低情商的銷售經理

 “張總,，做你的下屬可真不容易,，價格上調,，銷量肯定有下滑,，而你老人家又一味地要求完成目標,，這不是要逼死人嗎,？”

聽著新下屬北京經理時軍這滿腹的牢騷，華北大區(qū)經理張強恨不得踹他兩腳,。

好不容易穩(wěn)定住了各區(qū)域的價格體系,，由于價格上漲造成銷量大幅下滑的問題擺在了張強面前。這是張強當前最頭疼的事情,，而這個時軍不識時務地抓住領導的難題,，更讓張強頭疼。

因為,，張強更擔心的是由于銷量下滑,，引發(fā)士氣下降、軍心不穩(wěn)的問題,。尤其是自己接手時間不長的北京市場,，雖然北京經理時軍早前也曾是下屬，但這個時軍也不知道哪里來的底氣,，明里暗里開始抵觸起張強來了,。

這不，今天張強剛過問了一下月度目標,，時軍馬上就開始反擊,。按張強的性格，他真想拍桌開罵,！

但今天張強克制了一下,，畢竟北京市場不比其他，銷售額大,，市場復雜,，難題很多。

壓著怒火，張強又問了幾個市場上的問題,，時軍的回答明顯帶著不耐煩,。

看話不投機，張強收著臉色,，起身離開了辦事處,。

時軍為何這么抵觸張強？作為下屬,，時軍為何敢于明目張膽地對抗呢,？

這主要是因為時軍的性格耿直，尤其遇到不爽的事情,，不會掩蓋情緒,，也就是情商偏低。

時軍最近心情不爽,，主要是兩個原因：一個原因是近期由于調價造成的銷量下滑,，另一個原因是之前的老領導張強又成了自己的領導,。價格調整是公司政策,，和張強無關，這只是引線,。而張強作為老領導又成為新領導,，這是真正原因。

時軍一年前曾經做過張強的下屬,，其間自己的長處無法發(fā)揮,，一直不如意。他調任北京后,，面對這個難啃而又是標桿的北京市場,，能力得到了極大發(fā)揮，自信心也急速膨脹,。

但公司一紙文件,，讓自己又成了張強的下屬，時軍頓覺不爽起來,。并不是與張強有多少矛盾,，而是通過北京市場的歷練，時軍認為自己能力并不在張強之下,，自己辛辛苦苦努力這么長時間,，職位卻還在張強之下，失落感難藏于心,。

“包裝政策”高手的底氣

時軍敢于對抗張強的底氣,，來自于自己對北京市場的掌控上，尤其在管理經銷商方面。

管理經銷商,，時軍有自己的“獨門秘籍”,，那就是“靈活”。針對不同的經銷商特點,，時軍“因材施教”,，總有新玩法，尤其在對市場政策的使用上,，更是將這一特點發(fā)揮到極致,。

給經銷商“品牌”換配合

北京負責物美系統(tǒng)的華通公司，老板黃總三十多歲,，之前在某外資企業(yè)做過幾年,，滿嘴“品牌”“營銷”專業(yè)名詞，對許多廠家的品牌推廣都嗤之以鼻,，黃總更愿意相信自己公司的市場部,，而不愿意配合任何廠家做品牌推廣。

去年中秋檔期,，公司總部要求時軍在北京物美系統(tǒng)執(zhí)行買贈促銷,，時軍考慮了一下，找廣告公司將贈品與華通公司的LOGO結合設計,，最后把制作精美的設計稿呈現(xiàn)在了黃總面前,。

之前對任何廠家贈品從來沒有正眼瞧過的黃總，認真端詳了這個贈品五分鐘,，之后又把自己的市場部經理叫進了辦公室,，很快決定：全力配合時軍中秋檔期的促銷活動，甚至愿意承擔費用的50%,，但前提是所有贈品必須印上華通公司的LOGO,。

中秋檔期后，黃總又主動要求追加買贈執(zhí)行檔期,。

月度返點換特陳

負責家樂福系統(tǒng)的遠華公司,，老板李總更是以小氣聞名于業(yè)界，想讓他承擔市場費用,，幾乎是不可能完成的任務,。

4月份，公司總部下發(fā)通知,，要求所有賣場特殊陳列費用都必須與經銷商共同承擔,。時軍接到通知后，就開始著手與遠華公司的談判,。

這次談判時軍認真做了規(guī)劃,，首先從月度返點開始，時軍專門和遠華公司定制了一套返點制度，這套制度里,，遠華公司門店的實際動銷量越高,，拿到的返點也就越高，最高甚至可以拿到10個點,。李總明顯對這套返點制度非常感興趣,，來來回回談了幾次就定了下來。

月度返點確定之后,，時軍有了“誘敵深入”的資本,，在下一步的費用支持的談判中，當提到支持特殊陳列費用的30%時,，李總覺得有些不對勁：竟然要讓我承擔70%的費用,？!

絕對不行！李總回答得非常干脆,。

時軍又給李總算了筆賬：拿到10個點的返點,，可要遠遠比承擔點費用劃算得多啊，你算一算,！這個政策我可是給你特殊申請的,！

最終，以李總同意承擔特陳費用的60%握手成交,。當然,，家樂福系統(tǒng)的銷量由于經銷商全力關注,，動銷量翻了一番,，李總拿到了更高的返點，公司整體費用率也下降了2%～5%,，皆大歡喜,。

時軍對費用政策的“包裝”，很好地抓住了經銷商的心理,，成功轉移經銷商注意力,，不僅成功達成了合作，還促進了市場銷售,，可謂一舉多得,。正是借助善于“包裝政策”的能力，時軍治下的北京市場,，費用低,，銷量大，經銷商關系也都很和諧,。公司會議上曾經專門讓時軍介紹過經驗,。

時軍覺得就憑這一點，張強對他也不敢“輕舉妄動”。

動殺手

張強作為大區(qū)經理,，對時軍的能力是清楚的,。他深知下面有幾個得力辦事處經理的重要性，非常想把時軍收至麾下,。

但這個時軍實在是太不把張強放眼里,，一次次的頂撞，再加上一次次對大區(qū)工作部署的拒不執(zhí)行,，讓張強忍無可忍,。

終于，在張強又一次要求上報次月工作計劃無果后,，張強決定動手了,。

時軍明顯低估了張強的手腕。

首先,，張強與公司銷售總監(jiān)李總進行了長時間的溝通,，最終，李總被張強以“就算是李云龍,，也要有所起落,，才能真正成才”的觀點說服，同意了其人員調整的思路,。

之后,，張強安排邯鄲辦事處經理劉洋開始交接，準備接手北京市場,。

最后,，張強通知人員調整計劃，時軍調回公司總部,。

時軍有些驚訝,，但很快也明白過來，他沒做太多解釋,，等劉洋到了北京,，就迅速交接完市場回公司報到去了，而且,，回到公司就直接請了病假,。

“包裝” 去掉之后

張強對劉洋的印象，一直是“鬼精鬼精的”,。也正是這個印象,，才讓張強認為劉洋做得了北京市場，畢竟,，這邊的經銷商都是老江湖,，自己又不是強勢品牌,，沒點兒“鬼精勁”，也做不好,。

但事實卻讓張強大跌眼鏡,，劉洋接手僅一個月，辦事處與經銷商的關系就幾乎降到了冰點,。

出于費用控制和品牌宣傳的考慮,，劉洋停止了與廣告公司的合作，同時明確告知華通公司黃總,，今后的贈品只能出現(xiàn)本公司LOGO,，不能再出現(xiàn)華通的LOGO。這直接造成華通公司全面停止對物美買贈促銷的支持,，物美系統(tǒng)銷量更是直線下滑,。更為嚴重的是，與華通進行其他方面的促銷談判也全部陷入僵局,。

負責家樂福經銷商的月度返點,，劉洋也打起了主意，他暗暗進行了調整,。第二個月,，遠華公司李總就找到了劉洋，因為劉洋支付的返點比實際應支付的少了3個點,！

劉洋倒也不懼,，與李總算起了賬：少了3個點，也拿到了7個點,，收益仍然大于你付的特陳費用�,。�

道理歸道理,，但李總哪里受得了這個氣,，干脆直接拒絕支付50%的特陳費用,，你們廠家要做就自己做,，不做拉倒！

接連接了幾個經銷商告狀的電話,，張強覺得不對勁了,，趕到北京救火。

聽劉洋講完事情原委,，張強暗暗嘆了一口氣：和時軍比起來,，劉洋還是嫩啊,！

本來所謂的LOGO,、月度返點只是政策包裝而已,，劉洋卻非要“坦誠相見”，以管理者姿態(tài)示人,，讓原本有熱度的游戲變得BUG百出,。

劉洋的處理按部就班，道理上都正確,，但卻去掉了經銷商最關注的“自身品牌”“白得利益”,，從而失去了經銷商對政策的興趣，也失去了談判資本,。說到底,，想要達到自己的目的，就是要從另外角度引起經銷商的興趣,。

沒辦法,，張強只得親自拜訪了一遍經銷商，盡量緩和關系,，畢竟,，還是要合作下去的，至于合作方式,，想要恢復已經很難了,，華通黃總已經開始自己制作公司宣傳品，遠華李總也已經徹底不再承擔特陳費用——你把魔術游戲道破了天機,，觀眾也就提不起勁來了,。

千軍易得，一將難求,！張強感嘆道,。

想起時軍，張強多少有些后悔,，甚至想讓時軍重新出山,，但他很快打消了這個念頭，一是這只會讓自己更加沒有面子,，二是想想這樣只會讓不聽話員工更加不聽話,，不要也罷。

離職

張強打電話要調整時軍的時候,，銷售總監(jiān)李總其實是不太同意的,，但聽張強說了許多抵觸張強、消極怠工的事情后,，也覺得應該打壓一下,，這才同意了調動。

時軍回總部后就直接請病假,，明顯是對公司的調整有意見,，李總找其他部門經理去做他的工作,，他也拒不上班，這讓李總很不爽,。

這天,，李總親自給時軍打了個電話，不料,，時軍剛開始說話還比較客氣,，慢慢就開始激動起來，開始指責公司對他的不公,，甚至暗暗影射李總與張強聯(lián)手整他,。

掛了電話，李總又打電話給張強,，細細問了時軍之前抵觸張強,、擅自在贈品上使用經銷商公司LOGO等事宜。

很快,，人事通知下發(fā)全公司：原北京經理時軍,，消極怠工，并私自更改公司贈品LOGO,，造成市場損失,，全國通報批評。

時軍很快打上辭職報告,。李總二話不說,，簽字走人。

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