提高門(mén)檻以應(yīng)對(duì)賒欠

現(xiàn)在賒欠已經(jīng)成為農(nóng)資銷(xiāo)售行業(yè)一個(gè)十分突出并且困擾大家的難題,。很多經(jīng)銷(xiāo)商,、零售商年終時(shí)候還收不齊帳,，甚至有很多壞賬、死賬,。一路上拜訪(fǎng)的客戶(hù),，一提到賒欠，大家都有說(shuō)不完的委屈,。不管是哪個(gè)層級(jí)的,，都有著這樣或者那樣的賒欠經(jīng)歷。為什么會(huì)賒欠呢,？很多人都會(huì)覺(jué)得賒欠在農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)形成一個(gè)傳統(tǒng),，你不賒欠我賒欠。你不賒欠,，就意味著你會(huì)失去客戶(hù)失去市場(chǎng),，失去人心。賒欠有幾種原因：一是經(jīng)銷(xiāo)商為了拉客戶(hù),；二是農(nóng)戶(hù)不知道效果怎么樣,，先賒欠著；三是農(nóng)戶(hù)的確沒(méi)錢(qián),。但是越來(lái)越多的時(shí)候,，這種賒欠變味了，廠(chǎng)家沒(méi)有現(xiàn)款不發(fā)貨,，零售商不賒欠不要貨,。經(jīng)銷(xiāo)商夾在中間，有苦沒(méi)處說(shuō),。

要改變這種現(xiàn)狀,，首先要提高農(nóng)資銷(xiāo)售的門(mén)檻，前幾年那種誰(shuí)都可以賣(mài)的局面只會(huì)加劇這種現(xiàn)象的發(fā)生,。目前隨著國(guó)家政策的調(diào)整,，農(nóng)資銷(xiāo)售門(mén)檻逐步提高，對(duì)于這一現(xiàn)象有著根本的改善,。其次,，逐步提升服務(wù)水平及品牌意識(shí)，讓零售商及消費(fèi)者在思想上進(jìn)行改變,，也是很有必要的,。

誠(chéng)信推廣，取信于人

農(nóng)資推廣看似風(fēng)風(fēng)火火,，全國(guó)各地一到銷(xiāo)售旺季,，電視廣告、宣傳車(chē)、站店推廣搞得不亦樂(lè)乎,。但是,，在這風(fēng)光的背后，又有幾個(gè)人看到了我們農(nóng)資推廣的乏力和無(wú)奈,。推廣乏力主要表現(xiàn)在虛假宣傳,、夸大宣傳，而忽視產(chǎn)品本身,。從會(huì)議宣傳,、海報(bào)宣傳、廣播宣傳,、電視廣告宣傳,，農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)慢慢走向了新時(shí)代，但是新形勢(shì)下我們卻發(fā)現(xiàn)越先進(jìn)越乏力,。原來(lái)農(nóng)民會(huì)因?yàn)閷?zhuān)家的一句話(huà)而跑去專(zhuān)門(mén)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品,，或者會(huì)因?yàn)橐粡埡��?bào)而選擇其他的產(chǎn)品。但是現(xiàn)在的農(nóng)民不再愿意去聽(tīng),，覺(jué)得是在賣(mài)狗皮膏藥,；廣告不相信，覺(jué)得是在坑大家錢(qián),。想想,，為什么會(huì)這樣，這些都是我們自己造成的,，怨不得別人,。很多經(jīng)銷(xiāo)商不愿意廠(chǎng)家去做推廣，為什么,？就怕廠(chǎng)家夸大宣傳,。所以，一切都要在誠(chéng)信的基礎(chǔ)上進(jìn)行,。其實(shí)我們的推廣并不乏力,，而是由于種種原因?qū)е铝送茝V繁榮假象背后的乏力。只要我們做到實(shí)事求是,，我相信,，繁榮會(huì)再現(xiàn)。

適量庫(kù)存,，不做風(fēng)箱中的老鼠

庫(kù)存問(wèn)題,，不僅僅是經(jīng)銷(xiāo)商面臨的難題，也是廠(chǎng)家的問(wèn)題,。庫(kù)存問(wèn)題不容忽視,，庫(kù)存太多,，占用經(jīng)銷(xiāo)商太多資金，導(dǎo)致資金鏈不足,，管理成本增加。不能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益,，特別是一旦庫(kù)存時(shí)間過(guò)長(zhǎng),，產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家的聲譽(yù)都會(huì)遭到損失,。那么怎么來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題呢,？第一，要做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè),，適量進(jìn)貨,，這需要廠(chǎng)家協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商一起來(lái)完成，這樣,，就不會(huì)導(dǎo)致因廠(chǎng)家壓貨而造成倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移,。要根據(jù)農(nóng)資產(chǎn)品的銷(xiāo)售速度來(lái)決定農(nóng)資產(chǎn)品的進(jìn)貨量，保證有一定量的庫(kù)存,，為銷(xiāo)售儲(chǔ)備充足的貨源,。庫(kù)存積壓的產(chǎn)品不能太多，要及時(shí)消化,，減輕倉(cāng)儲(chǔ)和資金的壓力,。這就好像水庫(kù)蓄水，一定庫(kù)存量的水能滿(mǎn)足航運(yùn),、灌溉的需要,，給人類(lèi)帶來(lái)益處，過(guò)量的,、超過(guò)警戒水位的庫(kù)存量,，則會(huì)給人類(lèi)帶來(lái)很大的災(zāi)難。第二,，經(jīng)銷(xiāo)商要選好產(chǎn)品,。什么樣的產(chǎn)品才是我們農(nóng)民真正需要的產(chǎn)品，要選擇質(zhì)量信得過(guò)的農(nóng)資產(chǎn)品,。在性能上,、價(jià)格上適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，才會(huì)受農(nóng)民歡迎,，才容易銷(xiāo)售出去,。第三，要做好銷(xiāo)售工作,。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)受季節(jié)氣候的影響比較大,，農(nóng)資分銷(xiāo)就要緊跟農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的季節(jié)安排，適時(shí)推出相應(yīng)的農(nóng)資商品。要采取多種多樣的銷(xiāo)售手段,。酒好也怕巷子深,，應(yīng)該宣傳的，一定要宣傳,；應(yīng)該促銷(xiāo)的,，一定要促銷(xiāo)。同時(shí)還要做好從售前到售后的服務(wù)工作,。做好服務(wù),，才會(huì)有更多的人回頭再來(lái)。最后,，定期清點(diǎn)庫(kù)存,。做到心中有數(shù)，利用信息管理,，及時(shí)了解庫(kù)存動(dòng)態(tài)為銷(xiāo)售提供有力支持,。

細(xì)化管理是做強(qiáng)之路

由于農(nóng)資行業(yè)的特性以及中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的個(gè)性導(dǎo)致現(xiàn)在大部分經(jīng)銷(xiāo)商還是處于粗放管理模式，零售商更是如此,，根本談不上管理好不好,。但是隨著市場(chǎng)的改變，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)的進(jìn)一步加快,，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，市場(chǎng)增長(zhǎng)越來(lái)越緩慢，很多經(jīng)銷(xiāo)商意識(shí)到,，粗放式管理的模式已經(jīng)難以繼續(xù)發(fā)展下去,，高成本高消耗不是誰(shuí)都耗得起的。所以,，很多經(jīng)銷(xiāo)商想努力去改變,，但是又有很多經(jīng)銷(xiāo)商不知道從何做起。其實(shí)這不能怪我們經(jīng)銷(xiāo)商,，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型是必須的,，但是也要有一個(gè)過(guò)程。從粗放管理一下子轉(zhuǎn)到系統(tǒng)化,、細(xì)節(jié)管理,，行業(yè)變革正在慢慢一步一步地進(jìn)行著。我覺(jué)得首先要從觀(guān)念上來(lái)改變,。夫妻店,、家屬店模式也需要公司化運(yùn)作，將事情做精,、做細(xì),。這就需要企業(yè)規(guī)范流程,、強(qiáng)化管理，關(guān)注細(xì)節(jié),，從而使得企業(yè)降低成本,、提高效率、減少風(fēng)險(xiǎn),。

三大因素導(dǎo)致人才流失

千軍易得,，一將難求，尤其是在農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商這里,，人才問(wèn)題更是讓大家一籌莫展，這和行業(yè)的性質(zhì)以及所處環(huán)境有關(guān),。畢業(yè)生一般都會(huì)選擇去廠(chǎng)家,，基本上沒(méi)有人會(huì)到經(jīng)銷(xiāo)商這邊來(lái)。好不容易招到幾個(gè)人,，做得好的又被挖走了,。經(jīng)銷(xiāo)商怨聲載道，其實(shí),，為什么大家不愿意來(lái),，為什么來(lái)了會(huì)走，這個(gè)問(wèn)題也要好好分析一下,。人才流失原因主要有個(gè)人因素,、社會(huì)因素和組織因素。個(gè)人因素,，主要是跟個(gè)人要求有關(guān),，如收入、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn),、住房,、家庭、工作條件,、人際關(guān)系和交通等,。對(duì)大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商而言，收入,、住房,、工作條件等方面不如天意的狀況是難以在短期內(nèi)得到改觀(guān)的。社會(huì)因素,，主要指人才流動(dòng)觀(guān)念的更新和受功利價(jià)值觀(guān)的影響,，年輕人特別是剛從學(xué)校出來(lái)的人們都渴望個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。我國(guó)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商群體多處于原始積累階段,，往往忽視員工（包括人才）的個(gè)人利益和事業(yè)發(fā)展,，對(duì)人才要求的多,，給予的少，這種忽視必然造成人才的流失,。組織因素,，是指企業(yè)因自身存在不足而導(dǎo)致人才流失。農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的自身不足,，主要有下述幾方面：一是目標(biāo)不明確,；二是隨意選拔與配置人才；三是落后的人才觀(guān)念,。把人才僅看作是企業(yè)的成本或賺錢(qián)的機(jī)器,，常對(duì)人才提出不合理的要求，如隨意延長(zhǎng)工作時(shí)間,、增加工作量,，而不知員工是一種有人性的再生資源；四是忽視員工培訓(xùn)和人才自身事業(yè)的發(fā)展,；五是缺乏溝通與交流,；六是低水平的管理模式。所以之前說(shuō)的管理轉(zhuǎn)型非常重要,。雖然現(xiàn)在情勢(shì)不樂(lè)觀(guān),，但是我相信不久的將來(lái)，人才將不是主要問(wèn)題,，主要問(wèn)題還是體制問(wèn)題,。

關(guān)于人才經(jīng)營(yíng)這一塊，我覺(jué)得應(yīng)該這樣去做會(huì)取得效果：“一是要適才適所,，嚴(yán)格把好招聘關(guān),，最好能夠本土化。二是建立共同的事業(yè),。記得有句話(huà)叫做,，公司從小發(fā)展到大所要經(jīng)歷的階段是：我的公司→我們的公司→大家的公司。三是建立內(nèi)部溝通機(jī)制及渠道,。四是建立激勵(lì)機(jī)制,。五是培訓(xùn)（這一點(diǎn)非常重要），告訴你的員工,，你在帶領(lǐng)他如何走向成功,。”

利益平衡,，決勝之道

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