1．渠道上“堅壁清野”

★ 在大型商超,，想方設(shè)法將C品牌擺在第一位置,，多加臨時通道堆頭,，而老黃多年來和商超良好的合作關(guān)系這時派上了用場。

這樣做,，盡可能弱化行業(yè)龍頭的促銷效應(yīng)和促銷告知,，用位置優(yōu)化、堆頭增加來淹沒,、弱化行業(yè)龍頭的特價效應(yīng),。

★ 城市零售渠道，老黃要求自己市場人員提前一小時開展終端巡訪,，與老王雷打不動的固定巡訪時間打開時間差,，提前搶占庫容、資金,；

★ 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，由三天一次巡訪提升到兩天一次，與老王的四天拜訪頻率拉開差距,；并確定益生菌飲料可以接受以物易貨：農(nóng)民手頭現(xiàn)金緊張,，雙手歡迎以農(nóng)產(chǎn)品換貨的行動，自己不過是麻煩了一點(diǎn),，再把農(nóng)產(chǎn)品換成錢,，可實(shí)際上凈利率卻在上漲，同時由于信息不對稱的緣故,，農(nóng)民認(rèn)為送上門用糧換貨,，合適！

老黃認(rèn)為,，農(nóng)村聚族而居,，意見領(lǐng)袖的建議很重要，所以,，老黃公關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo),，以及縣市教育部門領(lǐng)導(dǎo)，借鄉(xiāng)鎮(zhèn)村小學(xué),、幼兒園建設(shè)“營養(yǎng)餐工程”之機(jī),，把自己代理的C品牌搞成了“營養(yǎng)餐”的飲料指定供應(yīng)商，其中益生菌是必備品項,�,！敖】碉嬃蠌耐尥拮テ穑　�

這條渠道被C公司尤其重視,，不僅加大了這個渠道上的費(fèi)用支持,，而且，老黃還被C品牌列為渠道開發(fā)典型,、學(xué)習(xí)標(biāo)桿,！

2．產(chǎn)品組合上“聲東擊西”

既然你瞄準(zhǔn)了我的主力產(chǎn)品,，那么我就找準(zhǔn)你的軟肋！

行業(yè)龍頭的產(chǎn)品一直偏重的是“口感”和“腸道吸收”,，但并沒有說明營養(yǎng)素和健康成長的直接關(guān)聯(lián),，只是強(qiáng)調(diào)對少年兒童成長有益，含有必備的成長元素,，至于益生菌改善腸道菌群分布之后,，帶給少年兒童的直觀身體改變，卻是語焉不詳,。

老黃通過之前的市場走訪發(fā)現(xiàn),，消費(fèi)者需要的是感官上的直接關(guān)聯(lián)，哪怕并沒有經(jīng)過嚴(yán)格臨床上的驗證,。如果抓住行業(yè)龍頭語焉不詳?shù)脑V求做文章，是不是可以爆破呢,？

看了配料,，發(fā)現(xiàn)里邊有維生素D，從營養(yǎng)學(xué)的角度說,，維生素D可以促進(jìn)鈣吸收,，而鈣帶來的鮮明直觀影響就是小孩的個頭長了。于是,，在老黃的建議下,，C品牌快速調(diào)整了該市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主打賣點(diǎn)為骨骼強(qiáng)壯,。

3．促銷規(guī)劃上“抹黑搞臭”

在做好鋪墊之后,，老黃選擇了當(dāng)?shù)刈钣忻�的一家飯店，搞了一次針對零售終端的訂貨會,。

老黃要求,，首先，訂貨會場內(nèi),、場外布置要講究,，要“大氣”“上檔次”，和老王一直很“摳門”的形象拉開距離,。

其次,，邀請對象有講究，除了重點(diǎn)門店之外,，特意選了一些和老王關(guān)系比較“僵”的客戶,，創(chuàng)造條件讓他們現(xiàn)身說法，抹黑搞臭老王,。

最后,，不同產(chǎn)品走勢不同,，所以要進(jìn)行靈活多樣的促銷方式，有返點(diǎn),，有價格折讓,，有產(chǎn)品聯(lián)合捆綁進(jìn)貨，有抽獎,，有終端建設(shè)頒獎（不是幾個獎狀就打發(fā),，而是真金白銀的市場建設(shè)基金，比如為其換裝人工裝卸手推車,，或者直接拿貨兌現(xiàn)）,。

這樣一正一反，逼出了零售終端的干勁,。跟著老黃,，有錢一起掙，日子過得舒坦,！讓摳門的老王顫抖去吧,！

經(jīng)銷商的優(yōu)勢能力

經(jīng)銷商如何有效反制廠家？如何不被廠家扁平到底,？

廠家與經(jīng)銷商是一種生意合作關(guān)系,，雖然廠家都在講，我們是“伙伴關(guān)系”,，我們要“雙贏”,，但這種所謂的伙伴關(guān)系，地位并不平等,。平等是建立在實(shí)力基礎(chǔ)上的,，沒有實(shí)力就沒有表決權(quán)，只會是別人表決你,！

所以,，經(jīng)銷商要明確，廠家究竟是因為什么核心競爭力而對我言聽計從,？這種核心競爭力如何長久保持下去,？

有的經(jīng)銷商會說，我有完善的配送體系——錯了,，配送只是經(jīng)銷商最基本的功能,。

有的經(jīng)銷商會說，我有渠道輻射能力,，某某商場,、某某分銷商多少年的老交情——這也錯了，渠道有奶便是娘,。

還有的經(jīng)銷商會說,，我有卓越的執(zhí)行力,，廠家的要求，我會100%落地——這還是錯的,，很多廠家實(shí)行的是“經(jīng)銷商嵌入式管理”,，力圖在多種途徑上指導(dǎo)經(jīng)銷商，于是經(jīng)銷商只管執(zhí)行,，久而久之,，你的思路就“自宮”了。你執(zhí)行好,，還有人執(zhí)行得比你更好,，離開廠家，你怎么混,？

所以,，有沒有營銷能力，這個很關(guān)鍵,。

而經(jīng)銷商的營銷能力,，應(yīng)包括以下幾個方面：

第一，“產(chǎn)品能力”,，像老黃一樣,，通過梳理旗下產(chǎn)品線,，分析對手產(chǎn)品線軟肋,，找出攻擊點(diǎn)。

第二,，“渠道建設(shè)能力”,，除了基本的配送、分銷,、執(zhí)行能力之外,，還要有發(fā)掘新的增長點(diǎn)的能力，以及延滯,、弱化對手的能力,。老黃在鄉(xiāng)鎮(zhèn)村市場做成了“營養(yǎng)餐工程”，在渠道內(nèi)通過調(diào)整鋪貨節(jié)奏,、陳列位置等方法,，最大限度地瓦解了老王的攻勢。

第三,，“促銷規(guī)劃能力”,，老黃搞了“訂貨會”，以一正一反,、奇正相間的辦法壓迫出了渠道的動力,。常規(guī)理解上,，促銷是推力，但老黃卻讓促銷體現(xiàn)了不少拉動的元素,。

第四,，核心優(yōu)勢的執(zhí)行能力。

精細(xì)化＋專業(yè)化的管理,，是發(fā)揮核心優(yōu)勢的基本保證,。

比如很多經(jīng)銷商劃分了片區(qū)就以為萬事大吉了，但實(shí)際上劃分片區(qū)不等于承包片區(qū),，需要考核跟進(jìn),。

與大多數(shù)經(jīng)銷商不同的是，老黃設(shè)立了一支市場績效考核團(tuán)隊,，他再對該團(tuán)隊進(jìn)行考核,。考核范圍包括,，送貨頻率,、服務(wù)指標(biāo)、安全庫存,、送貨數(shù)量,、品項單店數(shù)量、鋪市率和產(chǎn)品貨齡等等,，并進(jìn)行評比,，得分低的予以考核，持續(xù)沒有改進(jìn)的,，調(diào)離或拆分該片區(qū),。

而老王呢，從夫妻店起步,，到今天依然是夫妻親力親為,，馬甲雖然由“批發(fā)部”換成了“公司”，但精神內(nèi)核始終沒變：別看規(guī)模上億,，做市場還是老一套的“批發(fā)商”思路,，為了蠅頭小利，貞操散了一地,！多頭領(lǐng)導(dǎo),、官僚習(xí)氣，片區(qū)人員多年雷打不動,，也沒有考核,，大包干下自然活力不足，執(zhí)行一定大打折扣。

這種廠家的“中轉(zhuǎn)庫”和“搬運(yùn)工”,，廠家用誰都一樣,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。