沒有標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商“能力”

常聽企業(yè)家夸自己的產(chǎn)品多好,，抱怨銷售隊(duì)伍不行，招不到“有能力”的經(jīng)銷商,。我總是會(huì)問：這里的“有能力”是什么意思,。絕大多數(shù)人都會(huì)很詫異，好像這個(gè)問題是不言而喻的,。

給我“有能力”的標(biāo)準(zhǔn)吧,！

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，大多企業(yè)并沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),。

于是,，用心的人到實(shí)地做個(gè)調(diào)查，總結(jié)出一個(gè)XX公司經(jīng)銷商的“能力模型”：比如從業(yè)時(shí)間,、銷售隊(duì)伍,、產(chǎn)品組合、通路,、倉(cāng)庫(kù),、車輛、組織……更進(jìn)一步,，有人做了權(quán)重與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn),，打分之后計(jì)算，總分高經(jīng)銷商的能力就強(qiáng),。

就是這樣簡(jiǎn)單,，至少?gòu)倪壿嬌峡词沁@樣！

可是,，這個(gè)方法之下依然留給我們很多疑問：如何有效地收集信息,、如何權(quán)重、如何評(píng)分,？一旦方法有問題,，標(biāo)準(zhǔn)還有意義嗎？基于這套標(biāo)準(zhǔn)得分的能力模型還有用嗎,？?jī)H靠這些,，招商質(zhì)量會(huì)不會(huì)打折扣？經(jīng)銷商千差萬異,，總部如何進(jìn)行統(tǒng)一管理,？

近年項(xiàng)目實(shí)踐,，我在經(jīng)銷商“能力”方面有下面體會(huì)：

1．能力是設(shè)計(jì)出來的。

2．能力就是圈子,。

3．能力源于（廠商）需求,。彼此需求越大，能力會(huì)越大,；沒有需求,，就無所謂能力。

4．能力就是互動(dòng),�,；���(dòng)越有質(zhì)量，能力提升越快,。

5．并不存在一種經(jīng)銷商能力標(biāo)準(zhǔn)模型,。

渠道能力是設(shè)計(jì)出來的

以下是我在某市梅蘭酒廠的兩個(gè)片段，我想用來說明以上結(jié)論,。

梅蘭酒廠位于海陵市,，該廠歷史悠久、香型獨(dú)特——與主流香型（濃香,、醬香）有明顯區(qū)別,，本文中暫稱之為“蘭花香型”。該香型是醬香型的一分支,，既有醬香酒的基本特點(diǎn),，又顯柔和，特別適于“三鮮”——江鮮,、河鮮,、海鮮宴用。

與諸多地方名酒廠情況一樣,，梅蘭的本地市場(chǎng)不成規(guī)模,、區(qū)外拓展無力、隊(duì)伍流動(dòng)率大,，經(jīng)銷商積極性不高,。梅蘭酒廠認(rèn)為自己的套路是“直分銷”，其實(shí)是“1辦事處＋N個(gè)團(tuán)購(gòu)商”模式,。在我之前,，至少有三任高管嘗試否定這種模式而遭清理，看來企業(yè)所有者對(duì)這種模式情有獨(dú)鐘,。

顯而易見,，能迅速找到更多的團(tuán)購(gòu)商、能讓現(xiàn)有的團(tuán)購(gòu)商多出貨,，是這種模式成功的關(guān)鍵,。

梅蘭是如何發(fā)展“團(tuán)購(gòu)商”的呢？

有兩種方式：

第一種是找上門的,。由于在外經(jīng)商與為官者眾,，梅蘭酒被當(dāng)成海陵土產(chǎn)流傳各地。有心人想在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)這種產(chǎn)品,，就找上門,。這種方案，效率高,，但不可預(yù)期,。

第二種是上門找的。梅蘭通常在一個(gè)城市設(shè)立辦事處,，派業(yè)務(wù)員（多海陵籍）到名煙名酒店鋪貨,，然后定期拜訪，希望能從中梳理出團(tuán)購(gòu)商,，扶持幾家梅蘭酒專營(yíng)戶頭,。辦事處功能齊全（開發(fā)客戶、維護(hù)客戶,、送貨,、收款、市場(chǎng)推廣,、倉(cāng)庫(kù)與財(cái)務(wù)）,，相當(dāng)于一個(gè)總經(jīng)銷商。該方法效率低,，但可預(yù)期,。

梅蘭的辦事處的運(yùn)作成本不高（主要為房租與人員工資），企業(yè)在周邊設(shè)立了15家辦事處,。

我粗估一下：

1．每5個(gè)業(yè)務(wù)員試用3個(gè)月（3×5＝15月）,，可能留1個(gè)正式業(yè)務(wù)員。

2．尋找一位年銷售額為50萬元的團(tuán)購(gòu)分銷商要5個(gè)月,，100萬元要8個(gè)月,；

3．鋪貨20～25家才會(huì)有一家客戶入圍，入圍成本大概4萬元（不含人員工資,，僅僅含企業(yè)參觀,、樣品酒、品鑒會(huì)的費(fèi)用）,；

4．客戶正式啟動(dòng)時(shí),，企業(yè)至少投入4萬元。

從數(shù)字來看,，企業(yè)的運(yùn)作效率極低,、質(zhì)量極差,！

為什么會(huì)這樣？

因?yàn)槲覀兊哪抗饪偡旁趥鹘y(tǒng)酒水經(jīng)銷商與名煙名酒店上,！

我開始在幾個(gè)辦事處進(jìn)行調(diào)整,。凡喜歡白酒、有固定職業(yè),、朋友圈質(zhì)量高,，就可成為梅蘭酒的分銷商。我將這種業(yè)務(wù)形式稱之為“螃蟹模型”,。每市設(shè)一蟹殼——梅蘭形象體驗(yàn)店（酒道館）,，蟹腿就是分銷商，扶持分銷商開自己的專賣店,。

案例一：會(huì)打麻將就是能力

一個(gè)做勞務(wù)輸出與工程項(xiàng)目的朋友,，交友很廣、待人熱情,，很在意應(yīng)酬,，幾乎是三天一小宴，五天一大宴,。太太沒什么事可做,，養(yǎng)狗、打牌,、打發(fā)日子,，家庭糾紛不斷。他想讓太太找個(gè)事做做,，充實(shí)一點(diǎn),。

為什么不開個(gè)“酒道會(huì)館”？

在一個(gè)飯局上,，他了解到這個(gè)酒廠的歷史,、健康飲酒、酒道文化……兩人都感到這事很有面子,，最起碼比打麻將強(qiáng),。

再算一筆賬，更是可觀：他每年喝掉,、送人的名酒有多少,，什么價(jià)買來的？如果自己開一個(gè)酒道會(huì)館,，憑他的人脈,，一年下來，喝送不花錢，還能賺點(diǎn)小錢,。對(duì)他們來說簡(jiǎn)直不可思議,！

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