2013年7月3日、4日,，“蛻變2013”中國經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展高峰論壇在青島花園大酒店隆重舉行,。本論壇由《銷售與市場》、“中國傳媒大學商務品牌戰(zhàn)略研究所”主辦,，智誠靈動營銷策劃機構(gòu)承辦,，智誠靈動戰(zhàn)略合作伙伴——新界泵業(yè)集團股份有限公司、太陽雨太陽能集團有限公司協(xié)辦,。

此次論壇集結(jié)眾多國內(nèi)在市場營銷的一線專家,、學者，圍繞“蛻變2013”這一主題,，集中探討在新的市場經(jīng)濟環(huán)境下,，經(jīng)銷商如何進行轉(zhuǎn)型升級,，如何打造品牌，如何可持續(xù)發(fā)展等議題,。

論壇上,，由智誠靈動聯(lián)合《銷售與市場》發(fā)起的國內(nèi)首家專業(yè)“中國經(jīng)銷商商學院”正式成立，聘請多位優(yōu)秀經(jīng)銷商作為經(jīng)銷商顧問團成員,。中國經(jīng)銷商商學院將定期邀請營銷專家,，幫助經(jīng)銷商診讀市場問題，傳授永續(xù)經(jīng)營的秘訣,，分享成功案例,。

《銷售與市場》雜志社總經(jīng)理、副總編羅文杲,；太陽雨太陽能集團有限公司總裁陳榮華,；《銷售與市場》高級研究員、鄭州輕工業(yè)學院金煥民教授,；北京迪智成管理咨詢有限公司董事長程紹珊,；智誠靈動營銷策劃機構(gòu)董事長王成瑩等國內(nèi)知名營銷實戰(zhàn)專家、學者,、企業(yè)操盤手與全國各地200余位優(yōu)秀經(jīng)銷商出席了本次論壇,。

王成瑩

經(jīng)銷商只賣產(chǎn)品？你OUT了

這個時代已經(jīng)邁入網(wǎng)時代,，網(wǎng)時代經(jīng)銷商的發(fā)展關(guān)鍵,，就是抓住市場轉(zhuǎn)型升級的機會，提升服務能力,，而不僅僅是賣產(chǎn)品,。

網(wǎng)時代最重要的特點并不僅僅是傳播工具的碎片化，更主要的是把天下的顧客鏈接為“一個人”,，顧客成為一個整體,。這給經(jīng)銷商帶來了巨大的經(jīng)營壓力。

但是,，網(wǎng)時代也有個巨大的好處,，就是顧客對服務的要求大大提高，而服務正是經(jīng)銷商的強項,。產(chǎn)品的設計研發(fā)經(jīng)銷商不能掌控,，但服務經(jīng)銷商是可以掌控的。所以經(jīng)銷商必須抓住這種轉(zhuǎn)變,，強化和提升自己的服務,。

做服務就是經(jīng)營人，經(jīng)營人就是經(jīng)營他的人心。你怎么經(jīng)營人心,？你去一家店里,，一進去人家就熱情笑臉相迎，請你坐下,，給你端杯水,，不買看看也歡迎，你是什么感覺,？如果一聽不是來買東西的,，臉立馬就下來了，他去忙他的了,，什么感覺,？

將心比心，這就是顧客體驗,。你的顧客買你的產(chǎn)品目的是什么,？是為了得到它的價值，使用價值,、情感價值,，而情感價值，就是要通過服務來實現(xiàn)的,。

經(jīng)銷商絕對不能僅僅售賣產(chǎn)品,，更要賣服務，賣解決方案,，只有這樣,，經(jīng)銷商才能在廠家面前擁有強有力的話語權(quán)。建立起屬于自己的商業(yè)品牌,，有消費者給撐腰桿,，經(jīng)銷商才能永續(xù)發(fā)展。

施召陽

要銷量,，依然深度分銷

深度分銷盛行十多年以來,，不少營銷實踐者發(fā)現(xiàn)了深度分銷的種種弊端，比如市場費用高企,，終端價格混亂等，然而對于一個集中度不高的行業(yè)來說,，行業(yè)老大想要迅速擠占眾多競爭對手的市場空間,，最有效的利器依然是盡可能地多開網(wǎng)點，把渠道沉下去,，并策劃促銷活動,，讓新網(wǎng)點沖出銷量。

深度分銷堵死對手的后路

新界泵業(yè)是國內(nèi)水泵行業(yè)的領頭企業(yè)，目前有850個一級經(jīng)銷商,，3000個二批商,，部分區(qū)域水泵要通過三批才能到達零售終端，渠道鏈條過長,，在終端價格上給競爭對手可乘之機,，所以渠道扁平化，開更多的網(wǎng)點,，是新界泵業(yè)提振銷量,，進一步鞏固老大地位的撒手锏。

但是企業(yè)有深度分銷的強烈意愿,，并不等于經(jīng)銷商也有同樣的期望,，反而經(jīng)銷商群體中有相當部分的人，小富即安,，沒有掙更多錢的欲望,，廠家讓他開網(wǎng)點做銷量，他就歪著腦袋看著你說：“我現(xiàn)在房子車子都有了,，要那么多錢那么累干什么,？”

經(jīng)銷商沒有積極進取的思想，導致他們都成了坐商,，不主動了解市場變化,，就等著顧客上門。現(xiàn)在都2013年了,，經(jīng)銷商這樣搞不是找死嗎,？

在廠家深度分銷的大勢之下，如何處置這批小富即安,、不思進取的經(jīng)銷商呢,？

第一是樹標桿，你看有的人做得比你優(yōu)秀多了,，你憑什么老婆孩子熱炕頭,？第二就是做培訓，幫助經(jīng)銷商管理經(jīng)營各方面全面提升,。對于那些用盡各種方法還不愿跟上廠家節(jié)奏的經(jīng)銷商,，新界泵業(yè)一定殺無赦，要么分掉他的區(qū)域,，要么直接干掉,。

促銷激活網(wǎng)點

對于那些愿意跟隨新界泵業(yè)步調(diào)、積極開發(fā)網(wǎng)點的經(jīng)銷商,，新界泵業(yè)的首要任務就是幫助他們把網(wǎng)點做精,，做強,，別讓新開網(wǎng)點半死不活，銷量沒上來多少,，費用倒是一大把,。

提升網(wǎng)點活力的辦法很多，比如店面形象一定要統(tǒng)一,、干凈,、整潔，貨物陳列要符合消費者的選擇心理,，但最有力的武器還是促銷,。有人說現(xiàn)在促銷不好使了，促銷是找死,，不促銷是等死,，我不這樣看。曾經(jīng)有一個北方的經(jīng)銷商,，我說讓他做促銷,，他死活不做，后來他相鄰區(qū)域的經(jīng)銷商剛好要做一場大型促銷,，我叫他過去參觀,，促銷現(xiàn)場相當火爆，你平時一天能賣10臺的話,，做促銷一天就能賣20臺,。后來那個死活不做促銷的兄弟，纏著我說也要公司支持,，他也要做活動,。

經(jīng)銷商沖在市場前沿，開了網(wǎng)點鋪了貨,，廠家要做的就是把握市場動向,，制造出讓顧客和經(jīng)銷商放心的產(chǎn)品。新界泵業(yè)在渠道下沉的同時,，敏銳捕捉到農(nóng)業(yè)用泵市場的下滑,、工程用泵增加的趨勢，由此調(diào)整產(chǎn)品方向,，以期進一步甩開跟在屁股后面的競爭對手,。

陳榮華

永久經(jīng)銷商決勝大未來

——《銷售與市場》對話太陽雨太陽能集團有限公司總裁陳榮華

《銷售與市場》：促銷在營銷的4P中現(xiàn)在是非常尷尬的一P，太多人認為促銷找死,，不促等死,，從太陽雨的實踐看，怎樣的促銷活動才能成功,？

陳榮華：我們太陽雨的促銷活動在業(yè)內(nèi)是非常有影響力的。其實，成功的促銷很簡單,，就是要城鄉(xiāng)聯(lián)動,，找一個有噱頭的時間點，把城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村的用戶都號召到一個地點,，給用戶大型優(yōu)惠促銷,。在那種人頭攢動爭搶購買的場景下，但凡有點購買意向的用戶都會下單,。

舉例來說,，元旦前后，為抓住打工返鄉(xiāng)銷售高潮期,，太陽雨在四川劍閣的一場城鄉(xiāng)聯(lián)動促銷,，活動主題是“服務進萬家，溫暖你我他,，迎新年,、慶元旦”，活動舉辦地點是普安大禮堂,。

活動現(xiàn)場,，一排排嶄新整齊的樣機、一堆堆豐厚的禮品,，事先聯(lián)系好的各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)采購團紛至沓來,，一片熱烈的搶購氣氛。經(jīng)過廣元大區(qū)全體業(yè)務經(jīng)理和經(jīng)銷商以及分銷商的共同努力,，你猜猜當天賣了多少臺貨,？248臺，這個數(shù)字令人驕傲,。

很多人覺得促銷不好做,，要不是沒有場地，要不就是沒有主題創(chuàng)意,，其實這些都不可怕,，可怕的是不會動腦子。四川劍閣地處山區(qū),，我們一樣可以開展聯(lián)動活動,，而且可以開展得風生水起。我們四川的那場活動,，極大地提振了經(jīng)銷商和分銷商的積極性,。

《銷售與市場》：這樣規(guī)模的聯(lián)動促銷，經(jīng)銷商得非常有想法,，非常有積極性才能搞得起來,，太陽雨這么多經(jīng)銷商,，有什么絕招，讓這些經(jīng)銷商跟著太陽雨動起來呢,？

陳榮華：說起經(jīng)銷商管理,，不得不說我提出的永久經(jīng)銷商的概念。什么意思呢,？就是公司出臺了一整套政策,，增強經(jīng)銷商和廠家之間的信任感，以達到廠商同榮辱,、共進退的目的,。這樣，企業(yè)與經(jīng)銷商之間達成了一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，企業(yè)和經(jīng)銷商不僅是事業(yè)共同體,，還是價值共同體。通過兩大共同體建設,，形成生命共同體的經(jīng)銷商,，是我們太陽雨生命發(fā)展中必不可少的一部分。通過倡導共生共贏的文化,，我們和經(jīng)銷商建立了持久的合作關(guān)系,。

永久經(jīng)銷商的理念得到了太陽雨經(jīng)銷商伙伴的高度認可，很多經(jīng)銷商積極響應這個理念,，并落實到當?shù)厥袌龅牟僮髦�,，催生出了一批出色的千萬級經(jīng)銷商。

通過實踐永久經(jīng)銷商的理念,，我們企業(yè)和經(jīng)銷商真正實現(xiàn)了共呼吸,、共命運。比如,，我們的部分優(yōu)秀經(jīng)銷商已經(jīng)升級為企業(yè)的股東,，我們太陽雨廠商之間，是真正的生命共同體關(guān)系,。市場競爭日益激烈,，甚至白熱化，只有擁有永久經(jīng)銷商的廠家才能決勝未來,。

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