現(xiàn)象   筆者在服務(wù)客戶時(shí),，很多業(yè)內(nèi)朋友都反映：他們?cè)谵r(nóng)資行業(yè)做了多年之后,，在營銷管理上遇到了瓶頸，其中最令人頭疼的就是老業(yè)務(wù)員的管理問題——企業(yè)里的某些老業(yè)務(wù)員,，多年來為了公司的銷售工作立下了汗馬功勞,，被企業(yè)奉為“功臣”，于是個(gè)別人就倚老賣老,，思想開始僵化,，憑借經(jīng)驗(yàn)做事，這樣一來不但對(duì)其他人造成了不良影響,，更大大弱化了整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,。但這些老業(yè)務(wù)員有著固有的客戶資源，掌握了企業(yè)的銷售命脈,，按現(xiàn)有公司管理制度還對(duì)其無可奈何,。

問題  如何對(duì)待老業(yè)務(wù)員，如何激活這些老業(yè)務(wù)員的斗志，確實(shí)是值得我們共同探討的一個(gè)問題!筆者建議農(nóng)資企業(yè)的經(jīng)營者不妨從以下幾個(gè)方面出發(fā),，有針對(duì)性的加強(qiáng)對(duì)老員工的管理和提升。

管理制度需要與時(shí)俱進(jìn),，需要不斷調(diào)整和完善

很多農(nóng)資企業(yè)規(guī)模已經(jīng)很大,，雖然也出臺(tái)了一些管理制度，但還沒有完全脫離人治的藩籬,，這樣一旦遇到很多制度上沒有涉及到的問題,，處罰或獎(jiǎng)勵(lì)就以沒有依據(jù)而擱置了事。長期以往的話,，公司制度就成了一紙空文,，尤其對(duì)那些老員工自然就沒有多少約束力了。一個(gè)公司的管理制度在剛出臺(tái)的時(shí)候肯定是有效的,，但隨著企業(yè)的發(fā)展壯大,，員工人數(shù)的不斷增加，到頭來卻成了制度管不了人,，這不能不說是制度落后造成的結(jié)果,。因此，公司的管理制度需要更新和修訂,，對(duì)原來未曾預(yù)見到的管理漏洞需要及時(shí)補(bǔ)上,。

薪酬體系要緊跟市場的發(fā)展，以能激勵(lì)營銷人員的積極性為根本

企業(yè)不能在薪酬管理上有太多的婦人之仁,，要以提高銷量為最大目的,。不能因?yàn)槟忱蠘I(yè)務(wù)員開發(fā)了某個(gè)市場就不能隨意調(diào)走，怕影響市場未來發(fā)展,，怕打擊業(yè)務(wù)員積極性,，這就導(dǎo)致公司養(yǎng)著不思進(jìn)取的老業(yè)務(wù)，固守著難以增長但隨時(shí)可能下滑的老市場,。企業(yè)在營銷上最應(yīng)該做的是如何能讓市場發(fā)揮最大的潛力,，尋求可能的最大增量。企業(yè)不管如何發(fā)展都不能讓悠閑的業(yè)務(wù)員拿“白領(lǐng)”的工資,，讓拼命干活的業(yè)務(wù)員過苦日子,。有營銷人特有的激情是留在營銷領(lǐng)域最起碼的標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)老業(yè)務(wù)員放權(quán)的同時(shí)做好有效的監(jiān)控

企業(yè)做到一定規(guī)模,，便容易出現(xiàn)“骨質(zhì)疏松癥”,。由于公司高層領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)很難再事無巨細(xì)地去用心打理，于是下面的老業(yè)務(wù)員就會(huì)輕浮了事,，敷衍塞責(zé),。尤其是以“高流動(dòng)性”為主要工作特征的業(yè)務(wù)人員表現(xiàn)更為突出，“各路諸侯”割據(jù)一方,，自恃手中擁有客戶網(wǎng)絡(luò)資源,，已經(jīng)成了“公司離不了的人物”,，并且時(shí)不時(shí)地還總想搞點(diǎn)“政變”。針對(duì)這些情況,，作為農(nóng)資企業(yè)的經(jīng)營者必須在充分放權(quán)的同時(shí),，還要做好有力的監(jiān)控。公司可以有“老革命”,，但決不能出現(xiàn)“老油條”,。一旦發(fā)現(xiàn)有“不祥之兆”，便馬上趁早“扼殺于萌芽狀態(tài)”,，決不能等到大家都已經(jīng)長成“氣候”了才開始動(dòng)手解決,，否則企業(yè)會(huì)損失的更多�,！拔从昃I繆”永遠(yuǎn)要比“亡羊補(bǔ)牢”好得多,。

建立完整的客戶檔案系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)市場的監(jiān)督和管理

很多企業(yè)為了節(jié)省編制,，連遠(yuǎn)程市場監(jiān)控人員都不設(shè),，結(jié)果往往是企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)客戶網(wǎng)絡(luò)、費(fèi)用去向等市場實(shí)際情況不了解,，被老業(yè)務(wù)員投機(jī)鉆營,，榨取公司“油水”。因此,，只有加強(qiáng)對(duì)各個(gè)大區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的監(jiān)督和管理,，掌握市場最翔實(shí)最完整的資料，既有利于市場管理細(xì)化又能適應(yīng)營銷系統(tǒng)內(nèi)的人員流動(dòng),，這樣才能起到“實(shí)時(shí)監(jiān)控”的效果,。

提高系統(tǒng)性執(zhí)行能力

執(zhí)行總部的銷售目標(biāo)是各個(gè)區(qū)域市場的首要職能。作為一個(gè)有機(jī)的整體,，總部如同首腦,，各區(qū)域如同四肢，四肢能否靈活,、準(zhǔn)確的執(zhí)行首腦的指令,，本身就是衡量四肢功能的標(biāo)準(zhǔn)。區(qū)域的日常工作即是發(fā)現(xiàn),、分析和解決市場一線的現(xiàn)實(shí)問題,。就過程而言，一切都是執(zhí)行問題,。系統(tǒng)性和制度化是提升執(zhí)行能力的關(guān)鍵,。

個(gè)人與組織的協(xié)調(diào)

在區(qū)域管理中對(duì)強(qiáng)勢(shì)人物的依賴是一個(gè)不爭的事實(shí)。甚至在某種程度上，已經(jīng)形成了一個(gè)默契,，即區(qū)域的一切均服從于“封疆大吏”個(gè)人的權(quán)威,。一個(gè)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)者，是企業(yè)的財(cái)富,，但同時(shí)也是企業(yè)的債務(wù),。強(qiáng)勢(shì)人物對(duì)組織的破壞性在區(qū)域管理的實(shí)踐中一再被證明。如果要實(shí)現(xiàn)管理的升級(jí),，就必須從根本上協(xié)調(diào)個(gè)人與組織的關(guān)系。

把員工職業(yè)生涯規(guī)劃納入到企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展模塊中

對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員的職業(yè)發(fā)展來說,，無非是兩個(gè)方向,，一個(gè)是 “業(yè)務(wù)高手”方向，如大區(qū)經(jīng)理,、大區(qū)總監(jiān),、營銷總監(jiān)等；另一個(gè)則是“管理人才”方向,，如分公司經(jīng)理,、營銷部經(jīng)理等。當(dāng)然,，對(duì)于很多公司來講,，可能沒有很多外地的分支機(jī)構(gòu)，而更多的是如何讓各個(gè)業(yè)務(wù)員通過分工合作將本地區(qū)的片區(qū)市場做好,。因此,，我們就需要給大家找到一個(gè)有效的途徑，讓大家的能量得以充分的釋放,。具體做法是：一是對(duì)于“業(yè)務(wù)型”的業(yè)務(wù)員,，可以給他劃分一片更大的區(qū)域，可以讓他去開發(fā)一片新的市場,，或者去開拓一個(gè)本公司相對(duì)薄弱的市場,，以此來實(shí)現(xiàn)該業(yè)務(wù)員“業(yè)務(wù)能力的拓展”。市場是新的,，難度也更大,，再通過合理的“薪酬調(diào)控”，相信他會(huì)能主動(dòng)地迎接這份挑戰(zhàn),，這樣既發(fā)揮了能力,，又不再產(chǎn)生“習(xí)慣性懶惰”。二是對(duì)于“管理型”的業(yè)務(wù)員,，可以讓他適當(dāng)?shù)亍皫ш?duì)”,，比如分給他幾個(gè)“新兵”，讓他自己找到一種“做官”的感覺，對(duì)他自己而言,，也剛好實(shí)現(xiàn)了管理能力的發(fā)揮,，只要能把隊(duì)伍帶好，也不失為一個(gè)好的業(yè)務(wù)經(jīng)理,，這就叫實(shí)現(xiàn)了“業(yè)務(wù)能力的傳承和管理能力的發(fā)揮”,。

建立學(xué)習(xí)型組織

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