提高門檻以應(yīng)對賒欠

現(xiàn)在賒欠已經(jīng)成為農(nóng)資銷售行業(yè)一個十分突出并且困擾大家的難題。很多經(jīng)銷商,、零售商年終時候還收不齊帳,，甚至有很多壞賬、死賬,。一路上拜訪的客戶,，一提到賒欠，大家都有說不完的委屈,。不管是哪個層級的,，都有著這樣或者那樣的賒欠經(jīng)歷。為什么會賒欠呢,？很多人都會覺得賒欠在農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)形成一個傳統(tǒng),，你不賒欠我賒欠。你不賒欠,，就意味著你會失去客戶失去市場,，失去人心,。賒欠有幾種原因：一是經(jīng)銷商為了拉客戶；二是農(nóng)戶不知道效果怎么樣,，先賒欠著,；三是農(nóng)戶的確沒錢。但是越來越多的時候,，這種賒欠變味了,，廠家沒有現(xiàn)款不發(fā)貨，零售商不賒欠不要貨,。經(jīng)銷商夾在中間,，有苦沒處說。

要改變這種現(xiàn)狀,，首先要提高農(nóng)資銷售的門檻,，前幾年那種誰都可以賣的局面只會加劇這種現(xiàn)象的發(fā)生。目前隨著國家政策的調(diào)整,，農(nóng)資銷售門檻逐步提高,，對于這一現(xiàn)象有著根本的改善。其次,，逐步提升服務(wù)水平及品牌意識,，讓零售商及消費者在思想上進行改變，也是很有必要的,。

誠信推廣,，取信于人

農(nóng)資推廣看似風(fēng)風(fēng)火火，全國各地一到銷售旺季,，電視廣告,、宣傳車、站店推廣搞得不亦樂乎,。但是,，在這風(fēng)光的背后，又有幾個人看到了我們農(nóng)資推廣的乏力和無奈,。推廣乏力主要表現(xiàn)在虛假宣傳,、夸大宣傳，而忽視產(chǎn)品本身,。從會議宣傳、海報宣傳,、廣播宣傳,、電視廣告宣傳，農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)慢慢走向了新時代,，但是新形勢下我們卻發(fā)現(xiàn)越先進越乏力,。原來農(nóng)民會因為專家的一句話而跑去專門買這個產(chǎn)品,，或者會因為一張海報而選擇其他的產(chǎn)品。但是現(xiàn)在的農(nóng)民不再愿意去聽,，覺得是在賣狗皮膏藥,；廣告不相信，覺得是在坑大家錢,。想想,，為什么會這樣，這些都是我們自己造成的,，怨不得別人,。很多經(jīng)銷商不愿意廠家去做推廣，為什么,？就怕廠家夸大宣傳,。所以，一切都要在誠信的基礎(chǔ)上進行,。其實我們的推廣并不乏力,，而是由于種種原因?qū)е铝送茝V繁榮假象背后的乏力。只要我們做到實事求是,，我相信,，繁榮會再現(xiàn)。

適量庫存,，不做風(fēng)箱中的老鼠

庫存問題,，不僅僅是經(jīng)銷商面臨的難題，也是廠家的問題,。庫存問題不容忽視,，庫存太多，占用經(jīng)銷商太多資金,，導(dǎo)致資金鏈不足,，管理成本增加。不能產(chǎn)生經(jīng)濟效益,，特別是一旦庫存時間過長,，產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，經(jīng)銷商和廠家的聲譽都會遭到損失,。那么怎么來解決這個問題呢,？第一，要做好銷售預(yù)測,，適量進貨,，這需要廠家協(xié)同經(jīng)銷商一起來完成，這樣,，就不會導(dǎo)致因廠家壓貨而造成倉庫轉(zhuǎn)移,。要根據(jù)農(nóng)資產(chǎn)品的銷售速度來決定農(nóng)資產(chǎn)品的進貨量,，保證有一定量的庫存，為銷售儲備充足的貨源,。庫存積壓的產(chǎn)品不能太多,，要及時消化，減輕倉儲和資金的壓力,。這就好像水庫蓄水,，一定庫存量的水能滿足航運、灌溉的需要,，給人類帶來益處,，過量的、超過警戒水位的庫存量,，則會給人類帶來很大的災(zāi)難,。第二，經(jīng)銷商要選好產(chǎn)品,。什么樣的產(chǎn)品才是我們農(nóng)民真正需要的產(chǎn)品,，要選擇質(zhì)量信得過的農(nóng)資產(chǎn)品。在性能上,、價格上適銷對路的產(chǎn)品,，才會受農(nóng)民歡迎，才容易銷售出去,。第三,，要做好銷售工作。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)受季節(jié)氣候的影響比較大,，農(nóng)資分銷就要緊跟農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的季節(jié)安排,，適時推出相應(yīng)的農(nóng)資商品。要采取多種多樣的銷售手段,。酒好也怕巷子深,，應(yīng)該宣傳的，一定要宣傳,；應(yīng)該促銷的,，一定要促銷。同時還要做好從售前到售后的服務(wù)工作,。做好服務(wù),，才會有更多的人回頭再來。最后,，定期清點庫存,。做到心中有數(shù)，利用信息管理，及時了解庫存動態(tài)為銷售提供有力支持,。

細化管理是做強之路

由于農(nóng)資行業(yè)的特性以及中國農(nóng)村市場的個性導(dǎo)致現(xiàn)在大部分經(jīng)銷商還是處于粗放管理模式，零售商更是如此,，根本談不上管理好不好,。但是隨著市場的改變，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)的進一步加快,，競爭越來越激烈,，市場增長越來越緩慢，很多經(jīng)銷商意識到,，粗放式管理的模式已經(jīng)難以繼續(xù)發(fā)展下去,，高成本高消耗不是誰都耗得起的。所以,，很多經(jīng)銷商想努力去改變,，但是又有很多經(jīng)銷商不知道從何做起。其實這不能怪我們經(jīng)銷商,，農(nóng)資經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型是必須的,，但是也要有一個過程。從粗放管理一下子轉(zhuǎn)到系統(tǒng)化,、細節(jié)管理,，行業(yè)變革正在慢慢一步一步地進行著。我覺得首先要從觀念上來改變,。夫妻店,、家屬店模式也需要公司化運作，將事情做精,、做細,。這就需要企業(yè)規(guī)范流程、強化管理,，關(guān)注細節(jié),，從而使得企業(yè)降低成本、提高效率,、減少風(fēng)險,。

三大因素導(dǎo)致人才流失

千軍易得，一將難求,，尤其是在農(nóng)資經(jīng)銷商這里,，人才問題更是讓大家一籌莫展，這和行業(yè)的性質(zhì)以及所處環(huán)境有關(guān),。畢業(yè)生一般都會選擇去廠家,，基本上沒有人會到經(jīng)銷商這邊來。好不容易招到幾個人，做得好的又被挖走了,。經(jīng)銷商怨聲載道,，其實，為什么大家不愿意來,，為什么來了會走,，這個問題也要好好分析一下。人才流失原因主要有個人因素,、社會因素和組織因素,。個人因素，主要是跟個人要求有關(guān),，如收入,、自我價值實現(xiàn)、住房,、家庭,、工作條件、人際關(guān)系和交通等,。對大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商而言,，收入、住房,、工作條件等方面不如天意的狀況是難以在短期內(nèi)得到改觀的,。社會因素，主要指人才流動觀念的更新和受功利價值觀的影響,，年輕人特別是剛從學(xué)校出來的人們都渴望個人價值的實現(xiàn),。我國農(nóng)資經(jīng)銷商群體多處于原始積累階段，往往忽視員工（包括人才）的個人利益和事業(yè)發(fā)展,，對人才要求的多,，給予的少，這種忽視必然造成人才的流失,。組織因素,，是指企業(yè)因自身存在不足而導(dǎo)致人才流失。農(nóng)資經(jīng)銷商的自身不足,，主要有下述幾方面：一是目標(biāo)不明確,；二是隨意選拔與配置人才；三是落后的人才觀念,。把人才僅看作是企業(yè)的成本或賺錢的機器,，常對人才提出不合理的要求，如隨意延長工作時間,、增加工作量,，而不知員工是一種有人性的再生資源,；四是忽視員工培訓(xùn)和人才自身事業(yè)的發(fā)展；五是缺乏溝通與交流,；六是低水平的管理模式,。所以之前說的管理轉(zhuǎn)型非常重要。雖然現(xiàn)在情勢不樂觀,，但是我相信不久的將來,，人才將不是主要問題，主要問題還是體制問題,。

關(guān)于人才經(jīng)營這一塊，我覺得應(yīng)該這樣去做會取得效果：“一是要適才適所,，嚴(yán)格把好招聘關(guān),，最好能夠本土化。二是建立共同的事業(yè),。記得有句話叫做,，公司從小發(fā)展到大所要經(jīng)歷的階段是：我的公司→我們的公司→大家的公司。三是建立內(nèi)部溝通機制及渠道,。四是建立激勵機制,。五是培訓(xùn)（這一點非常重要），告訴你的員工,，你在帶領(lǐng)他如何走向成功,。”

利益平衡,，決勝之道

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