低情商的銷售經理

 “張總,，做你的下屬可真不容易，價格上調,，銷量肯定有下滑,，而你老人家又一味地要求完成目標，這不是要逼死人嗎,？”

聽著新下屬北京經理時軍這滿腹的牢騷,，華北大區(qū)經理張強恨不得踹他兩腳。

好不容易穩(wěn)定住了各區(qū)域的價格體系,，由于價格上漲造成銷量大幅下滑的問題擺在了張強面前,。這是張強當前最頭疼的事情，而這個時軍不識時務地抓住領導的難題,，更讓張強頭疼,。

因為，張強更擔心的是由于銷量下滑,，引發(fā)士氣下降,、軍心不穩(wěn)的問題。尤其是自己接手時間不長的北京市場,，雖然北京經理時軍早前也曾是下屬,，但這個時軍也不知道哪里來的底氣，明里暗里開始抵觸起張強來了,。

這不,，今天張強剛過問了一下月度目標，時軍馬上就開始反擊,。按張強的性格,，他真想拍桌開罵！

但今天張強克制了一下,，畢竟北京市場不比其他,，銷售額大,，市場復雜，難題很多,。

壓著怒火,，張強又問了幾個市場上的問題，時軍的回答明顯帶著不耐煩,。

看話不投機,，張強收著臉色，起身離開了辦事處,。

時軍為何這么抵觸張強,？作為下屬，時軍為何敢于明目張膽地對抗呢,？

這主要是因為時軍的性格耿直,，尤其遇到不爽的事情，不會掩蓋情緒,，也就是情商偏低,。

時軍最近心情不爽，主要是兩個原因：一個原因是近期由于調價造成的銷量下滑,，另一個原因是之前的老領導張強又成了自己的領導,。價格調整是公司政策，和張強無關,，這只是引線,。而張強作為老領導又成為新領導，這是真正原因,。

時軍一年前曾經做過張強的下屬,，其間自己的長處無法發(fā)揮，一直不如意,。他調任北京后，面對這個難啃而又是標桿的北京市場,，能力得到了極大發(fā)揮,，自信心也急速膨脹。

但公司一紙文件,，讓自己又成了張強的下屬,，時軍頓覺不爽起來。并不是與張強有多少矛盾,，而是通過北京市場的歷練,，時軍認為自己能力并不在張強之下，自己辛辛苦苦努力這么長時間,，職位卻還在張強之下,，失落感難藏于心,。

“包裝政策”高手的底氣

時軍敢于對抗張強的底氣，來自于自己對北京市場的掌控上,，尤其在管理經銷商方面,。

管理經銷商，時軍有自己的“獨門秘籍”,，那就是“靈活”,。針對不同的經銷商特點，時軍“因材施教”,，總有新玩法,，尤其在對市場政策的使用上，更是將這一特點發(fā)揮到極致,。

給經銷商“品牌”換配合

北京負責物美系統(tǒng)的華通公司,，老板黃總三十多歲，之前在某外資企業(yè)做過幾年,，滿嘴“品牌”“營銷”專業(yè)名詞,，對許多廠家的品牌推廣都嗤之以鼻，黃總更愿意相信自己公司的市場部,，而不愿意配合任何廠家做品牌推廣,。

去年中秋檔期，公司總部要求時軍在北京物美系統(tǒng)執(zhí)行買贈促銷,，時軍考慮了一下,，找廣告公司將贈品與華通公司的LOGO結合設計，最后把制作精美的設計稿呈現(xiàn)在了黃總面前,。

之前對任何廠家贈品從來沒有正眼瞧過的黃總,，認真端詳了這個贈品五分鐘，之后又把自己的市場部經理叫進了辦公室,，很快決定：全力配合時軍中秋檔期的促銷活動,，甚至愿意承擔費用的50%，但前提是所有贈品必須印上華通公司的LOGO,。

中秋檔期后,，黃總又主動要求追加買贈執(zhí)行檔期。

月度返點換特陳

負責家樂福系統(tǒng)的遠華公司,，老板李總更是以小氣聞名于業(yè)界,，想讓他承擔市場費用，幾乎是不可能完成的任務,。

4月份,，公司總部下發(fā)通知，要求所有賣場特殊陳列費用都必須與經銷商共同承擔,。時軍接到通知后,，就開始著手與遠華公司的談判,。

這次談判時軍認真做了規(guī)劃，首先從月度返點開始,，時軍專門和遠華公司定制了一套返點制度,，這套制度里，遠華公司門店的實際動銷量越高,，拿到的返點也就越高,，最高甚至可以拿到10個點。李總明顯對這套返點制度非常感興趣,，來來回回談了幾次就定了下來,。

月度返點確定之后，時軍有了“誘敵深入”的資本,，在下一步的費用支持的談判中，當提到支持特殊陳列費用的30%時,，李總覺得有些不對勁：竟然要讓我承擔70%的費用？!

絕對不行,！李總回答得非常干脆,。

時軍又給李總算了筆賬：拿到10個點的返點,，可要遠遠比承擔點費用劃算得多啊,，你算一算,！這個政策我可是給你特殊申請的！

最終，以李總同意承擔特陳費用的60%握手成交,。當然,，家樂福系統(tǒng)的銷量由于經銷商全力關注,，動銷量翻了一番,，李總拿到了更高的返點,，公司整體費用率也下降了2%～5%，皆大歡喜,。

時軍對費用政策的“包裝”,，很好地抓住了經銷商的心理，成功轉移經銷商注意力，不僅成功達成了合作,，還促進了市場銷售,，可謂一舉多得。正是借助善于“包裝政策”的能力，時軍治下的北京市場,，費用低,，銷量大，經銷商關系也都很和諧,。公司會議上曾經專門讓時軍介紹過經驗。

時軍覺得就憑這一點,，張強對他也不敢“輕舉妄動”。

動殺手

張強作為大區(qū)經理，對時軍的能力是清楚的,。他深知下面有幾個得力辦事處經理的重要性，非常想把時軍收至麾下。

但這個時軍實在是太不把張強放眼里，一次次的頂撞，再加上一次次對大區(qū)工作部署的拒不執(zhí)行,，讓張強忍無可忍。

終于,，在張強又一次要求上報次月工作計劃無果后,，張強決定動手了,。

時軍明顯低估了張強的手腕。

首先，張強與公司銷售總監(jiān)李總進行了長時間的溝通,，最終,，李總被張強以“就算是李云龍，也要有所起落,，才能真正成才”的觀點說服,，同意了其人員調整的思路。

之后,，張強安排邯鄲辦事處經理劉洋開始交接,，準備接手北京市場。

最后,，張強通知人員調整計劃,，時軍調回公司總部。

時軍有些驚訝,，但很快也明白過來,，他沒做太多解釋,，等劉洋到了北京，就迅速交接完市場回公司報到去了,，而且,，回到公司就直接請了病假。

“包裝” 去掉之后

張強對劉洋的印象，一直是“鬼精鬼精的”,。也正是這個印象，才讓張強認為劉洋做得了北京市場,，畢竟,，這邊的經銷商都是老江湖,，自己又不是強勢品牌，沒點兒“鬼精勁”,，也做不好。

但事實卻讓張強大跌眼鏡，劉洋接手僅一個月,，辦事處與經銷商的關系就幾乎降到了冰點,。

出于費用控制和品牌宣傳的考慮,，劉洋停止了與廣告公司的合作,，同時明確告知華通公司黃總,，今后的贈品只能出現(xiàn)本公司LOGO,，不能再出現(xiàn)華通的LOGO,。這直接造成華通公司全面停止對物美買贈促銷的支持，物美系統(tǒng)銷量更是直線下滑,。更為嚴重的是,，與華通進行其他方面的促銷談判也全部陷入僵局。

負責家樂福經銷商的月度返點,，劉洋也打起了主意,，他暗暗進行了調整。第二個月,，遠華公司李總就找到了劉洋,，因為劉洋支付的返點比實際應支付的少了3個點！

劉洋倒也不懼,，與李總算起了賬：少了3個點,，也拿到了7個點，收益仍然大于你付的特陳費用�,�,！

道理歸道理，但李總哪里受得了這個氣,，干脆直接拒絕支付50%的特陳費用,，你們廠家要做就自己做，不做拉倒,！

接連接了幾個經銷商告狀的電話,，張強覺得不對勁了，趕到北京救火,。

聽劉洋講完事情原委,，張強暗暗嘆了一口氣：和時軍比起來，劉洋還是嫩�,�,！

本來所謂的LOGO、月度返點只是政策包裝而已,，劉洋卻非要“坦誠相見”,，以管理者姿態(tài)示人,，讓原本有熱度的游戲變得BUG百出。

劉洋的處理按部就班,，道理上都正確,，但卻去掉了經銷商最關注的“自身品牌”“白得利益”，從而失去了經銷商對政策的興趣,，也失去了談判資本,。說到底，想要達到自己的目的,，就是要從另外角度引起經銷商的興趣,。

沒辦法，張強只得親自拜訪了一遍經銷商,，盡量緩和關系,，畢竟，還是要合作下去的,，至于合作方式,，想要恢復已經很難了,，華通黃總已經開始自己制作公司宣傳品,，遠華李總也已經徹底不再承擔特陳費用——你把魔術游戲道破了天機，觀眾也就提不起勁來了,。

千軍易得,，一將難求！張強感嘆道,。

想起時軍,，張強多少有些后悔，甚至想讓時軍重新出山,，但他很快打消了這個念頭,，一是這只會讓自己更加沒有面子，二是想想這樣只會讓不聽話員工更加不聽話,，不要也罷,。

離職

張強打電話要調整時軍的時候，銷售總監(jiān)李總其實是不太同意的,，但聽張強說了許多抵觸張強,、消極怠工的事情后，也覺得應該打壓一下,，這才同意了調動,。

時軍回總部后就直接請病假，明顯是對公司的調整有意見,，李總找其他部門經理去做他的工作,，他也拒不上班,，這讓李總很不爽。

這天,，李總親自給時軍打了個電話,，不料，時軍剛開始說話還比較客氣,，慢慢就開始激動起來,，開始指責公司對他的不公，甚至暗暗影射李總與張強聯(lián)手整他,。

掛了電話,，李總又打電話給張強，細細問了時軍之前抵觸張強,、擅自在贈品上使用經銷商公司LOGO等事宜,。

很快，人事通知下發(fā)全公司：原北京經理時軍,，消極怠工,，并私自更改公司贈品LOGO，造成市場損失,，全國通報批評,。

時軍很快打上辭職報告。李總二話不說,，簽字走人,。

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