樣,，賣得動么,？

網(wǎng)購消費者其實大多數(shù)比較理性，因為網(wǎng)購就是理性的一種購物方式,。同樣一個店賣的女包,，如果一個包比另外一個包價格高出3~4倍，它們面對的人群能一樣嗎,？它們的描述頁怎么可能一樣,？

比如這個包，單價398元,，在整店199元的價格區(qū)間下,，算很高的了。

那么,，你需要告訴他貴的理由,。那就是，一般國外鱷魚皮紋的包包,，是奢侈品中頂級的,，是最貴的。而我們這款以牛皮壓鱷魚紋的方式,，將成本降低,，還能保持真鱷魚紋包的質(zhì)感和高貴氣質(zhì)。所以,，它雖然貴,，但是卻為你節(jié)省了90000元人民幣。這樣,，消費者就能感受到“超值感”,。

所以，面對不同的人群,，你要說的話，要表述的都不應(yīng)該一樣,。這就是國人常說的,，“見人說人話，見鬼說鬼話,�,！蔽覀兿茸x她的人群,，再讀她的心！

最需要讀心的工種就是客服

客服,，你在看到旺旺資料的時候,，是不是就已經(jīng)能讀出她的喜好了？

我做客服賣包的時候,，一直是銷售冠軍,。因為我很善于透過資料讀出她們想要的。

比如,，遇到上海的客戶,，我重點強調(diào)這個包包在海外有什么明星用過，什么海外雜志出現(xiàn)過,。比如遇到二線城市的客戶,，往往喜歡比較實用的。年紀大一點的客戶,，不希望太扎眼的東西,。而學生，卻超級喜歡個性扎眼的東西,。在接入一個客戶的時候,，她的年齡、城市信息,、星座等其實是能看到的,，于是你要開始讀她的心。

所謂金牌銷售,，其實不是在賣貨,，而是幫助消費者做選擇，你先要讀懂它,，然后再按需推送,。

我在做客服時，很多人喜歡這個信封包,。他們普遍都有一個問題：這個包到底有多大,，能裝多少東西，會不會鼓,？

于是,，詳情頁就需要更新，解決消費者的這些顧慮,。

于是,，頁面做了一個GIF動畫，把很多很多的小玩意裝到包包里,，看它裝滿東西后的樣子,。

此外,，在頁面中還增加了一塊大信封包又挺又大的秘密。通過解剖大信封包的內(nèi)在,，告訴消費者內(nèi)置的“回彈面料”才是裝東西不鼓的秘密,。

通過客服的讀心，不斷地去更新詳情頁,，慢慢地去完善,，去解決消費者需求。

后來,，我在接客時遇到一個上海的老師,，問這個信封包有多大。

因為之前不少人嫌這個大信封包有點大,，所以客戶描述往往說這個包沒有看起來大,。而我卻選擇說 ——這個包剛好能放進去教案，而且不會鼓鼓囊囊的,。這句話打動了這個老師,，她后來成為一個老客。

下一期,，我將會把讀心術(shù)中,，最重要的關(guān)聯(lián)銷售，單獨拿出來講一下,。目前在電商,，關(guān)聯(lián)銷售90%做的都一個樣。這其實是一個很大的突破口,。敬請期待,。

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