1．渠道上“堅(jiān)壁清野”

★ 在大型商超,，想方設(shè)法將C品牌擺在第一位置，多加臨時(shí)通道堆頭,，而老黃多年來(lái)和商超良好的合作關(guān)系這時(shí)派上了用場(chǎng),。

這樣做，盡可能弱化行業(yè)龍頭的促銷(xiāo)效應(yīng)和促銷(xiāo)告知,，用位置優(yōu)化,、堆頭增加來(lái)淹沒(méi)、弱化行業(yè)龍頭的特價(jià)效應(yīng),。

★ 城市零售渠道,，老黃要求自己市場(chǎng)人員提前一小時(shí)開(kāi)展終端巡訪，與老王雷打不動(dòng)的固定巡訪時(shí)間打開(kāi)時(shí)間差,，提前搶占庫(kù)容,、資金；

★ 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),，由三天一次巡訪提升到兩天一次,，與老王的四天拜訪頻率拉開(kāi)差距；并確定益生菌飲料可以接受以物易貨：農(nóng)民手頭現(xiàn)金緊張,，雙手歡迎以農(nóng)產(chǎn)品換貨的行動(dòng),，自己不過(guò)是麻煩了一點(diǎn)，再把農(nóng)產(chǎn)品換成錢(qián),，可實(shí)際上凈利率卻在上漲,，同時(shí)由于信息不對(duì)稱(chēng)的緣故，農(nóng)民認(rèn)為送上門(mén)用糧換貨,，合適,！

老黃認(rèn)為,，農(nóng)村聚族而居，意見(jiàn)領(lǐng)袖的建議很重要,，所以,，老黃公關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)，以及縣市教育部門(mén)領(lǐng)導(dǎo),，借鄉(xiāng)鎮(zhèn)村小學(xué),、幼兒園建設(shè)“營(yíng)養(yǎng)餐工程”之機(jī)，把自己代理的C品牌搞成了“營(yíng)養(yǎng)餐”的飲料指定供應(yīng)商,，其中益生菌是必備品項(xiàng),。“健康飲料從娃娃抓起,！”

這條渠道被C公司尤其重視,，不僅加大了這個(gè)渠道上的費(fèi)用支持，而且,，老黃還被C品牌列為渠道開(kāi)發(fā)典型,、學(xué)習(xí)標(biāo)桿！

2．產(chǎn)品組合上“聲東擊西”

既然你瞄準(zhǔn)了我的主力產(chǎn)品,，那么我就找準(zhǔn)你的軟肋,！

行業(yè)龍頭的產(chǎn)品一直偏重的是“口感”和“腸道吸收”，但并沒(méi)有說(shuō)明營(yíng)養(yǎng)素和健康成長(zhǎng)的直接關(guān)聯(lián),，只是強(qiáng)調(diào)對(duì)少年兒童成長(zhǎng)有益,，含有必備的成長(zhǎng)元素，至于益生菌改善腸道菌群分布之后,，帶給少年兒童的直觀身體改變,，卻是語(yǔ)焉不詳。

老黃通過(guò)之前的市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn),，消費(fèi)者需要的是感官上的直接關(guān)聯(lián),，哪怕并沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格臨床上的驗(yàn)證。如果抓住行業(yè)龍頭語(yǔ)焉不詳?shù)脑V求做文章,，是不是可以爆破呢,？

看了配料，發(fā)現(xiàn)里邊有維生素D,，從營(yíng)養(yǎng)學(xué)的角度說(shuō),，維生素D可以促進(jìn)鈣吸收，而鈣帶來(lái)的鮮明直觀影響就是小孩的個(gè)頭長(zhǎng)了,。于是,，在老黃的建議下，C品牌快速調(diào)整了該市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，主打賣(mài)點(diǎn)為骨骼強(qiáng)壯,。

3．促銷(xiāo)規(guī)劃上“抹黑搞臭”

在做好鋪墊之后,，老黃選擇了當(dāng)?shù)刈钣忻�的一家飯店，搞了一次針�?duì)零售終端的訂貨會(huì),。

老黃要求,，首先，訂貨會(huì)場(chǎng)內(nèi),、場(chǎng)外布置要講究,，要“大氣”“上檔次”，和老王一直很“摳門(mén)”的形象拉開(kāi)距離,。

其次,，邀請(qǐng)對(duì)象有講究，除了重點(diǎn)門(mén)店之外,，特意選了一些和老王關(guān)系比較“僵”的客戶,，創(chuàng)造條件讓他們現(xiàn)身說(shuō)法,，抹黑搞臭老王,。

最后，不同產(chǎn)品走勢(shì)不同,，所以要進(jìn)行靈活多樣的促銷(xiāo)方式,，有返點(diǎn)，有價(jià)格折讓?zhuān)�有產(chǎn)品聯(lián)合捆綁進(jìn)貨,，有抽獎(jiǎng),，有終端建設(shè)頒獎(jiǎng)（不是幾個(gè)獎(jiǎng)狀就打發(fā)，而是真金白銀的市場(chǎng)建設(shè)基金,，比如為其換裝人工裝卸手推車(chē),，或者直接拿貨兌現(xiàn)）。

這樣一正一反,，逼出了零售終端的干勁,。跟著老黃，有錢(qián)一起掙,，日子過(guò)得舒坦,！讓摳門(mén)的老王顫抖去吧！

經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)能力

經(jīng)銷(xiāo)商如何有效反制廠家,？如何不被廠家扁平到底,？

廠家與經(jīng)銷(xiāo)商是一種生意合作關(guān)系，雖然廠家都在講,，我們是“伙伴關(guān)系”,，我們要“雙贏”，但這種所謂的伙伴關(guān)系,，地位并不平等,。平等是建立在實(shí)力基礎(chǔ)上的,，沒(méi)有實(shí)力就沒(méi)有表決權(quán)，只會(huì)是別人表決你,！

所以,，經(jīng)銷(xiāo)商要明確，廠家究竟是因?yàn)槭裁春诵母?jìng)爭(zhēng)力而對(duì)我言聽(tīng)計(jì)從,？這種核心競(jìng)爭(zhēng)力如何長(zhǎng)久保持下去,？

有的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)說(shuō)，我有完善的配送體系——錯(cuò)了,，配送只是經(jīng)銷(xiāo)商最基本的功能,。

有的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)說(shuō)，我有渠道輻射能力,，某某商場(chǎng),、某某分銷(xiāo)商多少年的老交情——這也錯(cuò)了，渠道有奶便是娘,。

還有的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)說(shuō),，我有卓越的執(zhí)行力，廠家的要求,，我會(huì)100%落地——這還是錯(cuò)的,，很多廠家實(shí)行的是“經(jīng)銷(xiāo)商嵌入式管理”，力圖在多種途徑上指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商,，于是經(jīng)銷(xiāo)商只管執(zhí)行,，久而久之，你的思路就“自宮”了,。你執(zhí)行好,，還有人執(zhí)行得比你更好，離開(kāi)廠家,，你怎么混,？

所以，有沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)能力,，這個(gè)很關(guān)鍵,。

而經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)能力，應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：

第一,，“產(chǎn)品能力”,，像老黃一樣，通過(guò)梳理旗下產(chǎn)品線,，分析對(duì)手產(chǎn)品線軟肋,，找出攻擊點(diǎn)。

第二，“渠道建設(shè)能力”,，除了基本的配送,、分銷(xiāo)、執(zhí)行能力之外,，還要有發(fā)掘新的增長(zhǎng)點(diǎn)的能力,，以及延滯、弱化對(duì)手的能力,。老黃在鄉(xiāng)鎮(zhèn)村市場(chǎng)做成了“營(yíng)養(yǎng)餐工程”,，在渠道內(nèi)通過(guò)調(diào)整鋪貨節(jié)奏、陳列位置等方法,，最大限度地瓦解了老王的攻勢(shì),。

第三，“促銷(xiāo)規(guī)劃能力”,，老黃搞了“訂貨會(huì)”,，以一正一反、奇正相間的辦法壓迫出了渠道的動(dòng)力,。常規(guī)理解上,，促銷(xiāo)是推力，但老黃卻讓促銷(xiāo)體現(xiàn)了不少拉動(dòng)的元素,。

第四,，核心優(yōu)勢(shì)的執(zhí)行能力,。

精細(xì)化＋專(zhuān)業(yè)化的管理,，是發(fā)揮核心優(yōu)勢(shì)的基本保證。

比如很多經(jīng)銷(xiāo)商劃分了片區(qū)就以為萬(wàn)事大吉了,，但實(shí)際上劃分片區(qū)不等于承包片區(qū),，需要考核跟進(jìn)。

與大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商不同的是,，老黃設(shè)立了一支市場(chǎng)績(jī)效考核團(tuán)隊(duì),，他再對(duì)該團(tuán)隊(duì)進(jìn)行考核�,？己朔秶�包��,，送貨頻率、服務(wù)指標(biāo),、安全庫(kù)存,、送貨數(shù)量、品項(xiàng)單店數(shù)量,、鋪市率和產(chǎn)品貨齡等等,，并進(jìn)行評(píng)比，得分低的予以考核,，持續(xù)沒(méi)有改進(jìn)的,，調(diào)離或拆分該片區(qū),。

而老王呢，從夫妻店起步,，到今天依然是夫妻親力親為,，馬甲雖然由“批發(fā)部”換成了“公司”，但精神內(nèi)核始終沒(méi)變：別看規(guī)模上億,，做市場(chǎng)還是老一套的“批發(fā)商”思路,，為了蠅頭小利，貞操散了一地,！多頭領(lǐng)導(dǎo),、官僚習(xí)氣，片區(qū)人員多年雷打不動(dòng),，也沒(méi)有考核,，大包干下自然活力不足，執(zhí)行一定大打折扣,。

這種廠家的“中轉(zhuǎn)庫(kù)”和“搬運(yùn)工”,，廠家用誰(shuí)都一樣。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。