2013年7月3日,、4日,，“蛻變2013”中國(guó)經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展高峰論壇在青島花園大酒店隆重舉行。本論壇由《銷售與市場(chǎng)》,、“中國(guó)傳媒大學(xué)商務(wù)品牌戰(zhàn)略研究所”主辦,，智誠(chéng)靈動(dòng)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)承辦，智誠(chéng)靈動(dòng)戰(zhàn)略合作伙伴——新界泵業(yè)集團(tuán)股份有限公司,、太陽雨太陽能集團(tuán)有限公司協(xié)辦,。

此次論壇集結(jié)眾多國(guó)內(nèi)在市場(chǎng)營(yíng)銷的一線專家、學(xué)者,，圍繞“蛻變2013”這一主題,，集中探討在新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，經(jīng)銷商如何進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí),，如何打造品牌,，如何可持續(xù)發(fā)展等議題。

論壇上,，由智誠(chéng)靈動(dòng)聯(lián)合《銷售與市場(chǎng)》發(fā)起的國(guó)內(nèi)首家專業(yè)“中國(guó)經(jīng)銷商商學(xué)院”正式成立,，聘請(qǐng)多位優(yōu)秀經(jīng)銷商作為經(jīng)銷商顧問團(tuán)成員。中國(guó)經(jīng)銷商商學(xué)院將定期邀請(qǐng)營(yíng)銷專家,，幫助經(jīng)銷商診讀市場(chǎng)問題,，傳授永續(xù)經(jīng)營(yíng)的秘訣，分享成功案例,。

《銷售與市場(chǎng)》雜志社總經(jīng)理,、副總編羅文杲；太陽雨太陽能集團(tuán)有限公司總裁陳榮華,；《銷售與市場(chǎng)》高級(jí)研究員,、鄭州輕工業(yè)學(xué)院金煥民教授；北京迪智成管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)程紹珊,；智誠(chéng)靈動(dòng)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)王成瑩等國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,、學(xué)者、企業(yè)操盤手與全國(guó)各地200余位優(yōu)秀經(jīng)銷商出席了本次論壇,。

王成瑩

經(jīng)銷商只賣產(chǎn)品,？你OUT了

這個(gè)時(shí)代已經(jīng)邁入網(wǎng)時(shí)代,，網(wǎng)時(shí)代經(jīng)銷商的發(fā)展關(guān)鍵，就是抓住市場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的機(jī)會(huì),，提升服務(wù)能力,，而不僅僅是賣產(chǎn)品。

網(wǎng)時(shí)代最重要的特點(diǎn)并不僅僅是傳播工具的碎片化,，更主要的是把天下的顧客鏈接為“一個(gè)人”,，顧客成為一個(gè)整體。這給經(jīng)銷商帶來了巨大的經(jīng)營(yíng)壓力,。

但是,，網(wǎng)時(shí)代也有個(gè)巨大的好處，就是顧客對(duì)服務(wù)的要求大大提高,，而服務(wù)正是經(jīng)銷商的強(qiáng)項(xiàng),。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)經(jīng)銷商不能掌控，但服務(wù)經(jīng)銷商是可以掌控的,。所以經(jīng)銷商必須抓住這種轉(zhuǎn)變,，強(qiáng)化和提升自己的服務(wù)。

做服務(wù)就是經(jīng)營(yíng)人,，經(jīng)營(yíng)人就是經(jīng)營(yíng)他的人心,。你怎么經(jīng)營(yíng)人心？你去一家店里,，一進(jìn)去人家就熱情笑臉相迎,，請(qǐng)你坐下，給你端杯水,，不買看看也歡迎,，你是什么感覺？如果一聽不是來買東西的,，臉立馬就下來了,，他去忙他的了，什么感覺,？

將心比心,，這就是顧客體驗(yàn)。你的顧客買你的產(chǎn)品目的是什么,？是為了得到它的價(jià)值,，使用價(jià)值、情感價(jià)值,，而情感價(jià)值,，就是要通過服務(wù)來實(shí)現(xiàn)的。

經(jīng)銷商絕對(duì)不能僅僅售賣產(chǎn)品，更要賣服務(wù),，賣解決方案,，只有這樣，經(jīng)銷商才能在廠家面前擁有強(qiáng)有力的話語權(quán),。建立起屬于自己的商業(yè)品牌,，有消費(fèi)者給撐腰桿，經(jīng)銷商才能永續(xù)發(fā)展,。

施召陽

要銷量，依然深度分銷

深度分銷盛行十多年以來,，不少營(yíng)銷實(shí)踐者發(fā)現(xiàn)了深度分銷的種種弊端,，比如市場(chǎng)費(fèi)用高企，終端價(jià)格混亂等,，然而對(duì)于一個(gè)集中度不高的行業(yè)來說,，行業(yè)老大想要迅速擠占眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)空間，最有效的利器依然是盡可能地多開網(wǎng)點(diǎn),，把渠道沉下去,，并策劃促銷活動(dòng)，讓新網(wǎng)點(diǎn)沖出銷量,。

深度分銷堵死對(duì)手的后路

新界泵業(yè)是國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè),，目前有850個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，3000個(gè)二批商,，部分區(qū)域水泵要通過三批才能到達(dá)零售終端,，渠道鏈條過長(zhǎng)，在終端價(jià)格上給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可乘之機(jī),，所以渠道扁平化,，開更多的網(wǎng)點(diǎn)，是新界泵業(yè)提振銷量,，進(jìn)一步鞏固老大地位的撒手锏,。

但是企業(yè)有深度分銷的強(qiáng)烈意愿，并不等于經(jīng)銷商也有同樣的期望,，反而經(jīng)銷商群體中有相當(dāng)部分的人,，小富即安，沒有掙更多錢的欲望,，廠家讓他開網(wǎng)點(diǎn)做銷量,，他就歪著腦袋看著你說：“我現(xiàn)在房子車子都有了，要那么多錢那么累干什么,？”

經(jīng)銷商沒有積極進(jìn)取的思想,，導(dǎo)致他們都成了坐商，不主動(dòng)了解市場(chǎng)變化，就等著顧客上門�,，F(xiàn)在都2013年了,，經(jīng)銷商這樣搞不是找死嗎？

在廠家深度分銷的大勢(shì)之下,，如何處置這批小富即安,、不思進(jìn)取的經(jīng)銷商呢？

第一是樹標(biāo)桿,，你看有的人做得比你優(yōu)秀多了,，你憑什么老婆孩子熱炕頭？第二就是做培訓(xùn),，幫助經(jīng)銷商管理經(jīng)營(yíng)各方面全面提升,。對(duì)于那些用盡各種方法還不愿跟上廠家節(jié)奏的經(jīng)銷商，新界泵業(yè)一定殺無赦,，要么分掉他的區(qū)域,，要么直接干掉。

促銷激活網(wǎng)點(diǎn)

對(duì)于那些愿意跟隨新界泵業(yè)步調(diào),、積極開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)銷商,，新界泵業(yè)的首要任務(wù)就是幫助他們把網(wǎng)點(diǎn)做精，做強(qiáng),，別讓新開網(wǎng)點(diǎn)半死不活,，銷量沒上來多少，費(fèi)用倒是一大把,。

提升網(wǎng)點(diǎn)活力的辦法很多,，比如店面形象一定要統(tǒng)一、干凈,、整潔,，貨物陳列要符合消費(fèi)者的選擇心理，但最有力的武器還是促銷,。有人說現(xiàn)在促銷不好使了,，促銷是找死，不促銷是等死,，我不這樣看,。曾經(jīng)有一個(gè)北方的經(jīng)銷商，我說讓他做促銷,，他死活不做,，后來他相鄰區(qū)域的經(jīng)銷商剛好要做一場(chǎng)大型促銷，我叫他過去參觀,，促銷現(xiàn)場(chǎng)相當(dāng)火爆,，你平時(shí)一天能賣10臺(tái)的話，做促銷一天就能賣20臺(tái)。后來那個(gè)死活不做促銷的兄弟,，纏著我說也要公司支持,，他也要做活動(dòng)。

經(jīng)銷商沖在市場(chǎng)前沿,，開了網(wǎng)點(diǎn)鋪了貨,，廠家要做的就是把握市場(chǎng)動(dòng)向，制造出讓顧客和經(jīng)銷商放心的產(chǎn)品,。新界泵業(yè)在渠道下沉的同時(shí),，敏銳捕捉到農(nóng)業(yè)用泵市場(chǎng)的下滑、工程用泵增加的趨勢(shì),，由此調(diào)整產(chǎn)品方向,，以期進(jìn)一步甩開跟在屁股后面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

陳榮華

永久經(jīng)銷商決勝大未來

——《銷售與市場(chǎng)》對(duì)話太陽雨太陽能集團(tuán)有限公司總裁陳榮華

《銷售與市場(chǎng)》：促銷在營(yíng)銷的4P中現(xiàn)在是非常尷尬的一P,，太多人認(rèn)為促銷找死，不促等死,，從太陽雨的實(shí)踐看,，怎樣的促銷活動(dòng)才能成功？

陳榮華：我們太陽雨的促銷活動(dòng)在業(yè)內(nèi)是非常有影響力的,。其實(shí),，成功的促銷很簡(jiǎn)單，就是要城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng),，找一個(gè)有噱頭的時(shí)間點(diǎn),，把城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村的用戶都號(hào)召到一個(gè)地點(diǎn)，給用戶大型優(yōu)惠促銷,。在那種人頭攢動(dòng)爭(zhēng)搶購買的場(chǎng)景下,，但凡有點(diǎn)購買意向的用戶都會(huì)下單。

舉例來說,，元旦前后,，為抓住打工返鄉(xiāng)銷售高潮期，太陽雨在四川劍閣的一場(chǎng)城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)促銷,，活動(dòng)主題是“服務(wù)進(jìn)萬家,，溫暖你我他，迎新年,、慶元旦”,，活動(dòng)舉辦地點(diǎn)是普安大禮堂。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),，一排排嶄新整齊的樣機(jī),、一堆堆豐厚的禮品，事先聯(lián)系好的各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)采購團(tuán)紛至沓來，一片熱烈的搶購氣氛,。經(jīng)過廣元大區(qū)全體業(yè)務(wù)經(jīng)理和經(jīng)銷商以及分銷商的共同努力,，你猜猜當(dāng)天賣了多少臺(tái)貨？248臺(tái),，這個(gè)數(shù)字令人驕傲,。

很多人覺得促銷不好做，要不是沒有場(chǎng)地,，要不就是沒有主題創(chuàng)意,，其實(shí)這些都不可怕，可怕的是不會(huì)動(dòng)腦子,。四川劍閣地處山區(qū),，我們一樣可以開展聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，而且可以開展得風(fēng)生水起,。我們四川的那場(chǎng)活動(dòng),，極大地提振了經(jīng)銷商和分銷商的積極性。

《銷售與市場(chǎng)》：這樣規(guī)模的聯(lián)動(dòng)促銷,，經(jīng)銷商得非常有想法,，非常有積極性才能搞得起來，太陽雨這么多經(jīng)銷商,，有什么絕招,，讓這些經(jīng)銷商跟著太陽雨動(dòng)起來呢？

陳榮華：說起經(jīng)銷商管理,，不得不說我提出的永久經(jīng)銷商的概念,。什么意思呢？就是公司出臺(tái)了一整套政策,，增強(qiáng)經(jīng)銷商和廠家之間的信任感,，以達(dá)到廠商同榮辱、共進(jìn)退的目的,。這樣,，企業(yè)與經(jīng)銷商之間達(dá)成了一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，企業(yè)和經(jīng)銷商不僅是事業(yè)共同體,，還是價(jià)值共同體,。通過兩大共同體建設(shè)，形成生命共同體的經(jīng)銷商,，是我們太陽雨生命發(fā)展中必不可少的一部分,。通過倡導(dǎo)共生共贏的文化，我們和經(jīng)銷商建立了持久的合作關(guān)系,。

永久經(jīng)銷商的理念得到了太陽雨經(jīng)銷商伙伴的高度認(rèn)可,，很多經(jīng)銷商積極響應(yīng)這個(gè)理念,，并落實(shí)到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的操作中，催生出了一批出色的千萬級(jí)經(jīng)銷商,。

通過實(shí)踐永久經(jīng)銷商的理念,，我們企業(yè)和經(jīng)銷商真正實(shí)現(xiàn)了共呼吸、共命運(yùn),。比如,，我們的部分優(yōu)秀經(jīng)銷商已經(jīng)升級(jí)為企業(yè)的股東，我們太陽雨廠商之間,，是真正的生命共同體關(guān)系,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，甚至白熱化,，只有擁有永久經(jīng)銷商的廠家才能決勝未來,。

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