“我只會(huì)喝酒不懂品酒，她（太太）根本不懂酒,，我們沒網(wǎng)絡(luò),，要不要挖一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人來？要不要……”

這些都不是問題,！

這是一個(gè)口碑時(shí)代,，小城市口碑最容易流傳。賣酒是一件既簡(jiǎn)單又快樂的事,。你發(fā)現(xiàn)一款酒,，你認(rèn)為它好，推薦給自己的朋友,，他們找你要這款酒,，朋友又向朋友推薦。

生意原來怎么做還就怎么做,，牌原來怎么打還怎么打,。只做一點(diǎn)小變化,，后備廂中、辦公室中備上梅蘭酒,，喝酒的時(shí)候,，你不要忘記告訴人家，為什么要做這個(gè)這款酒,；打牌的地點(diǎn)要在酒道會(huì)館里,，不要強(qiáng)推，只講你開“酒道會(huì)館”的故事,。安排接待員,，好茶、好水,、好服務(wù),，不論輸贏，新牌友帶兩瓶酒走……

“酒道會(huì)館”其實(shí)就是一大專賣店,，有樣品展示,、酒文化展示、倉(cāng)庫(kù),、接待室內(nèi)設(shè)一高檔的棋牌桌等,，請(qǐng)本地書法家寫下“以茶奉客、以酒會(huì)友”“朋友來了有好酒”等字,，展示文化……

這家酒館開業(yè)當(dāng)日,，邀請(qǐng)了當(dāng)?shù)孛�人、企業(yè)家,、老板的牌友（基本上是當(dāng)?shù)氐囊恍┤�職太太��,，擺了三十多桌。每位嘉賓最后憑券到酒道會(huì)館領(lǐng)禮品—兩瓶酒,。

酒道會(huì)館除了老板娘外,，設(shè)兩人編制，負(fù)責(zé)送貨,、做賬,、衛(wèi)生、店內(nèi)接待,。她們都在酒廠參觀學(xué)過,，對(duì)梅蘭酒流程基本熟悉。老板娘的一個(gè)牌友開“天福茗茶”,，又請(qǐng)店長(zhǎng)免費(fèi)做了兩天的“茶藝”培訓(xùn)……

老板喝酒,、送酒，老板娘與一群太太們打牌、美容,，生活沒有任何變化,。目前，會(huì)館已提前半年完成了全年任務(wù),。

什么是能力,？會(huì)打麻將就是能力！

當(dāng)找不到好的合作伙伴的時(shí)候,，我們可能要反思一下：自己夠不夠好,？是不是在有魚的地方釣魚？

案例二：會(huì)喝酒就是能力

海州工商聯(lián)的前秘書長(zhǎng)李援朝,，退伍下來進(jìn)入當(dāng)?shù)毓ど搪?lián),，一干就是二十年，從秘書長(zhǎng)崗位上退下來,，后又被返聘,。

李秘書長(zhǎng)的口才好，敢于幫中小企業(yè)到市政府去講話,。幾年前,，他首先在全國(guó)嘗試“工商聯(lián)牽頭、中小企業(yè)互保銀行小額貸款”,，一下子解決了海州家紡企業(yè)的設(shè)備更新?lián)Q代的問題,。

李秘書長(zhǎng)有號(hào)召力，應(yīng)酬多,，酒量大,。也許是一種機(jī)緣巧合，他在海州一家飯店喝到梅蘭酒,，感覺很對(duì)路,，不停夸好,。

當(dāng)?shù)剞k事處從一個(gè)朋友處知道此事，帶上梅蘭的三款酒上門致謝,！李秘書長(zhǎng)很高興也很意外,。以后就變成了朋友，后來就變成了客戶,。

最初李秘書長(zhǎng)坦言,，他沒資金、沒（酒水）經(jīng)驗(yàn),、沒隊(duì)伍（銷售與會(huì)計(jì)）,，甚至沒有自己的車與駕照。

公司的業(yè)務(wù)主任很會(huì)講話：這些都不重要。你的朋友喜歡你,，而你喜歡我們的酒,，這兩點(diǎn)就足夠了。

按照“螃蟹模型”,，先在海州開家梅蘭專賣店,、同時(shí)租了50多平方米的小倉(cāng)庫(kù)，從廠部開來一輛面包車,，安排一位會(huì)開車的業(yè)務(wù)員專門服務(wù)李秘書長(zhǎng),。

8點(diǎn)，配好酒（品鑒酒與禮品酒）之后,，業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)開車接秘書長(zhǎng)去上班,，然后在工商聯(lián)樓下等，秘書長(zhǎng)工作布置好后,，兩人一起拜訪企業(yè),。由于事前梳理，秘書長(zhǎng)有自己的計(jì)劃——喝酒計(jì)劃,，請(qǐng)企業(yè)家就近找飯店吃飯喝酒,。

這些企業(yè)家與秘書長(zhǎng)關(guān)系不錯(cuò)，或基本上受過秘書長(zhǎng)關(guān)照,，都能來,，有的還帶上辦公室主任、公司相關(guān)人員,。談完工作就吃飯與品酒,。最后都給面子，每家拿一些酒回去,。也有不拿的,，秘書長(zhǎng)也會(huì)送些“禮品”酒，不過過幾天,，對(duì)方又會(huì)打電話來,，要求送5～10箱酒過去。小城市特別講究人情世故,。

當(dāng)然,，也有不順的時(shí)候，請(qǐng)人不到,，來人質(zhì)量不高,、不給面子、收不到款,、要退貨,、態(tài)度傲慢……在回來途中,，業(yè)務(wù)員小心安撫秘書長(zhǎng)。

業(yè)務(wù)員小王與秘書長(zhǎng)孩子同齡,，會(huì)開車,，人很機(jī)靈。我安排小王每天用“電子表格”做工作日志,，將秘書長(zhǎng)見什么人,，做什么表態(tài)，對(duì)方拿多少貨,，回多少款……每天都交給秘書長(zhǎng)過目,，同時(shí)抄送業(yè)務(wù)主任。大家都喜歡這種一目了然的方式,。業(yè)務(wù)主任每天“點(diǎn)評(píng)”日志,，提醒業(yè)務(wù)員應(yīng)注意的問題，這在互聯(lián)網(wǎng)上很容易實(shí)現(xiàn),。

一次,，我從日志上看到，秘書長(zhǎng)介紹酒不是很“出彩”,，講的人自賣自夸,，聽的人將信將疑，品鑒會(huì)上用大杯喝,，大多數(shù)人都喝醉了,，現(xiàn)場(chǎng)沒有一瓶銷售。

我就提出“小杯對(duì)照法”,，試點(diǎn)品鑒會(huì)道具由我方自帶,。所謂道具就是“分酒器＋雙小杯”。每次品鑒會(huì),，先喝一杯當(dāng)?shù)刈钪髁鞯木疲ㄍ瑱n次）,，第二小杯時(shí)，用分酒器上我們的酒,，每人再發(fā)一個(gè)新的小杯,。秘書長(zhǎng)帶大家比較兩小杯中的白酒——聞香、顏色,、味道,、留香，企業(yè)家都“酒精沙場(chǎng)”,，但這樣喝法沒有見過，印象很深刻,！

為配合小杯對(duì)照法,，公司針對(duì)品鑒會(huì)開發(fā)出梅蘭酒標(biāo)準(zhǔn)說辭要點(diǎn),。有了這兩個(gè)小工具，品鑒會(huì)的效率提高了,，秘書長(zhǎng)在朋友圈子的形象也提高了,，他們背后是這樣議論他的：能人就是能人，喝酒都能賺錢,！

時(shí)下的新政限制“三公消費(fèi)”,，酒水生意異常困難。每家酒企都在抓團(tuán)購(gòu),，都關(guān)注企業(yè)家的后備廂與小倉(cāng)庫(kù),。多虧了李秘書長(zhǎng)，海州業(yè)務(wù)總能領(lǐng)先一步,。當(dāng)別人想方設(shè)法攻關(guān)老板時(shí),，梅蘭酒早已進(jìn)去，已在規(guī)劃如何“啟動(dòng)”這家企業(yè)——比如逐個(gè)攻克企業(yè)的“內(nèi)部接待,、一般接待,、老板接待、老板送禮,、員工發(fā)放”這五個(gè)用酒市場(chǎng),。

還有一次，工商聯(lián)的一個(gè)分會(huì)——燈具商會(huì)的會(huì)長(zhǎng)與一群副會(huì)長(zhǎng),，喝到這款酒,，很認(rèn)可，秘書長(zhǎng)很高興,，免費(fèi)各送一箱讓他們品嘗,。業(yè)務(wù)主任從工作日志中，看到這條消息后,，通知了我,。

我們找到秘書長(zhǎng)，探討“燈具商會(huì)的定制酒的可能性”,。這一下子打開了秘書長(zhǎng)的思路,，如何打動(dòng)商會(huì)，定制酒可以供會(huì)員自用,，也可對(duì)外送禮用,，在新媒體時(shí)代，酒是自媒體,，是單位的名片,、網(wǎng)站一樣……思路打開了，后續(xù)工作就不難推進(jìn),。

1．能力從來不是空洞的,，彼此有需求是第一步,。

2．在消費(fèi)者碎片化的時(shí)代，資金,、經(jīng)驗(yàn),、網(wǎng)絡(luò)并不重要，能與消費(fèi)者直接互動(dòng)是一種最重要的能力,。舊的思路經(jīng)銷商能力體現(xiàn)在“向外做渠道”,，新的思路經(jīng)銷商能力體現(xiàn)在“向內(nèi)做圈子”。

3．企業(yè)的能力在什么地方,？服務(wù),！愿意開放平臺(tái)，愿意隨時(shí)調(diào)整自己,，為一線服務(wù),。不少企業(yè)喜歡向經(jīng)銷商推銷自己的模式。其實(shí),，這些模式往往是錯(cuò)誤或過時(shí)的,。

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