下一個王朝——專業(yè)為王

傳統(tǒng)渠道只有專注于自己的特長，揚(yáng)長避短,，才能守拙制勝,。

很多人以為電商的成本低，其實(shí)成本的高低,，不在于環(huán)節(jié)有多少,，而在于你的能力積累，在于你擅長什么,。

電商開店門檻低,，但是你的能力不匹配，人才不夠用,，對你來說依然是高成本,；開線下店，投資高,，但你擅長這個,，反而相對成本是低的。堅(jiān)守的是自己的陣地,，但變革的是打仗的手段,。

電商的聲音是最強(qiáng)的，但絕對不是中國渠道未來的變革使命,，那只是支流,。整個中國渠道的變革核心，是渠道功能專業(yè)化,，專業(yè)為王,。

渠道利潤決定渠道結(jié)構(gòu)！無論是大環(huán)境導(dǎo)致的消費(fèi)萎縮,，還是電子商務(wù)拐跑了顧客,，傳統(tǒng)渠道的利潤空間都被嚴(yán)重壓縮，這對渠道運(yùn)營提出了更高的要求,，只有更專業(yè)的分工，才能提高效率,。專業(yè)分工不是簡單的渠道扁平,，更不是深度分銷，專業(yè)為王的渠道潮流則是讓渠道分工細(xì)化，滲透率更高,，服務(wù)更細(xì)致,，甚至，細(xì)分的渠道要成為品類專家,！

專業(yè)為王意味著兩點(diǎn)：效率和服務(wù),。

效率

效率又分為兩點(diǎn)：運(yùn)營效率和渠道分工專業(yè)化。

運(yùn)營效率

劉強(qiáng)東一再強(qiáng)調(diào)的成本效率,，不是電商的專利,，傳統(tǒng)渠道包括品牌商只要在效率上做到競爭力，哪怕不做電商或者緩做電商,，都沒有問題,。

為什么ZARA沒有在淘寶開店？盡管他們在個別國家開設(shè)了網(wǎng)店,，但更多的是做自己的官網(wǎng),。國內(nèi)還有一個例子，內(nèi)衣品牌都市麗人,，這個企業(yè)在2009年的時候才800多家門店,，現(xiàn)在已經(jīng)4800了，銷售額達(dá)到40多億,。

這家企業(yè)一直專注于線下開店,，與其他傳統(tǒng)渠道不同的是，他們從一開始就重視IT技術(shù),，用IT整合全鏈條,，做到了店鋪銷售額平均增速12%，在電商最火爆的這些年,，他們專注線下,，苦練效率內(nèi)功，根本不懼線上瘋狂,。他們跟ZARA一樣,，用效率做快時尚，而這,，也正是電商的核心點(diǎn),。

效率的提高，減少的是庫存,，建立的是對市場的快速反應(yīng)和資源調(diào)配,。

傳統(tǒng)渠道和品牌把投在淘寶上的廣告費(fèi)投在自己的IT建設(shè)上，優(yōu)化供應(yīng)鏈,，苦練內(nèi)功,，三四年必有小成,，反之，拋卻優(yōu)勢,，急匆匆地跑去給淘寶“捐”錢,，很可能兩頭落空。

從渠道扁平化到渠道功能專業(yè)化

最近,，天貓非常想和海爾的日日順合作,，為什么？日日順是專門負(fù)責(zé)家電家具線下安裝,、維修服務(wù)的公司,，天貓?jiān)谔焐希�必然需要接地氣的機(jī)構(gòu),。這一點(diǎn)再次證明了線上線下的互補(bǔ)一體化,，少扯淡什么取代不取代，只要你做到專業(yè)化,，誰也離不開你,。

有些家電，辦公用品領(lǐng)域,，已經(jīng)專門細(xì)分到經(jīng)銷商只做倉儲,，或者只做物流，或者只做融資,。玻兒彩妝的屈臣氏渠道代理商只做兩件事,，貨品管理和促銷員管理，其他的都由廠家運(yùn)作,。神州數(shù)碼更是把貨放到經(jīng)銷商的倉庫里,，經(jīng)銷商甚至可以拿著貨去銀行貸款，廠家負(fù)責(zé)銷售,。還有很多奶粉企業(yè)也是如此,，經(jīng)銷商專業(yè)負(fù)責(zé)物流，開店,、市場運(yùn)作交給廠商,。

專業(yè)的事情，由專業(yè)的人做,，才會做到效率最大化,。未來的渠道，不再僅僅是代理商,，而是一個個的專業(yè)服務(wù)商,。

服務(wù)

做好服務(wù)也分為兩點(diǎn)：用體驗(yàn)爭奪消費(fèi)習(xí)慣、用數(shù)據(jù)和互動精準(zhǔn)營銷,。

用體驗(yàn)爭奪消費(fèi)習(xí)慣

把淘寶吸走的流量吸回來,，是傳統(tǒng)渠道的使命,。市場的競爭形勢,，已經(jīng)從原來的店與店之間的競爭變成了渠道與渠道之間的競爭,，網(wǎng)絡(luò)渠道、專營店,、商超,、百貨等等，原來隔壁王二就是和你較勁的對手,，現(xiàn)在變成了馬云,、李嘉誠，渠道競爭就意味著消費(fèi)習(xí)慣的爭奪,，就要在體驗(yàn)上下功夫,。這就要求：

1. 以品類思考，以品牌表達(dá),。圍繞消費(fèi)需求,，做足品類。對于傳統(tǒng)渠道來說,，原來的品牌整體代理模式,，就要轉(zhuǎn)向品類買手模式了。原來一個品牌的幾十個單品,，都要做,，現(xiàn)在，就挑消費(fèi)者喜歡的幾款即可,；原來做很多單品,，是為了獲取高毛利，但現(xiàn)在,，要圍繞消費(fèi)者的需求,，他們想要什么，就做什么,，而不是什么毛利高,，就做什么。

什么叫品牌表達(dá),？電商能夠提供豐富的產(chǎn)品信息,，某個產(chǎn)品的特征和賣點(diǎn)，可以羅列幾米長,，很多消費(fèi)者就是看了這些產(chǎn)品介紹,，才認(rèn)識到這個產(chǎn)品的優(yōu)勢。再看看宜家的產(chǎn)品描述和畫冊,，讓你覺得這才叫品質(zhì)的生活方式,，不能只靠導(dǎo)購,，很多人是不愿意讓導(dǎo)購打擾的，你就要用文字和圖片在現(xiàn)場表達(dá)品牌感覺,。

2. 增值服務(wù),。煙臺恒美化妝品連鎖總經(jīng)理孫錫財(cái)總結(jié)了應(yīng)對電商的沖擊措施，他提到傳統(tǒng)渠道在價格上或許無法與電商競爭,，但價格因素并不是競爭的全部,。

世界經(jīng)濟(jì)正在經(jīng)歷從產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)到服務(wù)經(jīng)濟(jì)最終到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變。而女性對于體驗(yàn)的接受程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于男性,。

在化妝品專營店,，他們通過為會員提供免費(fèi)修眉、化妝,、脫毛,、護(hù)理等十幾項(xiàng)增值服務(wù)，讓顧客充分享受到服務(wù)帶來的價值,，顧客會覺得物超所值,，這樣不但能降低電商的價格沖擊，還會增加顧客的滿意度,。同時,，他們對導(dǎo)購的培訓(xùn)增加了“尊重、換位及感動”三個環(huán)節(jié),。而這個,，就是馬斯洛需求理論的高階需求。

用數(shù)據(jù)與互動做精準(zhǔn)營銷

這是傳統(tǒng)渠道的缺點(diǎn),，是電商引以為傲的亮點(diǎn),。但這并不是電商的專利，傳統(tǒng)渠道也有數(shù)據(jù),，更可以跟消費(fèi)者面對面互動,，微信的發(fā)展完全可以做到及時互動。傳統(tǒng)零售的數(shù)據(jù)很豐富,，只是缺少數(shù)據(jù)分析師,；而互動的本質(zhì)是為了獲得消費(fèi)者的潛在需求，你不需要跟所有消費(fèi)者互動,，不是所有消費(fèi)者都愿意互動,，你只需抓到一小撮核心消費(fèi)者互動即可完成營銷需求。

多年來,，大家都在探討,，在電商的沖擊下，在市場慢增長成為常態(tài)的大環(huán)境下，中國的渠道要發(fā)生什么樣的變革,？曾經(jīng),，在外資品牌的打壓下，國內(nèi)企業(yè)被逼發(fā)明了“渠道為王”的策略,，到后來KA興起,，于是“終端為王”廣泛流行。

而未來十年下一個王朝,，中國渠道的變革方向,，就是專業(yè)為王,！專業(yè)化的分工,，專業(yè)化的運(yùn)營，目的都是提高效率,；專業(yè)化的服務(wù)體驗(yàn),，專業(yè)化的精準(zhǔn)互動，把消費(fèi)者留在店里,。

互聯(lián)網(wǎng)固然是先進(jìn)的,，但是，也不要忘了互聯(lián)網(wǎng)對人性的異化會帶來反潮流,，消費(fèi)者固然轉(zhuǎn)移到了互聯(lián)網(wǎng)上,，但是，人性的社會屬性會把消費(fèi)者拉回線下,。缺少社會性的人,，連Face to Face的能力都沒有，還是健康的人嗎,？

反過來說,，傳統(tǒng)渠道在Face to Face的情況下，都不能讓消費(fèi)者觸動,，你到網(wǎng)上就會賣東西啦,？

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