6月6—7日,，由《營銷界•農(nóng)資與市場》雜志社主辦，美國世多樂集團(tuán)公司獨(dú)家冠名,，澳洲埃爾夫（RLF）集團(tuán)公司,、北京世紀(jì)阿姆斯生物技術(shù)股份有限公司，京青仲信（北京）科技有限公司,、福建佳瑪馳生態(tài)科技有限公司參與協(xié)辦的第二屆高端新型肥料藍(lán)海論壇在廣州成功召開。

多個(gè)營銷專家,、行業(yè)精英從植物營養(yǎng)的現(xiàn)狀與未來趨勢,、國際新型肥料研發(fā)新動(dòng)態(tài)、微生物菌肥的研究與應(yīng)用,、高端新型肥料的升級營銷,、設(shè)施農(nóng)業(yè)的營銷變革等各個(gè)方面做主題發(fā)言，為行業(yè)探索出一條可持續(xù)發(fā)展之路,。

現(xiàn)狀：

快速發(fā)展中的魚龍混雜

2010-2013年，新型肥料產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)快速增長,。傳統(tǒng)的化肥,、農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，紛紛涉足到這一領(lǐng)域欲實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級與轉(zhuǎn)型,。

《營銷界•農(nóng)資與市場》雜志社總策劃馮衛(wèi)東談到，這幾年,，無論是農(nóng)藥企業(yè)還是肥料企業(yè),，對新型肥料的追逐越來越快，據(jù)統(tǒng)計(jì),，目前涉足新型肥料企業(yè)已經(jīng)超過了2000家,。我們所常見的新型肥料如海藻肥,、微生物肥,、中微量元素肥、水溶肥,、功能性肥料等,，這些新型肥料都已經(jīng)逐漸被市場認(rèn)可。

微生物肥料高級研究員陳健輝說,，從2009年實(shí)施的《綠色農(nóng)用生物產(chǎn)品高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化專項(xiàng)》到2013年中央一號文件等都說明國家全方位支持微生物肥料產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

是的,，從宏觀政策趨勢來看,，國家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵(lì)創(chuàng)新，肥料業(yè)同樣面臨著如何改革創(chuàng)新的歷史使命,，而新型肥料正是對傳統(tǒng)肥料的重大創(chuàng)新,。

目前,，肥料市場已經(jīng)面臨著產(chǎn)能過剩的難題,，傳統(tǒng)肥料競爭慘烈,、使得不少企業(yè)虧損嚴(yán)重,，而一些生產(chǎn)新型肥料的企業(yè)卻在競爭中勝出,，表現(xiàn)出頑強(qiáng)的生命力。在營銷差異化的時(shí)代，傳統(tǒng)肥料同質(zhì)化的路越走越窄,，新型肥料是將肥料做出差異化的大好機(jī)會,。

還有隨著長期以來不合理使用化肥，土壤板結(jié),、肥力下降,、水污染已成為環(huán)境的重負(fù),，再加上原料,、能源的日趨緊張,，更高效率,、更少消耗,、更低排放的新型肥料已經(jīng)是當(dāng)務(wù)之急,。

所以,，新型肥料對于促進(jìn)肥料行業(yè)的發(fā)展，引導(dǎo)肥料產(chǎn)品的進(jìn)步,，推進(jìn)肥料行業(yè)進(jìn)一步與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)緊密結(jié)合有著重要意義,。

然而，新型肥料在快速發(fā)展的同時(shí)也帶來了諸多問題,。大多數(shù)新型肥料企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模比較小,，資金實(shí)力，技術(shù)力量,、銷售渠道、服務(wù)網(wǎng)絡(luò),、企業(yè)形象等方面都受到很大的限制,。在實(shí)驗(yàn)、示范,、推廣等方面都存在著很大的困難,。企業(yè)發(fā)展難度很大，開發(fā)新產(chǎn)品難度就更大,。目前市場上出現(xiàn)問題較多的產(chǎn)品幾乎都來自小企業(yè)。小企業(yè)為了搶市場,，更愿意推出新概念產(chǎn)品,，但是這些企業(yè)很多時(shí)候自己也不清楚產(chǎn)品到底是不是新型肥料,，很容易出現(xiàn)問題，破壞了新型肥料在農(nóng)民心目中的形象,。

中國植物營養(yǎng)與肥料學(xué)會理事長白由路說,，近年來,，很多生產(chǎn)企業(yè)為了找到賣點(diǎn),，都給自己企業(yè)的肥料冠以新型肥料,，什么是新型肥料，新型肥料的標(biāo)準(zhǔn)是什么,，并沒有解釋清楚,。因此功能性肥料的標(biāo)準(zhǔn)亟待制訂。

“新型肥料的概念已經(jīng)提出來好幾年了,，而且也出現(xiàn)了很多種類,。目前該產(chǎn)業(yè)已經(jīng)到了蓬勃發(fā)展和魚龍混雜的階段了。誰都知道,，這時(shí)候你如果不拿出概念來炒作，肥料就賣不動(dòng),�,！蹦称髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)人也無奈地感慨。

由此看來,，當(dāng)前我國新型肥料的發(fā)展速度雖然很快,，但是要讓新型肥料市場健康發(fā)展，讓農(nóng)民看到其優(yōu)點(diǎn),，并且接受和應(yīng)用,，無論生產(chǎn)、銷售和服務(wù)都還是任重道遠(yuǎn),。

營銷：

要站到傳統(tǒng)復(fù)合肥巨人的肩膀上

針對新型肥料發(fā)展中的弊病,，農(nóng)村市場實(shí)戰(zhàn)品牌營銷專家肖然講到：國內(nèi)新型肥料概念層出不窮，但是真正能夠推廣成功的只有1%,，99%的新型肥料推廣也許從一開始就失敗了,，為什么會有這樣的現(xiàn)象呢,？我認(rèn)為新型肥料集體陷入了一個(gè)很大的怪圈：覺得自己是新型肥料,，把自己和傳統(tǒng)復(fù)合肥分開,，站到其對立面上去做,。既然把自己站在強(qiáng)大的復(fù)合肥隊(duì)伍之外，向復(fù)合肥去挑戰(zhàn),，那么推廣不成功也就不足為奇了。

其實(shí),，新型肥料是在傳統(tǒng)肥料基礎(chǔ)上的創(chuàng)新和升級,，它仍然屬于肥料的一種。所以新型肥料在推廣方式上千萬不要站在傳統(tǒng)肥料的對立面,，而是要站在復(fù)合肥巨人的肩膀上去做,。

還有,，新型肥料的成功首先是營銷模式的成功,。產(chǎn)品只是我們的武器裝備而已,，最終的成功還是要靠一個(gè)企業(yè)對市場的理解，對團(tuán)隊(duì)的打造,，對經(jīng)銷商內(nèi)心深處的洞察,，對整個(gè)營銷鏈條方方面面合理的分配。所以我們要對營銷做系統(tǒng)的思考,，而不是某個(gè)點(diǎn)的突破,。

現(xiàn)在的企業(yè)做新型肥料還有個(gè)明顯的弊端，那就是只有不到5%的新型肥料在上市前進(jìn)行市場調(diào)研,，沒有市場調(diào)研就盲目的去到市場上沖鋒陷陣，就好像一個(gè)蒙著眼睛的人沖到戰(zhàn)場上一樣,。

肖然說,，他在一個(gè)新產(chǎn)品上市前，往往都要花一個(gè)多月的時(shí)間,，到市場上用各種形式收集客戶資料,，寫出200多頁的市場分析報(bào)告，從產(chǎn)品到廣告到促銷到渠道再到消費(fèi)心理,、營銷推廣等方方面面,，都做了詳細(xì)的分析,，然后再為各個(gè)環(huán)節(jié)制定不同的策略,，這樣一套營銷方案才會有可實(shí)施的基礎(chǔ)。

所以新型肥料要想有所發(fā)展,，必須在上市前系統(tǒng)性的對內(nèi)部條件,、外部環(huán)境進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研，尋找發(fā)展中的不足,，把握市場趨向,，針對市場問題對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行精確定位，為快速發(fā)展掃除一切阻礙,。

在實(shí)際的推廣中,，還有很多企業(yè)產(chǎn)品一上市就急著賺錢,，根本不去考慮團(tuán)隊(duì)和渠道是否準(zhǔn)備好�,，F(xiàn)在市場競爭這么激烈,，我們不能把一個(gè)剛出生還沒長大的嬰兒趕到市場上去給我們掙錢,，我們要先花一定的時(shí)間把他養(yǎng)大,，先買奶粉，就是新產(chǎn)品市場推廣的費(fèi)用,，再給他請保姆,，保姆就是經(jīng)銷商，什么樣的經(jīng)銷商適合做我們的產(chǎn)品,，一定要考慮清楚,。就這樣慢慢的培育他長大、成熟,，千萬不能急于求成,。真正做得好的企業(yè)一定是懂得培育市場的企業(yè)。

此外,，在營銷的過程中確立戰(zhàn)略定位也是非常重要的，一個(gè)產(chǎn)品的定位,，關(guān)系到他的成和敗,，任何成功的品牌都必須蘊(yùn)含一個(gè)定位。目前新型肥料的種類太多,，同質(zhì)化嚴(yán)重,，所以首先要解決定位的問題，然后把所有的資源集聚到這個(gè)定位上,。

總之，對市場營銷進(jìn)行全方位透徹的規(guī)劃,，并針對品牌,、產(chǎn)品,、組織,、團(tuán)隊(duì)、渠道,、市場,、作風(fēng)等營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，是新型肥料成功推廣的關(guān)鍵,。

技術(shù)：

提高農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)是關(guān)鍵

除了營銷思維的轉(zhuǎn)變，從技術(shù)的層面上分析,，京青仲信（北京）科技有限公司董事長郭仲信說,，如今的新型肥料行業(yè),，投資不是瓶頸,，技術(shù)才是門檻，菌種技術(shù)是核心中的核心,。這個(gè)行業(yè)之所以發(fā)展不起來，就是因?yàn)闆]有菌種技術(shù)的支撐,，導(dǎo)致企業(yè)沒有系統(tǒng)的解決方案,。

的確，微生物肥料的生產(chǎn)是需要高,、精,、尖的研發(fā)團(tuán)隊(duì)來支撐，還包括配套的發(fā)酵設(shè)備,、工藝合理,，只有對菌種的研究通透，才能保證產(chǎn)品的質(zhì)量（穩(wěn)定性,、適應(yīng)性、功能性）,，產(chǎn)品才有生命力,。

福建佳瑪馳生態(tài)科技有限公司董事長魏貴生指出，中國農(nóng)業(yè)真正的本質(zhì)問題肯定不是產(chǎn)量,，而是農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì),。能不能做一款肥料，或者把這個(gè)肥料作為一個(gè)載體,，來顯著的提高農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì),，這是我們需要解決的問題,。

全國農(nóng)技推廣中心節(jié)水處處長高祥照說，如今水肥一體化是發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的重大技術(shù),，也是“資源節(jié)約、環(huán)境友好”現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的“一號技術(shù)”,。應(yīng)用水肥一體化,，通過管道施用肥料，實(shí)現(xiàn)水,、肥資源同步高效利用,，達(dá)到既節(jié)水又增產(chǎn)的雙重目標(biāo)，水分生產(chǎn)效率可以提高到2公斤/方,，大幅度提高農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力,。

澳洲埃爾夫（RLF）集團(tuán)公司全球技術(shù)總監(jiān)Hooshang Nassery博士則講到，目前最新的科技就是多元素的液體肥料,，它是利用生化螯合技術(shù),，把十幾種微量元素，包括氮磷鉀元素都螯合在葉面肥里,，這樣農(nóng)民使用起來利用率比較高,，能進(jìn)一步提高投入產(chǎn)出比。

江西珀?duì)柹�物科技有限公司總�?jīng)理李志堅(jiān)介紹道,，他們和上海交大聯(lián)合研發(fā)了一種生物有機(jī)氮肥,。這種生物有機(jī)氮肥中的有機(jī)氮含量達(dá)到了百分之十五,，和百分之四十五普通無機(jī)氮化肥同等的效果,，更重要的是這種生物有機(jī)氮肥是秸稈發(fā)酵而成，這不但解決了秸稈還田的困擾,，還解決了產(chǎn)品外觀難看,，味道刺鼻的問題。

前景：

陣痛過后是陽光

在眾多的新型肥料中,，哪些產(chǎn)品最具發(fā)展前景？多位專家學(xué)者也紛紛表達(dá)了自己的看法,。

微生物肥料高級研究員陳建輝講到：目前研發(fā)的生物菌肥的熱點(diǎn)產(chǎn)品主要包括：有機(jī)物料腐熟菌劑（也稱發(fā)酵菌劑）,、土壤修復(fù)菌劑（重茬、解毒,、農(nóng)藥降解等）,、根瘤菌劑和溶磷菌劑、煙草等經(jīng)濟(jì)作物專用的功能菌劑、生物有機(jī)肥,、抗旱菌劑等,。

面向未來，生物肥料存在著很多商機(jī),，首先是因化肥的普遍漲價(jià),，給生物肥料帶來發(fā)展空間；再者,，隨著目前土壤鹽堿化的加劇,，微生物肥料以其解鉀、解磷,、固氮的功能,，能大大提高肥料的利用率，所以逐漸受到廣大農(nóng)民的青睞,。另外不論是國家的支持還是農(nóng)民的用肥理念的轉(zhuǎn)變都給了微生物肥料很多的商機(jī),，可以預(yù)計(jì)微生物肥料未來形勢大好。

深圳潤康植物營養(yǎng)技術(shù)有限公司總經(jīng)理曹革說,，目前看來含腐植酸的新型肥料應(yīng)用前景廣闊,。具有抗病,、抗逆特性的生物肥料在提高農(nóng)作物抗病、抗逆性方面效果顯著,。肥料研制將從只注重養(yǎng)分含量轉(zhuǎn)為關(guān)注養(yǎng)分,、配比和助劑的協(xié)調(diào)發(fā)展。我認(rèn)為產(chǎn)品應(yīng)該向著高效,、增值,、多功能、生態(tài)環(huán)保的方向發(fā)展,。

中國植物營養(yǎng)與肥料學(xué)會理事長白由路則認(rèn)為,，緩釋肥料、增效尿素及水溶性肥料三大品類的產(chǎn)品最具發(fā)展前景,。因?yàn)榫忈尫柿夏苎娱L肥效,，提高利用率；增效尿素在提高氮的利用率同時(shí),，還能為作物提供其他養(yǎng)分以達(dá)到增產(chǎn)效果,；而水溶肥則是適應(yīng)未來水肥一體化現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的需要，能節(jié)肥省工,。

在一片大好的趨勢中,，業(yè)內(nèi)已經(jīng)有很多的新型肥料企業(yè)脫穎而出了。現(xiàn)如今，市場上出現(xiàn)了一批好的企業(yè)與產(chǎn)品,，它們在每個(gè)品類中都表現(xiàn)出不凡的成績,。例如美國世多樂集團(tuán)公司，在進(jìn)入中國僅三年的時(shí)間就做出令人仰慕的成績,，還有澳洲埃爾夫,、美國優(yōu)馬,、北京雷力,、云南馬龍三福、濰坊樂多收等等,，都是發(fā)展勢頭猛烈的標(biāo)桿企業(yè),。

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